咱們先講個故事，窮爸爸和富爸爸的故事。
富爸爸, 他的名字姓”富”, 名 ”爸爸”, 但出身清寒, 學(xué)歷不高，從小只會一個絕活, 燒的一手好吃的牛肉面! 他兩手空空, 帶著家里累積的一點積蓄, 決定到大城市開一家牛肉面館,叫做”富爸爸牛肉面”.
窮爸爸, 他的名字姓”窮”, 名 ”爸爸”, 但家里并不窮, 大學(xué)畢業(yè), 從小只會一個絕活, 燒的一手好吃的牛肉面! 他帶著父母給的幾十萬, 決定到大城市開一家牛肉面館, 叫做”窮爸爸牛肉面”.
一天，窮爸爸帶著雄心萬丈的信心，踏入了大城市最精華的商業(yè)區(qū)，他認(rèn)為他的牛肉面是最好吃的。因為在他的小縣城里，是公認(rèn)的最好吃的牛肉面！并且他的價格是最便宜的，因為他準(zhǔn)備要讓客戶感覺到實惠！他有絕對的信心，他的牛肉面館開張后，絕對會大爆的！他請了最好的設(shè)計師，并且把所有的錢，都投入到買最好的桌椅，用最好的餐具，請最漂亮的服務(wù)員！并且，把剩下的所有的錢，都花在了商業(yè)街入口最大的一個廣告版！他的面館，定于 5月1號開張，他有100%的把握，當(dāng)天店鋪會被擠爆！窮爸爸決定，他一碗牛肉面賣20元......開店后6個月，窮爸爸牛肉面宣布倒閉。
一天，富爸爸小心翼翼的踏入這個他陌生的大城市，他身上只有夠他開店2個月的錢，這個已經(jīng)是他所有的積蓄了！ 他對于他的牛肉面有絕對的信心，但是他不認(rèn)為，能夠在大城市生存的牛肉面館，會比他的難吃很多！所以他在選擇開店的地點之前，他先花時間，試過那條街附近的所有牛肉面館，并且記錄下來，每家牛肉面館競爭對手的價格，他們跟自己的口味對比，找出他們跟自己牛肉面的差異點。他走了20幾個商圈，調(diào)查了接近100多家牛肉面館，最后選擇了一條街道，不是在最大的商業(yè)街上，反而是在一個巷子里面，租金便宜，并且附近有5家非常難吃的牛肉拉面店！富爸爸決定，他一碗牛肉面賣18元！開店后6個月，富爸爸牛肉面成為附近最熱賣的店鋪，每天都要排隊才能吃到一碗牛肉面！
很值得思考的故事。他們的面條都是一樣好吃，但結(jié)果完全不一樣。窮爸爸牛肉面發(fā)生了什么事情，導(dǎo)致他關(guān)門？而富爸爸牛肉面為什么能夠成為最熱賣的面館呢？這和我們做淘寶又有什么關(guān)聯(lián)？答案就是我要講的競爭力本質(zhì)思維。
競爭相對性
當(dāng)一朵紅色的鮮花，放到了一大片的玫瑰花叢里面，這朵鮮花就不再特別，也不再美了！當(dāng)一朵紅色的鮮花，放到了一大片仙人掌里面，他會顯得非常突出！每個經(jīng)過的人都一眼就看到他的美！
這個也是美與丑的競爭。競爭力是相對的，是由跟你競爭的對手們襯托出來的！
窮爸爸面館，犯了一個本質(zhì)錯誤，他不了解競爭的環(huán)境，也不了解競爭對手在做什么。他其實根本沒有發(fā)現(xiàn)，因為是最好的商圈，幾乎所有好吃的面館都選擇開在這里，他牛肉面的口味，并沒有比這些店鋪的面好吃多少，他的價格也沒有優(yōu)勢。在客戶的眼里，他就只是其中一家面館而已，有可能還是最不具備競爭力的一家！他花了大量的錢去包裝，引流，但是最終，沒法留下客戶，還是沒法存活下去！
反觀富爸爸面館，他選擇了一個相對人流比較少的商圈：小巷子。但是因為小巷子不吸引一些有名的牛肉面館過去開店，所以在他附近客戶可以選擇的面館里面，他的牛肉面就是最好吃的！客戶選擇吃面的時候，他就成為唯一的選擇！
客戶購買我們的商品，某種程度上不是決定于我們的產(chǎn)品好不好，而是用戶可以選擇的替代品有多少。
在淘寶開店其實也是如此，產(chǎn)品的競爭力，是由同時跟我們一起“競爭”的產(chǎn)品所襯托出來的。當(dāng)在一個有很多產(chǎn)品比我們好的商圈做生意，我們的競爭力就相對降低。當(dāng)我們周圍的產(chǎn)品都比你差，我們的競爭力自然就提高了！
線下選擇地域，就是在選擇商圈。但在網(wǎng)絡(luò)上，沒有地域的限制，如何能避免和其他賣相同產(chǎn)品的賣家競爭，如何找到競爭力不那么強的商圈？沒錯，網(wǎng)絡(luò)上沒有地域的限制，淘寶上也沒有，每個賣家都能面對全國甚至全世界的買家。但淘寶有另外一個維度，可以讓賣家找到合適的商圈，那就是時間。
淘寶上的用戶自然流量最大的入口是淘寶搜索，據(jù)說每天有幾千萬人通過搜索去購買商品。搜索排名的規(guī)則，決定了我們的寶貝在和哪些賣家的寶貝進(jìn)行競爭。例如搜索“波點連衣裙”有32萬個寶貝，如果要和32萬個寶貝競爭，實在太激烈了。但事實不是如此，因為淘寶搜索有一個關(guān)鍵的因素：寶貝下架時間。
淘寶搜索有個很公平的設(shè)計，就是用戶每次搜索結(jié)果都是在當(dāng)前時間段下架的相關(guān)商品會排序靠前，其他的排序靠后。而且99%以上的用戶只會查看前十頁的寶貝結(jié)果。這樣雖然是有32萬寶貝，假設(shè)按照15分鐘為單位，平均分布在7天，那么每個階段的商品是：
320000件/7天/24小時/4 = 476件
這意味著我們的寶貝其實平均只需要和476個商品進(jìn)行競爭。
這里的假設(shè)是下架時間是平均分布，實際上這個假設(shè)不成立。淘寶的流量，每周一和周二最大，周六周日最小（節(jié)假日除外），每天也有三個高峰，早上9:00-11:00，下午15:00-17:00，晚上8:00-10:00。大部分人都把寶貝會安排在周一或周二的這些高峰段時間下架，因為這段時間淘寶人流量最大。這種情況也決定了很多其他時間段的下架寶貝比較少。因此一定不是每15分鐘有476個波點連衣裙下架，有的時間段可能是好幾萬，有的時間段可能只有幾十個。
如何選擇一個合適的時間段下架？如何避免和那些競爭力比較強的寶貝競爭？這就是淘寶上的商圈。
淘寶上的商圈還遠(yuǎn)不只如此，比線下的商圈更加靈活，因為淘寶除了有下架時間以外，還有關(guān)鍵詞匹配。
我們可以通過數(shù)據(jù)魔方的掏詞功能，找出一個關(guān)鍵字的競爭寶貝數(shù)，或者通過搜索結(jié)果，可以大約知道一個關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果數(shù)，來看有多少競爭的替代品。越精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞，通常搜索結(jié)果的寶貝數(shù)量就越少。除了寶貝數(shù)量外，更重要的是參與競爭的對手展現(xiàn)時間段。
有了關(guān)鍵詞，有了下架時間，淘寶上的獨立商圈就會非常多，而且是動態(tài)變化的。如果我們仔細(xì)分析，一定能找到那些讓自己更有競爭力的商圈，這里的指的競爭力，不是絕對的，是相對的。
大部分賣家進(jìn)入淘寶之前，都會問哪個類目競爭沒那么激烈？哪種寶貝比較好賣？但淘寶現(xiàn)在有近700萬的賣家，有上10億的商品，中國每天上網(wǎng)買東西的人也不過幾千萬，如果整體來看，所有類目都有激烈競爭，每種寶貝都不那么好賣。但如果我們能通過關(guān)鍵詞和下架時間來細(xì)分商圈，每個類目競爭都不是那么激烈，每種寶貝都能賣出一些。
一個聰明的淘寶運營，會通過下架時間跟標(biāo)題關(guān)鍵字的組合，來決定在哪個商圈里面競爭！這個關(guān)鍵字在每個不同的下架時間點都有不同的寶貝參與競爭（不同的數(shù)量，不同的寶貝），要突出自己寶貝的優(yōu)勢，就要找到一個適合自己寶貝的商圈去打造！讓我們的寶貝成為買家在這個時間點，通過這個關(guān)鍵字，能夠找到的最適合他的寶貝！
如何選擇關(guān)鍵詞也是一項很值得研究的課題。很多賣家認(rèn)為別人賣爆的寶貝，我們只要抄襲，復(fù)制對方的標(biāo)題，就能夠有大量的流量，因為那個爆款寶貝每天都有流量！這是最笨的想法！當(dāng)我們復(fù)制了一個爆款的標(biāo)題，也就代表我們準(zhǔn)備跟他進(jìn)入完全一樣的戰(zhàn)場。如果我們還笨到跟他選擇同一天同一個時間下架，那么基本上，我們的競爭力就是降到了最低點！因為搜索同樣關(guān)鍵字的買家，同時看到他的寶貝跟我們的寶貝，很難會選擇購買我們的！買家第一心防是信任感，不是價格！這個主題以后再細(xì)聊。
所以淘寶賣家的競爭力，體現(xiàn)在同時跟我們的寶貝一起下架的競爭對手上！對于新品，要學(xué)會富爸爸的策略，先找出任何對于我們有直接威脅的對手，也就是市場調(diào)研；然后研究我們的買家習(xí)慣，商圈經(jīng)過的客戶結(jié)構(gòu)決定了什么價位的產(chǎn)品好賣；最后研究我們的關(guān)鍵字的競爭力，參與競爭的寶貝數(shù)，我們的定價，我們的首圖是否具備競爭力，并且定下策略，新品期間避開直接對手，搶占細(xì)分人群，針對一小群買家去優(yōu)化，投其所好，讓他們感覺這家就是他們想要的專家店鋪。
競爭相對性，是一個非常重要的概念，因為當(dāng)我們的競爭力不變的情況下，參與競爭的對手改變了，我們的競爭力就會受影響。經(jīng)常有賣家在抱怨，本來賣的不錯的寶貝，怎么越來越差了？其實不是他們變差了，而是競爭環(huán)境改變了！一個好的運營，應(yīng)該每周都更新商圈競爭力分析，隨時研究一周7天內(nèi)的幾百個有效下架切片里面，我們所在的切片內(nèi)的競爭商家有哪些。針對對手的調(diào)整，做出應(yīng)變的運營策略。隨時保持我們所在商圈內(nèi)最大的競爭力，那么銷量跟流量就自然來了！
了解了淘寶規(guī)則，我們應(yīng)該學(xué)會使用數(shù)據(jù)做淘寶，用思維改變我們的運營策略，不能憑感覺。富爸爸成功的原因，在于他對市場競爭力的把控，而窮爸爸的失敗，就是建筑在他過分的自信，沒有去了解他的買家想要什么，也沒有花時間去了解他的競爭環(huán)境。學(xué)會富爸爸的思維，避免成為窮爸爸！
當(dāng)我們不能快速提升自己的競爭力，我們可以選擇不同的競爭對手，這就是競爭的相對性。
富爸爸, 他的名字姓”富”, 名 ”爸爸”, 但出身清寒, 學(xué)歷不高，從小只會一個絕活, 燒的一手好吃的牛肉面! 他兩手空空, 帶著家里累積的一點積蓄, 決定到大城市開一家牛肉面館,叫做”富爸爸牛肉面”.
窮爸爸, 他的名字姓”窮”, 名 ”爸爸”, 但家里并不窮, 大學(xué)畢業(yè), 從小只會一個絕活, 燒的一手好吃的牛肉面! 他帶著父母給的幾十萬, 決定到大城市開一家牛肉面館, 叫做”窮爸爸牛肉面”.
一天，窮爸爸帶著雄心萬丈的信心，踏入了大城市最精華的商業(yè)區(qū)，他認(rèn)為他的牛肉面是最好吃的。因為在他的小縣城里，是公認(rèn)的最好吃的牛肉面！并且他的價格是最便宜的，因為他準(zhǔn)備要讓客戶感覺到實惠！他有絕對的信心，他的牛肉面館開張后，絕對會大爆的！他請了最好的設(shè)計師，并且把所有的錢，都投入到買最好的桌椅，用最好的餐具，請最漂亮的服務(wù)員！并且，把剩下的所有的錢，都花在了商業(yè)街入口最大的一個廣告版！他的面館，定于 5月1號開張，他有100%的把握，當(dāng)天店鋪會被擠爆！窮爸爸決定，他一碗牛肉面賣20元......開店后6個月，窮爸爸牛肉面宣布倒閉。
一天，富爸爸小心翼翼的踏入這個他陌生的大城市，他身上只有夠他開店2個月的錢，這個已經(jīng)是他所有的積蓄了！ 他對于他的牛肉面有絕對的信心，但是他不認(rèn)為，能夠在大城市生存的牛肉面館，會比他的難吃很多！所以他在選擇開店的地點之前，他先花時間，試過那條街附近的所有牛肉面館，并且記錄下來，每家牛肉面館競爭對手的價格，他們跟自己的口味對比，找出他們跟自己牛肉面的差異點。他走了20幾個商圈，調(diào)查了接近100多家牛肉面館，最后選擇了一條街道，不是在最大的商業(yè)街上，反而是在一個巷子里面，租金便宜，并且附近有5家非常難吃的牛肉拉面店！富爸爸決定，他一碗牛肉面賣18元！開店后6個月，富爸爸牛肉面成為附近最熱賣的店鋪，每天都要排隊才能吃到一碗牛肉面！
很值得思考的故事。他們的面條都是一樣好吃，但結(jié)果完全不一樣。窮爸爸牛肉面發(fā)生了什么事情，導(dǎo)致他關(guān)門？而富爸爸牛肉面為什么能夠成為最熱賣的面館呢？這和我們做淘寶又有什么關(guān)聯(lián)？答案就是我要講的競爭力本質(zhì)思維。
競爭相對性
當(dāng)一朵紅色的鮮花，放到了一大片的玫瑰花叢里面，這朵鮮花就不再特別，也不再美了！當(dāng)一朵紅色的鮮花，放到了一大片仙人掌里面，他會顯得非常突出！每個經(jīng)過的人都一眼就看到他的美！
這個也是美與丑的競爭。競爭力是相對的，是由跟你競爭的對手們襯托出來的！
窮爸爸面館，犯了一個本質(zhì)錯誤，他不了解競爭的環(huán)境，也不了解競爭對手在做什么。他其實根本沒有發(fā)現(xiàn)，因為是最好的商圈，幾乎所有好吃的面館都選擇開在這里，他牛肉面的口味，并沒有比這些店鋪的面好吃多少，他的價格也沒有優(yōu)勢。在客戶的眼里，他就只是其中一家面館而已，有可能還是最不具備競爭力的一家！他花了大量的錢去包裝，引流，但是最終，沒法留下客戶，還是沒法存活下去！
反觀富爸爸面館，他選擇了一個相對人流比較少的商圈：小巷子。但是因為小巷子不吸引一些有名的牛肉面館過去開店，所以在他附近客戶可以選擇的面館里面，他的牛肉面就是最好吃的！客戶選擇吃面的時候，他就成為唯一的選擇！
客戶購買我們的商品，某種程度上不是決定于我們的產(chǎn)品好不好，而是用戶可以選擇的替代品有多少。
在淘寶開店其實也是如此，產(chǎn)品的競爭力，是由同時跟我們一起“競爭”的產(chǎn)品所襯托出來的。當(dāng)在一個有很多產(chǎn)品比我們好的商圈做生意，我們的競爭力就相對降低。當(dāng)我們周圍的產(chǎn)品都比你差，我們的競爭力自然就提高了！
線下選擇地域，就是在選擇商圈。但在網(wǎng)絡(luò)上，沒有地域的限制，如何能避免和其他賣相同產(chǎn)品的賣家競爭，如何找到競爭力不那么強的商圈？沒錯，網(wǎng)絡(luò)上沒有地域的限制，淘寶上也沒有，每個賣家都能面對全國甚至全世界的買家。但淘寶有另外一個維度，可以讓賣家找到合適的商圈，那就是時間。
淘寶上的用戶自然流量最大的入口是淘寶搜索，據(jù)說每天有幾千萬人通過搜索去購買商品。搜索排名的規(guī)則，決定了我們的寶貝在和哪些賣家的寶貝進(jìn)行競爭。例如搜索“波點連衣裙”有32萬個寶貝，如果要和32萬個寶貝競爭，實在太激烈了。但事實不是如此，因為淘寶搜索有一個關(guān)鍵的因素：寶貝下架時間。
淘寶搜索有個很公平的設(shè)計，就是用戶每次搜索結(jié)果都是在當(dāng)前時間段下架的相關(guān)商品會排序靠前，其他的排序靠后。而且99%以上的用戶只會查看前十頁的寶貝結(jié)果。這樣雖然是有32萬寶貝，假設(shè)按照15分鐘為單位，平均分布在7天，那么每個階段的商品是：
320000件/7天/24小時/4 = 476件
這意味著我們的寶貝其實平均只需要和476個商品進(jìn)行競爭。
這里的假設(shè)是下架時間是平均分布，實際上這個假設(shè)不成立。淘寶的流量，每周一和周二最大，周六周日最小（節(jié)假日除外），每天也有三個高峰，早上9:00-11:00，下午15:00-17:00，晚上8:00-10:00。大部分人都把寶貝會安排在周一或周二的這些高峰段時間下架，因為這段時間淘寶人流量最大。這種情況也決定了很多其他時間段的下架寶貝比較少。因此一定不是每15分鐘有476個波點連衣裙下架，有的時間段可能是好幾萬，有的時間段可能只有幾十個。
如何選擇一個合適的時間段下架？如何避免和那些競爭力比較強的寶貝競爭？這就是淘寶上的商圈。
淘寶上的商圈還遠(yuǎn)不只如此，比線下的商圈更加靈活，因為淘寶除了有下架時間以外，還有關(guān)鍵詞匹配。
我們可以通過數(shù)據(jù)魔方的掏詞功能，找出一個關(guān)鍵字的競爭寶貝數(shù)，或者通過搜索結(jié)果，可以大約知道一個關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果數(shù)，來看有多少競爭的替代品。越精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞，通常搜索結(jié)果的寶貝數(shù)量就越少。除了寶貝數(shù)量外，更重要的是參與競爭的對手展現(xiàn)時間段。
有了關(guān)鍵詞，有了下架時間，淘寶上的獨立商圈就會非常多，而且是動態(tài)變化的。如果我們仔細(xì)分析，一定能找到那些讓自己更有競爭力的商圈，這里的指的競爭力，不是絕對的，是相對的。
大部分賣家進(jìn)入淘寶之前，都會問哪個類目競爭沒那么激烈？哪種寶貝比較好賣？但淘寶現(xiàn)在有近700萬的賣家，有上10億的商品，中國每天上網(wǎng)買東西的人也不過幾千萬，如果整體來看，所有類目都有激烈競爭，每種寶貝都不那么好賣。但如果我們能通過關(guān)鍵詞和下架時間來細(xì)分商圈，每個類目競爭都不是那么激烈，每種寶貝都能賣出一些。
一個聰明的淘寶運營，會通過下架時間跟標(biāo)題關(guān)鍵字的組合，來決定在哪個商圈里面競爭！這個關(guān)鍵字在每個不同的下架時間點都有不同的寶貝參與競爭（不同的數(shù)量，不同的寶貝），要突出自己寶貝的優(yōu)勢，就要找到一個適合自己寶貝的商圈去打造！讓我們的寶貝成為買家在這個時間點，通過這個關(guān)鍵字，能夠找到的最適合他的寶貝！
如何選擇關(guān)鍵詞也是一項很值得研究的課題。很多賣家認(rèn)為別人賣爆的寶貝，我們只要抄襲，復(fù)制對方的標(biāo)題，就能夠有大量的流量，因為那個爆款寶貝每天都有流量！這是最笨的想法！當(dāng)我們復(fù)制了一個爆款的標(biāo)題，也就代表我們準(zhǔn)備跟他進(jìn)入完全一樣的戰(zhàn)場。如果我們還笨到跟他選擇同一天同一個時間下架，那么基本上，我們的競爭力就是降到了最低點！因為搜索同樣關(guān)鍵字的買家，同時看到他的寶貝跟我們的寶貝，很難會選擇購買我們的！買家第一心防是信任感，不是價格！這個主題以后再細(xì)聊。
所以淘寶賣家的競爭力，體現(xiàn)在同時跟我們的寶貝一起下架的競爭對手上！對于新品，要學(xué)會富爸爸的策略，先找出任何對于我們有直接威脅的對手，也就是市場調(diào)研；然后研究我們的買家習(xí)慣，商圈經(jīng)過的客戶結(jié)構(gòu)決定了什么價位的產(chǎn)品好賣；最后研究我們的關(guān)鍵字的競爭力，參與競爭的寶貝數(shù)，我們的定價，我們的首圖是否具備競爭力，并且定下策略，新品期間避開直接對手，搶占細(xì)分人群，針對一小群買家去優(yōu)化，投其所好，讓他們感覺這家就是他們想要的專家店鋪。
競爭相對性，是一個非常重要的概念，因為當(dāng)我們的競爭力不變的情況下，參與競爭的對手改變了，我們的競爭力就會受影響。經(jīng)常有賣家在抱怨，本來賣的不錯的寶貝，怎么越來越差了？其實不是他們變差了，而是競爭環(huán)境改變了！一個好的運營，應(yīng)該每周都更新商圈競爭力分析，隨時研究一周7天內(nèi)的幾百個有效下架切片里面，我們所在的切片內(nèi)的競爭商家有哪些。針對對手的調(diào)整，做出應(yīng)變的運營策略。隨時保持我們所在商圈內(nèi)最大的競爭力，那么銷量跟流量就自然來了！
了解了淘寶規(guī)則，我們應(yīng)該學(xué)會使用數(shù)據(jù)做淘寶，用思維改變我們的運營策略，不能憑感覺。富爸爸成功的原因，在于他對市場競爭力的把控，而窮爸爸的失敗，就是建筑在他過分的自信，沒有去了解他的買家想要什么，也沒有花時間去了解他的競爭環(huán)境。學(xué)會富爸爸的思維，避免成為窮爸爸！
當(dāng)我們不能快速提升自己的競爭力，我們可以選擇不同的競爭對手，這就是競爭的相對性。
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本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺規(guī)則
本文來源： 賣家的競爭力
