零售店 商品 組合的基本方法，把次序明確下來(lái)，先得要有 商品 組合，確定 商品 類別后，然后才是選品。

一、先說(shuō)說(shuō)這個(gè) 商品 組合

利潤(rùn)高的 商品 ，但是新牌子，顧客的接受度較低，銷量很低；跑量大的名牌 商品 ，往往價(jià)格已經(jīng)透明化了，利潤(rùn)也就很薄。想要解決這個(gè)問(wèn)題，就需要 商品 的組合。通過(guò)每個(gè) 商品 本身的不同特點(diǎn)，發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，取長(zhǎng)補(bǔ)短、形成合力，在吸客、銷量、利潤(rùn)等因素之間取得一個(gè)平衡。這就像是炒菜，有主料有輔料有配料，根據(jù)一定的比例進(jìn)行組合，才能燒出好味道。
做 商品 組合，首先就要明確每樣的 商品 基本功能，常見(jiàn)的 商品 功能定位如下：

1、吸客 商品
就是對(duì)顧客會(huì)產(chǎn)生一定吸引力的 商品 。例如著名品牌的暢銷 商品 （老干媽辣醬、可口可樂(lè)）；或是 商品 本身具備足夠的吸引力（ 商品 本身外形獨(dú)特、功能先進(jìn)等）；或是價(jià)格超低的日常消費(fèi)品（例如大賣場(chǎng)一塊錢一斤的雞蛋、九塊錢一只的燒雞、五毛錢一節(jié)的電池）。這類 商品 ，不需要店家特別做宣傳， 商品 本身就對(duì)顧客有一定的吸引力，可以將顧客吸引進(jìn)店。

2、帶貨 商品
屬于剛性需求類 商品 ，顧客對(duì)此 商品 較為熟悉，并且已經(jīng)形成購(gòu)買習(xí)慣，會(huì)重復(fù)購(gòu)買，銷售量較為穩(wěn)定，就像家用的柴米油鹽醬醋茶，肯定是要買的，且會(huì)持續(xù)購(gòu)買。

3、利潤(rùn) 商品
這個(gè)簡(jiǎn)單，就是利潤(rùn)豐厚的 商品 ，老板就指望靠這些 商品 賺錢。

4、品牌 商品
商品 自身的品牌知名度非常高，且品牌檔次也較高，能在一定程度上消除顧客對(duì)店家的陌生感（店不熟悉，但店里的某個(gè) 商品 很熟悉）。并且，能在一定程度提升店家的整體檔次，例如糧油店里的高端橄欖油，手機(jī)店里的新款蘋果手機(jī)，煙酒店里的茅臺(tái)五糧液。

5、競(jìng)爭(zhēng)策略 商品
通俗點(diǎn)說(shuō)，這些 商品 就是屬于炮灰類 商品 。壓根就沒(méi)指望這個(gè) 商品 掙錢，而是用來(lái)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打仗的，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主打 商品 ，或是轉(zhuǎn)移顧客的注意力，避免將價(jià)格戰(zhàn)之火，燒到自己的利潤(rùn) 商品 上。

6、培養(yǎng) 商品
所謂培養(yǎng) 商品 ，就是當(dāng)前銷量較低，但未來(lái)發(fā)展前景不錯(cuò)，值得花費(fèi)時(shí)間和精力來(lái)培養(yǎng)的 商品 。

上述就是常見(jiàn)的六大類 商品 功能概述，各自 商品 的功能不一樣，銷量不一樣，所能帶來(lái)的利潤(rùn)也不一樣，需要通過(guò)一定的組合，才能發(fā)揮最大的整體效益，平衡銷量和利潤(rùn)。那么，這六大類 商品 ，得要通過(guò)一個(gè)什么樣的結(jié)構(gòu)整合在一起呢？

在結(jié)構(gòu)確定之后，各類 商品 就涉及到一個(gè)比重的問(wèn)題了，也就是什么樣的 商品 ，占比設(shè)定在多少比較合適，常規(guī)的 商品 比重如下，可供參考：

商品 類型及參考銷量占比值
吸客 商品 或帶貨 商品 ---40-50%
高利潤(rùn) 商品 ---20-30%
培養(yǎng) 商品 ---10-20%
高知名度 商品 ---5-10%
競(jìng)爭(zhēng) 商品 ---5-10%

當(dāng)然，不管這 商品 比重怎么設(shè)置，最終的目的都是為了利潤(rùn)，不同的 商品 類別，所承擔(dān)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)比例是不一樣的，常規(guī)利潤(rùn)占比結(jié)構(gòu)如下：

商品 類型及 參考利潤(rùn)占比值
吸客 商品 或帶貨 商品 ---30-50%
高利潤(rùn) 商品 ---20-30%
培養(yǎng) 商品 ---10-20%
高知名度 商品 ---5-10%
競(jìng)爭(zhēng) 商品 ---10-0%（無(wú)利潤(rùn)，或是略虧）

畢竟每家店的資金有限，庫(kù)位面積也有限，需要設(shè)定一個(gè)對(duì)應(yīng)的庫(kù)存量：若不想這么復(fù)雜，還有一種簡(jiǎn)單 商品 組合的考慮因素，就是價(jià)格帶模式，同一品類的 商品 需要設(shè)置不同的價(jià)格帶來(lái)滿足不同層級(jí)的消費(fèi)者需求，主要設(shè)計(jì)因素就是兩個(gè)，價(jià)格帶的范疇以及每個(gè)價(jià)格帶的比重：

價(jià)格帶區(qū)間（例）及 商品 比重（例)
10—30元--- 5%-10%
30-60元--- 20-40%
60-100元 ---30-40%
100-300元 ---10%-20%
300元以上--- 5-10%

難度最大的 商品 組合設(shè)計(jì)就是按照 商品 的特性來(lái)設(shè)計(jì) 商品 組合，這需要老板對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為習(xí)慣以及 商品 品類非常的熟悉才行，所謂 商品 的特性組合，即是以消費(fèi)者群體中各類需求特性劃分為基礎(chǔ)，圍繞滿足消費(fèi)者特性來(lái)進(jìn)行 商品 組合設(shè)計(jì)。

商品 特性類別（例）及 商品 比重（例）
普通消費(fèi)---30%-40%
應(yīng)急/備用---10%-15%
面子/排場(chǎng)---20%-30%
專業(yè)級(jí)---10-20%
創(chuàng)新/個(gè)性化--- 5%-10%

這里要特別說(shuō)明一下，為什么要設(shè)置培養(yǎng) 商品 ，因?yàn)榻^大多數(shù) 商品 都會(huì)經(jīng)歷三個(gè)發(fā)展階段，即明星 商品 、現(xiàn)金 商品 、廋狗 商品 。隨著銷量的上升，價(jià)格就會(huì)出現(xiàn)透明度，竄貨量放大，或是會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)成競(jìng)爭(zhēng) 商品 ，價(jià)格走低，盈利能力持續(xù)下降，最終變成廋狗 商品 。所以，要開(kāi)始培養(yǎng) 商品 成為未來(lái)的利潤(rùn)貢獻(xiàn) 商品 。

這 商品 組合的框架做完了，接下來(lái)就得要往里面填充具體的 商品 了。那么，究竟選擇哪些 商品 裝配到對(duì)應(yīng)的 商品 組合位置上去呢？這里有個(gè)最基本的原則就是“匹配”，也就是沒(méi)有絕對(duì)的好 商品 與壞 商品 ，而是匹配的 商品 ，匹配什么？
商品 組合設(shè)計(jì)及比例參考!

二、匹配當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者群體及匹配自己的銷售能力

我們先從這個(gè)匹配當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者群體說(shuō)起，不同的消費(fèi)者群體，對(duì)各類型 商品 的功能認(rèn)可度是不一樣的。甚至，在同一個(gè)城市，在不同的社區(qū)，消費(fèi)者的層次和消費(fèi)能力都是有區(qū)別的，需要不同的 商品 組合來(lái)匹配。例如糧油店里的橄欖油，在普通社區(qū)里，可能就被定位成培養(yǎng) 商品 ，而在高端社區(qū)，橄欖油就是帶貨 商品 了。那么，這個(gè) 商品 組合的具體設(shè)計(jì)時(shí)，可以通過(guò)哪些技術(shù)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)呢？

1、考察當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)多年的同類門店，這些老店的 商品 結(jié)構(gòu)，也是在多年的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，逐步調(diào)整和沉淀下來(lái)的，較為貼近當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況。

2、考察當(dāng)?shù)氐拇筚u場(chǎng)，尤其是國(guó)際性大賣場(chǎng)，當(dāng)前國(guó)際大賣場(chǎng)大多采取了品類管理，針對(duì)每個(gè)賣場(chǎng)所處的商圈，進(jìn)行了消費(fèi)者群體結(jié)構(gòu)調(diào)查，再依據(jù)相關(guān)的調(diào)查數(shù)據(jù)，設(shè)定每個(gè)賣場(chǎng)不同 商品 類別的 商品 結(jié)構(gòu)和比重。比私營(yíng)門店靠經(jīng)營(yíng)歷史沉淀得來(lái)的 商品 結(jié)構(gòu)，效率更高，更專業(yè)。

3、市場(chǎng)調(diào)研，通過(guò)走訪門店所在商圈的基本情況。例如社區(qū)的數(shù)量、等級(jí)、周邊商業(yè)機(jī)構(gòu)的消費(fèi)特點(diǎn)與層級(jí)，大型企事業(yè)的數(shù)量，大中型零售消費(fèi)企業(yè)的狀況，主要街道的客流量等情況，來(lái)綜合分析判斷。

再有就是與自己賣貨能力的匹配，通過(guò)走訪當(dāng)?shù)氐耐愰T店，可以很快看到初步的 商品 結(jié)構(gòu)。但是，這是別家的 商品 結(jié)構(gòu)，別家做的好，不代表你行，這就涉及到自己的銷售能力了。

總而言之，若是不具備對(duì)應(yīng)的銷售能力，即便設(shè)置了 商品 組合，也是空的。再打個(gè)比方，這選 商品 就是選賺錢的工具，選工具的基本原則就是自己要熟悉，要能玩得轉(zhuǎn)，不然就會(huì)傷著自己。所以，這個(gè)事還得量力而行，自己能玩得轉(zhuǎn)的 商品 組合，才是有實(shí)際意義的 商品 組合。
商品 組合設(shè)計(jì)及比例參考!

三、在 商品 組合的設(shè)計(jì)中，還有幾個(gè)因素需要考慮到的：

1、引進(jìn)的 商品 不能太先進(jìn)
消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣一旦養(yǎng)成，改變是一個(gè)很緩慢的過(guò)程，也不是一兩個(gè)零售店的老板就能改變的。所以，在引進(jìn) 商品 時(shí)，原則上以符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者當(dāng)前的消費(fèi)習(xí)慣為主，切忌過(guò)于領(lǐng)先。畢竟，一個(gè)零售店而已，沒(méi)有足夠的能力和實(shí)力，能有效引導(dǎo)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)潮流。這領(lǐng)先一步是先進(jìn)，而領(lǐng)先三步就是先烈了。

2、不能以個(gè)人的消費(fèi)觀來(lái)看待 商品
這是很多采購(gòu)的一個(gè)通病，在選購(gòu) 商品 時(shí)，以自己的個(gè)人喜好以及個(gè)人消費(fèi)習(xí)慣來(lái)作為 商品 引進(jìn)的標(biāo)尺。記住，你自己喜歡只能代表你自己，不能代表當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者群體。這類低級(jí)錯(cuò)誤，是很多采購(gòu)經(jīng)常容易犯的毛病。

3、單品比重切忌過(guò)大
不管當(dāng)前某個(gè) 商品 多么的暢銷，在整體 商品 結(jié)構(gòu)里，單品的比重不能超過(guò)30%，這是出于安全考慮，萬(wàn)一這個(gè)單品出點(diǎn)問(wèn)題，對(duì)全店的生意影響就太大了。

4、 商品 組合不是固定不變的
商品 組合設(shè)計(jì)也不是一勞永逸的事，今天的設(shè)定，也許只是在今年內(nèi)有效，明年可能就不行了，得要與時(shí)俱進(jìn)的調(diào)整。例如 商品 占比的調(diào)整，該刪減的 商品 要及時(shí)刪減。

有些采購(gòu)也能掌握基本的 商品 結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方法。只是，很難保證不被被上游經(jīng)銷商或是廠家一洗腦，直接就將設(shè)定好的 商品 組合扔在一邊，而是全盤接受上游經(jīng)銷商或是廠家所提供的 商品 組合建議，將上游的 商品 組合，直接當(dāng)成自己的 商品 ，并且還會(huì)在上游的洗腦教育中，主動(dòng)放棄一些已有 商品 。這個(gè)問(wèn)題就不是一篇文章能在技術(shù)角度解決的問(wèn)題了，而是看企業(yè)采購(gòu)制度的抗干擾能力了。

即便經(jīng)營(yíng)者自己是清楚的，也不能保證一直能按照自己所設(shè)計(jì)好的路徑一直走下去，在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，經(jīng)營(yíng)會(huì)受到各類進(jìn)貨政策獎(jiǎng)勵(lì)、客戶的意見(jiàn)、突如其來(lái)的一個(gè)大單、當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化等等因素、逐漸已經(jīng)背離了當(dāng)初設(shè)定的 商品 結(jié)構(gòu)。在這個(gè)時(shí)候，要堅(jiān)持做定期回顧，以早期設(shè)定好的 商品 結(jié)構(gòu)，對(duì)應(yīng)當(dāng)前的實(shí)際 商品 結(jié)構(gòu)，分析其中的差異所在，對(duì)于這些差異，得要找出原因，是早期的設(shè)計(jì)有問(wèn)題？還是自己的銷售能力做不到？還是受外界因素影響，出現(xiàn)了偏離。