一、賣場營銷熱點(diǎn)話題之誤區(qū)
商超渠道日益繁榮，如何“挺進(jìn)大賣場”也成了營銷界熱點(diǎn)話題，而且有點(diǎn)“熱”過了頭——過度片面的強(qiáng)調(diào)商超渠道重要性和商超業(yè)務(wù)操作技巧，很容易給企業(yè)（尤其是中小企業(yè)）帶來誤導(dǎo)。
誤區(qū)一：商超是零售主渠道，一定要全面進(jìn)入！
分析：無可置疑，商超是未來趨勢，不可小視。但目前商超只是在個別較大的城市才真正成為主流渠道，大多數(shù)北方城市，二、三類城市零售額還是集中在零店和批發(fā)商。從全國市場的角度看，目前零售渠道的主流絕對不是商超，銷量還是要靠批發(fā)和零售來完成。尤其是中小企業(yè)，產(chǎn)品力不足、 廣告 支持不夠、全國各地市場批發(fā)通路價格高低不齊，盲目進(jìn)入超市，大多會非死即傷——其中一部分是不堪商超各種費(fèi)用盤剝和末位淘汰規(guī)則的壓力中途退場；另一部則分因?yàn)榇蟪虚g的特價連動效應(yīng)，擾亂整個批發(fā)通路的價格體系，造成批發(fā)通路無法出貨，甚至導(dǎo)致整個市場癱瘓。
——至少在目前，中小企業(yè)決不能輕視批發(fā)和零售店的銷售力量。商超渠道可起產(chǎn)品形象窗口作用，所以一定要進(jìn)。但是否要把商超作為銷售的主渠道，力爭全面進(jìn)入，最好三思后行，量力而為。
誤區(qū)二：中小企業(yè)進(jìn)商超，最重要的是盡快學(xué)會商超業(yè)務(wù)技巧（尤其是在費(fèi)用談判方面）
分析：中小企業(yè)做商超總是步履艱難，原因何在？商超本身的巨額費(fèi)用，苛刻條件僅僅是原因之一，更多阻力是來源于企業(yè)長期積累下來的種種既有缺陷（下節(jié)詳述）。中小企業(yè)欲進(jìn)入商超渠道順利成長，單純?nèi)W(xué)習(xí)超市業(yè)務(wù)技巧只能是削足適履，治標(biāo)不治本。從內(nèi)部銷售/管理/服務(wù)系統(tǒng)抓起，使企業(yè)的整個產(chǎn)、銷、儲、運(yùn)系統(tǒng)與商超渠道要求更加匹配，才是長久之計。
二、中小企業(yè)做商超的種種“先天不足”
中小企業(yè)做商超，在企業(yè)本身制度、銷售隊(duì)伍、服務(wù)能力等方面有諸多“先天不足”，具體表現(xiàn)如下：
1、缺乏商超專業(yè)銷售人才
商超有相對復(fù)雜的操作管理手法、是一個非常專業(yè)的銷售渠道。中小企業(yè)銷售人員大多是做批發(fā)的“老手”，對超市知之甚少。企業(yè)必須引入熟悉商超業(yè)務(wù)專業(yè)人才帶動整個銷售隊(duì)伍快速進(jìn)步。而隨之產(chǎn)生的問題就是——如何招聘商超銷售專才？如何處理新人老人間的關(guān)系？誰向誰匯報？……。
商超渠道日益繁榮，如何“挺進(jìn)大賣場”也成了營銷界熱點(diǎn)話題，而且有點(diǎn)“熱”過了頭——過度片面的強(qiáng)調(diào)商超渠道重要性和商超業(yè)務(wù)操作技巧，很容易給企業(yè)（尤其是中小企業(yè)）帶來誤導(dǎo)。
誤區(qū)一：商超是零售主渠道，一定要全面進(jìn)入！
分析：無可置疑，商超是未來趨勢，不可小視。但目前商超只是在個別較大的城市才真正成為主流渠道，大多數(shù)北方城市，二、三類城市零售額還是集中在零店和批發(fā)商。從全國市場的角度看，目前零售渠道的主流絕對不是商超，銷量還是要靠批發(fā)和零售來完成。尤其是中小企業(yè)，產(chǎn)品力不足、 廣告 支持不夠、全國各地市場批發(fā)通路價格高低不齊，盲目進(jìn)入超市，大多會非死即傷——其中一部分是不堪商超各種費(fèi)用盤剝和末位淘汰規(guī)則的壓力中途退場；另一部則分因?yàn)榇蟪虚g的特價連動效應(yīng)，擾亂整個批發(fā)通路的價格體系，造成批發(fā)通路無法出貨，甚至導(dǎo)致整個市場癱瘓。
——至少在目前，中小企業(yè)決不能輕視批發(fā)和零售店的銷售力量。商超渠道可起產(chǎn)品形象窗口作用，所以一定要進(jìn)。但是否要把商超作為銷售的主渠道，力爭全面進(jìn)入，最好三思后行，量力而為。
誤區(qū)二：中小企業(yè)進(jìn)商超，最重要的是盡快學(xué)會商超業(yè)務(wù)技巧（尤其是在費(fèi)用談判方面）
分析：中小企業(yè)做商超總是步履艱難，原因何在？商超本身的巨額費(fèi)用，苛刻條件僅僅是原因之一，更多阻力是來源于企業(yè)長期積累下來的種種既有缺陷（下節(jié)詳述）。中小企業(yè)欲進(jìn)入商超渠道順利成長，單純?nèi)W(xué)習(xí)超市業(yè)務(wù)技巧只能是削足適履，治標(biāo)不治本。從內(nèi)部銷售/管理/服務(wù)系統(tǒng)抓起，使企業(yè)的整個產(chǎn)、銷、儲、運(yùn)系統(tǒng)與商超渠道要求更加匹配，才是長久之計。
二、中小企業(yè)做商超的種種“先天不足”
中小企業(yè)做商超，在企業(yè)本身制度、銷售隊(duì)伍、服務(wù)能力等方面有諸多“先天不足”，具體表現(xiàn)如下：
1、缺乏商超專業(yè)銷售人才
商超有相對復(fù)雜的操作管理手法、是一個非常專業(yè)的銷售渠道。中小企業(yè)銷售人員大多是做批發(fā)的“老手”，對超市知之甚少。企業(yè)必須引入熟悉商超業(yè)務(wù)專業(yè)人才帶動整個銷售隊(duì)伍快速進(jìn)步。而隨之產(chǎn)生的問題就是——如何招聘商超銷售專才？如何處理新人老人間的關(guān)系？誰向誰匯報？……。
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