一、經銷商普遍看好 孕嬰 行業(yè)前景
全球每天平均有 376,303 個嬰兒降生，帶動消費需求。嬰兒及兒童產品行業(yè)被聯(lián)合國相關組織中心譽為“朝陽產業(yè)”； 過去十年，全球嬰兒及兒童產品市場增長75%，由 40 億增至 70 億美元；經濟發(fā)達地區(qū)盡管人口出生率呈下降趨勢，但家庭用于嬰兒用品的支出持續(xù)增長；隨著嬰兒及兒童產品買家采購習慣日益專業(yè)化、年齡細分化，并對供貨商資質和產品質量提出更高要求。
一般來說我們所定義的母嬰用品產業(yè)是指以0—6歲嬰幼兒為目標顧客群體（需求主體）的產品與服務，其產品范圍分為6大類（孕母嬰食品、穿戴用品、養(yǎng)護用品、寢居用品、出行用品、玩教用品等）56個系列，365個種類。中國孕母嬰產業(yè)市場具有如下明顯的市場特性：
◆ 目標顧客明確，但比較分散且不斷更新。
◆ 價格敏感性較低，具有家庭投資消費性質。（雖然門店消費討價還價之風盛行，但購物相對價格敏感性低；）
◆ 單一產品和服務規(guī)模的有限性和整體行業(yè)規(guī)模的巨大性。
◆ 產業(yè)要素涉及面廣而復雜（涵蓋的產品和服務廣而專業(yè)，涉及的相關產業(yè)要素非常廣泛復雜，從而表現(xiàn)為行業(yè)分散、管理困難，制約了行業(yè)規(guī)模效益的實現(xiàn)）。
◆ 傳統(tǒng)性和朝陽性并存。（對于中國的母嬰用品市場而言，生產與銷售都具有傳統(tǒng)行業(yè)的一般屬性。尤其是銷售管理，勞動密集型的行業(yè)現(xiàn)狀決定了大部分銷售者相對低資本經營。但同時本行業(yè)也表現(xiàn)出：國際化和本土化整合的進程明顯。
二、 孕嬰 業(yè)經銷商經營管理困擾
孕嬰 行業(yè)雖然是一個高速發(fā)展的朝陽產業(yè)，但隨著消費品和能源價格的上漲， 孕嬰 經銷商的經營成本也在水漲船高，導致經銷商銷售規(guī)模下降，利潤大幅縮水，使得數(shù)量眾多的中小經銷商程度不同地陷入經營的困境。相比于企業(yè)， 孕嬰 行業(yè)經銷商是一個弱勢群體，隨生產企業(yè)渠道成熟扁平化和大型連鎖終端等的興起，處于夾縫中的經銷商，生存危機越來越大了。
目前大部分 孕嬰 經銷商是在經濟轉型期成長起來的，經銷商自身的知識水平、眼光乃至綜合素質普遍不高。他們經營企業(yè)更多的是憑借幾年打拼的經驗或者憑個人意愿在經營，具有一定的盲目性，因此在整個 孕嬰 產業(yè)發(fā)展的同時，經銷商更是需要依靠一套完善的、系統(tǒng)的管理制度或體系來從事經營。
三、 孕嬰 業(yè)經銷商內部管理必知：“自身免疫”攻略
隨著 孕嬰 市場競爭逐步加劇，伴隨著銷售下滑、銷量上升但利潤縮水，必然是 孕嬰 經銷商經營風險的加大。那么，經銷商如何提高自身的抗風險能力、采取有效的措施來防范經營風險呢？經銷商要防范經營中的風險，經營好自己的事業(yè)，首要、也是最關鍵的就是強身健體、提高自身抗風險能力。現(xiàn)在的市-全球品牌網-場環(huán)境已經與以前有了天壤之別，無序的管理體制不但不適合現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展，而且市場一旦出現(xiàn)風吹草動，首先受傷的就是自身管理不善的經銷商。經銷商只有將自己企業(yè)的管理水平提升一個臺階，建立好幾大管理制度，才可能建好防范風險的第一道“防火墻”：
◆ 建立任人唯賢的人力資源管理制度。 孕嬰 行業(yè)的經銷商在發(fā)展的初期，任人唯親是一個普遍現(xiàn)象。經銷商經營規(guī)模小的時候，親戚朋友作為核心骨干力量對企業(yè)成長是很有利的，但是經銷商要做大做強，就必須引進人才，破除家族企業(yè)的不規(guī)范形象。經銷商是一個資源相對短缺的群體，其中最欠缺的就是人才，在人力資源的管理上，經銷商應建立一套科學的人才管理體系，在崗前培訓、績效考核、職位晉級等方面都要做到有章可循。
◆ 建立權責分明的業(yè)務員管理制度。經銷商要立足現(xiàn)在市場競爭，首先要建立一支素質過硬的營銷隊伍，對每個業(yè)務人員明確其“責、權、利”，銷售、配送等都要落實到人。消除一個人身兼數(shù)職、扯皮、不負責的現(xiàn)象。即使有對身兼數(shù)職的業(yè)務人員，也要有全面合理的管理制度。對業(yè)務人員還要進行培訓、競爭上崗、績效考核、優(yōu)勝劣汰的方式管理，細化對市場的管理，對終端信息反饋、分銷商庫存明細、市場動態(tài)和終端鋪貨等項實行有效管理和掌控，以及時、靈活、有效地針對市場變化作出迅速反應和及時監(jiān)控市場動態(tài)。員工的權、責分明，就能擺正心態(tài)，從而增加團隊的主人翁意識，全身心投入市場。
◆ 建立科學的產品管理制度。由于 孕嬰 行業(yè)產品有56個系列，365個種類，品項特別多，所以 孕嬰 經銷商對產品的管理是粗放型還是精細型，將直接影響其盈利水平。只有精細化的產品管理才更有利于經銷商加速產品的流通及與上游渠道的對接。經銷商對知名產品、潛力產品、老產品等要進行分類管理。而對于多品項經營的經銷商，要建立相應的分類產品進出流程監(jiān)控管理體系，及時了解各類產品的動、銷、存情況，一旦出現(xiàn)問題，能及時有效地協(xié)助上游企業(yè)在第一時間處理好。另外，在店面、庫房、配送、損耗等方面，經銷商要升級到現(xiàn)代化的系統(tǒng)化管理。
◆ 費用預算與控制。目前很多 孕嬰 行業(yè)經銷商沒有進行精細的運營費用預算，不是很清楚自己公司運營中會有多少費用，當然就在運營過程中，就無法進行有效的費用控制，也就無法有效地“節(jié)流”。造成應該支出的費用控制了，部分可以節(jié)省的費用沒有控制住，影響公司的健康發(fā)展。
◆ 建立帳目清楚的財務管理制度。不少 孕嬰 經銷商的財務管理非常不規(guī)范，經營上隨意支出，手續(xù)不全，公司的運營情況不能通過健全的財務帳面體現(xiàn)出來，沒有規(guī)范的工資標準、報銷標準、購物標準等等，這也是經銷商常常在年底感嘆沒有盈利的原因之一。所以，經銷商一定要建立規(guī)范的財務管理制度，無論是每月銷售、損益、資產負債等都要明細體現(xiàn)，盈虧情況一目了然。
◆ 加速貨品周轉速度。在商業(yè)流通領域，壓貨越來越成為企業(yè)加大渠道推力的一個措施。隨著市場競爭的加劇，許多生產廠家出臺各種優(yōu)惠“政策”，鼓勵經銷商打款進貨，甚至是想盡辦法來向經銷商壓貨。款打出了，企業(yè)就減負了；但是貨進了商家?guī)旆浚统闪私涗N商的一大負累。市場高增長時期，貨物也許是利潤的象征；但是市場高風險時期，不確定因素增加，貨不等于利潤，甚至等同于風險。如果貨品占壓過多，經銷商的現(xiàn)金很容易短缺，也很容易導致經銷商的經營受到影響，甚至出現(xiàn)因“貧血”而危及經營。在每年的旺季前夕，企業(yè)為了回款，或者為了競爭、占渠道，總會千方百計想辦法讓經銷商多打款進貨，這個時候，經銷商一定要多長個心眼，選擇那些知名度高、市場拉力大、銷售快、庫存周轉周期短的產品，這樣也就能更好的防范經營風險了。
當然，選擇一個好的合作伙伴、和企業(yè)結成命運共同體，不但可以有效抵御市場風險，還能迅速提高發(fā)展的水平。“最佳的防守就是進攻”， 孕嬰 經銷商如果能抓住市場發(fā)展機會、“知己知彼”，避開自己的弱點，強化自己的優(yōu)勢，積極主動的迎接市場挑戰(zhàn)，則可能取得市場上的佳績，同時也是最好的一種防范風險的方法。
全球每天平均有 376,303 個嬰兒降生，帶動消費需求。嬰兒及兒童產品行業(yè)被聯(lián)合國相關組織中心譽為“朝陽產業(yè)”； 過去十年，全球嬰兒及兒童產品市場增長75%，由 40 億增至 70 億美元；經濟發(fā)達地區(qū)盡管人口出生率呈下降趨勢，但家庭用于嬰兒用品的支出持續(xù)增長；隨著嬰兒及兒童產品買家采購習慣日益專業(yè)化、年齡細分化，并對供貨商資質和產品質量提出更高要求。
一般來說我們所定義的母嬰用品產業(yè)是指以0—6歲嬰幼兒為目標顧客群體（需求主體）的產品與服務，其產品范圍分為6大類（孕母嬰食品、穿戴用品、養(yǎng)護用品、寢居用品、出行用品、玩教用品等）56個系列，365個種類。中國孕母嬰產業(yè)市場具有如下明顯的市場特性：
◆ 目標顧客明確，但比較分散且不斷更新。
◆ 價格敏感性較低，具有家庭投資消費性質。（雖然門店消費討價還價之風盛行，但購物相對價格敏感性低；）
◆ 單一產品和服務規(guī)模的有限性和整體行業(yè)規(guī)模的巨大性。
◆ 產業(yè)要素涉及面廣而復雜（涵蓋的產品和服務廣而專業(yè)，涉及的相關產業(yè)要素非常廣泛復雜，從而表現(xiàn)為行業(yè)分散、管理困難，制約了行業(yè)規(guī)模效益的實現(xiàn)）。
◆ 傳統(tǒng)性和朝陽性并存。（對于中國的母嬰用品市場而言，生產與銷售都具有傳統(tǒng)行業(yè)的一般屬性。尤其是銷售管理，勞動密集型的行業(yè)現(xiàn)狀決定了大部分銷售者相對低資本經營。但同時本行業(yè)也表現(xiàn)出：國際化和本土化整合的進程明顯。
二、 孕嬰 業(yè)經銷商經營管理困擾
孕嬰 行業(yè)雖然是一個高速發(fā)展的朝陽產業(yè)，但隨著消費品和能源價格的上漲， 孕嬰 經銷商的經營成本也在水漲船高，導致經銷商銷售規(guī)模下降，利潤大幅縮水，使得數(shù)量眾多的中小經銷商程度不同地陷入經營的困境。相比于企業(yè)， 孕嬰 行業(yè)經銷商是一個弱勢群體，隨生產企業(yè)渠道成熟扁平化和大型連鎖終端等的興起，處于夾縫中的經銷商，生存危機越來越大了。
目前大部分 孕嬰 經銷商是在經濟轉型期成長起來的，經銷商自身的知識水平、眼光乃至綜合素質普遍不高。他們經營企業(yè)更多的是憑借幾年打拼的經驗或者憑個人意愿在經營，具有一定的盲目性，因此在整個 孕嬰 產業(yè)發(fā)展的同時，經銷商更是需要依靠一套完善的、系統(tǒng)的管理制度或體系來從事經營。
三、 孕嬰 業(yè)經銷商內部管理必知：“自身免疫”攻略
隨著 孕嬰 市場競爭逐步加劇，伴隨著銷售下滑、銷量上升但利潤縮水，必然是 孕嬰 經銷商經營風險的加大。那么，經銷商如何提高自身的抗風險能力、采取有效的措施來防范經營風險呢？經銷商要防范經營中的風險，經營好自己的事業(yè)，首要、也是最關鍵的就是強身健體、提高自身抗風險能力。現(xiàn)在的市-全球品牌網-場環(huán)境已經與以前有了天壤之別，無序的管理體制不但不適合現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展，而且市場一旦出現(xiàn)風吹草動，首先受傷的就是自身管理不善的經銷商。經銷商只有將自己企業(yè)的管理水平提升一個臺階，建立好幾大管理制度，才可能建好防范風險的第一道“防火墻”：
◆ 建立任人唯賢的人力資源管理制度。 孕嬰 行業(yè)的經銷商在發(fā)展的初期，任人唯親是一個普遍現(xiàn)象。經銷商經營規(guī)模小的時候，親戚朋友作為核心骨干力量對企業(yè)成長是很有利的，但是經銷商要做大做強，就必須引進人才，破除家族企業(yè)的不規(guī)范形象。經銷商是一個資源相對短缺的群體，其中最欠缺的就是人才，在人力資源的管理上，經銷商應建立一套科學的人才管理體系，在崗前培訓、績效考核、職位晉級等方面都要做到有章可循。
◆ 建立權責分明的業(yè)務員管理制度。經銷商要立足現(xiàn)在市場競爭，首先要建立一支素質過硬的營銷隊伍，對每個業(yè)務人員明確其“責、權、利”，銷售、配送等都要落實到人。消除一個人身兼數(shù)職、扯皮、不負責的現(xiàn)象。即使有對身兼數(shù)職的業(yè)務人員，也要有全面合理的管理制度。對業(yè)務人員還要進行培訓、競爭上崗、績效考核、優(yōu)勝劣汰的方式管理，細化對市場的管理，對終端信息反饋、分銷商庫存明細、市場動態(tài)和終端鋪貨等項實行有效管理和掌控，以及時、靈活、有效地針對市場變化作出迅速反應和及時監(jiān)控市場動態(tài)。員工的權、責分明，就能擺正心態(tài)，從而增加團隊的主人翁意識，全身心投入市場。
◆ 建立科學的產品管理制度。由于 孕嬰 行業(yè)產品有56個系列，365個種類，品項特別多，所以 孕嬰 經銷商對產品的管理是粗放型還是精細型，將直接影響其盈利水平。只有精細化的產品管理才更有利于經銷商加速產品的流通及與上游渠道的對接。經銷商對知名產品、潛力產品、老產品等要進行分類管理。而對于多品項經營的經銷商，要建立相應的分類產品進出流程監(jiān)控管理體系，及時了解各類產品的動、銷、存情況，一旦出現(xiàn)問題，能及時有效地協(xié)助上游企業(yè)在第一時間處理好。另外，在店面、庫房、配送、損耗等方面，經銷商要升級到現(xiàn)代化的系統(tǒng)化管理。
◆ 費用預算與控制。目前很多 孕嬰 行業(yè)經銷商沒有進行精細的運營費用預算，不是很清楚自己公司運營中會有多少費用，當然就在運營過程中，就無法進行有效的費用控制，也就無法有效地“節(jié)流”。造成應該支出的費用控制了，部分可以節(jié)省的費用沒有控制住，影響公司的健康發(fā)展。
◆ 建立帳目清楚的財務管理制度。不少 孕嬰 經銷商的財務管理非常不規(guī)范，經營上隨意支出，手續(xù)不全，公司的運營情況不能通過健全的財務帳面體現(xiàn)出來，沒有規(guī)范的工資標準、報銷標準、購物標準等等，這也是經銷商常常在年底感嘆沒有盈利的原因之一。所以，經銷商一定要建立規(guī)范的財務管理制度，無論是每月銷售、損益、資產負債等都要明細體現(xiàn)，盈虧情況一目了然。
◆ 加速貨品周轉速度。在商業(yè)流通領域，壓貨越來越成為企業(yè)加大渠道推力的一個措施。隨著市場競爭的加劇，許多生產廠家出臺各種優(yōu)惠“政策”，鼓勵經銷商打款進貨，甚至是想盡辦法來向經銷商壓貨。款打出了，企業(yè)就減負了；但是貨進了商家?guī)旆浚统闪私涗N商的一大負累。市場高增長時期，貨物也許是利潤的象征；但是市場高風險時期，不確定因素增加，貨不等于利潤，甚至等同于風險。如果貨品占壓過多，經銷商的現(xiàn)金很容易短缺，也很容易導致經銷商的經營受到影響，甚至出現(xiàn)因“貧血”而危及經營。在每年的旺季前夕，企業(yè)為了回款，或者為了競爭、占渠道，總會千方百計想辦法讓經銷商多打款進貨，這個時候，經銷商一定要多長個心眼，選擇那些知名度高、市場拉力大、銷售快、庫存周轉周期短的產品，這樣也就能更好的防范經營風險了。
當然，選擇一個好的合作伙伴、和企業(yè)結成命運共同體，不但可以有效抵御市場風險，還能迅速提高發(fā)展的水平。“最佳的防守就是進攻”， 孕嬰 經銷商如果能抓住市場發(fā)展機會、“知己知彼”，避開自己的弱點，強化自己的優(yōu)勢，積極主動的迎接市場挑戰(zhàn)，則可能取得市場上的佳績，同時也是最好的一種防范風險的方法。
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本文來源： 孕嬰業(yè)經銷商內部管理實操攻略
