本文目錄
- 外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何跟進(jìn)客戶
- 外貿(mào)怎樣跟進(jìn)潛在客戶
- 外貿(mào)的問題:怎么跟進(jìn)客戶
外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何跟進(jìn)客戶
一個出色的業(yè)務(wù)員，能否賣出產(chǎn)品與產(chǎn)品好壞無關(guān)，一個出色的業(yè)務(wù)員，即使是不好的產(chǎn)品也能把它賣掉，如果你能做到這一點，那么恭喜你，你合格了。如下是跟進(jìn)客戶的一些要領(lǐng)，希望對大家有些幫助。第一：學(xué)會做人，拉近與客戶的距離：業(yè)務(wù)員要想取得訂單，首先要學(xué)會做人，拉近與客戶的距離，把客戶變成自己的朋友。當(dāng)你與客戶交心，客戶真正把你當(dāng)作朋友時，那么以后當(dāng)他們有單時首先第一個想到的就是你了。業(yè)務(wù)員只有把與客戶的關(guān)系處理好了，才有機(jī)會向客戶推薦你的產(chǎn)品，客戶才有可能接受你的產(chǎn)品。學(xué)會做人，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶的距離。第二：自信是做業(yè)務(wù)的必備的精神理念，要始終堅信在自己的心目中沒有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產(chǎn)品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會對你另眼相看。當(dāng)遭遇客戶剛開始時的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時，業(yè)務(wù)心里要明白：這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應(yīng)，沒有什么大不了。千萬不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法，那結(jié)果肯定是在這個客戶這里干不下去。在向客人介紹產(chǎn)品時一定要自信，客人說這里那里有問題時，一定要用你的專業(yè)知識來向客人解簽，不要猶豫，不要唯唯諾諾，要說服客人，讓客人感到你所介紹的就是市面上最好的產(chǎn)品。第三：其次業(yè)務(wù)員要做一個主動的人。天上不會掉餡餅，是否有訂單掌握在自己的手中。客戶不理采你，你可以主動去推銷自己，關(guān)心他及他周邊的人。發(fā)客戶固然艱難，可是跟進(jìn)客戶更不是一件簡單的事，有如創(chuàng)業(yè)雖難，但守業(yè)更難。有很多業(yè)務(wù)在開發(fā)一些客戶寄出一些樣品后，不記得及時跟進(jìn)，結(jié)果訂單落入別人手中，因為一個客人要樣品時，同類樣品他不只找你一家要，他也會比對產(chǎn)品質(zhì)量，比對價錢來作分析，如果你不及時跟進(jìn)，即使你的產(chǎn)品有優(yōu)勢，但因為你一時的疏忽，而錯失了與客戶溝通的最佳時機(jī)，那么你就會錯失訂單。在僧多粥少的情況下，一個客戶與很多供應(yīng)商聯(lián)系，如果你不及時不主動地與他聯(lián)系，他很可能不記得你是誰。所以要保持與客戶若即若離還是步步緊跟的跟進(jìn)方式，要針對客人來跟，即不要讓客人感到厭煩你，又能在恰當(dāng)?shù)臅r候用恰當(dāng)?shù)姆绞絹砀M(jìn)客戶，一般在開發(fā)初期一周跟進(jìn)兩到三次即可。
第四：最后還要做一個好學(xué)的人。業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成“多問”的習(xí)慣。業(yè)務(wù)員既不要形成“自己什么都懂，而客戶什么都不懂，客戶不如自己”而不值得去問，也不要有“問多了，怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問。寄了樣后，客戶不告訴你他們的測試結(jié)果，可試著跟進(jìn)客戶寫是否還需要多一些樣品作更進(jìn)一步的測試，或是謙虛地問客戶是否對的寄的樣品有一些需要改進(jìn)的建議這樣我們可以改進(jìn)我們的產(chǎn)品，客戶不告訴你的市場情況，你可以主動去問客戶目前什么賣得比較好；獲取一些市場的真實情況，親自去了解市場情況；以便掌握較多的知道好去與客戶作進(jìn)一步的溝通。外貿(mào)業(yè)務(wù)是一項復(fù)雜具有挑戰(zhàn)性而薪資較高的工作，很多朋友都是沖著高薪來做的業(yè)務(wù)，在做業(yè)務(wù)初期的頭幾個月是非常艱難的，沒有客戶資源，要從最簡單和最基礎(chǔ)的工作開始，積累客戶資源，積累專業(yè)知識，包括區(qū)域市場調(diào)查、競爭對手分析、市場開發(fā)計劃、客戶資信調(diào)查、客戶開發(fā)、客戶管理與維護(hù)、終端網(wǎng)點建設(shè)、終端理貨與促銷、產(chǎn)品投訴處理等等。開發(fā)與管理的對象也很多，有一級批發(fā)商、二級批發(fā)商、零售商、消費者等等。而業(yè)務(wù)要將每項銷售活動執(zhí)行到位，將每個層級的客戶開發(fā)與管理好，確實有難度。開發(fā)客戶有如你去一個零售店，你要找到他的上一級經(jīng)銷商與總批發(fā)商，跟進(jìn)客戶好比你要解決總批發(fā)商轉(zhuǎn)給你的下一級經(jīng)銷商的零售商帶來的所有問題，只有這樣，才有可能取得客戶的認(rèn)可與信任，最終達(dá)到駕馭和管理客戶乃至整個區(qū)域市場的目的。最后，要做到與客戶共同銷售，用業(yè)績贏取客戶充分信賴通過做人，拉近了與客戶的距離。通過從簡單做起，復(fù)雜的問題也可以簡單化。但做外貿(mào)業(yè)務(wù)，最終的結(jié)果是業(yè)績，是銷量的持續(xù)增長和市場份額的不斷提升。接下來，業(yè)務(wù)員還應(yīng)深入下去，將客戶的激情充分的調(diào)動起來，與客戶共同開發(fā)與管理市場，獲取良好的市場業(yè)績，最終使自己成為客戶的合作伙伴。祝大家好運(yùn)
外貿(mào)怎樣跟進(jìn)潛在客戶
1找一切可以抓住客人眼球的點
比如，今年最新款產(chǎn)品；比如產(chǎn)品質(zhì)量突破，可以和某國際品牌一拼；再比如因某種節(jié)日，產(chǎn)品促銷，價格優(yōu)惠，等等。
針對不同客戶采取不同的跟進(jìn)方式。客戶太多我們管理起來會比較困難，我們可以在收到客戶的詢盤后，把每一個客戶的信息進(jìn)行歸類，這樣找起客戶也比較容易。把所有的用戶信息也可以按照級別來分類，把你認(rèn)為最重要的客戶重點歸類起來，然后根據(jù)客戶的不同情況進(jìn)行重點跟進(jìn)。并且跟進(jìn)客戶時要有耐心，不要不停地催促客戶！
2盡量滿足客人的合理要求
哪怕是客戶還沒有提到過的要求，也要提前為客戶考慮到，然后把客戶關(guān)心的各種細(xì)節(jié)問題，全部一一告知客戶。響貝通過多種渠道進(jìn)行推廣，為客戶開發(fā)更多詢盤。
3我們只是銷售經(jīng)理
就算公司是自己開的，也要跟客人說，我們只是銷售經(jīng)理，上面還有老板。因為這個可以給你很大的活動空間，如果因為你的某句話，而使得雙方進(jìn)入死胡同的時候，換老板的身份上場就可以挽救。尤其是價格方面的談判，更是如此。
4有意無意地在客人面前多夸夸自己
有事沒事的時候，多在客人面前邀功，但是不能太直接了，那樣會起到反效果。例如：當(dāng)?shù)馗腿苏f你的底價是多少的時候，客人告訴你，價格還是高于他們的目標(biāo)價，沒辦法成交了。這個時候，我通常就會說，那我去找老板fight a good price for you, I cannot make sure the price must be satisfied with you, but will try it.用fight這個詞，其實就是在告訴客人，跟老板討價還價不容易。
5必要的時候，以自己的名義和客戶繼續(xù)聯(lián)系
客戶既然在前面就跟你有過了溝通，而且還是比較順暢的話，通常客人還是會樂意讓你去做的，畢竟對于客人來說，只要你能找到他想要的，對他來說還是比較省事的。
6定期更新產(chǎn)品和價格
這個不用多少，大家都知道的一種跟蹤客戶的方式，這個不光是對未成交客戶，同時對于老客戶一樣有用。
7事件，節(jié)日的問候
不管是客戶國家的節(jié)日，還是我們的節(jié)日，都可以去專門給客戶問候下，問候的時候不要提任何銷售方面的東西。
這里有個小技巧，我們大多數(shù)人節(jié)日祝福都是喜歡用郵件，whatsapp，wechat等等發(fā)，大家都用這個發(fā)，你的信息就被沉沒在各色人當(dāng)中，怎么脫穎而出呢？就像我們一般收到的祝福，基本上都是通過whatsapp，而且很多都用一張圖，有些就懶得回他們了。但是其中有一個人用了短信發(fā)給我，就唯獨對他印象深刻也回了他，后來我也給我的客戶一一用短信發(fā)了祝福。一個國際短信不貴，1元一條，就是因為付費，就把很多人排除在外了，因為現(xiàn)在社會上大部分是伸手黨喜歡找免費的。
做生意是需要成本的，花一元錢在每個客戶身上相對于送禮來說成本就非常低了。
8做到讓客人感覺到的誠信、用心
其實做到這點并不難，多替客人著想，還是用一句以前說過的老話，客戶找你就是給你惹麻煩來了，你要是嫌麻煩，那么注定你是沒客戶了得。現(xiàn)在很多外貿(mào)人都比較浮躁，只看重眼前的利益，著急開發(fā)客戶，著急拿下客戶，反而會在這個過程中有很多的失誤。
9做一份專業(yè)的報價單
一份精美的報價單能夠給客戶留下好的印象，客戶更愿意信任專業(yè)的供應(yīng)商，而且精美的報價單客戶會存檔下來，經(jīng)常會整理的時候翻出來看到。
潛在客戶數(shù)量過少，巧婦難為無米之炊，談判能力再好，客戶分析能力再好也是沒法轉(zhuǎn)化的。訂單=潛在客戶*轉(zhuǎn)化，新手沒有訂單也是很好解釋了。要做的就是帶領(lǐng)大家把潛在客戶數(shù)量增加上去。
10持續(xù)不斷跟進(jìn)
國際貿(mào)易由于跨度遠(yuǎn)，一個單子往往從生產(chǎn)到運(yùn)輸需要花上好幾個月，客戶下單時間也需要好幾個月，所以在此期間我們必須要不斷的跟進(jìn)，當(dāng)然一定要配合好的方法，比如用foxmail自動跟進(jìn)法跟進(jìn)。按照一個好的節(jié)奏，比如第一時間跟進(jìn)一次，隔兩三天再跟進(jìn)一次，一個星期后每個星期跟進(jìn)一次。之后一個月每半個月到一個月跟進(jìn)一次。
外貿(mào)的問題:怎么跟進(jìn)客戶
一、首先郵件溝通，一般產(chǎn)品有問題，不知道你們以前有沒經(jīng)常出現(xiàn)這樣的問題，如果這個客戶是你們的理想客戶，建議產(chǎn)品免費補(bǔ)發(fā)，或下次下單一起做貨補(bǔ)發(fā)，表示誠意，因為客戶也因為產(chǎn)品質(zhì)量問題，他們的損失比你們的大。
二、你們這個客戶應(yīng)該也有其他供應(yīng)商，你們出問題，他們不再理睬，應(yīng)該他們把你們排除了，另外如果他們只有你們一個供應(yīng)商的話，他們一定會跟你們聯(lián)系，對這個問題進(jìn)行追究。
三、如果郵件不回，建議打電話，進(jìn)行溝通，請注意，一定要表示誠意，愿意承擔(dān)問題所產(chǎn)生的利益或責(zé)任。
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本文來源： 外貿(mào)賣家怎么跟進(jìn)不同客戶
