我們可以將消費者的消費心理歷程劃分為注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、確信、決定7個階段，春節(jié)期間消費者的消費愿望更強烈，消費決策更迅速，購物目標(biāo)和目的更明確，也就是說，在此期間這7個階段的消費心理變化時間將大大縮短。有效地與消費者溝通就是采用視覺，語言，演示的方式將春節(jié) 促銷 信息傳遞給消費者，抓住消費心理變化的瞬間，促使消費者快速形成購買決策的過程。

　　在春節(jié) 促銷 期間，為避免信息傳遞的多頭、無序，雜亂，擾亂消費者視聽，應(yīng)選擇傳遞單一簡單主題的 促銷 信息.抓住顧客圖吉利心理。新春佳節(jié)人人企盼來年大吉大利，春節(jié)購物也希望討個“口彩”， 求富貴，祈平安。張貼春聯(lián)等各種各樣的民間活動充分體現(xiàn)出這一文化內(nèi)涵，同時也營造出節(jié)日用品市場的繁榮 (針對這次送福，送財)春節(jié)是中國人的團圓節(jié)，擔(dān)負著親友禮儀往來、同事感情聯(lián)絡(luò)、渲泄美好情感等重要社會功能，與走親訪友、問候祝福、合家團聚相應(yīng)的是年貨和禮品市場的興旺。(禮合，洋酒，保健品，這些高利潤的商品應(yīng)該加大陳列，做效果布置)買氣氛、買感覺、買服務(wù)、買實惠。喜慶歡樂氣氛大大刺激了人們消費的欲望和沖動(也是超市銷售新特商品的好時機)：

　　一、春節(jié) 促銷 無非是降價、捆綁、贈送、換購等幾種形式

　　可以通過多種信息溝通方式層層遞進地接近消費者達成銷售目標(biāo)：

　　1.媒體傳播。這是信息傳遞與消費者溝通的傳統(tǒng)方式，利用能影響目標(biāo)消費群消費行為的廣播、電視、報紙等媒體介紹活動和團購內(nèi)容。媒體的選擇、投放的頻率和每次投放的主題要依活動具體要求而定，目的在于引導(dǎo)消費者關(guān)注本次 促銷 活動，是促進消費的第一步。

　　2.銷售生動化。對賣場內(nèi)貨架、堆碼陳列、POP布置、環(huán)境氣氛等進行生動化布置，提示消費者有關(guān) 促銷 活動的信息。在銷售生動化過程中必須注意突出主題，一目了然。一般在活動的前3天到前1天就要將陳列做到位，此種溝通方式既加深春節(jié)的氣氛，又可以更貼近老百姓。

　　3 .人員 促銷 。這是最直接的與消費者溝通的方式。在賣場內(nèi)外設(shè)立活動兌獎點或直接銷售，并通過 促銷 人員與消費者的直接交流，面對面地將 促銷 信息傳達給消費者，促使消費者產(chǎn)生購買行為。

　　二、針對不同消費心理階段采用不同溝通方式

　　上述每種溝通方式都有各自不同的特點，要依據(jù)不同的消費心理階段來取舍不同的溝通方式，但這種聯(lián)系是要求靈活的應(yīng)該把握上應(yīng)注意以下特點:

　　1.屬于注意、興趣、聯(lián)想、欲望階段：主要采用媒體、市場沖擊等方式，將消費者引導(dǎo)至終端。

　　2.屬于欲望、比較、確信、決定階段：主要采用生動化、人員推銷方式，促使消費者快速形成購買決策。

　　春節(jié)期間，約有近5成的消費人群,都是在尚未得到任何 促銷 信息的情況下僅僅為了購買其他商品或本身因為必須購買該類產(chǎn)品而進入賣場的，因此,生動化及人員推銷至關(guān)重要。

　　3.春節(jié)高利潤的商品應(yīng)該以堆頭的形式陳列，堆頭要就強大的沖擊力，要有氣勢，要注重堆頭的造型，可以用中國傳統(tǒng)的喜慶形象來設(shè)計。

　　三、認真做好陳列工作

　　陳列包括賣場內(nèi)所有的陳列點，如貨架、專柜、堆頭、特殊造型、凍柜等的陳列，這些陳列點的常規(guī)陳列標(biāo)準(zhǔn)，除上輕下重、先進先出、各種品牌產(chǎn)品分比還要注意顏色的搭配此外，在春節(jié) 促銷 活動中,陳列還要注意以下主要原則：

　　1.一致性原則，指的是在 促銷 活動期間所有的陳列點表達的都是本次 促銷 活動信息，而不應(yīng)該含有其他非本次 促銷 信息或過時信息。

　　2.重點突出原則，指的是重點表現(xiàn)本次 促銷 活動的核心品牌、包裝。可采用集中陳列、加大陳列比例、專門設(shè)立特殊陳列位等等方式來體現(xiàn)。

　　各店在實際操作過程中，應(yīng)該要認真堅持是做好陳列的關(guān)鍵，因為再好的陳列標(biāo)準(zhǔn)和原則都是通過實際的陳列操作來體現(xiàn)的。春節(jié)經(jīng)常遇到的問題是：由于銷量太大，堆放在堆碼或貨架上的產(chǎn)品沒有多長時間就會被顧客拿光，來不及補貨或補充的貨物無法按陳列標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，隨意堆貨;人流量太大，擠壞或拿走了生動化物品，來不及重新粘貼或懸掛等。針對這些問題，除了補充人員、適當(dāng)安排外，重點在于向 促銷 人員灌輸陳列重要性的思想，如若沒有充足的貨品在陳列點上，消費者就會轉(zhuǎn)向購買競爭品牌產(chǎn)品，如價簽不明顯或價格提示錯誤就會引起消費者誤解等;此外，還要安排隨時檢查、隨時培訓(xùn)。

　　四、簡潔明快的POP

　　在賣場內(nèi)直接展現(xiàn) 促銷 信息的POP中，空白海報和各類價格標(biāo)簽是最有效的傳遞信息工具。

　　空白海報上 促銷 價與原價同時標(biāo)出，(但盡量不要過多打折，盡量以買贈捆綁的形式來 促銷 )以示區(qū)別;盡可能減少文字，使消費者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道 促銷 內(nèi)容;但要注意寫清楚限制條件，如買什么送什么、限量銷售、售完為止，以避免消費者誤解。

　　價格標(biāo)簽要醒目、簡潔，在價格隨時變動后要及時更換價簽，不能新老價簽同時使用，造成價格混亂;一個產(chǎn)品品種只標(biāo)示一種價格，依據(jù)不同的產(chǎn)品設(shè)計不同的價格標(biāo)簽，如飲料類產(chǎn)品可以用瓶子形象價簽直接掛在飲料瓶上，洗滌類用品可以用洗發(fā)水形象價簽。通過價簽樣式的豐富變化，使消費者更容易在無意識中察覺 促銷 信息，促成購買。

　　五：專業(yè)導(dǎo)購的口頭推薦

　　1、嚴格篩選 促銷 人員

　　 促銷 人員的性格各有不同，除了先天條件外，性格是決定取舍的重要指標(biāo)。有些 促銷 人員雖然各方面條件都很優(yōu)越，可就是無法開口向消費者介紹產(chǎn)品，這種“啞巴” 促銷 是不起任何作用的。

　　其他應(yīng)關(guān)注的還有 促銷 人員對消費者心理需求的悟性、是否有強烈的工作激情以及 促銷 人員的個人品行。一個悟性極差的 促銷 人員往往不能很好地把握消費者心理，使 促銷 效果打折;只有一個有 促銷 激情的人才能不倦地向消費者推薦、講解，而不會在遇到困難時中途逃脫;春節(jié) 促銷 中，一般會有大量的 促銷 贈品和獎品，除了活動組織者的控制之外， 促銷 人員也必須自律。

　　二、規(guī)范 促銷 語言

　　通過 促銷 人員的 促銷 語言表達可以最直接地將 促銷 信息傳遞給消費者，但是每個人對一個 促銷 活動的理解會有所不同，如果放任 促銷 人員“自說自話”，只會曲解 促銷 活動內(nèi)涵，誤導(dǎo)消費者的品牌意識，影響企業(yè)形象，因此 促銷 語言必須規(guī)范。

　　規(guī)范的 促銷 語言必須簡練直接、通俗易懂、瑯瑯上口、突出主題，要標(biāo)準(zhǔn)化、人性化。

　　制定的方法可依據(jù)春節(jié) 促銷 活動內(nèi)容，與 促銷 人員互動選擇最多三句能涵蓋活動內(nèi)容的精練的 促銷 語句。

　　三、引導(dǎo) 促銷 人員關(guān)注消費者心理變化

　　春節(jié)消費品由于消費周期短顧客購買率高，因此消費者在春節(jié)期間購物時，一般不會計較買多或買少，增加單次購買量成為 促銷 人員增加銷量的技巧。可以充分利用量販形式要加大銷售。

　　 促銷 人員在實際的推薦過程中要密切注意消費者的消費心理變化，如是否有強烈的購買欲望、消費者性格等。對于某些購買欲望比較強烈，且易打動的消費者， 促銷 人員不僅要在口頭上介紹產(chǎn)品和 促銷 活動，還應(yīng)主動介紹其他關(guān)聯(lián)性的商品讓顧客選擇。當(dāng)然，這種推銷方法不是針對所有人群的，弄不好，也會適得其反。但是，只有培養(yǎng)每一個 促銷 人員注意觀察消費者消費心理變化，不放過每一次 促銷 機會才能獲得 促銷 成功。

　　四、利用賣場氣氛鼓舞 促銷 士氣

　　消費者的購物熱情在很大程度上是被賣場內(nèi)的氣氛鼓動起來的，直接面對消費者的 促銷 人員的士氣也是如此 。鼓舞士氣的方式多種多樣，春節(jié)這種特定的節(jié)日氣氛本身就是一個很好的條件，賣場內(nèi)熱鬧非凡的購物場面也很能增強信心。當(dāng)然銷售情況越好，銷售熱情也就越高;反之，士氣低落，銷量停滯。在后一種情況下， 促銷 人員要表現(xiàn)得比有顧客時更為忙碌，像捆綁贈品、整理貨架、堆頭，當(dāng)著消費者面去完成，這種忙碌的工作場景在一定程度上會引起消費者好奇進而刺激消費。

　　在整個 促銷 過程中，或許會遇到大大小小的意外，如 促銷 方式的變更、各個 促銷 環(huán)節(jié)連結(jié)得不夠順暢、其他部門工作脫節(jié)和競爭對手加大 促銷 力度等等，隨時保持與消費者溝通并認真地管理好整個溝通的過程，才能有效保證 促銷 活動的順利進行及 促銷 效果的圓滿達成。

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本文來源： 春節(jié)超市促銷的重點到底是什么？