一位做女牛仔褲的，目前一天100單，但毛利只在2300左右，非常困惑，準(zhǔn)備開車，問關(guān)于直通車的問題。但筆者對于牛仔褲的認(rèn)知實在淺薄，只覺得天下牛仔褲都是一媽所生，長的差不多。

另外說一句我們?nèi)豪锪奶焓浅隽嗣乃季S跳躍，能毫無預(yù)兆的從O2O說到過肩摔。于是不出意外的，我們成功的從直通車說到了需求。話題是從看到這張圖開始的：

銷售是什么，銷售是一個傳遞，比如我手里有一包面，想賣給你，你如果不餓那無論如何是不會買的，不管他是否酸爽，加火腿腸更爽。這里就涉及到一個需求的問題。對于銷售方來說，銷售，是一個需求的轉(zhuǎn)化，將你的銷售需求或者業(yè)績需求，轉(zhuǎn)化為客戶的需求。一個人的需求是多層次的，有主有次，在不能兼顧的情況下，首先需要考慮的是他們真正的，最核心的需求。

從上面那張圖開始說，也許有人看過許多類似的圖，不過拋開賣家的角色，假設(shè)你是一個普通買家，你需要買一條褲子。一條厚一點的褲子，為什么？因為現(xiàn)在是冬天，所以你點開幾個加絨牛仔褲的鏈接，一個個看，但糾結(jié)于買哪一個。這時，上面那一張描述圖將是促進(jìn)成交的最大砝碼，有圖為證：

用買家最喜聞樂見的方式，利用完美展現(xiàn)去迎合買家核心需求，謂之內(nèi)功。

大多數(shù)的直通車圖可以套用一種萬金油手段：整體圖+放大細(xì)節(jié)圖+一句話賣點，這樣的圖點擊率低不到哪里去。整體圖滿足了買家總覽的需求，放大細(xì)節(jié)圖滿足了買家深入了解產(chǎn)品材質(zhì)的需求，而一句話賣點則是直指核心需求的殺招。一句足矣。沒有無緣無故的點擊，必然是你圖片上有買家想看到的。往浮夸了說，買家在看到產(chǎn)品圖或者直通車圖的那一瞬有時就已經(jīng)決定買還是不買了。

同樣，信息量更大的寶貝描述中更需要無時不刻記住需求二字，買家需要的主動迎合，買家不需要的全部舍棄，如果買家主要是功能方面的需求，那數(shù)據(jù)魔方前100關(guān)我蛋事，冰島的設(shè)計師又與我何干？如果買家追求高逼格，那你的性價比在他前面就有可能一文不值。在我看來寶貝描述分為兩部分，一為消除戒心，二為滿足需求。銷量過萬，好評如云，各種認(rèn)證，只是第一步。第二步卻是實打?qū)嵉男乜谒榇笫枰矚夤Α?/p>

關(guān)于需求的發(fā)掘，需求從來不是一個人或一群人拍腦袋就能想當(dāng)然的。做化妝品的可能是一群胸毛大漢。做男性用品的有可能是萌妹子。位置決定想法，站在賣家的角度去猜測買家的想法都是臆測。需求的發(fā)掘關(guān)鍵位置在于客服，對，客服。

列一張表，將每天來咨詢的用戶所提問的問題匯總，將評價中的問題匯總。出現(xiàn)一次兩次的暫可無視。多了就必須要重視，就需要在描述中或者產(chǎn)品圖上體現(xiàn)出來。大膽猜測一下，之前那家賣牛仔褲的店，就是因為總有客戶問是不是顯瘦，比起其它為什么你家更顯瘦，于是客服告訴運營運營狂逼美工美工急了一邊罵街一邊通宵做出了這張神圖。

所以覺得我說的有一點道理的，給客服下任務(wù)吧，前期的確增加了工作量，后期對于客服來說，會更輕松一些。而且能增加靜默下單率我會說？

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本文來源： 2014淘寶將會是真正的需求為王的時代