兩個極端現(xiàn)象

某著名汽車品牌召開經(jīng)銷商大會時，因經(jīng)銷商庫存積壓嚴重，廠家缺少強有力的政策支持，導致部分情緒激動的經(jīng)銷商現(xiàn)場責罵廠家營銷老總，并威脅退網(wǎng)，以一種悲壯的形式為自己維權。

雷士照明的經(jīng)銷商，在施耐德介入雷士逼走原創(chuàng)始人、CEO雷長江后，集體向資本方發(fā)難，也有部分情緒激動的經(jīng)銷商走到雷士照明董事、施耐德中國區(qū)總裁朱海面前痛罵資本方的不仁，以罕見的團結、強硬，為吳長江回歸雷士發(fā)聲。

耐人深思的原因

雷士經(jīng)銷商的理由簡單的很：“有哪個企業(yè)老總像吳總那樣為我們的經(jīng)銷商攬工程跑前跑后，帶領我們一起做大做強？”沒有吳長江，我們很難從2008年金融危機中走出來，我們很多人都是信任吳長江和雷士買了雷士的股票“。吳長江多年苦心主導的雷士照明與經(jīng)銷商形成密切的利益共享模式和風險共擔模式在他最危急的時刻，終于發(fā)揮了威力：全部經(jīng)銷商以退網(wǎng)的決絕力度來共擔吳長江面臨的被逼宮出局的風險。

上述汽車品牌廠家的做法恰恰相反，廠家只管自己的業(yè)績好看，只管年初領導吹的牛皮不能漲破，就死命壓經(jīng)銷商，哪管你庫存山高海深。市場好的時候經(jīng)銷商還能忍氣吞聲，一旦連生存都成了問題，還有哪個經(jīng)銷商會顧著臉面死撐？

汽車廠家的傲慢和唯利是圖導致的 廠商關系 扭曲

現(xiàn)在各汽車廠家都在推行區(qū)域化管理，紛紛設置的大區(qū)，要加快市場反應，實施個性化精準營銷。這無疑是對的，但依然是治標不治本。本立而道生，何謂道？仁義而已。缺少服務意識、共患難意識，形式上怎么變都沒戲。

2009年7月，某本獲得2009年JDPower售后第一名。全國的經(jīng)銷商那叫一個樂啊，表現(xiàn)得到肯定了啊。沒想到8月初，某本公布今年第二季度對特約店滿意度考核分數(shù)時，300多家特約店的電話調查分數(shù)處理為零。這意味著每家店損失幾十萬元的廠家支援。某本的理由是特約店客戶資料有作假嫌疑，為維護正義，打擊假冒，一刀切下去。某本無疑省下了近億元的付出，卻也深深的傷害了為之汽車市場前線火拼的各特約店。廠家年初定下提車量二點的滿意度激勵，在八月廠家新出游戲規(guī)則后，特約店應得到得獎勵變得煙消云散。許多特約店在實實在在為顧客滿意度付出高昂成本后，得不到應有的回報，陷入困惑。欲加之罪，何患無詞，特約店只有啞巴吃黃連。

類似的案例比比皆是。所謂的唇齒相依，所謂的同甘共苦，只不過是盛世繁榮時粉飾太平的官方語言，別太當真了，當真就真被雷劈了。但同樣，你也別指望經(jīng)銷商會同廠家同心同德，不光同富貴，還能共患難，一定是大難臨頭各自飛。

雷士的啟發(fā)

廠商關系 日常管理上，利益為本，感情為魂。沒有利益，沒人愿意與你同甘，沒有感情，也沒人愿意與你共苦。有個做汽車區(qū)域管理的朋友在談及他對自己工作的理解時，說最重要的就是想方設法幫經(jīng)銷商賺錢，結果他所負責的區(qū)域年年被評為第一。一個老領導跟我談及內(nèi)部管理時說：人沒有被嚇怕的，但有被尊重怕的。這句話用于 廠商關系 建設上也非常中肯。只有實現(xiàn)真正的風險共擔，才能最終實現(xiàn)利益共享，具體做法就是想方設法幫經(jīng)銷商賺錢，吳長江的做法就是跑前跑后為經(jīng)銷商攬工程。

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本文來源： 如何建立牢不可破的廠商關系