想自己的寶寶吃的奶粉都是原裝進(jìn)口?想寶寶穿的衣服實(shí)惠又好看?想兒童玩具既好玩又安全?為了寶寶健康,媽媽們總是不吝于打開(kāi)錢(qián)包,這也令 母嬰 市場(chǎng)成為商家的撈金地。而隨著電商業(yè)務(wù)的高速發(fā)展, 母嬰 電商市場(chǎng)2015年規(guī)模在1000億元至2000億元的預(yù)估也令 母嬰 商家紛紛轉(zhuǎn)型,聯(lián)動(dòng)線上線下。但在資本扎堆背后,近日就有傳聞稱(chēng),曾獲多位業(yè)界大佬2億元投資的唯一優(yōu)品宣告失敗,也引發(fā)行業(yè)震動(dòng)。在 母嬰 市場(chǎng)的巨大商機(jī)面前,如何玩轉(zhuǎn)02O零售是門(mén)技術(shù)活。

A
二胎前景+豐厚毛利適合創(chuàng)業(yè)

都說(shuō)媽媽的錢(qián)好賺,正是基于 母嬰 市場(chǎng)龐大的需求和豐厚毛利。根據(jù)最新全國(guó)人口普查統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,中國(guó)現(xiàn)有超過(guò)7000萬(wàn)0-3歲嬰幼兒人口,占總?cè)丝跀?shù)量的1/5,嬰幼兒人口基數(shù)占比較大。隨著新一代父母生育潮正在到來(lái),全國(guó)“單獨(dú)二胎”政策逐步開(kāi)放,預(yù)計(jì)到2020年,中國(guó) 母嬰 消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模將會(huì)超過(guò)2萬(wàn)億元,成為全球最大的 母嬰 消費(fèi)市場(chǎng)。與此同時(shí),剛性的消費(fèi)需求還在保持快速增長(zhǎng),80后、90后父母消費(fèi)觀念超前,更加關(guān)注育兒與養(yǎng)生,成為 母嬰 市場(chǎng)的消費(fèi)主力。

而且,一般來(lái)說(shuō), 母嬰 用品店的利潤(rùn)是這樣確定的——因 母嬰 用品市場(chǎng)需求量大,每個(gè)孩子基本上都有3~4位有經(jīng)濟(jì)能力購(gòu)買(mǎi)嬰兒產(chǎn)品的親人,因此,雖然因品牌不同毛利率也不同,但普遍來(lái)看,奶粉利潤(rùn)5%-15%,嬰兒用品利潤(rùn)35%-45%,紙尿褲利潤(rùn)5%-10%,童裝童鞋利潤(rùn)50%-70%,玩具利潤(rùn)50%-80%,童床、童車(chē)?yán)麧?rùn)35%-50%,孕產(chǎn)婦服飾利潤(rùn)50%-80%。

這些誘人的數(shù)據(jù),讓現(xiàn)任e愛(ài)寶貝網(wǎng)絡(luò)科技有限公司的總經(jīng)理王霞看到了商機(jī)。王霞曾在家樂(lè)福從事百貨零售業(yè)工作,有著15年的零售業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn),其合伙人更是有著超過(guò)20年的零售業(yè)經(jīng)驗(yàn)。“我生了女兒之后,想有一個(gè)地方能夠讓我買(mǎi)到所有東西,提供一站式的服務(wù)。”于是她轉(zhuǎn)向 母嬰 行業(yè),而彼時(shí)線下 母嬰 零售業(yè)發(fā)展正在高潮,但很快電子商務(wù)浪潮就席卷而來(lái)。王霞覺(jué)得東風(fēng)已至,去年其成立廣東佛山市南海的e愛(ài)寶貝網(wǎng)絡(luò)科技有限公司,當(dāng)年10月接受興美集團(tuán)巨額投資,并與華潤(rùn)銀行達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,而吸引投資方的關(guān)鍵就是其所打造的“基于互聯(lián)網(wǎng)的新概念O2O立體零售模式”。

B

管理團(tuán)隊(duì)+直接渠道決定優(yōu)勢(shì)

事實(shí)上,自2004年以來(lái), 母嬰 電商已經(jīng)經(jīng)歷了10年的更迭。盡管線上營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)移了部分實(shí)體店的消費(fèi)群體,導(dǎo)致其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的下滑,但是涉及 母嬰 類(lèi)產(chǎn)品、發(fā)展多年的綜合電商如淘寶、京東,和現(xiàn)在的分眾 母嬰 電商如貝貝網(wǎng)、蜜芽寶貝的盈利空間并不比實(shí)體零售企業(yè)大。此外,沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)、沒(méi)有系統(tǒng)、沒(méi)有質(zhì)檢的零售小店也掌握了96%的市場(chǎng)份額。

“ 母嬰 這個(gè)行業(yè)還處在初始階段,單一只賣(mài)奶粉、紙尿褲的電商也稱(chēng)不上 母嬰 電商。”在王霞看來(lái),因?yàn)橹饕M(fèi)人群是嬰幼兒、孕產(chǎn)婦,商品質(zhì)量具有敏感性,不專(zhuān)業(yè)、不碰貨、不落地、品類(lèi)不齊的電商,忽視商品的安全、質(zhì)量、性?xún)r(jià)比和顧客的消費(fèi)體驗(yàn),加之網(wǎng)上退貨的程序復(fù)雜就難以獲得媽媽消費(fèi)群體的支持。

因此,e愛(ài)寶貝在管理團(tuán)隊(duì)、品類(lèi)管理和零售系統(tǒng)上全部針對(duì) 母嬰 群體特性來(lái)設(shè)定:基于O2O,公司線上建立了官方網(wǎng)站,發(fā)布了app;線下則在華南開(kāi)設(shè)了4家直營(yíng)體驗(yàn)店和全國(guó)首家 母嬰 專(zhuān)業(yè)保稅店,實(shí)現(xiàn)線上下的真正融合。從其披露的數(shù)據(jù)來(lái)看,公司目前經(jīng)營(yíng)商品SKU(庫(kù)存量)數(shù)近30000個(gè),每個(gè)品類(lèi)每個(gè)系列都對(duì)應(yīng)不同廠家,每個(gè)廠家對(duì)自己的產(chǎn)品負(fù)責(zé),而公司則定期進(jìn)行質(zhì)檢。

此外,目前全球主要的品牌廠商和大型連鎖都是直供關(guān)系,不僅可繞過(guò)所有中間環(huán)節(jié)降低成本,更重要的是產(chǎn)品質(zhì)量可追溯到源頭。以奶粉為例,e愛(ài)寶貝在澳大利亞注冊(cè)子公司,直接以出廠價(jià)將Ameek澳美可——澳洲無(wú)役區(qū)品牌原裝奶粉引進(jìn)國(guó)內(nèi),扣除運(yùn)費(fèi)、行郵稅、關(guān)稅等成本之后即可以獨(dú)立自由品牌銷(xiāo)售,省去中間價(jià)差,有效保證了貨源的穩(wěn)定性、質(zhì)量和銷(xiāo)售毛利。

C

發(fā)揮O2O效應(yīng),讓媽媽消費(fèi)并銷(xiāo)售

在 母嬰 電商領(lǐng)域,跨境電商在近幾年飛速發(fā)展,而e愛(ài)寶貝也是其中一員。但王霞不止發(fā)力海外渠道的拓寬,更看重與跨境電商對(duì)接的終端市場(chǎng)——強(qiáng)化移動(dòng)端布局,抓住年輕父母的碎片化時(shí)間。根據(jù)大型育兒網(wǎng)站社區(qū)寶寶樹(shù)發(fā)布的《2014年度中國(guó) 母嬰 人群消費(fèi)行為研究報(bào)告》顯示,電商渠道購(gòu)買(mǎi) 母嬰 產(chǎn)品占比達(dá)55.24%,通過(guò)手機(jī)網(wǎng)絡(luò)獲取 母嬰 類(lèi)產(chǎn)品與品牌信息的比例高達(dá)0.94%。對(duì)忙于照顧嬰兒的母親來(lái)說(shuō),把握碎片時(shí)間,利用手機(jī)電商購(gòu)物將更加便捷。

強(qiáng)化移動(dòng)終端的體系,也為王霞提供了另一種銷(xiāo)售模式。隨著物價(jià)飛漲,看護(hù)孩子的成本也越來(lái)越高,在二三線城市,不少媽媽不是一邊工作一邊照顧孩子,就是在家做全職媽媽,幾乎舍棄了自身事業(yè)。王霞透露公司正計(jì)劃推行線下特許合伙人制,鼓勵(lì)媽媽們成為合伙人。媽媽們成為合伙人后,便成為了公司終身會(huì)員,不僅可以在公司的管理學(xué)院免費(fèi)接受行業(yè)培訓(xùn)和相關(guān)的育兒知識(shí),而且可以拿到3萬(wàn)—5萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品的批發(fā)價(jià),憑自主定價(jià)銷(xiāo)售獲得盈利;不僅可以免費(fèi)擁有線下整個(gè)店鋪,而且還可以獲贈(zèng)線上app商城,而這些商城在門(mén)面裝修、產(chǎn)品種類(lèi)、銷(xiāo)售渠道等全都配套齊全。

經(jīng)濟(jì)賬

母嬰 用品店的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)效益估算

100平方米以下啟動(dòng)資金:10萬(wàn)-15萬(wàn)元

裝修費(fèi)用:800-1000元/平方米

月收入:5萬(wàn)元

小型 母嬰 店:20%

大型連鎖店毛利率:31%-40%

生意經(jīng)

服務(wù)和產(chǎn)品都要為媽媽定制

新快報(bào)記者:為什么要讓媽媽們成為你的合伙人,既讓她們買(mǎi)東西又讓她們賣(mài)東西?

王霞:O2O體驗(yàn)店最好就是開(kāi)社區(qū)店,發(fā)展會(huì)員、做好線下服務(wù)是做好線上商城的根基,尤其是 母嬰 店,它與其他行業(yè)不同,媽媽們只有看到你認(rèn)識(shí)你信任你才能買(mǎi)你的產(chǎn)品,而且媽媽在撫育孩子的過(guò)程中會(huì)遇見(jiàn)各種各樣的問(wèn)題,我們希望創(chuàng)造“就在媽媽身邊”的氛圍,讓媽媽有歸屬感,買(mǎi)者和賣(mài)者彼此之間能交流育兒經(jīng)驗(yàn),因此讓媽媽來(lái)做我們的事業(yè)是一種雙贏。而且做電商最困難是物流問(wèn)題,讓媽媽賣(mài)貨,可以解決最后一公里的配送問(wèn)題。

新快報(bào)記者: 母嬰 電商處于瘋狂投資期,你覺(jué)得在資金進(jìn)駐的情況下,哪個(gè)方面是你最想做又覺(jué)得最應(yīng)該做的?
王霞:管好寶寶進(jìn)醫(yī)院前的那一段,我想做個(gè)兒童大健康論壇,集中一批專(zhuān)家在網(wǎng)站上跟媽媽們實(shí)時(shí)交流育兒經(jīng)驗(yàn),告訴媽媽們養(yǎng)孩子的時(shí)候應(yīng)該注意什么。未來(lái)有可能我還希望每個(gè)寶寶出生的時(shí)候都能出具一份血液報(bào)告,告知媽媽們這個(gè)孩子有哪些潛在風(fēng)險(xiǎn),讓媽媽們做個(gè)明白人。如果工業(yè)4.0時(shí)代真的進(jìn)展的話(huà),未來(lái)也許奶粉可以私人定制,不同的寶寶設(shè)定不同的奶粉配方。

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