零售商經(jīng)常陷于這樣的苦惱當(dāng)中，精心策劃的 促銷 方案，消費者不買賬，是曲高和寡，還是知音難覓?經(jīng)營者與消費者之間到底有多大的鴻溝難以跨越。
一場再完美的 促銷 活動，最終是要與消費者達成共識。但為什么許多看似熱鬧非凡的 促銷 最后卻成了商家的獨角戲?
最主要原因是對消費者認(rèn)知不足。
經(jīng)營者試圖了解過消費者嗎?消費者的購物行為是一門復(fù)雜的學(xué)問，有時消費者自己也說不清他們?yōu)槭裁幢鞠胭徺IA產(chǎn)品，最后卻買了B產(chǎn)品，在下定購買決心的一刻，到底發(fā)生了哪些心理反應(yīng)起了決定性的作用。
消費者的購物心理學(xué)如此復(fù)雜，作為經(jīng)營者，如果略知“3W”原則，可對消費者的購物行為有所了解。
When：消費者什么時間光臨門店?周末人多、平時人少，這是對光顧時間最基本的了解。但具體到消費者購物行為，就需要細(xì)細(xì)揣摩。比如光臨便利店的消費者，他們可能突然想到家里沒有生活必需品，就臨時起意到便利店購物;同一位顧客，他們什么時候去大賣場?大多是集中采購，或者去休閑。所以，就算同一位顧客，他們會選擇在不同的時間光臨不同的門店。
作為店鋪的經(jīng)營者，首先要做的是要觀察目標(biāo)顧客什么時間光臨門店。客流集中的時間，是做 促銷 推廣的最佳時間。再好的方案，如果沒有顧客，將成為空談。
Where:消費者在哪里光臨門店?是順便路過，還是住在附近的居民，抑或是特意到門店購物休閑，消費者所在的地點，決定了購物的多寡。路過的消費者不會購買太多物品;附近的居民，一般有明確的購物意圖，目的性很強;而拿著采購清單的顧客，大都是集中采購，購物多且雜。不同的顧客，需采用不同的 促銷 方式。自身店鋪的目標(biāo)顧客屬于哪一類，在做 促銷 方案時，應(yīng)顧及到他們的消費需求。
Why：消費者為什么要光臨這家門店?門店眾多，消費者選擇余地大，在眾多選擇中，消費者為什么獨獨選中這家門店購物——這其實是門店吸引消費者的地方。作為經(jīng)營者，似乎不太思考，消費者為什么而來。因為不知道為何而來，所以也不知道為何不來，一切都在懵懂之中。所以，在做 促銷 方案時，僅憑著自身的喜好探究消費者的購物習(xí)慣，最終可能走向風(fēng)馬牛不相及的窘境。
通過3W原則，我們可以了解到了消費者的喜好和購物行為，這對 促銷 方案的成功執(zhí)行有著重要作用。這些是站在店鋪經(jīng)營者的角度分析消費者，而消費者又是如何看待 促銷 方案呢?
市場營銷學(xué)中有一個著名的愛德瑪(AIDMA)法則，一個 促銷 方案是否贏得消費者的芳心，要從消費者的購物心理講起。
注意：Attention。一個 促銷 方案如何能一下子抓住消費者的眼球，這需要技巧。今年雙11，阿里打出的口號是“不止五折”，這個口號應(yīng)是阿里多方考量后定下的。如果打出全場五折，肯定有商品達不到這個力度引發(fā)消費者投拆。而“不止五折”，既可以高于五折也可能低于五折，總之有無限可能。不止五折的口號喊出后，得到了消費者的認(rèn)同。
興趣：Interest。 促銷 方案需要在售賣現(xiàn)場引發(fā)消費者的興趣，如果消費者熟視無睹，說明現(xiàn)場氛圍渲染得不夠好。經(jīng)常聽到有人說，明明不需要這種商品，到了現(xiàn)場還是莫名其妙地買了下來，這是受到了現(xiàn)場氣氛的感發(fā)。
需求：Desire。怎樣喚起消費者的潛在需求呢?在推廣食品類新品時，許多品牌喜歡采用試吃或試飲的方式，如果活動設(shè)計獨具匠心，實踐表明，這類活動確實能喚起消費者的購買欲望。消費者進行試吃與試飲，是一個面對面的溝通過程，通過味覺的感召，消費者更容易下定購買決心。
信服：Conviction。 促銷 方式與語言，都應(yīng)以誠信為本。過分使用夸大方式，會適得其反。一則 促銷 廣告稱，所有商品1元起，等進了店內(nèi)，才發(fā)現(xiàn)只有一款小方巾是1元，而且是限量銷售，消費者大呼上當(dāng)。不讓人信服的 促銷 ，最終獲得不了消費者的青睞。
記憶：Memory。好的 促銷 方案，將給消費者留下深刻印象。就算當(dāng)時沒有購買，過后他需要時，可能會憑著良好的“記憶”會再次光臨。
行動：Action。這是 促銷 活動的目標(biāo)。只有消費者有了購買行為，才能證明這個方案得到了認(rèn)可。在 促銷 現(xiàn)場，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)顧客猶豫不絕，產(chǎn)生的原因大約有以下幾點：一是商品缺貨，貨量不足無法引發(fā)消費者的購買興趣;二是品質(zhì)得不到保證，有的商品以減量換價做 促銷 ，消費者識破后，大多不再去購買;三是以次充好。
通過愛德瑪(AIDMA)法則，簡單剖析了一個 促銷 方案從引發(fā)消費者關(guān)注到實際購買的整個過程。
可見， 促銷 方案從有意向開始，到策劃、再到實施，最后被消費者認(rèn)可，這期間有許多環(huán)節(jié)要關(guān)注。不管怎樣，一個好的方案最終要站在消費者角度制定和完善，一個孤芳自賞的方案總歸不是好方案。
一場再完美的 促銷 活動，最終是要與消費者達成共識。但為什么許多看似熱鬧非凡的 促銷 最后卻成了商家的獨角戲?
最主要原因是對消費者認(rèn)知不足。
經(jīng)營者試圖了解過消費者嗎?消費者的購物行為是一門復(fù)雜的學(xué)問，有時消費者自己也說不清他們?yōu)槭裁幢鞠胭徺IA產(chǎn)品，最后卻買了B產(chǎn)品，在下定購買決心的一刻，到底發(fā)生了哪些心理反應(yīng)起了決定性的作用。
消費者的購物心理學(xué)如此復(fù)雜，作為經(jīng)營者，如果略知“3W”原則，可對消費者的購物行為有所了解。
When：消費者什么時間光臨門店?周末人多、平時人少，這是對光顧時間最基本的了解。但具體到消費者購物行為，就需要細(xì)細(xì)揣摩。比如光臨便利店的消費者，他們可能突然想到家里沒有生活必需品，就臨時起意到便利店購物;同一位顧客，他們什么時候去大賣場?大多是集中采購，或者去休閑。所以，就算同一位顧客，他們會選擇在不同的時間光臨不同的門店。
作為店鋪的經(jīng)營者，首先要做的是要觀察目標(biāo)顧客什么時間光臨門店。客流集中的時間，是做 促銷 推廣的最佳時間。再好的方案，如果沒有顧客，將成為空談。
Where:消費者在哪里光臨門店?是順便路過，還是住在附近的居民，抑或是特意到門店購物休閑，消費者所在的地點，決定了購物的多寡。路過的消費者不會購買太多物品;附近的居民，一般有明確的購物意圖，目的性很強;而拿著采購清單的顧客，大都是集中采購，購物多且雜。不同的顧客，需采用不同的 促銷 方式。自身店鋪的目標(biāo)顧客屬于哪一類，在做 促銷 方案時，應(yīng)顧及到他們的消費需求。
Why：消費者為什么要光臨這家門店?門店眾多，消費者選擇余地大，在眾多選擇中，消費者為什么獨獨選中這家門店購物——這其實是門店吸引消費者的地方。作為經(jīng)營者，似乎不太思考，消費者為什么而來。因為不知道為何而來，所以也不知道為何不來，一切都在懵懂之中。所以，在做 促銷 方案時，僅憑著自身的喜好探究消費者的購物習(xí)慣，最終可能走向風(fēng)馬牛不相及的窘境。
通過3W原則，我們可以了解到了消費者的喜好和購物行為，這對 促銷 方案的成功執(zhí)行有著重要作用。這些是站在店鋪經(jīng)營者的角度分析消費者，而消費者又是如何看待 促銷 方案呢?
市場營銷學(xué)中有一個著名的愛德瑪(AIDMA)法則，一個 促銷 方案是否贏得消費者的芳心，要從消費者的購物心理講起。
注意：Attention。一個 促銷 方案如何能一下子抓住消費者的眼球，這需要技巧。今年雙11，阿里打出的口號是“不止五折”，這個口號應(yīng)是阿里多方考量后定下的。如果打出全場五折，肯定有商品達不到這個力度引發(fā)消費者投拆。而“不止五折”，既可以高于五折也可能低于五折，總之有無限可能。不止五折的口號喊出后，得到了消費者的認(rèn)同。
興趣：Interest。 促銷 方案需要在售賣現(xiàn)場引發(fā)消費者的興趣，如果消費者熟視無睹，說明現(xiàn)場氛圍渲染得不夠好。經(jīng)常聽到有人說，明明不需要這種商品，到了現(xiàn)場還是莫名其妙地買了下來，這是受到了現(xiàn)場氣氛的感發(fā)。
需求：Desire。怎樣喚起消費者的潛在需求呢?在推廣食品類新品時，許多品牌喜歡采用試吃或試飲的方式，如果活動設(shè)計獨具匠心，實踐表明，這類活動確實能喚起消費者的購買欲望。消費者進行試吃與試飲，是一個面對面的溝通過程，通過味覺的感召，消費者更容易下定購買決心。
信服：Conviction。 促銷 方式與語言，都應(yīng)以誠信為本。過分使用夸大方式，會適得其反。一則 促銷 廣告稱，所有商品1元起，等進了店內(nèi)，才發(fā)現(xiàn)只有一款小方巾是1元，而且是限量銷售，消費者大呼上當(dāng)。不讓人信服的 促銷 ，最終獲得不了消費者的青睞。
記憶：Memory。好的 促銷 方案，將給消費者留下深刻印象。就算當(dāng)時沒有購買，過后他需要時，可能會憑著良好的“記憶”會再次光臨。
行動：Action。這是 促銷 活動的目標(biāo)。只有消費者有了購買行為，才能證明這個方案得到了認(rèn)可。在 促銷 現(xiàn)場，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)顧客猶豫不絕，產(chǎn)生的原因大約有以下幾點：一是商品缺貨，貨量不足無法引發(fā)消費者的購買興趣;二是品質(zhì)得不到保證，有的商品以減量換價做 促銷 ，消費者識破后，大多不再去購買;三是以次充好。
通過愛德瑪(AIDMA)法則，簡單剖析了一個 促銷 方案從引發(fā)消費者關(guān)注到實際購買的整個過程。
可見， 促銷 方案從有意向開始，到策劃、再到實施，最后被消費者認(rèn)可，這期間有許多環(huán)節(jié)要關(guān)注。不管怎樣，一個好的方案最終要站在消費者角度制定和完善，一個孤芳自賞的方案總歸不是好方案。
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本文來源： 促銷活動如何擊中消費者
