筆者認(rèn)真研讀微軟的案例，過(guò)后有些失望，因?yàn)闆](méi)有發(fā)現(xiàn)什么特殊的秘密，只是反復(fù)講、從多個(gè)角度講“滿足客戶需求”，比爾蓋茨認(rèn)為“客戶需要什么樣的產(chǎn)品，我們就給他提供什么樣的產(chǎn)品。”這樣把耳朵都磨出繭子的話，在各個(gè)行業(yè)、各個(gè)企業(yè)都隨處可見(jiàn)的話，大家都知道。可轉(zhuǎn)念有一想，比爾蓋茨為什么用這么一句常人熟知的話來(lái)總結(jié)微軟的成功呢？簡(jiǎn)單之處一定隱含著不尋常。
經(jīng)過(guò)琢磨，我發(fā)現(xiàn)，“ 營(yíng)銷 成功在于滿足客戶需求”這句話的道理，可以從三個(gè)方面來(lái)看。
第一個(gè)層面是理論層面，是思想知識(shí)體系，大凡對(duì) 營(yíng)銷 有所基本的了解的人士都知道。
第二個(gè)層面是行為層面，就是我們能不能做到， 營(yíng)銷 人員通過(guò)問(wèn)一問(wèn)、聽(tīng)一聽(tīng)、看一看、調(diào)查一下、分析一下、研究一下，起碼能夠基本了解客戶的需求，然后研發(fā)生產(chǎn)相應(yīng)的產(chǎn)品，在合適的時(shí)間、在合適的地點(diǎn)、以合適的價(jià)格將產(chǎn)品提供給客戶，最后進(jìn)行有效的服務(wù)，進(jìn)而滿足客戶的需求。
我們大多數(shù)人都停留在這兩個(gè)層面。市場(chǎng)即是需求， 營(yíng)銷 即是滿足需求的活動(dòng)，我們都具有方面的知識(shí)，消費(fèi)者心理學(xué)、行為學(xué)是 營(yíng)銷 人員的基本學(xué)科，馬斯洛理論、ERG理論等也給我們提供了分析的工具。行為上也是偶爾能做得到，滿足客戶需求并不是高不可攀的行為，誰(shuí)都有能力做到。
但常人就停留在此。
很多企業(yè)都是瞄準(zhǔn)市場(chǎng)出現(xiàn)的某一特定的需求，適時(shí)的推出特色產(chǎn)品，然后大發(fā)利市的。 營(yíng)銷 人員在平時(shí)交流時(shí)，對(duì)客戶的特點(diǎn)、需求、問(wèn)題和希望談的也是頭頭是道。為了推出新產(chǎn)品，老板一抓調(diào)研，肯定有效果，甚至平時(shí)30天才能出來(lái)的東西，現(xiàn)在3天就能調(diào)查出來(lái)，簡(jiǎn)直可以創(chuàng)造奇跡。但是企業(yè)的最大問(wèn)題在于調(diào)研不能每次都能創(chuàng)造奇跡。
所以，我覺(jué)得一個(gè)人只要勤奮、好學(xué)， 營(yíng)銷 知識(shí)的掌握，理論體系的積累沒(méi)有問(wèn)題，努力、吃苦，偶爾為之的行為也沒(méi)有問(wèn)題。最大的問(wèn)題在于是我們不能持之以恒。持之以恒就是第三個(gè)層面的事情了。成功的根本就在于持之以恒。
微軟的經(jīng)驗(yàn)很簡(jiǎn)單，但堅(jiān)持做好就是不簡(jiǎn)單。海爾總裁張瑞敏先生有一句名言：“什么叫不簡(jiǎn)單，就是把簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做好就叫不簡(jiǎn)單；什么叫不平凡，就是把平凡的事情重復(fù)做好就是不平凡。”
我們對(duì) 營(yíng)銷 的看法，同樣應(yīng)該如此，好企業(yè)不在于有一撥兒特別能干的人，也不在于什么絕招。不要認(rèn)為有什么方法別人知道我們不知道，海爾知道的我們也知道，微軟的經(jīng)驗(yàn)我們都掌握。好企業(yè)和差企業(yè)的區(qū)別就在于：好企業(yè)明白簡(jiǎn)單的道理，把簡(jiǎn)單的事情天天做到；差企業(yè)是盡管明白道理，也有能力做到，但不會(huì)天天去做。
醫(yī)藥保健品的會(huì)議 營(yíng)銷 ：收單、拜訪、邀約到會(huì)、會(huì)場(chǎng)活動(dòng)、攻單、會(huì)后跟蹤服務(wù)；
快消品的終端 營(yíng)銷 ：鋪貨、陳列、軟終端關(guān)系、應(yīng)終端宣傳、拜訪等；獸藥 營(yíng)銷 中的顧問(wèn)式 營(yíng)銷 模式、技術(shù)服務(wù) 營(yíng)銷 模式等。
工業(yè)品 營(yíng)銷 的模式：客戶分析、建立信任、挖掘需求、呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾跟進(jìn)服務(wù)。
各種 營(yíng)銷 模式和方法，對(duì)于業(yè)內(nèi)人士大概都是耳熟能詳?shù)摹５Ч_實(shí)千差萬(wàn)別，其原因就在于是否將模式和方法做好，并持之以恒的做好，長(zhǎng)期、持續(xù)、穩(wěn)定才是關(guān)鍵。
我們從小學(xué)就知道的一句孔老夫子的名言“學(xué)而時(shí)習(xí)之不亦悅乎”，就深刻體現(xiàn)了上述三層意思。
小學(xué)老師教給我們的是，學(xué)習(xí)要經(jīng)常復(fù)習(xí)不也是很高興的嗎？這是讓我們掌握知識(shí)，要有“知”，就是第一層的意思。
后來(lái)有些專家告訴我，學(xué)而時(shí)習(xí)之中的“習(xí)”是實(shí)踐的意思，就是說(shuō)學(xué)習(xí)后要不斷的將知識(shí)進(jìn)行實(shí)踐，我將所學(xué)的 營(yíng)銷 知識(shí)應(yīng)用到實(shí)踐，感覺(jué)自己提高了。
現(xiàn)在，著名的 營(yíng)銷 專家沈菏生領(lǐng)會(huì)到，學(xué)而時(shí)習(xí)之中的“習(xí)”原來(lái)是習(xí)慣的意思，學(xué)習(xí)到了思想知識(shí)，經(jīng)常復(fù)習(xí)，要思考，在學(xué)習(xí)知識(shí)過(guò)程中，要時(shí)刻想到如何運(yùn)用知識(shí)，并不斷進(jìn)行實(shí)踐，還要在實(shí)踐中加深對(duì)知識(shí)的理解，同時(shí)養(yǎng)成長(zhǎng)期穩(wěn)定的習(xí)慣，這樣就會(huì)快樂(lè)幸福。
堅(jiān)持而又重復(fù)的行為就養(yǎng)成了習(xí)慣，成功的根本在于習(xí)慣，我自己也在不斷的領(lǐng)悟中。
根據(jù)某位專家研究發(fā)現(xiàn)：21天的行為重復(fù)會(huì)形成習(xí)慣；85天的重復(fù)會(huì)形成穩(wěn)定的習(xí)慣。
當(dāng)一種思想如果被驗(yàn)證了21次以上，多次重復(fù)它一定會(huì)成為信念。
這就是說(shuō)：思想形成信念、行為形成習(xí)慣，思想決定行為，信念決定習(xí)慣。
作為 營(yíng)銷 人員，光有思想知識(shí)意義不大，樹(shù)立信念、養(yǎng)成習(xí)慣，能持之以恒的做事，整天做事，才能成功。有知識(shí)如果不行動(dòng)，不能算是真知。
明代的一位思想家曾說(shuō)過(guò)：“知是行的主意，行是知的工夫；知是行之始，行是知之成”。意思是說(shuō)，思想知識(shí)是人行為的指導(dǎo)，按照思想知識(shí)的要求去行動(dòng)是達(dá)到習(xí)慣的工夫。在思想知識(shí)指導(dǎo)下產(chǎn)生的信念活動(dòng)是行為的開(kāi)始，符合思想知識(shí)要求的行為是習(xí)慣的完成。
道理雖然簡(jiǎn)單，但確實(shí)不容易做到，海爾總裁張瑞敏先生曾舉過(guò)一個(gè)很生動(dòng)的例子：如果讓一個(gè)日本人每人每天擦桌子六次，日本人會(huì)不折不扣地執(zhí)行，每天都會(huì)堅(jiān)持擦六次；可是如果讓一個(gè)中國(guó)人去做，那么他在第一天可能擦六遍，第二天可能擦六遍，但到了第三天，可能就會(huì)擦五次、四次、三次，到后來(lái)，就不了了之。
這說(shuō)明，中國(guó)人和外國(guó)人的人性特點(diǎn)是不盡相同的，中國(guó)人善變。但為什么可口可樂(lè)、麥當(dāng)勞等外企為什么讓中國(guó)人養(yǎng)成習(xí)慣呢呢？可口可樂(lè)在中國(guó)的成功，拋開(kāi)品牌和實(shí)力的因素之外，其在 營(yíng)銷 中流程化規(guī)范化的運(yùn)作是分不開(kāi)的，銷售拜訪的人員定標(biāo)準(zhǔn)、線路定標(biāo)準(zhǔn)、頻率等標(biāo)準(zhǔn)、拜訪內(nèi)容定標(biāo)準(zhǔn)、陳列有標(biāo)準(zhǔn)等等。有了標(biāo)準(zhǔn)，我們?cè)僮ズ脵z查，抓好獎(jiǎng)罰，反復(fù)抓、抓反復(fù)，一次次的抓行為，最后員工就會(huì)形成一種習(xí)慣。關(guān)鍵在于重復(fù)。
企業(yè) 營(yíng)銷 中大的問(wèn)題就是半途而廢，蜻蜓點(diǎn)水，這就犯了培養(yǎng)好習(xí)慣的大忌。好習(xí)慣貴在堅(jiān)持，簡(jiǎn)單的動(dòng)作反復(fù)做，才是解決管理問(wèn)題的根本出路。因?yàn)槠髽I(yè)的 營(yíng)銷 問(wèn)題大多數(shù)并不復(fù)雜，而是低級(jí)錯(cuò)誤屢次犯，那么必須用簡(jiǎn)單對(duì)付低級(jí)，用反復(fù)對(duì)付屢次，用動(dòng)作對(duì)付錯(cuò)誤，這樣做，問(wèn)題就能逐步解決。
營(yíng)銷 并不復(fù)雜，也不玄乎，成功 營(yíng)銷 在于知行合一，在于持之以恒，微軟的經(jīng)驗(yàn)就在于能夠持久穩(wěn)定的滿足客戶的需求，堅(jiān)持就是勝利。
經(jīng)過(guò)琢磨，我發(fā)現(xiàn)，“ 營(yíng)銷 成功在于滿足客戶需求”這句話的道理，可以從三個(gè)方面來(lái)看。
第一個(gè)層面是理論層面，是思想知識(shí)體系，大凡對(duì) 營(yíng)銷 有所基本的了解的人士都知道。
第二個(gè)層面是行為層面，就是我們能不能做到， 營(yíng)銷 人員通過(guò)問(wèn)一問(wèn)、聽(tīng)一聽(tīng)、看一看、調(diào)查一下、分析一下、研究一下，起碼能夠基本了解客戶的需求，然后研發(fā)生產(chǎn)相應(yīng)的產(chǎn)品，在合適的時(shí)間、在合適的地點(diǎn)、以合適的價(jià)格將產(chǎn)品提供給客戶，最后進(jìn)行有效的服務(wù)，進(jìn)而滿足客戶的需求。
我們大多數(shù)人都停留在這兩個(gè)層面。市場(chǎng)即是需求， 營(yíng)銷 即是滿足需求的活動(dòng)，我們都具有方面的知識(shí)，消費(fèi)者心理學(xué)、行為學(xué)是 營(yíng)銷 人員的基本學(xué)科，馬斯洛理論、ERG理論等也給我們提供了分析的工具。行為上也是偶爾能做得到，滿足客戶需求并不是高不可攀的行為，誰(shuí)都有能力做到。
但常人就停留在此。
很多企業(yè)都是瞄準(zhǔn)市場(chǎng)出現(xiàn)的某一特定的需求，適時(shí)的推出特色產(chǎn)品，然后大發(fā)利市的。 營(yíng)銷 人員在平時(shí)交流時(shí)，對(duì)客戶的特點(diǎn)、需求、問(wèn)題和希望談的也是頭頭是道。為了推出新產(chǎn)品，老板一抓調(diào)研，肯定有效果，甚至平時(shí)30天才能出來(lái)的東西，現(xiàn)在3天就能調(diào)查出來(lái)，簡(jiǎn)直可以創(chuàng)造奇跡。但是企業(yè)的最大問(wèn)題在于調(diào)研不能每次都能創(chuàng)造奇跡。
所以，我覺(jué)得一個(gè)人只要勤奮、好學(xué)， 營(yíng)銷 知識(shí)的掌握，理論體系的積累沒(méi)有問(wèn)題，努力、吃苦，偶爾為之的行為也沒(méi)有問(wèn)題。最大的問(wèn)題在于是我們不能持之以恒。持之以恒就是第三個(gè)層面的事情了。成功的根本就在于持之以恒。
微軟的經(jīng)驗(yàn)很簡(jiǎn)單，但堅(jiān)持做好就是不簡(jiǎn)單。海爾總裁張瑞敏先生有一句名言：“什么叫不簡(jiǎn)單，就是把簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做好就叫不簡(jiǎn)單；什么叫不平凡，就是把平凡的事情重復(fù)做好就是不平凡。”
我們對(duì) 營(yíng)銷 的看法，同樣應(yīng)該如此，好企業(yè)不在于有一撥兒特別能干的人，也不在于什么絕招。不要認(rèn)為有什么方法別人知道我們不知道，海爾知道的我們也知道，微軟的經(jīng)驗(yàn)我們都掌握。好企業(yè)和差企業(yè)的區(qū)別就在于：好企業(yè)明白簡(jiǎn)單的道理，把簡(jiǎn)單的事情天天做到；差企業(yè)是盡管明白道理，也有能力做到，但不會(huì)天天去做。
醫(yī)藥保健品的會(huì)議 營(yíng)銷 ：收單、拜訪、邀約到會(huì)、會(huì)場(chǎng)活動(dòng)、攻單、會(huì)后跟蹤服務(wù)；
快消品的終端 營(yíng)銷 ：鋪貨、陳列、軟終端關(guān)系、應(yīng)終端宣傳、拜訪等；獸藥 營(yíng)銷 中的顧問(wèn)式 營(yíng)銷 模式、技術(shù)服務(wù) 營(yíng)銷 模式等。
工業(yè)品 營(yíng)銷 的模式：客戶分析、建立信任、挖掘需求、呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾跟進(jìn)服務(wù)。
各種 營(yíng)銷 模式和方法，對(duì)于業(yè)內(nèi)人士大概都是耳熟能詳?shù)摹５Ч_實(shí)千差萬(wàn)別，其原因就在于是否將模式和方法做好，并持之以恒的做好，長(zhǎng)期、持續(xù)、穩(wěn)定才是關(guān)鍵。
我們從小學(xué)就知道的一句孔老夫子的名言“學(xué)而時(shí)習(xí)之不亦悅乎”，就深刻體現(xiàn)了上述三層意思。
小學(xué)老師教給我們的是，學(xué)習(xí)要經(jīng)常復(fù)習(xí)不也是很高興的嗎？這是讓我們掌握知識(shí)，要有“知”，就是第一層的意思。
后來(lái)有些專家告訴我，學(xué)而時(shí)習(xí)之中的“習(xí)”是實(shí)踐的意思，就是說(shuō)學(xué)習(xí)后要不斷的將知識(shí)進(jìn)行實(shí)踐，我將所學(xué)的 營(yíng)銷 知識(shí)應(yīng)用到實(shí)踐，感覺(jué)自己提高了。
現(xiàn)在，著名的 營(yíng)銷 專家沈菏生領(lǐng)會(huì)到，學(xué)而時(shí)習(xí)之中的“習(xí)”原來(lái)是習(xí)慣的意思，學(xué)習(xí)到了思想知識(shí)，經(jīng)常復(fù)習(xí)，要思考，在學(xué)習(xí)知識(shí)過(guò)程中，要時(shí)刻想到如何運(yùn)用知識(shí)，并不斷進(jìn)行實(shí)踐，還要在實(shí)踐中加深對(duì)知識(shí)的理解，同時(shí)養(yǎng)成長(zhǎng)期穩(wěn)定的習(xí)慣，這樣就會(huì)快樂(lè)幸福。
堅(jiān)持而又重復(fù)的行為就養(yǎng)成了習(xí)慣，成功的根本在于習(xí)慣，我自己也在不斷的領(lǐng)悟中。
根據(jù)某位專家研究發(fā)現(xiàn)：21天的行為重復(fù)會(huì)形成習(xí)慣；85天的重復(fù)會(huì)形成穩(wěn)定的習(xí)慣。
當(dāng)一種思想如果被驗(yàn)證了21次以上，多次重復(fù)它一定會(huì)成為信念。
這就是說(shuō)：思想形成信念、行為形成習(xí)慣，思想決定行為，信念決定習(xí)慣。
作為 營(yíng)銷 人員，光有思想知識(shí)意義不大，樹(shù)立信念、養(yǎng)成習(xí)慣，能持之以恒的做事，整天做事，才能成功。有知識(shí)如果不行動(dòng)，不能算是真知。
明代的一位思想家曾說(shuō)過(guò)：“知是行的主意，行是知的工夫；知是行之始，行是知之成”。意思是說(shuō)，思想知識(shí)是人行為的指導(dǎo)，按照思想知識(shí)的要求去行動(dòng)是達(dá)到習(xí)慣的工夫。在思想知識(shí)指導(dǎo)下產(chǎn)生的信念活動(dòng)是行為的開(kāi)始，符合思想知識(shí)要求的行為是習(xí)慣的完成。
道理雖然簡(jiǎn)單，但確實(shí)不容易做到，海爾總裁張瑞敏先生曾舉過(guò)一個(gè)很生動(dòng)的例子：如果讓一個(gè)日本人每人每天擦桌子六次，日本人會(huì)不折不扣地執(zhí)行，每天都會(huì)堅(jiān)持擦六次；可是如果讓一個(gè)中國(guó)人去做，那么他在第一天可能擦六遍，第二天可能擦六遍，但到了第三天，可能就會(huì)擦五次、四次、三次，到后來(lái)，就不了了之。
這說(shuō)明，中國(guó)人和外國(guó)人的人性特點(diǎn)是不盡相同的，中國(guó)人善變。但為什么可口可樂(lè)、麥當(dāng)勞等外企為什么讓中國(guó)人養(yǎng)成習(xí)慣呢呢？可口可樂(lè)在中國(guó)的成功，拋開(kāi)品牌和實(shí)力的因素之外，其在 營(yíng)銷 中流程化規(guī)范化的運(yùn)作是分不開(kāi)的，銷售拜訪的人員定標(biāo)準(zhǔn)、線路定標(biāo)準(zhǔn)、頻率等標(biāo)準(zhǔn)、拜訪內(nèi)容定標(biāo)準(zhǔn)、陳列有標(biāo)準(zhǔn)等等。有了標(biāo)準(zhǔn)，我們?cè)僮ズ脵z查，抓好獎(jiǎng)罰，反復(fù)抓、抓反復(fù)，一次次的抓行為，最后員工就會(huì)形成一種習(xí)慣。關(guān)鍵在于重復(fù)。
企業(yè) 營(yíng)銷 中大的問(wèn)題就是半途而廢，蜻蜓點(diǎn)水，這就犯了培養(yǎng)好習(xí)慣的大忌。好習(xí)慣貴在堅(jiān)持，簡(jiǎn)單的動(dòng)作反復(fù)做，才是解決管理問(wèn)題的根本出路。因?yàn)槠髽I(yè)的 營(yíng)銷 問(wèn)題大多數(shù)并不復(fù)雜，而是低級(jí)錯(cuò)誤屢次犯，那么必須用簡(jiǎn)單對(duì)付低級(jí)，用反復(fù)對(duì)付屢次，用動(dòng)作對(duì)付錯(cuò)誤，這樣做，問(wèn)題就能逐步解決。
營(yíng)銷 并不復(fù)雜，也不玄乎，成功 營(yíng)銷 在于知行合一，在于持之以恒，微軟的經(jīng)驗(yàn)就在于能夠持久穩(wěn)定的滿足客戶的需求，堅(jiān)持就是勝利。
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