2008年只剩下一個多月了，馬上就要迎來一個嶄新的2009年了。回顧這一年的 醫(yī)藥招商 市場，天災人禍的外界強勢因素下，是醫(yī)藥體制和政策的不斷調(diào)控，多重因素作用下的國內(nèi) 醫(yī)藥招商 企業(yè)在迷茫中摸索，經(jīng)歷著生與死的考驗。生者長嘆，死者亦已。留給企業(yè)的則是無盡的思考。
展望2009年，許多不確定因素的影響依然存在。國內(nèi)眾多的 醫(yī)藥招商 企業(yè)經(jīng)歷了這么多之后，明天的 醫(yī)藥招商 市場發(fā)展會是如何呢？我們不妨從一下幾個關(guān)鍵詞來簡單解讀一下。
關(guān)鍵詞之一：優(yōu)勝劣汰
自2006年醫(yī)藥行業(yè)進入高速發(fā)展之后的調(diào)整期，行業(yè)企業(yè)的優(yōu)勝劣汰就成為市場的主旋律。特別是最近兩年，伴隨國家對醫(yī)藥行業(yè)的大力整頓，以往依靠簡單投入、投機取巧、甚至非法經(jīng)營的招商企業(yè)，大部分都已經(jīng)被市場所淘汰。取而代之的，則是一批定位清楚、經(jīng)營規(guī)范等強勢去也的崛起。
未來可以預見的是，國內(nèi)現(xiàn)有的幾千家招商企業(yè)，將會有一半以上的企業(yè)不適應經(jīng)營成本的上升和行業(yè)監(jiān)管加強的壓力舉步維艱，而其中1/3以上的企業(yè)會在激烈的行業(yè)競爭等多重壓力下逐步退出市場。當然，能成功生存下來的企業(yè)，一部分是在吃以前企業(yè)大發(fā)展時期留下的老資本，若不主動求變，難免也會步其后塵。而在這樣一個過程中獲得發(fā)展的招商企業(yè)，則會成為未來 醫(yī)藥招商 行業(yè)的翹楚，以其新模式、新思維、新管理搶占市場制高點。
關(guān)鍵詞之二：兼并重組
當然，在大行業(yè)發(fā)展和社會變遷的客觀因素下進行的 醫(yī)藥招商 行業(yè)的洗牌，必將推動一系列行業(yè)市場的整合。這種整合的一個突出表現(xiàn)，就是會產(chǎn)生行業(yè)內(nèi)部的并購重組，通過區(qū)域優(yōu)勢的不斷互化，真正形成業(yè)內(nèi)超級企業(yè)的出現(xiàn)，并通過這種集團化、規(guī)模化企業(yè)的引領(lǐng)，推動整個行業(yè)企業(yè)經(jīng)營水平的提升。
這種趨勢引導下，未來的 醫(yī)藥招商 市場版圖，必將形成“大集團、強市場、小區(qū)域”這樣一種三級企業(yè)并存的情況。即：在 醫(yī)藥招商 領(lǐng)域會形成幾個具有大品種、多科室，可以和生產(chǎn)企業(yè)叫板，具有極強產(chǎn)品圖吞及市場運作能力的集團化企業(yè)；同時，一些在細分市場定位清楚或者在某一區(qū)域具有良好關(guān)系的企業(yè)，則成為某一區(qū)域或某一細分市場的強勢企業(yè)，組成 醫(yī)藥招商 市場的骨干力量；同時，依然會有許多單位和個人進入 醫(yī)藥招商 市場，這些新進入者與固守 醫(yī)藥招商 傳統(tǒng)模式的企業(yè)，在有限的區(qū)域和空間生存，起到補充整個 醫(yī)藥招商 市場產(chǎn)業(yè)鏈條的積極作用。
關(guān)鍵詞之三：精細化招商
所謂精細化招商，是指企業(yè)根據(jù)自身定位及行業(yè)發(fā)展趨勢，確立自己在某一方面的特色優(yōu)勢，通過有針對性的實施招商行為和市場經(jīng)營，使得這樣一種優(yōu)勢得到最大化體現(xiàn)，而不斷加強招商精準度和經(jīng)營效果的一種招商模式。
目前的 醫(yī)藥招商 市場，大多數(shù)企業(yè)依然沿用電話招商的傳統(tǒng)模式，在產(chǎn)品線規(guī)劃、渠道規(guī)劃、市場掌控方面存在很多弊端。這些問題不能有效解決，企業(yè)也無法做大做強的。值得關(guān)注的是，在 醫(yī)藥招商 領(lǐng)域已經(jīng)有一批具有很強前瞻力的企業(yè)給自己做了精確的定位，并沿著這個定位確定了企業(yè)在某一細分市場的經(jīng)營規(guī)劃，并通過藥交會、媒體宣傳globrand.com等形式實施品牌差異化傳播。這里，既有深圳朗歐的高端精品路線，也有山西怡寶的專業(yè)男女科藥品供應商，還有河南醫(yī)保藥業(yè)的特色藥品營銷模式等等，都無一例外的取得了行業(yè)的關(guān)注和認可。放眼未來，這樣一種趨勢必將擴大，會有更多的企業(yè)加入到 醫(yī)藥招商 領(lǐng)域的專業(yè)化細分，而市場的深度細分則是經(jīng)營機會的無限提升，對整個行業(yè)的發(fā)展大有幫助。
關(guān)鍵詞之四：專業(yè)化組織
醫(yī)藥行業(yè)歸根結(jié)底是一個相當專業(yè)的行業(yè)，這是由其行業(yè)的本性決定的。既然行業(yè)的本性講究專業(yè)，那么行業(yè)的從業(yè)者也需要具備相當完備的專業(yè)知識，行業(yè)企業(yè)也必須具有相當專業(yè)的組織運作體系，只有這樣才能匹配行業(yè)特性，提升企業(yè)競爭力和行業(yè)發(fā)展水平。
作為 醫(yī)藥招商 企業(yè)來講，傳統(tǒng)的電話營銷模式下，對于招商人員的從藥品研究著手到醫(yī)藥行業(yè)把握都沒有細致的要求。在招商企業(yè)眼里看來，只要具備極強的溝通能力和關(guān)系營造水平就可以做好業(yè)務(wù)、做大業(yè)務(wù)。當然，不可否認的是這樣的經(jīng)營思路在 醫(yī)藥招商 初期確實取得了很好的效果，造就了一大批成功的企業(yè)和成功的個人。但是，伴隨行業(yè)本質(zhì)的回歸，以及民眾和代理商對于藥品安全等信息的關(guān)注，熟悉掌握藥品特性、詳細全面的市場研究、精準行業(yè)把握的高端人才逐步得到行業(yè)認可。同時，藥品招商企業(yè)為了適應臨床、專科、OTC等渠道的需求，不斷將產(chǎn)品學術(shù)研究提上公司的經(jīng)營日程，并且在 醫(yī)藥招商 企業(yè)內(nèi)部逐漸設(shè)立臨床招投標部門以及專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理等一系列企業(yè)組織機構(gòu)的提升，都向我們表面未來 醫(yī)藥招商 市場的專業(yè)化之路已經(jīng)開啟。這種以人員的專業(yè)化、組織構(gòu)架的專業(yè)化、市場把握的專業(yè)化等多策并舉的專業(yè)化之路，是可以有效提升企業(yè)對于市場的把握程度的，最終提升 醫(yī)藥招商 企業(yè)的市場競爭力。
關(guān)鍵詞之五：品牌化運作
作為醫(yī)藥行業(yè)體系中的重要一環(huán)， 醫(yī)藥招商 企業(yè)由于自身沒有品種或很少有品種，自身不直接面對渠道進行產(chǎn)品經(jīng)營無法掌控渠道實現(xiàn)資源優(yōu)勢保持，盡管其作為連接上游生產(chǎn)企業(yè)和下游代理商的地位十分重要，但是很少有企業(yè)重視自身的品牌宣傳和提升，往往都是依據(jù)代理品種來進行形象打造。這種做法的初衷并沒有什么錯誤，但是對于后期的隱患卻可能是巨大的。試想一下，如果其依據(jù)某一產(chǎn)品打造的形象認知在產(chǎn)品被生產(chǎn)廠家收回而失去產(chǎn)品的時候，其打造的認知在代理商和終端的印象還會有多少？
面對這樣的一個事實，當務(wù)之急就是如何打造出一個很好的平臺，可以很好的有效兼容上游生產(chǎn)企業(yè)和下游代理商。這個平臺，就是企業(yè)的品牌影響力。通過很好的市場細分，配合專業(yè)化的組織運作，媒體方面的宣傳配合，逐步建立企業(yè)在某一市場的領(lǐng)導地位，從而建立在該細分渠道或細分產(chǎn)品線方面的品牌影響力，來引導上游生產(chǎn)企業(yè)和下游代理商形成一種認知上的共識：**企業(yè)在某一領(lǐng)域很專業(yè)，廠家有了針對性的品種交給該企業(yè)操作一定可以成功，大大減輕了生產(chǎn)企業(yè)自己操作的諸多不確定因素；同時，代理商如果有該領(lǐng)域的產(chǎn)品代理意向，直接找該企業(yè)合作就可以完全達到目的，省去了許多中間環(huán)節(jié)，簡潔高效。
從上面不難看出，這樣一條品牌化運作之路在全面實施取得成功之后，可以有效提升企業(yè)在市場經(jīng)營過程中針對上下游之間的話語權(quán)，最終為企業(yè)的發(fā)展騰飛奠定堅實的基礎(chǔ)。
可以預計，在充分弄清了品牌在招商企業(yè)經(jīng)營過程中的重要作用之后，會有越來越多的企業(yè)重視自身的品牌打造，涌現(xiàn)出越來越多的品牌企業(yè)，進一步提升整個 醫(yī)藥招商 市場的發(fā)展水平。
展望2009年，許多不確定因素的影響依然存在。國內(nèi)眾多的 醫(yī)藥招商 企業(yè)經(jīng)歷了這么多之后，明天的 醫(yī)藥招商 市場發(fā)展會是如何呢？我們不妨從一下幾個關(guān)鍵詞來簡單解讀一下。
關(guān)鍵詞之一：優(yōu)勝劣汰
自2006年醫(yī)藥行業(yè)進入高速發(fā)展之后的調(diào)整期，行業(yè)企業(yè)的優(yōu)勝劣汰就成為市場的主旋律。特別是最近兩年，伴隨國家對醫(yī)藥行業(yè)的大力整頓，以往依靠簡單投入、投機取巧、甚至非法經(jīng)營的招商企業(yè)，大部分都已經(jīng)被市場所淘汰。取而代之的，則是一批定位清楚、經(jīng)營規(guī)范等強勢去也的崛起。
未來可以預見的是，國內(nèi)現(xiàn)有的幾千家招商企業(yè)，將會有一半以上的企業(yè)不適應經(jīng)營成本的上升和行業(yè)監(jiān)管加強的壓力舉步維艱，而其中1/3以上的企業(yè)會在激烈的行業(yè)競爭等多重壓力下逐步退出市場。當然，能成功生存下來的企業(yè)，一部分是在吃以前企業(yè)大發(fā)展時期留下的老資本，若不主動求變，難免也會步其后塵。而在這樣一個過程中獲得發(fā)展的招商企業(yè)，則會成為未來 醫(yī)藥招商 行業(yè)的翹楚，以其新模式、新思維、新管理搶占市場制高點。
關(guān)鍵詞之二：兼并重組
當然，在大行業(yè)發(fā)展和社會變遷的客觀因素下進行的 醫(yī)藥招商 行業(yè)的洗牌，必將推動一系列行業(yè)市場的整合。這種整合的一個突出表現(xiàn)，就是會產(chǎn)生行業(yè)內(nèi)部的并購重組，通過區(qū)域優(yōu)勢的不斷互化，真正形成業(yè)內(nèi)超級企業(yè)的出現(xiàn)，并通過這種集團化、規(guī)模化企業(yè)的引領(lǐng)，推動整個行業(yè)企業(yè)經(jīng)營水平的提升。
這種趨勢引導下，未來的 醫(yī)藥招商 市場版圖，必將形成“大集團、強市場、小區(qū)域”這樣一種三級企業(yè)并存的情況。即：在 醫(yī)藥招商 領(lǐng)域會形成幾個具有大品種、多科室，可以和生產(chǎn)企業(yè)叫板，具有極強產(chǎn)品圖吞及市場運作能力的集團化企業(yè)；同時，一些在細分市場定位清楚或者在某一區(qū)域具有良好關(guān)系的企業(yè)，則成為某一區(qū)域或某一細分市場的強勢企業(yè)，組成 醫(yī)藥招商 市場的骨干力量；同時，依然會有許多單位和個人進入 醫(yī)藥招商 市場，這些新進入者與固守 醫(yī)藥招商 傳統(tǒng)模式的企業(yè)，在有限的區(qū)域和空間生存，起到補充整個 醫(yī)藥招商 市場產(chǎn)業(yè)鏈條的積極作用。
關(guān)鍵詞之三：精細化招商
所謂精細化招商，是指企業(yè)根據(jù)自身定位及行業(yè)發(fā)展趨勢，確立自己在某一方面的特色優(yōu)勢，通過有針對性的實施招商行為和市場經(jīng)營，使得這樣一種優(yōu)勢得到最大化體現(xiàn)，而不斷加強招商精準度和經(jīng)營效果的一種招商模式。
目前的 醫(yī)藥招商 市場，大多數(shù)企業(yè)依然沿用電話招商的傳統(tǒng)模式，在產(chǎn)品線規(guī)劃、渠道規(guī)劃、市場掌控方面存在很多弊端。這些問題不能有效解決，企業(yè)也無法做大做強的。值得關(guān)注的是，在 醫(yī)藥招商 領(lǐng)域已經(jīng)有一批具有很強前瞻力的企業(yè)給自己做了精確的定位，并沿著這個定位確定了企業(yè)在某一細分市場的經(jīng)營規(guī)劃，并通過藥交會、媒體宣傳globrand.com等形式實施品牌差異化傳播。這里，既有深圳朗歐的高端精品路線，也有山西怡寶的專業(yè)男女科藥品供應商，還有河南醫(yī)保藥業(yè)的特色藥品營銷模式等等，都無一例外的取得了行業(yè)的關(guān)注和認可。放眼未來，這樣一種趨勢必將擴大，會有更多的企業(yè)加入到 醫(yī)藥招商 領(lǐng)域的專業(yè)化細分，而市場的深度細分則是經(jīng)營機會的無限提升，對整個行業(yè)的發(fā)展大有幫助。
關(guān)鍵詞之四：專業(yè)化組織
醫(yī)藥行業(yè)歸根結(jié)底是一個相當專業(yè)的行業(yè)，這是由其行業(yè)的本性決定的。既然行業(yè)的本性講究專業(yè)，那么行業(yè)的從業(yè)者也需要具備相當完備的專業(yè)知識，行業(yè)企業(yè)也必須具有相當專業(yè)的組織運作體系，只有這樣才能匹配行業(yè)特性，提升企業(yè)競爭力和行業(yè)發(fā)展水平。
作為 醫(yī)藥招商 企業(yè)來講，傳統(tǒng)的電話營銷模式下，對于招商人員的從藥品研究著手到醫(yī)藥行業(yè)把握都沒有細致的要求。在招商企業(yè)眼里看來，只要具備極強的溝通能力和關(guān)系營造水平就可以做好業(yè)務(wù)、做大業(yè)務(wù)。當然，不可否認的是這樣的經(jīng)營思路在 醫(yī)藥招商 初期確實取得了很好的效果，造就了一大批成功的企業(yè)和成功的個人。但是，伴隨行業(yè)本質(zhì)的回歸，以及民眾和代理商對于藥品安全等信息的關(guān)注，熟悉掌握藥品特性、詳細全面的市場研究、精準行業(yè)把握的高端人才逐步得到行業(yè)認可。同時，藥品招商企業(yè)為了適應臨床、專科、OTC等渠道的需求，不斷將產(chǎn)品學術(shù)研究提上公司的經(jīng)營日程，并且在 醫(yī)藥招商 企業(yè)內(nèi)部逐漸設(shè)立臨床招投標部門以及專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理等一系列企業(yè)組織機構(gòu)的提升，都向我們表面未來 醫(yī)藥招商 市場的專業(yè)化之路已經(jīng)開啟。這種以人員的專業(yè)化、組織構(gòu)架的專業(yè)化、市場把握的專業(yè)化等多策并舉的專業(yè)化之路，是可以有效提升企業(yè)對于市場的把握程度的，最終提升 醫(yī)藥招商 企業(yè)的市場競爭力。
關(guān)鍵詞之五：品牌化運作
作為醫(yī)藥行業(yè)體系中的重要一環(huán)， 醫(yī)藥招商 企業(yè)由于自身沒有品種或很少有品種，自身不直接面對渠道進行產(chǎn)品經(jīng)營無法掌控渠道實現(xiàn)資源優(yōu)勢保持，盡管其作為連接上游生產(chǎn)企業(yè)和下游代理商的地位十分重要，但是很少有企業(yè)重視自身的品牌宣傳和提升，往往都是依據(jù)代理品種來進行形象打造。這種做法的初衷并沒有什么錯誤，但是對于后期的隱患卻可能是巨大的。試想一下，如果其依據(jù)某一產(chǎn)品打造的形象認知在產(chǎn)品被生產(chǎn)廠家收回而失去產(chǎn)品的時候，其打造的認知在代理商和終端的印象還會有多少？
面對這樣的一個事實，當務(wù)之急就是如何打造出一個很好的平臺，可以很好的有效兼容上游生產(chǎn)企業(yè)和下游代理商。這個平臺，就是企業(yè)的品牌影響力。通過很好的市場細分，配合專業(yè)化的組織運作，媒體方面的宣傳配合，逐步建立企業(yè)在某一市場的領(lǐng)導地位，從而建立在該細分渠道或細分產(chǎn)品線方面的品牌影響力，來引導上游生產(chǎn)企業(yè)和下游代理商形成一種認知上的共識：**企業(yè)在某一領(lǐng)域很專業(yè)，廠家有了針對性的品種交給該企業(yè)操作一定可以成功，大大減輕了生產(chǎn)企業(yè)自己操作的諸多不確定因素；同時，代理商如果有該領(lǐng)域的產(chǎn)品代理意向，直接找該企業(yè)合作就可以完全達到目的，省去了許多中間環(huán)節(jié)，簡潔高效。
從上面不難看出，這樣一條品牌化運作之路在全面實施取得成功之后，可以有效提升企業(yè)在市場經(jīng)營過程中針對上下游之間的話語權(quán)，最終為企業(yè)的發(fā)展騰飛奠定堅實的基礎(chǔ)。
可以預計，在充分弄清了品牌在招商企業(yè)經(jīng)營過程中的重要作用之后，會有越來越多的企業(yè)重視自身的品牌打造，涌現(xiàn)出越來越多的品牌企業(yè)，進一步提升整個 醫(yī)藥招商 市場的發(fā)展水平。
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