葡萄酒在 超市 的銷(xiāo)售，業(yè)界一句比較公認(rèn)的銷(xiāo)售公式是，五一節(jié)要賣(mài)1瓶，十一（中秋節(jié)）能賣(mài)3瓶，元旦（春節(jié)）能賣(mài)5瓶。這種說(shuō)法體現(xiàn)了節(jié)、假日銷(xiāo)售在葡萄酒銷(xiāo)售中的重要位置。
超市 的銷(xiāo)售旺季，一般來(lái)講，是指每年的“十一”至次年的五一，而實(shí)際上是到次年的正月十五，幾乎涵蓋全年的重要節(jié)、假日，也就是五到六個(gè)月的有效時(shí)間。
如何在銷(xiāo)售旺季做到葡萄酒的旺銷(xiāo)，每一個(gè)葡萄酒企業(yè)都在絞盡腦汁尋找最佳的促銷(xiāo)模式，并不斷地翻新花樣。
小 超市 ：
早開(kāi)訂貨會(huì)，把好處直接給“終端”
小 超市 一般是指面積在200平方米以?xún)?nèi)的街區(qū)店和社區(qū)店以及小賣(mài)店（倉(cāng)買(mǎi)）等，適宜甜型葡萄酒和露酒的銷(xiāo)售。
今年的陰歷中秋節(jié)前一個(gè)月，盡管武漢熱得還像個(gè)“火爐”，可東北某葡萄酒企業(yè)還是聯(lián)合武漢郊區(qū)的3家經(jīng)銷(xiāo)商，在市內(nèi)一家象樣的賓館舉辦了一個(gè)小型的中秋定貨會(huì)，到會(huì)的小 超市 、小二批商60多人，酒會(huì)滿(mǎn)滿(mǎn)7桌。會(huì)上，終端商除每人一個(gè)東北特產(chǎn)大禮包外，還按照定貨額度和干、甜型葡萄酒比例給予不同的搭贈(zèng)政策。兩個(gè)小時(shí)的定貨會(huì)，定出近15萬(wàn)元葡萄酒。場(chǎng)面熱熱鬧鬧，三方都高興：廠方達(dá)到了品牌延伸推廣的目的，經(jīng)銷(xiāo)商拿到了銷(xiāo)售返點(diǎn)，終端商拿到了實(shí)惠。
該葡萄酒華中區(qū)的銷(xiāo)售總監(jiān)曹先生說(shuō)，過(guò)去，公司忽視了郊區(qū)市場(chǎng)和終端商，造成這一瓶頸的主要原因，一是對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研不夠，沒(méi)有重視郊區(qū)市場(chǎng)這塊甜型葡萄酒“肥肉”。二是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)重視不夠。作為經(jīng)銷(xiāo)商，靠吃廠家的“政策”肯定做不大，關(guān)鍵在于廠家銷(xiāo)售在“推動(dòng)”的同時(shí)還要注重“拉動(dòng)”，通過(guò)“推拉”把經(jīng)銷(xiāo)商的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)了。就拿這次定貨會(huì)來(lái)說(shuō)，一次定貨會(huì)就把三個(gè)郊區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存銷(xiāo)了一半多。三個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商自己估算了一下，春節(jié)前再開(kāi)一個(gè)定貨會(huì)起碼要訂出50萬(wàn)元的貨物。不用我催，他們自己就回家準(zhǔn)備打款發(fā)貨了。
中 超市 ：
早做旺季公關(guān)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)調(diào)整
中型 超市 ，一般是指面積在3000平方米以下，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)售占據(jù)一定份額，在消費(fèi)者中有一定的影響力，有足夠市場(chǎng)成長(zhǎng)空間的獨(dú)立賣(mài)場(chǎng)。
這些賣(mài)場(chǎng)為求得生存空間，追求差異化銷(xiāo)售。對(duì)于有市場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的葡萄酒廠家來(lái)說(shuō)，他寧肯下功夫一家一家去調(diào)研，確定中型 超市 的重點(diǎn)銷(xiāo)售店，也不愿意一股腦在”中型店“促銷(xiāo)通吃，有些中型店從銷(xiāo)售數(shù)字來(lái)看很可觀，但廠家調(diào)研時(shí)一般不會(huì)拿到你想要的數(shù)據(jù)，這時(shí)候就需要經(jīng)銷(xiāo)商配合，或者實(shí)地察看該 超市 酒區(qū)的位置，陳列的品牌，促銷(xiāo)的人員，做到心中有數(shù)。
一般來(lái)講，旺季靠這樣的 超市 出量是不容易的。但也不否認(rèn)，這其中有的 超市 賣(mài)量要超過(guò)大 超市 ，對(duì)于這樣的 超市 ，要像對(duì)待KA賣(mài)場(chǎng)一樣，提早動(dòng)手，給賣(mài)場(chǎng)簽下所有旺季銷(xiāo)售的協(xié)議。而對(duì)于非（文章來(lái)源：華夏酒報(bào)·中國(guó)酒業(yè)新聞網(wǎng)）旺銷(xiāo)店，則要做好公關(guān)，跟買(mǎi)手保持密切聯(lián)系，能在第一時(shí)間得到紅酒銷(xiāo)售的信息，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間簽下協(xié)議，并隨時(shí)調(diào)整。如果有足夠?qū)嵙Γ瑒t可以選取重點(diǎn)中型 超市 ，把旺季的堆頭和促銷(xiāo)員當(dāng)作廣告資源使用， 超市 買(mǎi)手的感激，就意味著你以后費(fèi)用的降低和促銷(xiāo)的優(yōu)先權(quán)。
東北一位做了十幾年 超市 葡萄酒銷(xiāo)售的經(jīng)理齊先生說(shuō)：“的確，盡管是金錢(qián)至上，但市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，還是有錢(qián)買(mǎi)不到的東西。”齊經(jīng)理在新疆烏魯木齊做廠家代表期間，該地新建了一家中型 超市 ，由于準(zhǔn)備不足，酒區(qū)招商時(shí)廠家就稀稀拉拉，到春節(jié)前， 超市 的買(mǎi)手居然求他上堆位和促銷(xiāo)，否則完不成任務(wù)有可能“下課”。
該經(jīng)理咬牙支持了一把，沒(méi)有虧本；第二年，他又支持了一下，開(kāi)始賺錢(qián)了。從第三年開(kāi)始，每到旺季第一個(gè)堆頭總是他的，一直到現(xiàn)在，最多時(shí)，一個(gè)春節(jié)的銷(xiāo)量就超過(guò)20萬(wàn)元。
大 超市 ：
旺季投入“田忌賽馬”是上策
隨著企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這些年，作為買(mǎi)方賣(mài)場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)終端可謂賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。近幾年來(lái)，一到葡萄酒的銷(xiāo)售旺季，有些KA賣(mài)場(chǎng)推出了所謂“堆頭”竟標(biāo)制度。這種公開(kāi)的競(jìng)標(biāo)，雖然避免了暗箱操作，卻也導(dǎo)致出現(xiàn)廠家惡性競(jìng)爭(zhēng)的跡象，檔期的縮短和投入的增多，就連一些大品牌也快吃不消了。
“大堆頭，連檔期，美女促銷(xiāo)”當(dāng)屬大品牌，競(jìng)爭(zhēng)的法則就是越肥越添膘。2007年，華東葡萄酒在青島沃爾瑪單店，春節(jié)前后一個(gè)月的銷(xiāo)售就突破了100萬(wàn)元，而國(guó)內(nèi)某葡萄酒廠家也想在這個(gè)店里分得一杯羹，幾乎同樣的投入費(fèi)用，卻賣(mài)了不到20萬(wàn)元。兩相比較，品牌的差距立現(xiàn)。
但像張?jiān)！㈤L(zhǎng)城等這樣的大品牌畢竟還是少數(shù)，無(wú)論多么強(qiáng)勢(shì)的品牌，都要算計(jì)成本，都要把追求利潤(rùn)最大化作為最大目標(biāo)。所以，對(duì)于大品牌來(lái)講，旺季的銷(xiāo)售，是辛苦運(yùn)做品牌的回報(bào)。對(duì)于二線品牌來(lái)講，“較勁”大品牌沒(méi)有任何好處。買(mǎi)手認(rèn)“錢(qián)”，但也認(rèn)銷(xiāo)量。
“面對(duì)大品牌，避而遠(yuǎn)之非明智之舉，高明的做法是一定要貼緊或貼近，此時(shí)不僅僅是沾大品牌的光，更能‘沾’來(lái)一些量，但在價(jià)格上切忌跟大品牌的價(jià)格相當(dāng)。高或低才是上策。”一位葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家說(shuō)。
“更高明的做法，就是田忌賽馬，按照一店一策的方法，對(duì)KA店進(jìn)行排序，把投入一類(lèi)KA店的促銷(xiāo)費(fèi)用花到二類(lèi)KA店中，把二類(lèi)KA店的費(fèi)用花到三類(lèi)KA店中；還有一種做法，就是按照田忌賽馬的規(guī)則確定對(duì)渠道的投入，這樣的投入比單店的投入效果會(huì)更好，但投入的評(píng)估必須是科學(xué)和有效的，否則就會(huì)出現(xiàn)大的風(fēng)險(xiǎn)甚至全軍覆沒(méi)。”華北某葡萄酒品牌上海的銷(xiāo)售經(jīng)理林先生說(shuō)。
東北某葡萄酒品牌北京的市場(chǎng)經(jīng)理宋先生認(rèn)為，戰(zhàn)略確定后，戰(zhàn)術(shù)上的事情就好做多了。但也要注意，早簽堆位協(xié)議，早簽促銷(xiāo)協(xié)議，早打款發(fā)貨，早下訂單壓終端庫(kù)。并做到勤培訓(xùn)，勤拜訪，勤走店，勤督促。他說(shuō)：“注重流程，抓好細(xì)節(jié)，放在葡萄酒的旺季市場(chǎng)銷(xiāo)售上，就是一個(gè)一個(gè)店跑遍，一個(gè)一個(gè)人管遍，一件一件事辦遍，凡事親歷親為才能使葡萄酒在旺季真正旺銷(xiāo)。”
超市 的銷(xiāo)售旺季，一般來(lái)講，是指每年的“十一”至次年的五一，而實(shí)際上是到次年的正月十五，幾乎涵蓋全年的重要節(jié)、假日，也就是五到六個(gè)月的有效時(shí)間。
如何在銷(xiāo)售旺季做到葡萄酒的旺銷(xiāo)，每一個(gè)葡萄酒企業(yè)都在絞盡腦汁尋找最佳的促銷(xiāo)模式，并不斷地翻新花樣。
小 超市 ：
早開(kāi)訂貨會(huì)，把好處直接給“終端”
小 超市 一般是指面積在200平方米以?xún)?nèi)的街區(qū)店和社區(qū)店以及小賣(mài)店（倉(cāng)買(mǎi)）等，適宜甜型葡萄酒和露酒的銷(xiāo)售。
今年的陰歷中秋節(jié)前一個(gè)月，盡管武漢熱得還像個(gè)“火爐”，可東北某葡萄酒企業(yè)還是聯(lián)合武漢郊區(qū)的3家經(jīng)銷(xiāo)商，在市內(nèi)一家象樣的賓館舉辦了一個(gè)小型的中秋定貨會(huì)，到會(huì)的小 超市 、小二批商60多人，酒會(huì)滿(mǎn)滿(mǎn)7桌。會(huì)上，終端商除每人一個(gè)東北特產(chǎn)大禮包外，還按照定貨額度和干、甜型葡萄酒比例給予不同的搭贈(zèng)政策。兩個(gè)小時(shí)的定貨會(huì)，定出近15萬(wàn)元葡萄酒。場(chǎng)面熱熱鬧鬧，三方都高興：廠方達(dá)到了品牌延伸推廣的目的，經(jīng)銷(xiāo)商拿到了銷(xiāo)售返點(diǎn)，終端商拿到了實(shí)惠。
該葡萄酒華中區(qū)的銷(xiāo)售總監(jiān)曹先生說(shuō)，過(guò)去，公司忽視了郊區(qū)市場(chǎng)和終端商，造成這一瓶頸的主要原因，一是對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研不夠，沒(méi)有重視郊區(qū)市場(chǎng)這塊甜型葡萄酒“肥肉”。二是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)重視不夠。作為經(jīng)銷(xiāo)商，靠吃廠家的“政策”肯定做不大，關(guān)鍵在于廠家銷(xiāo)售在“推動(dòng)”的同時(shí)還要注重“拉動(dòng)”，通過(guò)“推拉”把經(jīng)銷(xiāo)商的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)了。就拿這次定貨會(huì)來(lái)說(shuō)，一次定貨會(huì)就把三個(gè)郊區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存銷(xiāo)了一半多。三個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商自己估算了一下，春節(jié)前再開(kāi)一個(gè)定貨會(huì)起碼要訂出50萬(wàn)元的貨物。不用我催，他們自己就回家準(zhǔn)備打款發(fā)貨了。
中 超市 ：
早做旺季公關(guān)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)調(diào)整
中型 超市 ，一般是指面積在3000平方米以下，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)售占據(jù)一定份額，在消費(fèi)者中有一定的影響力，有足夠市場(chǎng)成長(zhǎng)空間的獨(dú)立賣(mài)場(chǎng)。
這些賣(mài)場(chǎng)為求得生存空間，追求差異化銷(xiāo)售。對(duì)于有市場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的葡萄酒廠家來(lái)說(shuō)，他寧肯下功夫一家一家去調(diào)研，確定中型 超市 的重點(diǎn)銷(xiāo)售店，也不愿意一股腦在”中型店“促銷(xiāo)通吃，有些中型店從銷(xiāo)售數(shù)字來(lái)看很可觀，但廠家調(diào)研時(shí)一般不會(huì)拿到你想要的數(shù)據(jù)，這時(shí)候就需要經(jīng)銷(xiāo)商配合，或者實(shí)地察看該 超市 酒區(qū)的位置，陳列的品牌，促銷(xiāo)的人員，做到心中有數(shù)。
一般來(lái)講，旺季靠這樣的 超市 出量是不容易的。但也不否認(rèn)，這其中有的 超市 賣(mài)量要超過(guò)大 超市 ，對(duì)于這樣的 超市 ，要像對(duì)待KA賣(mài)場(chǎng)一樣，提早動(dòng)手，給賣(mài)場(chǎng)簽下所有旺季銷(xiāo)售的協(xié)議。而對(duì)于非（文章來(lái)源：華夏酒報(bào)·中國(guó)酒業(yè)新聞網(wǎng)）旺銷(xiāo)店，則要做好公關(guān)，跟買(mǎi)手保持密切聯(lián)系，能在第一時(shí)間得到紅酒銷(xiāo)售的信息，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間簽下協(xié)議，并隨時(shí)調(diào)整。如果有足夠?qū)嵙Γ瑒t可以選取重點(diǎn)中型 超市 ，把旺季的堆頭和促銷(xiāo)員當(dāng)作廣告資源使用， 超市 買(mǎi)手的感激，就意味著你以后費(fèi)用的降低和促銷(xiāo)的優(yōu)先權(quán)。
東北一位做了十幾年 超市 葡萄酒銷(xiāo)售的經(jīng)理齊先生說(shuō)：“的確，盡管是金錢(qián)至上，但市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，還是有錢(qián)買(mǎi)不到的東西。”齊經(jīng)理在新疆烏魯木齊做廠家代表期間，該地新建了一家中型 超市 ，由于準(zhǔn)備不足，酒區(qū)招商時(shí)廠家就稀稀拉拉，到春節(jié)前， 超市 的買(mǎi)手居然求他上堆位和促銷(xiāo)，否則完不成任務(wù)有可能“下課”。
該經(jīng)理咬牙支持了一把，沒(méi)有虧本；第二年，他又支持了一下，開(kāi)始賺錢(qián)了。從第三年開(kāi)始，每到旺季第一個(gè)堆頭總是他的，一直到現(xiàn)在，最多時(shí)，一個(gè)春節(jié)的銷(xiāo)量就超過(guò)20萬(wàn)元。
大 超市 ：
旺季投入“田忌賽馬”是上策
隨著企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這些年，作為買(mǎi)方賣(mài)場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)終端可謂賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。近幾年來(lái)，一到葡萄酒的銷(xiāo)售旺季，有些KA賣(mài)場(chǎng)推出了所謂“堆頭”竟標(biāo)制度。這種公開(kāi)的競(jìng)標(biāo)，雖然避免了暗箱操作，卻也導(dǎo)致出現(xiàn)廠家惡性競(jìng)爭(zhēng)的跡象，檔期的縮短和投入的增多，就連一些大品牌也快吃不消了。
“大堆頭，連檔期，美女促銷(xiāo)”當(dāng)屬大品牌，競(jìng)爭(zhēng)的法則就是越肥越添膘。2007年，華東葡萄酒在青島沃爾瑪單店，春節(jié)前后一個(gè)月的銷(xiāo)售就突破了100萬(wàn)元，而國(guó)內(nèi)某葡萄酒廠家也想在這個(gè)店里分得一杯羹，幾乎同樣的投入費(fèi)用，卻賣(mài)了不到20萬(wàn)元。兩相比較，品牌的差距立現(xiàn)。
但像張?jiān)！㈤L(zhǎng)城等這樣的大品牌畢竟還是少數(shù)，無(wú)論多么強(qiáng)勢(shì)的品牌，都要算計(jì)成本，都要把追求利潤(rùn)最大化作為最大目標(biāo)。所以，對(duì)于大品牌來(lái)講，旺季的銷(xiāo)售，是辛苦運(yùn)做品牌的回報(bào)。對(duì)于二線品牌來(lái)講，“較勁”大品牌沒(méi)有任何好處。買(mǎi)手認(rèn)“錢(qián)”，但也認(rèn)銷(xiāo)量。
“面對(duì)大品牌，避而遠(yuǎn)之非明智之舉，高明的做法是一定要貼緊或貼近，此時(shí)不僅僅是沾大品牌的光，更能‘沾’來(lái)一些量，但在價(jià)格上切忌跟大品牌的價(jià)格相當(dāng)。高或低才是上策。”一位葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家說(shuō)。
“更高明的做法，就是田忌賽馬，按照一店一策的方法，對(duì)KA店進(jìn)行排序，把投入一類(lèi)KA店的促銷(xiāo)費(fèi)用花到二類(lèi)KA店中，把二類(lèi)KA店的費(fèi)用花到三類(lèi)KA店中；還有一種做法，就是按照田忌賽馬的規(guī)則確定對(duì)渠道的投入，這樣的投入比單店的投入效果會(huì)更好，但投入的評(píng)估必須是科學(xué)和有效的，否則就會(huì)出現(xiàn)大的風(fēng)險(xiǎn)甚至全軍覆沒(méi)。”華北某葡萄酒品牌上海的銷(xiāo)售經(jīng)理林先生說(shuō)。
東北某葡萄酒品牌北京的市場(chǎng)經(jīng)理宋先生認(rèn)為，戰(zhàn)略確定后，戰(zhàn)術(shù)上的事情就好做多了。但也要注意，早簽堆位協(xié)議，早簽促銷(xiāo)協(xié)議，早打款發(fā)貨，早下訂單壓終端庫(kù)。并做到勤培訓(xùn)，勤拜訪，勤走店，勤督促。他說(shuō)：“注重流程，抓好細(xì)節(jié)，放在葡萄酒的旺季市場(chǎng)銷(xiāo)售上，就是一個(gè)一個(gè)店跑遍，一個(gè)一個(gè)人管遍，一件一件事辦遍，凡事親歷親為才能使葡萄酒在旺季真正旺銷(xiāo)。”
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