「內(nèi)容摘要」 我一直相信自己的企業(yè)，相信自己的產(chǎn)品。因?yàn)槲夷芡ㄟ^自己的努力，讓美國人重新認(rèn)識了‘中國制造’！
內(nèi)容來源：北青網(wǎng)
“這家中國制造商非常出色。”“我們利用包裝上的條形碼就可以一直追溯到原料產(chǎn)地。這樣的話，我就會非常非常放心。”“我回到美國后可以告訴美國人民，看到這樣的產(chǎn)品可以放心地飲用。”12月11日，在匯源集團(tuán)總部，一向?qū)χ袊称房量痰拿绹l(wèi)生部長萊維特和FDA（美國食品與藥品管理局）局長埃森巴赫來到匯源果汁參觀時，竟然主動為中國食品做起了廣告！這一次，美方代表團(tuán)是專門來探訪中國食品企業(yè)的質(zhì)量安全管控體系的。雖然人們知道匯源在這方面做得不錯，但絕沒想到這兩位讓很多中國食品企業(yè)“頭疼”的人物竟會對匯源果汁如此贊賞。
半個小時后，剛會見過美國客人的 朱新禮 接受本報記者的專訪。“對于美國客人的贊揚(yáng)，我感到很平靜，因?yàn)槲覀児钠焚|(zhì)如何，我比誰都清楚。我一直相信自己的企業(yè)，相信自己的產(chǎn)品。”“不過，我也的確很高興。”他話鋒一轉(zhuǎn)，“因?yàn)槲夷芡ㄟ^自己的努力，讓美國人重新認(rèn)識了‘中國制造’！”
啟示錄
■膽大+機(jī)遇成就中國果汁第一品牌
1992年，已經(jīng)40歲的 朱新禮 是山東省沂源縣的外經(jīng)委副主任，手里的鐵飯碗使他衣食無憂，更使他當(dāng)了一輩子農(nóng)民的父母感到臉上有光。不過這一年，他卻不安分了，想下海做企業(yè)。縣里主管工業(yè)的副縣長問他想到哪個企業(yè)， 朱新禮 說要到最困難的企業(yè)去。最后他選定了縣里的一家水果罐頭廠。這里還能稱作是廠，只是因?yàn)樗枪业模粫归]。但由于廠子生產(chǎn)的水果罐頭沒有銷路，這里實(shí)際已經(jīng)停產(chǎn)好幾年了，100多名工人已經(jīng)三年沒拿過工資，只有20幾名工人天天來廠子看大門。辭去公職下海到這樣的企業(yè)， 朱新禮 膽子大得讓周圍的人不理解。
面對銷路不暢的水果罐頭， 朱新禮 開始反復(fù)思考如何轉(zhuǎn)產(chǎn)。一次,一位來自煙臺罐頭廠的工程師的話讓他動了心。工程師告訴他，濃縮蘋果汁在美國和歐洲市場供不應(yīng)求。 朱新禮 想，山東是蘋果之鄉(xiāng)，能不能把蘋果罐頭的生意改成蘋果汁呢？不過他一打聽，這種設(shè)備只有德國才有，一套就價值近千萬美元。這要擱在別人身上，或許只能打退堂鼓了。不過 朱新禮 的犟脾氣又來了，他憑借自己在外經(jīng)委工作的知識，想到了用遠(yuǎn)期信用證和補(bǔ)償貿(mào)易的方式從國外引進(jìn)設(shè)備。用他的話說，這叫“用外國人的錢，買外國人的設(shè)備，再把加工好的蘋果汁賣給外國人，賺外國人的錢！”就這樣，以前都沒聽說過什么是濃縮蘋果汁的 朱新禮 ，決定負(fù)債引進(jìn)價值近千萬美元的國際最先進(jìn)的水果加工生產(chǎn)線。他的膽大再次讓人們驚訝。這時，縣里不少人開始懷疑 朱新禮 的精神是否正常，放著好好的政府官員不當(dāng)，非要下海背一身債。用 朱新禮 的話講，那時很多原來很熟的朋友都不敢來找他喝酒了。
在全廠工人沒白天沒黑夜的努力下，生產(chǎn)線以驚人的速度投入了生產(chǎn)。不過隨后的新問題也來了，生產(chǎn)出的果汁賣給誰去？這時他聽朋友說，德國慕尼黑有個食品展，他決定把自己的產(chǎn)品帶到那里找客戶。由于缺錢，他一個人坐飛機(jī)去了德國，雖然廠里也有懂外語的技術(shù)人員可以為他當(dāng)翻譯，但實(shí)在連多一張飛機(jī)票的錢也出不起了！至今 朱新禮 還清楚記得，他還特意帶上了一摞山東煎餅上了飛機(jī)。酒店有免費(fèi)早餐，中午靠在展會上“品嘗”些食品樣品填飽肚子，晚上 朱新禮 就回到酒店里啃煎餅了。
終于，機(jī)遇找上了 朱新禮 。展會臨結(jié)束前的一個晚上，他在酒店里突然接到了一個電話，說上午參觀過他展臺的一名瑞士商人選中了他的濃縮果汁，而且要他第二天就去瑞士簽合同。興奮之余的 朱新禮 也有些蒙了，自己沒有瑞士簽證，而更讓他尷尬的是，自己根本沒有多出的一份機(jī)票錢了。對方告訴他沒關(guān)系，一切手續(xù)都由瑞士方面代辦，而且瑞士商人派專機(jī)把 朱新禮 從慕尼黑接到瑞士洛桑。就這樣， 朱新禮 得到了這筆訂單，總金額500萬美元。
臨回國的時候，瑞士商人特意把 朱新禮 送到機(jī)場的中國國航航班上才離去。而 朱新禮 的飛機(jī)還沒飛回中國，對方的500萬美元的信用證已經(jīng)到了匯源的賬戶上。
■打造品牌匯源成功的另一半
如果說產(chǎn)品品質(zhì)控制是匯源成功的生命線，那么強(qiáng)烈的品牌意識則是 朱新禮 成功的另一半。1993年2月， 朱新禮 的廠子剛投產(chǎn)幾個月， 朱新禮 就和員工帶著500箱果茶來到了北京長城腳下的一座軍營。他打聽到這里的戰(zhàn)士們即將出征柬埔寨擔(dān)負(fù)維和任務(wù)。這是匯源第一次在北京推廣品牌。隨后， 朱新禮 的想法越來越多，在一個月后的全國“兩會”上，匯源飲料成了特供飲品。
如果說倔強(qiáng)的性格是來自于 朱新禮 山東漢子的本性，那么品牌意識則得益于他做縣外經(jīng)委副主任的經(jīng)歷。他告訴記者，自己在政府工作期間，親眼看到很多企業(yè)一旦遇到經(jīng)濟(jì)形勢出現(xiàn)變化，就會有一大批死掉。他一直在反思：企業(yè)沒有自己的品牌，永遠(yuǎn)要受制于人。所以在他的經(jīng)營思維中，品牌與品質(zhì)一樣重要。1994年時，匯源在山東老家的“小日子”已經(jīng)頗為紅火———擁有了五條生產(chǎn)線，產(chǎn)品源源不斷地運(yùn)出工廠。不過這時， 朱新禮 又做出了一個驚人的決定：把總部遷到北京。 朱新禮 心里很清楚，要想打造品牌，走向全國甚至全世界，窩在老家是不行的。說干就干，9月份工廠開會確定移師北京的戰(zhàn)略，10月份 朱新禮 就已完成了在北京選址建廠的部署，并開工了。
移師北京，只是 朱新禮 心目中的品牌計劃的第一步。1997年底， 朱新禮 再出驚人之舉，以7000萬元一舉中標(biāo)中央電視臺新聞聯(lián)播的5秒標(biāo)版廣告時段。這可是北京企業(yè)首次躋身央視的黃金廣告！ 朱新禮 的苦心沒有白費(fèi)。根據(jù)當(dāng)時國內(nèi)貿(mào)易部商業(yè)信息中心的統(tǒng)計，1997年匯源果汁在全國純果汁飲料領(lǐng)域獲得銷售量和市場占有率兩項(xiàng)第一。
■打造綠色生態(tài)鏈果農(nóng)-匯源-消費(fèi)者
在 朱新禮 的辦公室里有著許多禮品，但他一直對一件特殊的禮物念念不忘。這是山西萬榮縣匯源蘋果基地當(dāng)?shù)氐墓r(nóng)們?yōu)?朱新禮 送上的一盤錄像帶。錄像帶里，每位果農(nóng)都向 朱新禮 說了一句話或唱了一首歌。他們感謝匯源的到來使他們過上了好日子。在這個原本偏僻的小山村，原來每公斤三毛錢的蘋果，還由于交通不便賣不出去只能爛在地里。后來匯源在這里建立了水果加工廠，每年就可以收購30萬噸蘋果，農(nóng)民們不僅不愁銷路了，而且蘋果也漲到一塊五毛錢一公斤，使得全村不斷擴(kuò)大蘋果種植規(guī)模。匯源的到來，使全縣果農(nóng)每年增收近兩億元！
其實(shí)這樣的例子還很多。目前，匯源在全國已經(jīng)建立的30多個工廠，都成了當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的福星。匯源不僅收購當(dāng)?shù)氐乃疫€為農(nóng)民引進(jìn)國外優(yōu)質(zhì)水果的種子，建了育苗中心，再把種苗提供給農(nóng)民，讓他們種上品質(zhì)更高、更能賣上價錢的好水果。作為中國果汁行業(yè)的開創(chuàng)者，從第一杯果汁，到第一片果樹基地，匯源成功地打造了一條從“果農(nóng)”到“匯源”，再到“消費(fèi)者”的綠色生態(tài)鏈。
對此， 朱新禮 說，自己從事的就是綠色的事業(yè)。他告訴記者，自己最早開始關(guān)注農(nóng)民的生活，是多年前在政府部門工作時看到的一篇報紙報道開始的。那份報紙在頭版有一則圖片新聞，畫面是一名拉著堆滿蘋果的獨(dú)輪車的老農(nóng)，滿臉憂郁地啃著賣不掉的蘋果。這張圖片的標(biāo)題是《賣不出去，我吃了它！》“這篇已經(jīng)過去十幾年的新聞仍讓我記憶猶新。照片上的老農(nóng)那種無奈、憂傷的神情讓我永生難忘！我也是農(nóng)民的兒子，我深深地知道果農(nóng)們豐收后卻找不到銷路的心情。所以，現(xiàn)在有機(jī)會為農(nóng)民做些事情，是我最高興的！”
人物： 朱新禮
朱新禮 ，這個山東漢子有著山東人典型的倔強(qiáng)性格。
今年55歲的 朱新禮 在人生的前40年里，還有著那個時代許多人一樣的生活軌跡。但就在他40歲那年，在他已經(jīng)被許多人認(rèn)為已經(jīng)這輩子事業(yè)有成當(dāng)上了縣外經(jīng)委副主任的時候，他卻不安分了。“走不出一條新路，就干不出新的事業(yè)”。 朱新禮 下海了，匯源誕生了。
朱新禮 敢下海干企業(yè)，這讓很多人難以想象。而倔強(qiáng)的性格還讓他選了一家當(dāng)?shù)刈罾щy的企業(yè)。手里沒有錢，他敢于用自己的對外經(jīng)貿(mào)知識，采用辦理遠(yuǎn)期信用證和補(bǔ)償貿(mào)易的形式，買回價值近千萬美元的世界最先進(jìn)的水果加工生產(chǎn)線，自己也因此擔(dān)下了沉重的債務(wù)。濃縮果汁生產(chǎn)出來了，為了銷售給老外， 朱新禮 不怕人生地不熟，語言又不通，就敢只身到德國科隆參加國際食品展。
當(dāng)年 朱新禮 辭官負(fù)債生產(chǎn)果汁的時候，大多數(shù)中國人還沒有飲用果汁的習(xí)慣。所以有人在背后嘲笑他，“生產(chǎn)那么多果汁干啥？讓他自己喝去吧！”如今， 朱新禮 成為中國果汁第一人，匯源也成了中國果汁的第一品牌。
王牌
匯源果汁
成立于1992年的匯源，如今是中國果汁行業(yè)第一品牌。這個主營果汁類飲料的大型現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)，目前擁有150多條國際最先進(jìn)的PET瓶、康美包、利樂包、怡樂屋頂包無菌冷灌裝生產(chǎn)線，開創(chuàng)和引領(lǐng)了中國果汁類飲料無菌冷灌裝的新時代。水果原漿加工的冷破碎、濃縮果汁加工的超微過濾、飲料生產(chǎn)的無菌冷灌裝等項(xiàng)工藝、技術(shù)，均處于世界領(lǐng)先地位。
匯源的純果汁和中濃度果汁飲料的市場份額一直位居中國市場同類產(chǎn)品之首。匯源的濃縮果汁、濃縮果漿和部分果汁產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國、日本、澳大利亞等30多個國家和地區(qū)。迄今，匯源已在全國各地創(chuàng)建了30多家現(xiàn)代化工廠，鏈接了300多萬畝名特優(yōu)、標(biāo)準(zhǔn)化水果基地，建立了基本遍布全國的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建了一個龐大的水果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營體系。
新思維
果汁競爭將升級到果源競爭
有好水果，才有好果汁。果汁飲料行業(yè)的競爭，不僅在飲料產(chǎn)品本身，而是越來越集中于果源。因此，中國的果汁生產(chǎn)企業(yè)把興建上游水果基地提上日程。我們欣喜地看到，匯源已經(jīng)率先把鏈接和建設(shè)綠色果源提升到了企業(yè)的戰(zhàn)略高度。
如今中國的果汁飲料行業(yè)正處于快速成長期。從生產(chǎn)情況來看，自2000年以來，近8年間中國的果汁飲料產(chǎn)量年均增長率為40％。今年前11個月，我國果汁及果汁飲料產(chǎn)量達(dá)到了985萬噸，全年預(yù)計有望突破1000萬噸。而未來三年，我國果汁及果汁飲料產(chǎn)量仍將保持20％以上的增長速度。從消費(fèi)情況來看，軟飲料中碳酸飲料、瓶裝飲用水占有較大的市場份額，但銷售增長速度趨緩，邊際效益雖有增加，但邊際增長率趨于零，市場已處于成熟階段。
而果汁飲料、茶飲料增長迅速，市場占有比例不斷擴(kuò)大，正處于快速成長階段。在暗潮涌動的中國果汁行業(yè)中，我們可以看到，在激烈的市場中，競爭焦點(diǎn)正由下游生產(chǎn)環(huán)節(jié)向上游原料供應(yīng)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移。
從長遠(yuǎn)發(fā)展來看，原料供應(yīng)將是果汁產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。而對于源頭的控制能力，是企業(yè)在競爭中勝出的關(guān)鍵要素。而匯源占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢，為其未來的發(fā)展打下了相當(dāng)堅實(shí)的基礎(chǔ)。在取得市場領(lǐng)先的優(yōu)勢地位后，匯源又能在果源建設(shè)方面領(lǐng)先一步，值得贊許。今年以來，匯源果汁更加快了全國布局的速度，短短半年多分別在湖南懷化、山西右玉、吉林舒蘭、安徽碭山等地簽約新建了多個大型水果加工項(xiàng)目。匯源的“果樹銀行”計劃今年也正式在全國范圍內(nèi)推行。如今，在吉林、北京、山東、河北、湖北、湖南、江西、廣西、三峽庫區(qū)等十幾個省市，匯源都建立了綠色環(huán)保的水果基地。匯源這樣做的好處是：不僅能把全國各地優(yōu)質(zhì)水果基地掌控在手中，而且還可以在全國范圍內(nèi)構(gòu)建一個反應(yīng)靈敏的匯源之網(wǎng)，有利于生產(chǎn)與銷售之間一體化運(yùn)作，降低成本，提高效率，更重要的是有利于形成一條從源頭果園建立到終端消費(fèi)者的完整產(chǎn)業(yè)鏈。
原聲帶
朱新禮 在接受采訪時表示
匯源要讓世界
了解“中國制造”
問：匯源當(dāng)年第一家生產(chǎn)果汁，如今越來越多的品牌加入這一行業(yè)，你是如何看待競爭日益激烈的果汁行業(yè)？
答：當(dāng)初我第一個做果汁，很多人不理解。現(xiàn)在這么多企業(yè)都來做果汁，證明我當(dāng)初的選擇是對的，我走在了前頭。中國市場是非常廣闊的，而且消費(fèi)能力在不斷提高。瑞銀的一份報告指出，未來五年中國大陸的果汁消費(fèi)量將每年增長12%。要知道，目前中國年人均消費(fèi)純果汁不到1公升，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于亞洲地區(qū)16公升、歐美地區(qū)40到50公升的水平。我想，這也是今年初匯源果汁在香港上市時，受到國際投資者青睞的主要原因之一。
至于怎樣看待日益激烈的競爭，當(dāng)年可口可樂和百事可樂等巨頭相繼加入果汁行業(yè)時，我曾說過這是好事。他們的品牌比匯源大，他們的加入不僅證明了我當(dāng)初的選擇是對的，而且可以利用他們的品牌號召力共同把這個市場做大、做強(qiáng)。當(dāng)然，面對競爭，匯源也有自己的戰(zhàn)略。比如我們現(xiàn)在關(guān)注上游水果基地建設(shè)，打造整條綠色產(chǎn)業(yè)鏈。這恐怕是競爭對手目前還難以做到的。我們認(rèn)為，果汁行業(yè)未來的競爭化很大程度上取決于果源的競爭。在這方面，我們再次走到了前頭。
問：匯源所從事的行業(yè)是與綠色離不開的，匯源如何創(chuàng)造企業(yè)利潤與綠色環(huán)境之間的和諧關(guān)系？
答：一個立足于長遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)，不會圖一時之利，它會在企業(yè)健康發(fā)展的基礎(chǔ)上，積極追求企業(yè)利益與社會利益的和諧統(tǒng)一，積極追求企業(yè)發(fā)展與環(huán)境發(fā)展的和諧統(tǒng)一。我們是一家果汁生產(chǎn)企業(yè)，對于水果源頭的重視，讓我們在15年的發(fā)展中，把一片片荒山變成了豐收的果園。從那一刻起，綠色就成了匯源的本色。
目前，匯源又開始在全國范圍實(shí)施“果樹銀行”計劃了。在北京密云、湖南懷化、山西右玉、江西南豐、安徽碭山、山東樂陵等地簽約新建了多個大型水果基地項(xiàng)目。通過建立集苗木繁育、水果種植、加工、包裝、儲存、交易為一體的水果原料基地，帶動果農(nóng)致富，也從源頭上保證了匯源果汁的產(chǎn)品質(zhì)量。總之，匯源的事業(yè)，就是綠色事業(yè)，企業(yè)與環(huán)境發(fā)展早已融為一體了。
問：食品制造是一個敏感的行業(yè)，尤其是像匯源這樣大規(guī)模出口產(chǎn)品的食品企業(yè)，你認(rèn)為應(yīng)該如何讓外國人接受“中國制造”？
答：很多中國食品企業(yè)進(jìn)入美國市場時，都對美國的FDA感到頭疼，甚至是害怕。1995年我的產(chǎn)品第一次進(jìn)入美國市場時，也有這種感覺，覺得那是個相當(dāng)神秘的地方，那里決定著我的產(chǎn)品到底能不能走進(jìn)美國。不過，當(dāng)我們的產(chǎn)品檢測合格的時候，我漸漸發(fā)現(xiàn)FDA并不神秘，甚至可以當(dāng)成朋友，可以當(dāng)成所有貨真價實(shí)、高品質(zhì)食品企業(yè)的朋友，因?yàn)樗麄兊墓ぷ鲗?shí)際上使市場上遇到的那些以次充好的惡性競爭反而少了。
以前我們的產(chǎn)品偶爾會接受FDA的抽檢，每次結(jié)果都是合格的。今年以來，由于國外輿論對“中國制造”的惡意炒作，F(xiàn)DA一個月就抽檢了我們四次，但結(jié)果也都是合格的。我這次在會見美國FDA官員的時候就跟他說，別說你們抽檢四次，我們歡迎隨時檢查。因?yàn)橹袊芯淅显挘凶鳌罢娼鸩慌禄馃挕保∥蚁耄@種底氣還是來自對自己產(chǎn)品的質(zhì)量心里有數(shù)吧！
2008-05-07
內(nèi)容來源：北青網(wǎng)
“這家中國制造商非常出色。”“我們利用包裝上的條形碼就可以一直追溯到原料產(chǎn)地。這樣的話，我就會非常非常放心。”“我回到美國后可以告訴美國人民，看到這樣的產(chǎn)品可以放心地飲用。”12月11日，在匯源集團(tuán)總部，一向?qū)χ袊称房量痰拿绹l(wèi)生部長萊維特和FDA（美國食品與藥品管理局）局長埃森巴赫來到匯源果汁參觀時，竟然主動為中國食品做起了廣告！這一次，美方代表團(tuán)是專門來探訪中國食品企業(yè)的質(zhì)量安全管控體系的。雖然人們知道匯源在這方面做得不錯，但絕沒想到這兩位讓很多中國食品企業(yè)“頭疼”的人物竟會對匯源果汁如此贊賞。
半個小時后，剛會見過美國客人的 朱新禮 接受本報記者的專訪。“對于美國客人的贊揚(yáng)，我感到很平靜，因?yàn)槲覀児钠焚|(zhì)如何，我比誰都清楚。我一直相信自己的企業(yè)，相信自己的產(chǎn)品。”“不過，我也的確很高興。”他話鋒一轉(zhuǎn)，“因?yàn)槲夷芡ㄟ^自己的努力，讓美國人重新認(rèn)識了‘中國制造’！”
啟示錄
■膽大+機(jī)遇成就中國果汁第一品牌
1992年，已經(jīng)40歲的 朱新禮 是山東省沂源縣的外經(jīng)委副主任，手里的鐵飯碗使他衣食無憂，更使他當(dāng)了一輩子農(nóng)民的父母感到臉上有光。不過這一年，他卻不安分了，想下海做企業(yè)。縣里主管工業(yè)的副縣長問他想到哪個企業(yè)， 朱新禮 說要到最困難的企業(yè)去。最后他選定了縣里的一家水果罐頭廠。這里還能稱作是廠，只是因?yàn)樗枪业模粫归]。但由于廠子生產(chǎn)的水果罐頭沒有銷路，這里實(shí)際已經(jīng)停產(chǎn)好幾年了，100多名工人已經(jīng)三年沒拿過工資，只有20幾名工人天天來廠子看大門。辭去公職下海到這樣的企業(yè)， 朱新禮 膽子大得讓周圍的人不理解。
面對銷路不暢的水果罐頭， 朱新禮 開始反復(fù)思考如何轉(zhuǎn)產(chǎn)。一次,一位來自煙臺罐頭廠的工程師的話讓他動了心。工程師告訴他，濃縮蘋果汁在美國和歐洲市場供不應(yīng)求。 朱新禮 想，山東是蘋果之鄉(xiāng)，能不能把蘋果罐頭的生意改成蘋果汁呢？不過他一打聽，這種設(shè)備只有德國才有，一套就價值近千萬美元。這要擱在別人身上，或許只能打退堂鼓了。不過 朱新禮 的犟脾氣又來了，他憑借自己在外經(jīng)委工作的知識，想到了用遠(yuǎn)期信用證和補(bǔ)償貿(mào)易的方式從國外引進(jìn)設(shè)備。用他的話說，這叫“用外國人的錢，買外國人的設(shè)備，再把加工好的蘋果汁賣給外國人，賺外國人的錢！”就這樣，以前都沒聽說過什么是濃縮蘋果汁的 朱新禮 ，決定負(fù)債引進(jìn)價值近千萬美元的國際最先進(jìn)的水果加工生產(chǎn)線。他的膽大再次讓人們驚訝。這時，縣里不少人開始懷疑 朱新禮 的精神是否正常，放著好好的政府官員不當(dāng)，非要下海背一身債。用 朱新禮 的話講，那時很多原來很熟的朋友都不敢來找他喝酒了。
在全廠工人沒白天沒黑夜的努力下，生產(chǎn)線以驚人的速度投入了生產(chǎn)。不過隨后的新問題也來了，生產(chǎn)出的果汁賣給誰去？這時他聽朋友說，德國慕尼黑有個食品展，他決定把自己的產(chǎn)品帶到那里找客戶。由于缺錢，他一個人坐飛機(jī)去了德國，雖然廠里也有懂外語的技術(shù)人員可以為他當(dāng)翻譯，但實(shí)在連多一張飛機(jī)票的錢也出不起了！至今 朱新禮 還清楚記得，他還特意帶上了一摞山東煎餅上了飛機(jī)。酒店有免費(fèi)早餐，中午靠在展會上“品嘗”些食品樣品填飽肚子，晚上 朱新禮 就回到酒店里啃煎餅了。
終于，機(jī)遇找上了 朱新禮 。展會臨結(jié)束前的一個晚上，他在酒店里突然接到了一個電話，說上午參觀過他展臺的一名瑞士商人選中了他的濃縮果汁，而且要他第二天就去瑞士簽合同。興奮之余的 朱新禮 也有些蒙了，自己沒有瑞士簽證，而更讓他尷尬的是，自己根本沒有多出的一份機(jī)票錢了。對方告訴他沒關(guān)系，一切手續(xù)都由瑞士方面代辦，而且瑞士商人派專機(jī)把 朱新禮 從慕尼黑接到瑞士洛桑。就這樣， 朱新禮 得到了這筆訂單，總金額500萬美元。
臨回國的時候，瑞士商人特意把 朱新禮 送到機(jī)場的中國國航航班上才離去。而 朱新禮 的飛機(jī)還沒飛回中國，對方的500萬美元的信用證已經(jīng)到了匯源的賬戶上。
■打造品牌匯源成功的另一半
如果說產(chǎn)品品質(zhì)控制是匯源成功的生命線，那么強(qiáng)烈的品牌意識則是 朱新禮 成功的另一半。1993年2月， 朱新禮 的廠子剛投產(chǎn)幾個月， 朱新禮 就和員工帶著500箱果茶來到了北京長城腳下的一座軍營。他打聽到這里的戰(zhàn)士們即將出征柬埔寨擔(dān)負(fù)維和任務(wù)。這是匯源第一次在北京推廣品牌。隨后， 朱新禮 的想法越來越多，在一個月后的全國“兩會”上，匯源飲料成了特供飲品。
如果說倔強(qiáng)的性格是來自于 朱新禮 山東漢子的本性，那么品牌意識則得益于他做縣外經(jīng)委副主任的經(jīng)歷。他告訴記者，自己在政府工作期間，親眼看到很多企業(yè)一旦遇到經(jīng)濟(jì)形勢出現(xiàn)變化，就會有一大批死掉。他一直在反思：企業(yè)沒有自己的品牌，永遠(yuǎn)要受制于人。所以在他的經(jīng)營思維中，品牌與品質(zhì)一樣重要。1994年時，匯源在山東老家的“小日子”已經(jīng)頗為紅火———擁有了五條生產(chǎn)線，產(chǎn)品源源不斷地運(yùn)出工廠。不過這時， 朱新禮 又做出了一個驚人的決定：把總部遷到北京。 朱新禮 心里很清楚，要想打造品牌，走向全國甚至全世界，窩在老家是不行的。說干就干，9月份工廠開會確定移師北京的戰(zhàn)略，10月份 朱新禮 就已完成了在北京選址建廠的部署，并開工了。
移師北京，只是 朱新禮 心目中的品牌計劃的第一步。1997年底， 朱新禮 再出驚人之舉，以7000萬元一舉中標(biāo)中央電視臺新聞聯(lián)播的5秒標(biāo)版廣告時段。這可是北京企業(yè)首次躋身央視的黃金廣告！ 朱新禮 的苦心沒有白費(fèi)。根據(jù)當(dāng)時國內(nèi)貿(mào)易部商業(yè)信息中心的統(tǒng)計，1997年匯源果汁在全國純果汁飲料領(lǐng)域獲得銷售量和市場占有率兩項(xiàng)第一。
■打造綠色生態(tài)鏈果農(nóng)-匯源-消費(fèi)者
在 朱新禮 的辦公室里有著許多禮品，但他一直對一件特殊的禮物念念不忘。這是山西萬榮縣匯源蘋果基地當(dāng)?shù)氐墓r(nóng)們?yōu)?朱新禮 送上的一盤錄像帶。錄像帶里，每位果農(nóng)都向 朱新禮 說了一句話或唱了一首歌。他們感謝匯源的到來使他們過上了好日子。在這個原本偏僻的小山村，原來每公斤三毛錢的蘋果，還由于交通不便賣不出去只能爛在地里。后來匯源在這里建立了水果加工廠，每年就可以收購30萬噸蘋果，農(nóng)民們不僅不愁銷路了，而且蘋果也漲到一塊五毛錢一公斤，使得全村不斷擴(kuò)大蘋果種植規(guī)模。匯源的到來，使全縣果農(nóng)每年增收近兩億元！
其實(shí)這樣的例子還很多。目前，匯源在全國已經(jīng)建立的30多個工廠，都成了當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的福星。匯源不僅收購當(dāng)?shù)氐乃疫€為農(nóng)民引進(jìn)國外優(yōu)質(zhì)水果的種子，建了育苗中心，再把種苗提供給農(nóng)民，讓他們種上品質(zhì)更高、更能賣上價錢的好水果。作為中國果汁行業(yè)的開創(chuàng)者，從第一杯果汁，到第一片果樹基地，匯源成功地打造了一條從“果農(nóng)”到“匯源”，再到“消費(fèi)者”的綠色生態(tài)鏈。
對此， 朱新禮 說，自己從事的就是綠色的事業(yè)。他告訴記者，自己最早開始關(guān)注農(nóng)民的生活，是多年前在政府部門工作時看到的一篇報紙報道開始的。那份報紙在頭版有一則圖片新聞，畫面是一名拉著堆滿蘋果的獨(dú)輪車的老農(nóng)，滿臉憂郁地啃著賣不掉的蘋果。這張圖片的標(biāo)題是《賣不出去，我吃了它！》“這篇已經(jīng)過去十幾年的新聞仍讓我記憶猶新。照片上的老農(nóng)那種無奈、憂傷的神情讓我永生難忘！我也是農(nóng)民的兒子，我深深地知道果農(nóng)們豐收后卻找不到銷路的心情。所以，現(xiàn)在有機(jī)會為農(nóng)民做些事情，是我最高興的！”
人物： 朱新禮
朱新禮 ，這個山東漢子有著山東人典型的倔強(qiáng)性格。
今年55歲的 朱新禮 在人生的前40年里，還有著那個時代許多人一樣的生活軌跡。但就在他40歲那年，在他已經(jīng)被許多人認(rèn)為已經(jīng)這輩子事業(yè)有成當(dāng)上了縣外經(jīng)委副主任的時候，他卻不安分了。“走不出一條新路，就干不出新的事業(yè)”。 朱新禮 下海了，匯源誕生了。
朱新禮 敢下海干企業(yè)，這讓很多人難以想象。而倔強(qiáng)的性格還讓他選了一家當(dāng)?shù)刈罾щy的企業(yè)。手里沒有錢，他敢于用自己的對外經(jīng)貿(mào)知識，采用辦理遠(yuǎn)期信用證和補(bǔ)償貿(mào)易的形式，買回價值近千萬美元的世界最先進(jìn)的水果加工生產(chǎn)線，自己也因此擔(dān)下了沉重的債務(wù)。濃縮果汁生產(chǎn)出來了，為了銷售給老外， 朱新禮 不怕人生地不熟，語言又不通，就敢只身到德國科隆參加國際食品展。
當(dāng)年 朱新禮 辭官負(fù)債生產(chǎn)果汁的時候，大多數(shù)中國人還沒有飲用果汁的習(xí)慣。所以有人在背后嘲笑他，“生產(chǎn)那么多果汁干啥？讓他自己喝去吧！”如今， 朱新禮 成為中國果汁第一人，匯源也成了中國果汁的第一品牌。
王牌
匯源果汁
成立于1992年的匯源，如今是中國果汁行業(yè)第一品牌。這個主營果汁類飲料的大型現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)，目前擁有150多條國際最先進(jìn)的PET瓶、康美包、利樂包、怡樂屋頂包無菌冷灌裝生產(chǎn)線，開創(chuàng)和引領(lǐng)了中國果汁類飲料無菌冷灌裝的新時代。水果原漿加工的冷破碎、濃縮果汁加工的超微過濾、飲料生產(chǎn)的無菌冷灌裝等項(xiàng)工藝、技術(shù)，均處于世界領(lǐng)先地位。
匯源的純果汁和中濃度果汁飲料的市場份額一直位居中國市場同類產(chǎn)品之首。匯源的濃縮果汁、濃縮果漿和部分果汁產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國、日本、澳大利亞等30多個國家和地區(qū)。迄今，匯源已在全國各地創(chuàng)建了30多家現(xiàn)代化工廠，鏈接了300多萬畝名特優(yōu)、標(biāo)準(zhǔn)化水果基地，建立了基本遍布全國的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建了一個龐大的水果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營體系。
新思維
果汁競爭將升級到果源競爭
有好水果，才有好果汁。果汁飲料行業(yè)的競爭，不僅在飲料產(chǎn)品本身，而是越來越集中于果源。因此，中國的果汁生產(chǎn)企業(yè)把興建上游水果基地提上日程。我們欣喜地看到，匯源已經(jīng)率先把鏈接和建設(shè)綠色果源提升到了企業(yè)的戰(zhàn)略高度。
如今中國的果汁飲料行業(yè)正處于快速成長期。從生產(chǎn)情況來看，自2000年以來，近8年間中國的果汁飲料產(chǎn)量年均增長率為40％。今年前11個月，我國果汁及果汁飲料產(chǎn)量達(dá)到了985萬噸，全年預(yù)計有望突破1000萬噸。而未來三年，我國果汁及果汁飲料產(chǎn)量仍將保持20％以上的增長速度。從消費(fèi)情況來看，軟飲料中碳酸飲料、瓶裝飲用水占有較大的市場份額，但銷售增長速度趨緩，邊際效益雖有增加，但邊際增長率趨于零，市場已處于成熟階段。
而果汁飲料、茶飲料增長迅速，市場占有比例不斷擴(kuò)大，正處于快速成長階段。在暗潮涌動的中國果汁行業(yè)中，我們可以看到，在激烈的市場中，競爭焦點(diǎn)正由下游生產(chǎn)環(huán)節(jié)向上游原料供應(yīng)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移。
從長遠(yuǎn)發(fā)展來看，原料供應(yīng)將是果汁產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。而對于源頭的控制能力，是企業(yè)在競爭中勝出的關(guān)鍵要素。而匯源占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢，為其未來的發(fā)展打下了相當(dāng)堅實(shí)的基礎(chǔ)。在取得市場領(lǐng)先的優(yōu)勢地位后，匯源又能在果源建設(shè)方面領(lǐng)先一步，值得贊許。今年以來，匯源果汁更加快了全國布局的速度，短短半年多分別在湖南懷化、山西右玉、吉林舒蘭、安徽碭山等地簽約新建了多個大型水果加工項(xiàng)目。匯源的“果樹銀行”計劃今年也正式在全國范圍內(nèi)推行。如今，在吉林、北京、山東、河北、湖北、湖南、江西、廣西、三峽庫區(qū)等十幾個省市，匯源都建立了綠色環(huán)保的水果基地。匯源這樣做的好處是：不僅能把全國各地優(yōu)質(zhì)水果基地掌控在手中，而且還可以在全國范圍內(nèi)構(gòu)建一個反應(yīng)靈敏的匯源之網(wǎng)，有利于生產(chǎn)與銷售之間一體化運(yùn)作，降低成本，提高效率，更重要的是有利于形成一條從源頭果園建立到終端消費(fèi)者的完整產(chǎn)業(yè)鏈。
原聲帶
朱新禮 在接受采訪時表示
匯源要讓世界
了解“中國制造”
問：匯源當(dāng)年第一家生產(chǎn)果汁，如今越來越多的品牌加入這一行業(yè)，你是如何看待競爭日益激烈的果汁行業(yè)？
答：當(dāng)初我第一個做果汁，很多人不理解。現(xiàn)在這么多企業(yè)都來做果汁，證明我當(dāng)初的選擇是對的，我走在了前頭。中國市場是非常廣闊的，而且消費(fèi)能力在不斷提高。瑞銀的一份報告指出，未來五年中國大陸的果汁消費(fèi)量將每年增長12%。要知道，目前中國年人均消費(fèi)純果汁不到1公升，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于亞洲地區(qū)16公升、歐美地區(qū)40到50公升的水平。我想，這也是今年初匯源果汁在香港上市時，受到國際投資者青睞的主要原因之一。
至于怎樣看待日益激烈的競爭，當(dāng)年可口可樂和百事可樂等巨頭相繼加入果汁行業(yè)時，我曾說過這是好事。他們的品牌比匯源大，他們的加入不僅證明了我當(dāng)初的選擇是對的，而且可以利用他們的品牌號召力共同把這個市場做大、做強(qiáng)。當(dāng)然，面對競爭，匯源也有自己的戰(zhàn)略。比如我們現(xiàn)在關(guān)注上游水果基地建設(shè)，打造整條綠色產(chǎn)業(yè)鏈。這恐怕是競爭對手目前還難以做到的。我們認(rèn)為，果汁行業(yè)未來的競爭化很大程度上取決于果源的競爭。在這方面，我們再次走到了前頭。
問：匯源所從事的行業(yè)是與綠色離不開的，匯源如何創(chuàng)造企業(yè)利潤與綠色環(huán)境之間的和諧關(guān)系？
答：一個立足于長遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)，不會圖一時之利，它會在企業(yè)健康發(fā)展的基礎(chǔ)上，積極追求企業(yè)利益與社會利益的和諧統(tǒng)一，積極追求企業(yè)發(fā)展與環(huán)境發(fā)展的和諧統(tǒng)一。我們是一家果汁生產(chǎn)企業(yè)，對于水果源頭的重視，讓我們在15年的發(fā)展中，把一片片荒山變成了豐收的果園。從那一刻起，綠色就成了匯源的本色。
目前，匯源又開始在全國范圍實(shí)施“果樹銀行”計劃了。在北京密云、湖南懷化、山西右玉、江西南豐、安徽碭山、山東樂陵等地簽約新建了多個大型水果基地項(xiàng)目。通過建立集苗木繁育、水果種植、加工、包裝、儲存、交易為一體的水果原料基地，帶動果農(nóng)致富，也從源頭上保證了匯源果汁的產(chǎn)品質(zhì)量。總之，匯源的事業(yè)，就是綠色事業(yè)，企業(yè)與環(huán)境發(fā)展早已融為一體了。
問：食品制造是一個敏感的行業(yè)，尤其是像匯源這樣大規(guī)模出口產(chǎn)品的食品企業(yè)，你認(rèn)為應(yīng)該如何讓外國人接受“中國制造”？
答：很多中國食品企業(yè)進(jìn)入美國市場時，都對美國的FDA感到頭疼，甚至是害怕。1995年我的產(chǎn)品第一次進(jìn)入美國市場時，也有這種感覺，覺得那是個相當(dāng)神秘的地方，那里決定著我的產(chǎn)品到底能不能走進(jìn)美國。不過，當(dāng)我們的產(chǎn)品檢測合格的時候，我漸漸發(fā)現(xiàn)FDA并不神秘，甚至可以當(dāng)成朋友，可以當(dāng)成所有貨真價實(shí)、高品質(zhì)食品企業(yè)的朋友，因?yàn)樗麄兊墓ぷ鲗?shí)際上使市場上遇到的那些以次充好的惡性競爭反而少了。
以前我們的產(chǎn)品偶爾會接受FDA的抽檢，每次結(jié)果都是合格的。今年以來，由于國外輿論對“中國制造”的惡意炒作，F(xiàn)DA一個月就抽檢了我們四次，但結(jié)果也都是合格的。我這次在會見美國FDA官員的時候就跟他說，別說你們抽檢四次，我們歡迎隨時檢查。因?yàn)橹袊芯淅显挘凶鳌罢娼鸩慌禄馃挕保∥蚁耄@種底氣還是來自對自己產(chǎn)品的質(zhì)量心里有數(shù)吧！
2008-05-07
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本文來源： 朱新禮：做大做強(qiáng)中國制造
