成君憶繼《水煮三國(guó)》后又“惡搞”了一下《西游記》，寫了本《孫悟空是個(gè)好員工》。主要是從團(tuán)隊(duì)建設(shè)的角度，對(duì)孫悟空的在團(tuán)隊(duì)中的角色和作用作了透徹和精辟的分析。但并沒有給出孫悟空作為員工，是在企業(yè)里具體從事哪類工作的員工。筆者不才，“狗尾續(xù)貂”，認(rèn)為孫悟空應(yīng)是個(gè)優(yōu)秀的 業(yè)務(wù)員 。因?yàn)閷O悟空與優(yōu)秀的 業(yè)務(wù)員 在品質(zhì)方面有很多相似之處：精力充沛、意志堅(jiān)決、不懼困難，為完成目標(biāo)任務(wù)，全力以赴，執(zhí)行力超強(qiáng)。最本質(zhì)的相同之處就是兩者肩上都扛著必須完成的“硬指標(biāo)”：一個(gè)是西天取經(jīng)成功，一個(gè)是銷售目標(biāo)達(dá)成。
是什么造就了孫悟空這個(gè)優(yōu)秀的“ 業(yè)務(wù)員 ”呢？筆者認(rèn)為，除了孫悟空自身的資源稟賦優(yōu)勢(shì)，是對(duì)孫悟空的成功管理造就了孫悟空的成功，具體講，是“緊箍咒＋金箍棒”的管理模式造就了孫悟空的成功。
對(duì) 業(yè)務(wù)員 的管理首先要用好“緊箍咒”。孫悟空如果沒有“緊箍咒”的威力震懾，生性頑劣、無視規(guī)則、率性而為、天王老子都敢惹的的他，肯定在取經(jīng)路上不知要惹出多少不必要的麻煩，西天取經(jīng)之路肯定會(huì)平添不少波折。雖愿景遠(yuǎn)大，但手無縛雞之力的唐僧肯定也奈何不了他。業(yè)務(wù)人員與主要坐在辦公室里的營(yíng)銷類員工不同，一是主觀上他們生性都比較“野”－愛闖、愛拼、愛玩；二是客觀上他們的大部分時(shí)間都奔波在外，很容易游離于公司的文化和管理之外，性子變“野”。如沒有”緊箍咒”式的管理手段， 業(yè)務(wù)員 的管理很容易淪落成“放羊”式的粗放式管理，使 業(yè)務(wù)員 成為割據(jù)一方，無視規(guī)則的，孫猴子式的“山大王”。雖然，這些“孫猴子”可能偶爾完成銷售指標(biāo)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，這支隊(duì)伍是不能當(dāng)常勝冠軍的。如何把這些孫猴子式的 業(yè)務(wù)員 訓(xùn)練成孫悟空的優(yōu)秀 業(yè)務(wù)員 呢？該對(duì)他們使用什么樣的“緊箍咒”呢？筆者在多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出一些打造優(yōu)秀 業(yè)務(wù)員 的“緊箍咒”，舉例如下：
一、日常基礎(chǔ)管理: 月報(bào)、周報(bào)、日清制度。這是最基本的管理制度和管理節(jié)奏。就像對(duì)一支軍隊(duì)，如果連出早操、稍息、立正、疊被子等基本內(nèi)務(wù)都不能很好完成的話，很難想象這支隊(duì)伍能打勝仗。月報(bào)、周報(bào)、日清是對(duì) 業(yè)務(wù)員 最基本的自我約束，讓他們養(yǎng)成良好的自我管理的習(xí)慣。月報(bào)、周報(bào)都設(shè)定好基本格式，力求簡(jiǎn)單明了，不增加 業(yè)務(wù)員 的負(fù)擔(dān)。由于 業(yè)務(wù)員 每天都在移動(dòng)，不便于上網(wǎng)，每天的日清（當(dāng)天工作的完成情況、達(dá)成結(jié)果）可以用手機(jī)短信的形式發(fā)給自己的相關(guān)主管。月報(bào)是 業(yè)務(wù)員 月度的總結(jié)和述職，是非常重要的管理手段之一。基礎(chǔ)管理的作用是讓 業(yè)務(wù)員 每天、每周、每月的工作都處在受到監(jiān)督和管理的受控的狀態(tài)。
二、第三方監(jiān)督、稽查。基礎(chǔ)的日常管理，并不能保證所有的 業(yè)務(wù)員 都能做好自我管理。由于存在信息的不對(duì)稱，終端的很多情況可能與 業(yè)務(wù)員 匯報(bào)的情況有很大的差別。個(gè)別 業(yè)務(wù)員 抱有僥幸心理，應(yīng)付公司的基礎(chǔ)管理，欺騙或蒙蔽管理層。如何堵住這個(gè)漏洞呢？設(shè)立第三方的督查和稽核隊(duì)伍是一個(gè)企業(yè)的最佳實(shí)踐方法之一。這支督查隊(duì)伍人數(shù)根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷規(guī)模靈活而定，屬于營(yíng)銷老總直屬管理，使用事前不通知 業(yè)務(wù)員 、微服私訪的形式，對(duì)公司重點(diǎn)推行的工作項(xiàng)目和 業(yè)務(wù)員 的工作狀態(tài)，到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行核實(shí)和檢查。對(duì)陽(yáng)奉陰違、不作為、欺騙公司的 業(yè)務(wù)員 ，一旦發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)肅處理，直至開除處理。
三、否決制度。優(yōu)秀的 業(yè)務(wù)員 有時(shí)是被逼出來的。就像軍隊(duì)打仗，如果士兵知道自己打不贏還有退路的話，就不能全力以赴的拼搏，很可能打敗仗。而無任何退路、背水一戰(zhàn)的軍隊(duì)往往能打勝仗。逼 業(yè)務(wù)員 的方法就是設(shè)定一個(gè)基本的達(dá)成目標(biāo)和合理的最低值（可以是銷量、網(wǎng)絡(luò)拓展目標(biāo)等），達(dá)成這個(gè)基本目標(biāo)才有收入，否則，收入全部否決，一分錢的收入也拿不到。這種“冰火兩重天”的作法，目的就是要斷 業(yè)務(wù)員 的后路，讓他們無路可退，只能在終端玩命的干，必須確保完成企業(yè)的基本生存目標(biāo)才能保證自己的生存。當(dāng)然，這個(gè)基本的達(dá)成目標(biāo)要符合目標(biāo)制定的SMART原則，否則很容易出問題。
四、強(qiáng)制淘汰—末位淘汰機(jī)制。這也是GE通用杰克韋爾奇的管理絕招，被他叫做“活力曲線”。這招也是”緊箍咒”里的狠招。基本的操作手法舉例如下：比如對(duì)于業(yè)務(wù)人員按月度銷售排名連續(xù)三個(gè)月（企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況靈活定期限）在最后10％范圍之內(nèi)的，給予末位淘汰，待崗處理。回公司待崗一個(gè)月，只領(lǐng)取基本工資，接受公司的再培訓(xùn)，一月后培訓(xùn)合格的，可以重新競(jìng)聘上崗，不合格的予以辭退處理。這種作法一是能保證 業(yè)務(wù)員 時(shí)刻人人自危，不敢絲毫松懈，發(fā)揮出最好的自我；二是能保證銷售團(tuán)隊(duì)的汰舊換新，保證團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和活力。
五、區(qū)域PK制。公司交給 業(yè)務(wù)員 經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)區(qū)域就像公司給 業(yè)務(wù)員 的自留地一樣，如果 業(yè)務(wù)員 不能精耕細(xì)作，讓這塊自留地產(chǎn)出平均畝產(chǎn)以上的糧食來，公司就要收回這塊自留地，讓能經(jīng)營(yíng)好的“種糧高手”來經(jīng)營(yíng)。具體操作舉例：對(duì) 業(yè)務(wù)員 連續(xù)三個(gè)月達(dá)不成公司指定目標(biāo)，達(dá)成率排名靠后的區(qū)域負(fù)責(zé)人，公司有權(quán)將解除落后區(qū)域負(fù)責(zé)人的經(jīng)營(yíng)權(quán)，交給銷售目標(biāo)達(dá)成率高的區(qū)域負(fù)責(zé)人經(jīng)營(yíng)。
以上的一些方法都是對(duì)駐外 業(yè)務(wù)員 上的“緊箍咒”，有了這些約束， 業(yè)務(wù)員 才能像企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者一樣，“永遠(yuǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，永遠(yuǎn)如履薄冰”，做好自我管理，逼出自己的最佳潛能來。
光有“緊箍咒”是不夠的，孫悟空如果少了金箍棒，降妖除魔的能力也要大打折扣。對(duì) 業(yè)務(wù)員 的管理，不僅要給“緊箍咒”，更要給“金箍棒”—終端制勝的方法、指導(dǎo)和激勵(lì)措施。筆者總結(jié)的企業(yè)里常用的“金箍棒”，舉例如下：
一、 業(yè)務(wù)員 大會(huì)制度。基本以月度為周期，把所有的駐外人員召回公司統(tǒng)一開一次 業(yè)務(wù)員 大會(huì)。會(huì)議的內(nèi)容主要是對(duì)上月的工作達(dá)成情況總結(jié)，下月度的重點(diǎn)策略、營(yíng)銷活動(dòng)、工作重點(diǎn)和工作計(jì)劃。在 業(yè)務(wù)員 大會(huì)上，總結(jié)和規(guī)劃是重點(diǎn)工作之一，但更重要的是通過大會(huì)，把全國(guó)優(yōu)秀的模式、方法、亮點(diǎn)，提煉出來，通過培訓(xùn)的方式，傳遞給業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人，讓他們掌握終端制勝的“金箍棒”。
二、 月度獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。對(duì)一線業(yè)務(wù)人員根據(jù)月度銷售、網(wǎng)絡(luò)拓展目標(biāo)達(dá)成情況，給予排名，設(shè)立銷售龍虎榜，給予排名靠前的銷售人員在返回公司述職時(shí)，予以正向激勵(lì)，激勵(lì)形式為物質(zhì)和精神雙重激勵(lì)：發(fā)錦旗，帶紅花，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金或?qū)嵨铩３浞终{(diào)動(dòng) 業(yè)務(wù)員 的你追我趕，大干特干的積極性。
三、 即時(shí)激勵(lì)機(jī)制。除了月度的表彰和激勵(lì)，在平時(shí)工作中，在完成公司指定工作方面，在遵循和實(shí)踐公司戰(zhàn)略、策略、行動(dòng)準(zhǔn)則方面，表現(xiàn)特別優(yōu)異和特別突出的 業(yè)務(wù)員 給予全國(guó)通報(bào)表?yè)P(yáng)和物質(zhì)激勵(lì)結(jié)合的方式，實(shí)時(shí)激發(fā) 業(yè)務(wù)員 的高昂斗志。
四、 創(chuàng)新實(shí)名制。對(duì) 業(yè)務(wù)員 在終端銷量提升、終端促銷活動(dòng)、終端導(dǎo)購(gòu)技巧、終端形象提升、內(nèi)部流程等營(yíng)銷活動(dòng)方面有重大創(chuàng)新舉措，并給企業(yè)帶來較大實(shí)際收益的創(chuàng)新行為，以創(chuàng)新人的名字冠名創(chuàng)新模式，并根據(jù)實(shí)際收益情況，給予力度較大的精神和物質(zhì)激勵(lì)，甚至獎(jiǎng)勵(lì)可以上不封頂。對(duì)有突出貢獻(xiàn)者，授予“公司年度英雄”的稱號(hào)。
以上都是些可以激發(fā) 業(yè)務(wù)員 斗志、提升他們終端作戰(zhàn)能力的“金箍棒”。
只有”緊箍咒”，或只有金箍棒，都不能保證孫悟空護(hù)駕唐僧西天取經(jīng)的成功。是“緊箍咒”＋金箍棒”的管理造就了優(yōu)秀的 業(yè)務(wù)員 —孫悟空。從事企業(yè)營(yíng)銷管理，特別是銷售管理的各位，你的““緊箍咒”＋金箍棒”分別是什么呢？準(zhǔn)備好了嗎？
是什么造就了孫悟空這個(gè)優(yōu)秀的“ 業(yè)務(wù)員 ”呢？筆者認(rèn)為，除了孫悟空自身的資源稟賦優(yōu)勢(shì)，是對(duì)孫悟空的成功管理造就了孫悟空的成功，具體講，是“緊箍咒＋金箍棒”的管理模式造就了孫悟空的成功。
對(duì) 業(yè)務(wù)員 的管理首先要用好“緊箍咒”。孫悟空如果沒有“緊箍咒”的威力震懾，生性頑劣、無視規(guī)則、率性而為、天王老子都敢惹的的他，肯定在取經(jīng)路上不知要惹出多少不必要的麻煩，西天取經(jīng)之路肯定會(huì)平添不少波折。雖愿景遠(yuǎn)大，但手無縛雞之力的唐僧肯定也奈何不了他。業(yè)務(wù)人員與主要坐在辦公室里的營(yíng)銷類員工不同，一是主觀上他們生性都比較“野”－愛闖、愛拼、愛玩；二是客觀上他們的大部分時(shí)間都奔波在外，很容易游離于公司的文化和管理之外，性子變“野”。如沒有”緊箍咒”式的管理手段， 業(yè)務(wù)員 的管理很容易淪落成“放羊”式的粗放式管理，使 業(yè)務(wù)員 成為割據(jù)一方，無視規(guī)則的，孫猴子式的“山大王”。雖然，這些“孫猴子”可能偶爾完成銷售指標(biāo)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，這支隊(duì)伍是不能當(dāng)常勝冠軍的。如何把這些孫猴子式的 業(yè)務(wù)員 訓(xùn)練成孫悟空的優(yōu)秀 業(yè)務(wù)員 呢？該對(duì)他們使用什么樣的“緊箍咒”呢？筆者在多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出一些打造優(yōu)秀 業(yè)務(wù)員 的“緊箍咒”，舉例如下：
一、日常基礎(chǔ)管理: 月報(bào)、周報(bào)、日清制度。這是最基本的管理制度和管理節(jié)奏。就像對(duì)一支軍隊(duì)，如果連出早操、稍息、立正、疊被子等基本內(nèi)務(wù)都不能很好完成的話，很難想象這支隊(duì)伍能打勝仗。月報(bào)、周報(bào)、日清是對(duì) 業(yè)務(wù)員 最基本的自我約束，讓他們養(yǎng)成良好的自我管理的習(xí)慣。月報(bào)、周報(bào)都設(shè)定好基本格式，力求簡(jiǎn)單明了，不增加 業(yè)務(wù)員 的負(fù)擔(dān)。由于 業(yè)務(wù)員 每天都在移動(dòng)，不便于上網(wǎng)，每天的日清（當(dāng)天工作的完成情況、達(dá)成結(jié)果）可以用手機(jī)短信的形式發(fā)給自己的相關(guān)主管。月報(bào)是 業(yè)務(wù)員 月度的總結(jié)和述職，是非常重要的管理手段之一。基礎(chǔ)管理的作用是讓 業(yè)務(wù)員 每天、每周、每月的工作都處在受到監(jiān)督和管理的受控的狀態(tài)。
二、第三方監(jiān)督、稽查。基礎(chǔ)的日常管理，并不能保證所有的 業(yè)務(wù)員 都能做好自我管理。由于存在信息的不對(duì)稱，終端的很多情況可能與 業(yè)務(wù)員 匯報(bào)的情況有很大的差別。個(gè)別 業(yè)務(wù)員 抱有僥幸心理，應(yīng)付公司的基礎(chǔ)管理，欺騙或蒙蔽管理層。如何堵住這個(gè)漏洞呢？設(shè)立第三方的督查和稽核隊(duì)伍是一個(gè)企業(yè)的最佳實(shí)踐方法之一。這支督查隊(duì)伍人數(shù)根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷規(guī)模靈活而定，屬于營(yíng)銷老總直屬管理，使用事前不通知 業(yè)務(wù)員 、微服私訪的形式，對(duì)公司重點(diǎn)推行的工作項(xiàng)目和 業(yè)務(wù)員 的工作狀態(tài)，到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行核實(shí)和檢查。對(duì)陽(yáng)奉陰違、不作為、欺騙公司的 業(yè)務(wù)員 ，一旦發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)肅處理，直至開除處理。
三、否決制度。優(yōu)秀的 業(yè)務(wù)員 有時(shí)是被逼出來的。就像軍隊(duì)打仗，如果士兵知道自己打不贏還有退路的話，就不能全力以赴的拼搏，很可能打敗仗。而無任何退路、背水一戰(zhàn)的軍隊(duì)往往能打勝仗。逼 業(yè)務(wù)員 的方法就是設(shè)定一個(gè)基本的達(dá)成目標(biāo)和合理的最低值（可以是銷量、網(wǎng)絡(luò)拓展目標(biāo)等），達(dá)成這個(gè)基本目標(biāo)才有收入，否則，收入全部否決，一分錢的收入也拿不到。這種“冰火兩重天”的作法，目的就是要斷 業(yè)務(wù)員 的后路，讓他們無路可退，只能在終端玩命的干，必須確保完成企業(yè)的基本生存目標(biāo)才能保證自己的生存。當(dāng)然，這個(gè)基本的達(dá)成目標(biāo)要符合目標(biāo)制定的SMART原則，否則很容易出問題。
四、強(qiáng)制淘汰—末位淘汰機(jī)制。這也是GE通用杰克韋爾奇的管理絕招，被他叫做“活力曲線”。這招也是”緊箍咒”里的狠招。基本的操作手法舉例如下：比如對(duì)于業(yè)務(wù)人員按月度銷售排名連續(xù)三個(gè)月（企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況靈活定期限）在最后10％范圍之內(nèi)的，給予末位淘汰，待崗處理。回公司待崗一個(gè)月，只領(lǐng)取基本工資，接受公司的再培訓(xùn)，一月后培訓(xùn)合格的，可以重新競(jìng)聘上崗，不合格的予以辭退處理。這種作法一是能保證 業(yè)務(wù)員 時(shí)刻人人自危，不敢絲毫松懈，發(fā)揮出最好的自我；二是能保證銷售團(tuán)隊(duì)的汰舊換新，保證團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和活力。
五、區(qū)域PK制。公司交給 業(yè)務(wù)員 經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)區(qū)域就像公司給 業(yè)務(wù)員 的自留地一樣，如果 業(yè)務(wù)員 不能精耕細(xì)作，讓這塊自留地產(chǎn)出平均畝產(chǎn)以上的糧食來，公司就要收回這塊自留地，讓能經(jīng)營(yíng)好的“種糧高手”來經(jīng)營(yíng)。具體操作舉例：對(duì) 業(yè)務(wù)員 連續(xù)三個(gè)月達(dá)不成公司指定目標(biāo)，達(dá)成率排名靠后的區(qū)域負(fù)責(zé)人，公司有權(quán)將解除落后區(qū)域負(fù)責(zé)人的經(jīng)營(yíng)權(quán)，交給銷售目標(biāo)達(dá)成率高的區(qū)域負(fù)責(zé)人經(jīng)營(yíng)。
以上的一些方法都是對(duì)駐外 業(yè)務(wù)員 上的“緊箍咒”，有了這些約束， 業(yè)務(wù)員 才能像企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者一樣，“永遠(yuǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，永遠(yuǎn)如履薄冰”，做好自我管理，逼出自己的最佳潛能來。
光有“緊箍咒”是不夠的，孫悟空如果少了金箍棒，降妖除魔的能力也要大打折扣。對(duì) 業(yè)務(wù)員 的管理，不僅要給“緊箍咒”，更要給“金箍棒”—終端制勝的方法、指導(dǎo)和激勵(lì)措施。筆者總結(jié)的企業(yè)里常用的“金箍棒”，舉例如下：
一、 業(yè)務(wù)員 大會(huì)制度。基本以月度為周期，把所有的駐外人員召回公司統(tǒng)一開一次 業(yè)務(wù)員 大會(huì)。會(huì)議的內(nèi)容主要是對(duì)上月的工作達(dá)成情況總結(jié)，下月度的重點(diǎn)策略、營(yíng)銷活動(dòng)、工作重點(diǎn)和工作計(jì)劃。在 業(yè)務(wù)員 大會(huì)上，總結(jié)和規(guī)劃是重點(diǎn)工作之一，但更重要的是通過大會(huì)，把全國(guó)優(yōu)秀的模式、方法、亮點(diǎn)，提煉出來，通過培訓(xùn)的方式，傳遞給業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人，讓他們掌握終端制勝的“金箍棒”。
二、 月度獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。對(duì)一線業(yè)務(wù)人員根據(jù)月度銷售、網(wǎng)絡(luò)拓展目標(biāo)達(dá)成情況，給予排名，設(shè)立銷售龍虎榜，給予排名靠前的銷售人員在返回公司述職時(shí)，予以正向激勵(lì)，激勵(lì)形式為物質(zhì)和精神雙重激勵(lì)：發(fā)錦旗，帶紅花，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金或?qū)嵨铩３浞终{(diào)動(dòng) 業(yè)務(wù)員 的你追我趕，大干特干的積極性。
三、 即時(shí)激勵(lì)機(jī)制。除了月度的表彰和激勵(lì)，在平時(shí)工作中，在完成公司指定工作方面，在遵循和實(shí)踐公司戰(zhàn)略、策略、行動(dòng)準(zhǔn)則方面，表現(xiàn)特別優(yōu)異和特別突出的 業(yè)務(wù)員 給予全國(guó)通報(bào)表?yè)P(yáng)和物質(zhì)激勵(lì)結(jié)合的方式，實(shí)時(shí)激發(fā) 業(yè)務(wù)員 的高昂斗志。
四、 創(chuàng)新實(shí)名制。對(duì) 業(yè)務(wù)員 在終端銷量提升、終端促銷活動(dòng)、終端導(dǎo)購(gòu)技巧、終端形象提升、內(nèi)部流程等營(yíng)銷活動(dòng)方面有重大創(chuàng)新舉措，并給企業(yè)帶來較大實(shí)際收益的創(chuàng)新行為，以創(chuàng)新人的名字冠名創(chuàng)新模式，并根據(jù)實(shí)際收益情況，給予力度較大的精神和物質(zhì)激勵(lì)，甚至獎(jiǎng)勵(lì)可以上不封頂。對(duì)有突出貢獻(xiàn)者，授予“公司年度英雄”的稱號(hào)。
以上都是些可以激發(fā) 業(yè)務(wù)員 斗志、提升他們終端作戰(zhàn)能力的“金箍棒”。
只有”緊箍咒”，或只有金箍棒，都不能保證孫悟空護(hù)駕唐僧西天取經(jīng)的成功。是“緊箍咒”＋金箍棒”的管理造就了優(yōu)秀的 業(yè)務(wù)員 —孫悟空。從事企業(yè)營(yíng)銷管理，特別是銷售管理的各位，你的““緊箍咒”＋金箍棒”分別是什么呢？準(zhǔn)備好了嗎？
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本文來源： 為什么孫悟空成了好業(yè)務(wù)員
