9.9聚劃算預(yù)熱重點(diǎn)之鉆展?fàn)I銷(xiāo)策略

一、 銷(xiāo)售額和流量分解
見(jiàn)上圖，根據(jù)成交目標(biāo)、轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)算出所需UV，下面的綠色部分就是流量補(bǔ)缺計(jì)劃，這里可以得出，鉆展所需流量為34000。如果排除有些錯(cuò)誤點(diǎn)擊，那么鉆展點(diǎn)擊數(shù)可以簡(jiǎn)單的視為35000。根據(jù)【預(yù)算=點(diǎn)擊數(shù)*點(diǎn)擊成本】，預(yù)設(shè)一個(gè)心里預(yù)期最高的點(diǎn)擊成本（參考鉆展后臺(tái)每個(gè)行業(yè)的平均cpc），比如1元，那么所需的預(yù)算就是35000元。

二、預(yù)算分配和資源位選擇
接下來(lái)將預(yù)算分配到各個(gè)資源位上，我們還是以點(diǎn)擊量進(jìn)行預(yù)算分配，不同的資源位的cpm價(jià)格、點(diǎn)擊率和點(diǎn)擊成本是不一樣的，建議進(jìn)行資源位組合投放。
1、系統(tǒng)推薦資源（站內(nèi)和站外都必選）
2、大促激發(fā)潛在買(mǎi)家消費(fèi)能力TOP資源位（建議站內(nèi)和站外都必選）
3、站內(nèi)優(yōu)秀資源位推薦（建議必選）
4、未選的同尺寸創(chuàng)意資源位（建議根據(jù)流量空缺選擇）
資源位的推薦方案詳情請(qǐng)見(jiàn)：
站內(nèi)資源位：http://bbs.taobao.com/catalog/thread/14181510-270903496.htm
站外資源位：http://bbs.taobao.com/catalog/thread/14181510-270798871.htm

三、創(chuàng)意和落地頁(yè)選擇

說(shuō)到聚劃算的鉆展創(chuàng)意，當(dāng)然大家立刻想到的基本原則是品牌或店鋪Logo、聚劃算logo和簡(jiǎn)單的折扣促銷(xiāo)文案，落地頁(yè)直接鏈接到聚劃算的品牌團(tuán)或單品。其實(shí)除了以上基本原則，聚劃算的鉆展創(chuàng)意圖在文案、排版和類(lèi)目特性上有不同的表達(dá)。（說(shuō)明：以下的創(chuàng)意圖案例從創(chuàng)意cool中選取，僅供參考）

1、 文案：
這里的文案有多種角度。
a)時(shí)間：表明開(kāi)團(tuán)的時(shí)間，持續(xù)的時(shí)間，比如8月25日10:00開(kāi)搶?zhuān)?月21日~8月23日，瘋搶3天3夜，限時(shí)48小時(shí)
b)優(yōu)惠：折扣、滿(mǎn)減、滿(mǎn)送、領(lǐng)優(yōu)惠券、搶免單、包郵、一元起秒殺
c)主題：周年慶、秋季上新、夏末清倉(cāng)
d)數(shù)量：已售數(shù)量或參團(tuán)寶貝數(shù)量。表明寶貝的款式多，服飾行業(yè)會(huì)使用的比較多，比如100款上新。




2、 排版

創(chuàng)意的排版千變?nèi)f化，沒(méi)有絕對(duì)，還是要看寶貝和文案的關(guān)系，資源位尺寸不同，設(shè)計(jì)的側(cè)重點(diǎn)也不一樣。這里以長(zhǎng)方形舉例，可以分為環(huán)繞型、左右型、上下型、浮層型。
a)環(huán)繞型：比較適合產(chǎn)品款式較多的品牌團(tuán)


b)左右型：比較適合主題型的文案和寶貝配合。


c)上下型：比較適合款式較多的寶貝，更多是以模特穿著為主。

d)浮層型：適合文案遮住寶貝或者模特不會(huì)影響整體效果。

3、 類(lèi)目特性：

由于類(lèi)目眾多，無(wú)法一一說(shuō)明，下面就典型行業(yè)做個(gè)說(shuō)明。
a)服飾、鞋類(lèi)和家紡：講究風(fēng)格、材質(zhì)、款式、顏色。現(xiàn)在的買(mǎi)家已不是完全價(jià)格導(dǎo)向，而是會(huì)先根據(jù)創(chuàng)意圖所傳達(dá)的意圖去判斷。這里舉例一款英倫風(fēng)格的秋季襯衫，除了價(jià)格39.9，勝在于花色的多樣性，男性買(mǎi)家有更多的選擇。

b)標(biāo)類(lèi)產(chǎn)品：3C數(shù)碼和電器產(chǎn)品因?yàn)楸旧懋a(chǎn)品的特性，不能像服飾那樣千變?nèi)f化，那么功能、人群定位、個(gè)性化服務(wù)就是賣(mài)點(diǎn)，比如智能WiFi、五年質(zhì)保、順?lè)前]、免安裝費(fèi)。


c)美容產(chǎn)品：美容產(chǎn)品講究正品、功能和效果。
d)食品類(lèi)產(chǎn)品：天然和安全是兩大關(guān)鍵詞，所以在創(chuàng)意上，原產(chǎn)地、新鮮度、加工方式、產(chǎn)品展示和包裝是非常重要的。


4、落地頁(yè)選擇
聚劃算預(yù)熱一般提前7天，包括前期預(yù)熱和后期預(yù)熱，分別占3~4天。
前期預(yù)熱一般將鉆展流量導(dǎo)入到店鋪首頁(yè)，把聚劃算的入口放在店鋪首頁(yè)的第3屏或以下和寶貝詳情頁(yè)的左欄和第一屏。后期預(yù)熱除了將聚劃算的入口調(diào)整到店鋪首頁(yè)第一屏，另外也要將40%左右的鉆展流量直接導(dǎo)入到品牌團(tuán)或者開(kāi)團(tuán)提醒，借助開(kāi)團(tuán)提醒助力銷(xiāo)售額完成。
若完全以聚劃算成交為導(dǎo)向，可將落地頁(yè)面直接導(dǎo)入聚劃算品牌團(tuán)或單品。這里要注意下，單品有兩種方式，一種是聚劃算開(kāi)團(tuán)提醒頁(yè)，一種是聚劃算寶貝詳情頁(yè)，需要再跳轉(zhuǎn)下才能到聚劃算開(kāi)團(tuán)提醒頁(yè)。需要注意的是，前者是可以做開(kāi)團(tuán)提醒， 但是因?yàn)槠脚_(tái)是聚劃算，跳轉(zhuǎn)到店鋪幾率小，后者因?yàn)槭堑赇亴用妫敲刺D(zhuǎn)到店鋪的幾率會(huì)大一些。實(shí)際情況可用兩個(gè)頁(yè)面測(cè)試下。
如果成交目的是借聚劃算帶動(dòng)店鋪其他產(chǎn)品成交的話(huà)，可將落地頁(yè)面引入到店鋪首頁(yè)或者二級(jí)頁(yè)面。
5、 聚劃算創(chuàng)意審核有特殊的規(guī)則：
a)（無(wú)排期情況）鉆石展位推廣禁止出現(xiàn)聚劃算字樣或logo，請(qǐng)刪除相應(yīng)信息（目前系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)同步聚劃算官方排期信息，無(wú)需提供資質(zhì)）
b)（有排期情況）鉆石展位推廣禁止出現(xiàn)非官方聚劃算logo及任何形式的聚劃算凸顯字樣，請(qǐng)及時(shí)修改相應(yīng)信息。
詳見(jiàn)阿里媽媽客服中心對(duì)聚劃算審核規(guī)則的詳細(xì)解讀：http://help.alimama.com/#!/zuanshi/faq/detail?id=5705261

四、定向和競(jìng)價(jià)

這里以清倉(cāng)和上新不同的營(yíng)銷(xiāo)目的來(lái)說(shuō)明定向和競(jìng)價(jià)策略。


五、營(yíng)銷(xiāo)方案和預(yù)熱手段
以上為大家梳理了鉆展的投放，完成引流規(guī)劃后，我們的最終目的還是需要提高轉(zhuǎn)化促成銷(xiāo)售，那么店鋪預(yù)熱期的營(yíng)銷(xiāo)方案顯得至關(guān)重要。
1、 通知老顧客：活動(dòng)前2天通過(guò)短信、客服旺旺群發(fā)、微淘微信微博店鋪動(dòng)態(tài)宣傳告知。
2、 各種優(yōu)惠和回饋：優(yōu)惠券（無(wú)門(mén)檻和有門(mén)檻）、滿(mǎn)減、滿(mǎn)送、分時(shí)段秒殺、前XX名下單的客戶(hù)送XXX、開(kāi)團(tuán)1小時(shí)內(nèi)購(gòu)買(mǎi)金額最高送XX或免單、抽獎(jiǎng)。
3、 店鋪裝修
在店招、店鋪首頁(yè)首頁(yè)首屏、寶貝詳情頁(yè)左欄、寶貝詳情頁(yè)第一屏都需要針對(duì)聚劃算活動(dòng)給出預(yù)熱入口，最大限度讓買(mǎi)家知道聚劃算信息。并在寶貝詳情頁(yè)做好關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，需要注意，關(guān)聯(lián)寶貝和聚劃算寶貝風(fēng)格不能太類(lèi)似，需要是互補(bǔ)的。關(guān)聯(lián)的寶貝最好也要銷(xiāo)量基礎(chǔ)，不建議是新品。
4、 聚劃算開(kāi)團(tuán)后注意事項(xiàng)：
a)客服話(huà)術(shù)設(shè)置，包括第一次詢(xún)單的快速回復(fù)話(huà)術(shù)和通用話(huà)術(shù)，比如快遞話(huà)術(shù)，并在買(mǎi)家下單后進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇吒丁?br /> b)調(diào)整聚劃算的寶貝順序，如果一款產(chǎn)品已經(jīng)賣(mài)光，需及時(shí)調(diào)整，替換到銷(xiāo)售情況好且?guī)齑孑^多的寶貝。
c) 團(tuán)隊(duì)分工協(xié)調(diào)：運(yùn)營(yíng)、美工、活動(dòng)策劃、客服和物流需要在聚劃算活動(dòng)前進(jìn)行培訓(xùn)，明確分工和職責(zé)，那么在活動(dòng)大流量時(shí)能做到有條不紊。

最后用一張圖總結(jié)此篇鉆展?fàn)I銷(xiāo)策略，預(yù)祝各位掌柜99聚劃算大賣(mài)！

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