如今的淘寶，爆款已經(jīng)不是小賣家或者說草根賣家可以打造的了，原因有四：

1引流成本水漲船高，

2自始至終需要系統(tǒng)的規(guī)劃與實(shí)施，

3營銷節(jié)奏要有良好的把握，

4要有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈！

5 銷售體系要有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)支撐！

從11年開始淘寶削弱爆款的具體體現(xiàn)，主要有

豆腐塊的出現(xiàn)，這個(gè)可以說是對中小賣家最大的打擊，銷量排序的變化，流量來源的分割，小而美的出現(xiàn)等等一系列分散流量的舉措。

而淘寶之所以采取這些措施，主要目的不是打擊賣家，而是給買家以良好的購物體驗(yàn)，這一點(diǎn)沒必要去抱怨，該來的總是要來！至于爆款還能走幾年，我不清楚，不過未來幾年還是可以繼續(xù)走下去，非知名品牌與淘品牌賣家切入淘寶畢竟還是需要單品的切入，也就是爆款的的切入，從而采取一系列措施，最終做的還是客戶的積累。這一點(diǎn)才是淘寶賣家生存下去的最終法則。而移動(dòng)電商的顛覆即將到來，然后并不是你通過移動(dòng)電商就可以超越那些品牌賣家，因?yàn)樗麄冇械哪銢]有，他們能做到的你做不到，而你能做的就是抓住他們看不到的機(jī)會(huì)，利用一切有限資源，盡量趕超他們的腳步。好了，廢話多了，給那些還想打造爆款的賣家一點(diǎn)小小的借鑒，有用的好好體會(huì)，沒用的也不要拍磚，因?yàn)楸钪皇亲龊靡粋€(gè)店鋪的一粒棋子，不要看得太重，因?yàn)榫€上也最終要回歸零售本質(zhì)，掌握好全盤節(jié)奏，才可來去自如。

哪個(gè)類目我就不說了，說大不大，說小不小。

因?yàn)槎际且粯樱_飯店和賣衣服都是要賺錢，看你怎么賺。

9月初開始操作，新連接，0銷量，寶貝的測試，頁面的優(yōu)化，推廣數(shù)據(jù)的采集，銷售節(jié)奏的掌握，競爭對手的確立，類目數(shù)據(jù)的研究，商品的定價(jià)，目標(biāo)客戶的研究，預(yù)算的達(dá)成，前期準(zhǔn)備完畢，操作開始。

操作目的：銷售高峰到來之前占領(lǐng)流量入口，即大流量豆腐塊位置。

1：前期操作（競爭對手即豆腐塊商家此時(shí)銷量2151,日銷量平均150件左右）

原則：以最少的錢獲取最大的銷量積累。

推廣方式：直通車為主，鉆展基本處于測試階段，以備中期重用。

目的：快速積累銷量與人氣。

營銷策略：屏蔽對手所在地區(qū)，頁面參照競爭對手頁面，進(jìn)行優(yōu)化，價(jià)格低于競爭對手（可恥的價(jià)格戰(zhàn)，不過適時(shí)當(dāng)用可以起到良好效果），推廣跟進(jìn)競爭對手。

用時(shí)：10天

具體直通車操作方法我就不多說了，也不用將重點(diǎn)放在直通車的技術(shù)問題上，沒多大技術(shù)，無非是一個(gè)達(dá)成目的的工具，鉆展亦如此。我們要的是整體的一個(gè)目的性和效果。

此時(shí)到了9月20日，直通車已經(jīng)到達(dá)了一個(gè)各方面很穩(wěn)定的階段，轉(zhuǎn)化率穩(wěn)步上升，此時(shí)，鉆展，站外，這些引流工具已經(jīng)做好了充足準(zhǔn)備，開始同時(shí)轟炸流量，到了我們中期沖量的階段了。

2中期操作（此時(shí)競爭對手銷量3293，日銷量還是150左右，可以說競爭對手不是很強(qiáng)，而我們此時(shí)日銷量70左右，總銷量800左右。）此時(shí)離銷售高峰還有一個(gè)月，按此下去，我們必須每天保持180件左右才可以達(dá)到對手銷量值，包括掉銷量。于是我們的流量必須至少擴(kuò)大3倍以上，理想狀態(tài)轉(zhuǎn)化率不變，于是我們開始擴(kuò)大流量入口）

原則：以最精準(zhǔn)的原則獲取最大流量。

推廣方式：直通車，鉆展為主，站外為輔。

目的：銷售高峰期之前占據(jù)流量入口

營銷策略：優(yōu)化標(biāo)題，優(yōu)化頁面，占據(jù)所有競爭對手推廣流量來源入口。

用時(shí)：25天

到了10月中旬的時(shí)候，此時(shí)我們達(dá)到了我們的目標(biāo)，已經(jīng)和對手銷量持平了，此時(shí)我們與對手客單價(jià)相差59塊，于是到了我們進(jìn)軍流量入口的最后一步了，提升客單價(jià)，增大銷量，也是最難的一步。對于那種一點(diǎn)點(diǎn)提升價(jià)格的操作我一向很不認(rèn)同，那樣一次次會(huì)對轉(zhuǎn)化率產(chǎn)生波動(dòng)，從而影響寶貝人氣。于是我們采取直接提價(jià)到和對手一樣的客單價(jià)，這個(gè)可能會(huì)有很大風(fēng)險(xiǎn)。我們發(fā)放了1張50元無門檻單品優(yōu)惠券，也就是客單價(jià)一樣，但是用了優(yōu)惠券還是要比對手便宜50元，這個(gè)在一定程度上會(huì)影響買家的感官，給一部分買家假象，也讓買家在心里上接受我們的漲價(jià)。事實(shí)證明，這個(gè)措施取得了良好的效果，不但有將近30%的買家以原價(jià)購買，而且轉(zhuǎn)化率基本波動(dòng)很小，這為以后的操作奠定了強(qiáng)大的基礎(chǔ)。而此時(shí)我們的人氣也有了大幅提升，免費(fèi)流量與付費(fèi)流量比為1:1.5.而此時(shí)我們的前期付出已經(jīng)全部回收，也同時(shí)進(jìn)入了我們的盈利階段。

那么對于50元優(yōu)惠券我們發(fā)放了一周，達(dá)到了穩(wěn)定以后，我們又繼續(xù)發(fā)放20元優(yōu)惠券，在買家的心里上同樣是優(yōu)惠，只是優(yōu)惠少了，達(dá)到一個(gè)成功漲價(jià)的目的，但是在買家心里上這并不是漲價(jià)，只是優(yōu)惠上了而已，這一點(diǎn)是通過經(jīng)濟(jì)學(xué)心里得來的，還好本人經(jīng)常看些書，有點(diǎn)用處。而寶貝穩(wěn)定的發(fā)展也在最后10月底的時(shí)候達(dá)到了占據(jù)流量入口的效果，雖然比預(yù)期晚了幾天，但是總體還不錯(cuò)。

3：后期操作（競爭對手已被我們做掉，此時(shí)我們是要拉開與對手的距離，同時(shí)防止其他商家仿款跟進(jìn)）

原則：以ROI為目的的優(yōu)化，同時(shí)實(shí)時(shí)跟進(jìn)對手情況，防止競爭跟進(jìn)。

推廣方式：直通車，鉆展，為主，站外由于轉(zhuǎn)化偏低，選擇放棄。

目的：盈利為主的基礎(chǔ)上繼續(xù)擴(kuò)大類目占有量。

營銷策略：優(yōu)化寶貝頁面，有選擇性的保持付費(fèi)流量入口，觀察市場情況。

此時(shí)到了銷售高峰期，很多賣家在銷售高峰期開始打造當(dāng)季爆款，這樣意味著更大的花費(fèi)與投入，這時(shí)候也出現(xiàn)了很多仿我們的商家，但是根據(jù)個(gè)人判斷，這時(shí)候再來趕超我們已經(jīng)很難了，而我們自己也作出了應(yīng)對措施，價(jià)格戰(zhàn)不可避免，但是我們開始優(yōu)化我們自己的圖片，優(yōu)化我們的寶貝頁，與其他商家做出差異化，而這個(gè)也是取得了良好效果，記憶最深的一個(gè)是有一位商家連直通車圖也在仿我們，好吧，我無語了，自己做出的東西才知道意義所在，才能應(yīng)對有方。

這時(shí)候我們并沒有懈怠，而是在雙十一決定繼續(xù)擴(kuò)大優(yōu)勢，甩開后面的商家對手，在ROI保持合理的狀態(tài)下，雙十一當(dāng)天進(jìn)行了合理投放，單款當(dāng)天15000件，記得當(dāng)時(shí)有一位老板說，無論花多少錢我要在淘寶首頁看到我的廣告，果真是土豪！同時(shí)客單價(jià)我們也保持了當(dāng)時(shí)同類商品最高客單價(jià)價(jià)，因?yàn)槲覀冇袖N量優(yōu)勢，有圖片差異，有寶貝頁差異，之所以這樣做是為了告訴買家我們的商品就是好，就是價(jià)高，買的人就是多，數(shù)據(jù)也證明了我們的做法是對的！

最后的結(jié)果就是，一個(gè)不大的類目占據(jù)了大的流量入口，月銷量最高峰6w，現(xiàn)在總銷量10w。類目第一。實(shí)現(xiàn)盈利400w+。當(dāng)時(shí)很多人都來我問我怎么做到的，其實(shí)自己總結(jié)了一下，最重要的一點(diǎn)無非是營銷節(jié)奏的把握，團(tuán)隊(duì)的配合，當(dāng)然款式是先決條件，營銷只不過錦上添花而已！如果一個(gè)運(yùn)營一開始就把重點(diǎn)放在直通車或者鉆展上面，那么最終結(jié)果肯定失敗，因?yàn)槟侵皇峭茝V工具，我也是推廣出身。而一個(gè)運(yùn)營真正要把控的是大盤的一個(gè)方向，是這些

而未來淘寶的趨勢，或者說電商的趨勢，移動(dòng)顛覆勢不可擋，品牌之路必然要走，O2O機(jī)會(huì)很大，爆款只是其中一個(gè)階段而已。如今的淘寶不是草根可以去玩，也不是你有錢就可以玩，最終是要以買家為中心，提高客戶體驗(yàn)。而移動(dòng)電商也必然是加快這個(gè)進(jìn)程的一個(gè)很好地工具。

好了，寫了這么多，沒有多少圖文，本人表達(dá)能力不行，不喜勿噴，有很多關(guān)鍵點(diǎn)其實(shí)一帶而過，但是背后是花了無數(shù)的時(shí)間與心思，比如數(shù)據(jù)的研究，商品的定價(jià)，策略的實(shí)施。本文不是以介紹直通車鉆展的技術(shù)，而是對于運(yùn)營的把控，有能幫助到你最好，沒有的話就當(dāng)自己無聊打發(fā)時(shí)間，馬上過年了，在這里也祝廣大派友新年快樂，同時(shí)也祝福即將26歲的自己新的一年，有更好的征程！

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本文來源： 爆款之路不復(fù)返,品牌之路才賺錢