絕大多數(shù)時(shí)候，大部分電商人的工作重心都是流量導(dǎo)向的，這看起來沒什么問題，我們就是應(yīng)該以流量為主：
根據(jù)公式：
銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)（而流量又來源于展現(xiàn)和點(diǎn)擊率），所以在實(shí)際工作中，首要的是把流量引進(jìn)來（或者是獲得足夠的展現(xiàn)機(jī)會）。不管是自然搜索，還是直通車、鉆展、淘寶客等等，大家的目的都是把流量先搞進(jìn)來。
但是也許現(xiàn)在的淘寶運(yùn)營，出現(xiàn)了一個(gè)比引流更重要的工作，那就是運(yùn)營導(dǎo)向。給大家說幾個(gè)理由吧，你可以看看：
不管是免費(fèi)的還是付費(fèi)的，流量的獲取成本都會越來越高，所以工作重心必然會向提高轉(zhuǎn)化率和提高客單價(jià)這兩個(gè)維度上轉(zhuǎn)移（因?yàn)槟阋ＷC單個(gè)訂單的流量獲取成本是低于訂單利潤的）。
在平臺的整體流量遭遇到瓶頸的情況下，運(yùn)營水平高從而能夠更充分的挖掘流量價(jià)值（轉(zhuǎn)化高、客單價(jià)高、回購高）的店鋪會得到更多的青睞。在這種情況下，搜索引擎會直接給你流量的傾斜。
換句話說：獲取流量不再是手段，而是你運(yùn)營的結(jié)果。只要你運(yùn)營好店鋪，流量會主動過來找你（當(dāng)然，肯定也是有成本的付出的）。
經(jīng)過多年的教育，消費(fèi)者網(wǎng)上購物已經(jīng)成為習(xí)慣，平臺的主要責(zé)任不再是教育消費(fèi)者來平臺上消費(fèi)，而變成了讓消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)購物有更好的購物體驗(yàn)。而這是需要借助于優(yōu)秀的運(yùn)營能力的。
在這種變化趨勢下，店鋪運(yùn)營人員的工作重心應(yīng)該重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到以下幾個(gè)指標(biāo)上：
1. 綜合轉(zhuǎn)化率的提升
至于詳情頁的影響、產(chǎn)品本身是否符合市場需求、客服的影響等等，就不多說了，網(wǎng)上有很多講的。這里關(guān)鍵講一點(diǎn)：標(biāo)題、首圖、詳情頁三者的高度相關(guān)性。
因?yàn)閷τ谙M(fèi)者來講，其本質(zhì)需求（影響轉(zhuǎn)化的最核心要素就是本質(zhì)需求和產(chǎn)品本身的屬性高度相關(guān)）更多的都是通過搜索表現(xiàn)出來的，而這種搜索至少在最關(guān)鍵還是通過關(guān)鍵詞搜索來體現(xiàn)。我有一思維導(dǎo)圖《淘寶賣家店鋪?zhàn)栽\模型》，它能夠讓你找到自己店鋪的核心問題，很重要。如需要可以看文章最后的作者介紹獲取。
比如，一個(gè)消費(fèi)者搜索“休閑鞋女 內(nèi)增高”。你基本馬上就可以判斷出來，“內(nèi)增高”是影響消費(fèi)者是否轉(zhuǎn)化的核心要素。而這個(gè)消費(fèi)者基本可以判斷出這樣一些基本特征：個(gè)子矮、陽關(guān)、開朗（穿休閑板鞋）。
那么，當(dāng)消費(fèi)者在搜索的時(shí)候，如果在你的首圖上就明顯的體現(xiàn)了“內(nèi)增高”和“增高效果”這個(gè)屬性，至少針對這個(gè)關(guān)鍵詞，要比一般的首圖，點(diǎn)擊率就更高。比如下面的圖：
至少針對這個(gè)詞來看，第一張圖的效果在點(diǎn)擊率上要比后兩張圖好一些。
然后就是在詳情頁里面，如果你能把“增高效果”這個(gè)核心賣點(diǎn)通過文案+圖片細(xì)節(jié)的形式展現(xiàn)出來。這就是標(biāo)題、首圖、詳情頁三者高度相關(guān)，這時(shí)候轉(zhuǎn)化率的提高是自然而然的。因?yàn)榛A(chǔ)是：流量非常精準(zhǔn)。而這個(gè)也正是搜索引擎喜歡的。
2. 全面提高客單價(jià)
其實(shí)關(guān)于“提高客單價(jià)”的重要性，你可以從搜索的一個(gè)變化趨勢上發(fā)現(xiàn)端倪：搜索關(guān)鍵詞，在綜合排序下，排在前面的不再像以前一樣，幾乎所有的寶貝都是高銷量寶貝（也就是說，銷量權(quán)重是非常高的）。但現(xiàn)在，幾乎絕大多數(shù)類目都已經(jīng)不是了。
其實(shí)這不難理解：對于搜索結(jié)果頁的每一個(gè)位置，都是稀缺的，也就是說這個(gè)位置給你了，肯定就無法再給別人了。所以，淘寶在展示產(chǎn)品的時(shí)候，從平臺的需求出發(fā)，肯定希望每一個(gè)位置都能創(chuàng)造更大的價(jià)值，或者說：能帶來最大的銷售額。那么這個(gè)銷售額你就會發(fā)現(xiàn)，取決于兩個(gè)因素：轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)。如果你的銷量小，但是你的客單價(jià)高，也會給你很好的位置。
比如同樣是賣襪子，如果你的客單價(jià)是10塊錢，給你10000個(gè)展現(xiàn)，你可以銷售500單，那么你創(chuàng)造的價(jià)值就是5000塊。但是如果你的客單價(jià)是20塊錢呢，10000個(gè)展現(xiàn)你只要銷售251單就能夠創(chuàng)造比5000塊還多的銷售額。所以，一個(gè)很顯然的結(jié)論：客單價(jià)高的商品排名靠前對銷量的需求更低。
3. 良好的顧客反饋（帶字好評、圖評、回購率）
顧客反饋是評價(jià)店鋪綜合質(zhì)量得分非常關(guān)鍵的因素，并且可以預(yù)見的是良好的顧客反饋在未來影響商品的自然搜索排名方面將會起到越來越重要的作用。
但既然是運(yùn)營導(dǎo)向，你就必須通過運(yùn)營的方式來解決這個(gè)問題。顧客反饋實(shí)際上包括逐步深入的三個(gè)階段：第一階段是好評（帶字評價(jià)和圖評）、第二階段是回購率、第三階段是分享，分享帶來的轉(zhuǎn)化我們可以單獨(dú)列一個(gè)部分說明，這部分說明帶字好評（圖評）和回購率階段。
因此，運(yùn)營的節(jié)點(diǎn)就出來了，如果你想鼓勵(lì)用戶帶字好評（圖評），并且提高DSR評分的話，你需要做的實(shí)際上是從兩點(diǎn)著手：提高消費(fèi)者實(shí)際收到的價(jià)值、降低消費(fèi)者購買商品的期望價(jià)值。給大家一些小方法吧，都是我們在實(shí)際操作過程中用過的，效果很好的。
（1）巧妙運(yùn)用贈品策略讓消費(fèi)者驚喜
既然是贈品，那么肯定就是超過消費(fèi)者原本預(yù)期的，是最容易讓消費(fèi)者驚喜的。但是很多人的贈品策略是有問題的，為什么呢？因?yàn)榇蠖鄶?shù)人在采取贈品策略的時(shí)候，是為了提高轉(zhuǎn)化率：我贈送你東西了，你肯定就更愿意下單轉(zhuǎn)化了。所以，我們經(jīng)常能夠看到的贈品形式是這樣的：
對于這種贈品策略，對于促進(jìn)轉(zhuǎn)化確實(shí)有一定的幫助，但是你有沒有想過：因?yàn)槟阍谠斍轫摾锩嬉呀?jīng)告訴消費(fèi)者你會送東西了，所以這個(gè)送的東西本身就變成了消費(fèi)者期望值的一部分。消費(fèi)者收到贈品后，對于提高滿意度，帶來驚喜是沒有任何幫助的。相反，如果你對贈品描述的過于誘惑，而實(shí)際達(dá)不到的話，反而可能會不滿意。
那么，真正的贈品策略，在提高顧客滿意度方面，應(yīng)該怎么做呢？答案是：不提前告知、保證品質(zhì)、多樣化。
不提前告知——不要提前告訴消費(fèi)者你要送東西，這樣收到的時(shí)候才會有驚喜，才愿意給全五分帶字好評；
保證品質(zhì)——不要因?yàn)槭撬偷臇|西，所以就不在意，品質(zhì)不好反而會帶來不好的效果，所以一定要優(yōu)秀的品質(zhì)，你不一定一樣就送很多；
多樣化——比如零食，你送一種零食，送500g，不如送十種零食，每種送50g
（2）在包裝上要用用功夫
包裝到底有重要？你只需要看看有多少賣家因?yàn)榘b問題被吐糟、甚至被給差評就知道了。在網(wǎng)購行為中，包裝價(jià)值是產(chǎn)品整體價(jià)值中非常重要的組成部分。一個(gè)好的、精美的包裝給消費(fèi)者帶來的感官上享受，很大程度上甚至可以抵消掉正式商品帶來的些許的負(fù)面評價(jià)（當(dāng)然，過得去是一個(gè)基本的標(biāo)準(zhǔn)）。
（3）在需要提升的時(shí)候，你可以考慮用順豐提升
當(dāng)然，這個(gè)方法并不適合所有的類目，如果你的產(chǎn)品太重或者體積太大，物流成本還是太高。為什么要選擇順豐，很多賣家會說，現(xiàn)在其他物流公司江浙滬地區(qū)基本都可以做到轉(zhuǎn)天到達(dá)，為什么還用順豐呢？你一定要注意，順豐所帶來的物流體驗(yàn)絕不僅僅是速度，還有服務(wù)。
好了，先講到這里！我前段時(shí)間做的思維導(dǎo)圖《淘寶賣家店鋪?zhàn)栽\模型》，它能夠讓你找到自己店鋪的核心問題，很重要。看完后你也可以做店鋪的自我診斷。會有意想不到的收獲。
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