果然不出所料，中紀(jì)委日前作出部署，要求堅決剎住中秋節(jié)、國慶節(jié)公款送月餅送節(jié)禮、公款吃喝和奢侈浪費等不正之風(fēng)。人民日報刊文稱這是深入落實中央八項規(guī)定精神的重要舉措，是糾正“四風(fēng)”的實際行動，它釋放出執(zhí)紀(jì)必嚴(yán)的強(qiáng)烈信號。為此習(xí)總也強(qiáng)調(diào)，改進(jìn)作風(fēng)要以踏石留印、抓鐵有痕的勁頭抓下去，善始善終、善做善成。中秋之后看國慶，元旦之后盯春節(jié)，糾正“四風(fēng)”必須抓住重要節(jié)點，一個階段一個階段地抓。深入落實中央八項規(guī)定精神，要堅持到底、久久為功，堅決剎住公款送禮奢靡之風(fēng)，過一個歡樂祥和、風(fēng)清氣正的中秋節(jié)。

　　想起中秋，我就想起了2010年中秋前一周的周末，當(dāng)時要出差到河南信陽，晚上9點多的火車，從北四環(huán)到西客站平時打車也就是五十分鐘，那天我們7點坐公司的車出發(fā)，一上路，我們都懵了，幾乎是處處堵車，那天我們用了150分鐘才到，原因除了下了一點毛毛細(xì)雨之外，主要就是中秋送禮，也難怪媒體曝光“送禮車導(dǎo)致大中城市逢節(jié)必堵”。

　　月餅因為時效性極強(qiáng)，一年一度的月餅季往往要準(zhǔn)備半年以上，真正有效的銷售時間只有不到四十天，除了常規(guī)月餅企業(yè)之外，各類酒店和糕餅店也會在中秋殺入月餅季分一杯羹，競爭可謂異常激烈，因此月餅被稱為“快消品之王”。如何在月餅季做出好業(yè)績，我想要從以下幾個方面入手：

　　第一、人群聚焦。從人群來劃分，月餅的消費人群主要有三大類：政府人群、商務(wù)人群和百姓人群。在中央的嚴(yán)令之下，政府人群很難做出氣候了，因為你送他也不敢收，自媒體時代，無處不在的眼睛，隨時會把信息發(fā)到網(wǎng)上去，在這緊要關(guān)頭，誰也不會因為這幾盒月餅葬送了自己的前程。既然剎四風(fēng)是大勢所趨，企業(yè)決不能逆勢而行，因此月餅企業(yè)在今后的很長一段時間內(nèi)要把消費人群聚焦在商務(wù)人群和百姓人群這兩大人群，圍繞這兩大人群思考包裝革新、產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道升級等問題。

　　第二、包裝革新。就月餅來說，大量存在包裝過度的問題，很多高價位的月餅，月餅本身的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于包裝的成本，這實在有本末倒置之嫌。因此包裝革新就是控制包裝過度，降低包裝成本，可以預(yù)見實用、清新、雅致、簡約將會成為以后月餅包裝的主流。那么包裝成本降低是否一定要降低售價？答案是不一定，當(dāng)然你可以選擇降低售價讓利于民，你也可以通過產(chǎn)品創(chuàng)新保持售價維持較高毛利。

　　第三、產(chǎn)品創(chuàng)新。現(xiàn)在很多人不喜歡吃月餅，主要原因就是月餅本身沒有什么創(chuàng)新，老是鳳梨、五仁、豆沙、黑芝麻、蛋黃、草莓等這些老口味，另外除了月餅還是月餅，所謂產(chǎn)品創(chuàng)新，我認(rèn)為可以從以下兩點入手:首先是口味創(chuàng)新，推出新口味，消費者是愿意嘗鮮的，獵奇心是大量存在的，因此只要你的產(chǎn)品有特色，不僅經(jīng)銷商愿意接受，消費者也愿意接受。針對湯圓市場產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，三全食品率先推出了果然愛水果湯圓，一改湯圓的陳舊口味，大獲成功開行業(yè)風(fēng)氣之先；其次是組合創(chuàng)新，就是改變除了月餅還是月餅的現(xiàn)狀，嘗試將其他品類如紅酒、果汁、茶葉等品類和月餅組合包裝在一起，提升月餅禮盒的實用性、價值性，月餅是糕點，吃了口感干是常有的，因此搭配些喝的東西潤一下實際上不僅為消費者提供了便利，也增加了產(chǎn)品的實用性和價值性。當(dāng)然我們也可以嘗試將其他品類和月餅組合在一起，但要遵守實用性和價值性的原則，也就是說你無論怎樣組合都要給消費人群帶來實用和價值。

　　第四、渠道升級。月餅銷售渠道主要是商超、便利店、月餅攤點、糕點店、團(tuán)購、網(wǎng)購等。網(wǎng)購對傳統(tǒng)銷售渠道的沖擊十分明顯，因為網(wǎng)購超強(qiáng)的便利性讓送月餅變得更加簡單，因此餅類企業(yè)不研究網(wǎng)購必將在競爭中處于劣勢。餅類企業(yè)不必自建平臺只需和成熟電商平臺如天貓、京東、我買網(wǎng)、壹號店等展開合作即可獲取較多成交機(jī)會。除了重視網(wǎng)購還要重視團(tuán)購渠道，除了傳統(tǒng)團(tuán)購渠道運作之外，我想對餅類企業(yè)說的是重點研究各類酒店，當(dāng)然各類酒店已經(jīng)是月餅季競爭的主體，但是有一點事實是很多酒店的月餅雖然打著自己的牌子但月餅并不是自己制作的，因此對于餅類企業(yè)來說，重視和開發(fā)酒店客戶資源，可以整合他們的客戶資源，當(dāng)然這里面你的品牌很多時候無法體現(xiàn)或者屈尊變成小體字，但是這類客戶就是這個特點，想名利雙收有時候是比較難的。其實我們的研究發(fā)現(xiàn)，在月餅這個品類上，消費者以品牌作為選擇依據(jù)的比例依然較低，這一點和其他快消品有很大不同，這也是為什么月餅季競爭主體如此之多的原因。

　　這個月餅季，或許不好過，但市場需求是存在的，作為餅類企業(yè)要做的就是不斷的調(diào)整自己來適應(yīng)變化的形勢對接并滿足相應(yīng)的市場需求。

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本文來源： 這月餅，該怎么賣？