我的好朋友李童鞋有幾個(gè)天貓店，幾個(gè)C店，他是一個(gè)非常厲害的操盤手，結(jié)果今年虧了一輛路虎，虧了50萬(wàn)，為什么呢?賣得很好，但是成本過(guò)高，導(dǎo)致入不敷出，所以我要分享如何用最小的投入獲得最大的產(chǎn)出。我覺(jué)得用最小的投入獲得最大的產(chǎn)出才有意義。說(shuō)白了就是兩個(gè)點(diǎn)：
1.第一個(gè)是成本
2.第二個(gè)是產(chǎn)出
產(chǎn)出就是銷售額，銷售額流量X轉(zhuǎn)化率X客單價(jià)。這里我要告訴大家，流量是結(jié)果，有些人問(wèn)我：沒(méi)有流量怎么辦，沒(méi)有流量要不要補(bǔ)單?切記，流量是結(jié)果，是因?yàn)槟愕钠渌麞|西做得好帶來(lái)的結(jié)果或者其他東西做得不好帶來(lái)的結(jié)果，流量的成本是非常高的，特別是今年。所以我們倒著推，銷售額流量X轉(zhuǎn)化率X客單價(jià)。我們先從客單價(jià)說(shuō)起，為什么先從客單價(jià)說(shuō)，因?yàn)榭蛦蝺r(jià)不需要你花錢去買，是最容易提起來(lái)的。
客單價(jià)怎么提高？
1.第一步，確定思路。
舉個(gè)例子，做女裝最常見(jiàn)的，我現(xiàn)在賣女褲，我想增加我的客單價(jià)怎么辦?我推出一條女褲，可以搭配一件女T恤，根據(jù)女褲和女T恤分開(kāi)買是多少錢，一起買是多少錢在你的詳情頁(yè)做一個(gè)情景關(guān)聯(lián)。大家參考一個(gè)做男裝的店鋪叫簡(jiǎn)木，他家做的情景搭配，兩個(gè)寶貝既分開(kāi)去推，推褲子，推衣服，又做成情景搭配，變成一個(gè)套裝，這個(gè)套裝是單獨(dú)獲取流量的。
再比如說(shuō)娜姐的密封罐，買密封罐的人一般不會(huì)只買一個(gè)，有可能會(huì)買幾個(gè)，那么可以做成買幾個(gè)送幾個(gè)，提高你的客單價(jià)。你賣的產(chǎn)品，要找到一個(gè)跟它最緊密結(jié)合的產(chǎn)品。比如說(shuō)衣服，可能是兩件搭配成一套的;密封罐，有廚房用的、裝零食用的、裝茶葉用的，可以廚房用的和裝零食用的做一個(gè)搭配，通過(guò)這個(gè)來(lái)提升客單價(jià)。
2.第二步，做營(yíng)銷方案。
我們用這個(gè)方案來(lái)提升客單價(jià)，需要做促銷。舉個(gè)例子，我產(chǎn)品的客單價(jià)是39，想提高到59元，必須得有一個(gè)東西來(lái)引導(dǎo)它對(duì)不對(duì)?所以要有個(gè)誘惑的點(diǎn)。誘惑的點(diǎn)可以是買兩件包郵，這是最常規(guī)的;還可以滿59減多少錢;再或者說(shuō)，買多少可以抽獎(jiǎng)，通過(guò)這種方式來(lái)提升客單價(jià)。
(1)找緊密產(chǎn)品做營(yíng)銷方案。有很多沒(méi)進(jìn)過(guò)會(huì)場(chǎng)的不太明白，雙11很強(qiáng)調(diào)叫互動(dòng)營(yíng)銷，淘寶希望流量有粘度。所以我建議大家，比如我現(xiàn)在的客單價(jià)是39元，就找到最緊密的產(chǎn)品做營(yíng)銷方案。我要做的營(yíng)銷方案可以是滿多少可以抽獎(jiǎng)、買三送一、滿多少錢減多少錢或者搭配。
(2)發(fā)順豐。淘寶現(xiàn)在最注重物流服務(wù)，物流服務(wù)做得好，你的權(quán)重會(huì)非常高。所以如果你的利潤(rùn)比較高的話，你可以做這個(gè)嚎頭，滿多少發(fā)順豐，實(shí)際上兩件分開(kāi)發(fā)的話，你也要兩個(gè)郵費(fèi)。滿多少發(fā)順豐，一來(lái)提高了你的物流動(dòng)態(tài)評(píng)分，二來(lái)你的客單價(jià)提高了。
3.第三步，導(dǎo)流。你光做了營(yíng)銷方案，不導(dǎo)流不行。導(dǎo)流可以通過(guò)3個(gè)方案：
(1)第一種，引流產(chǎn)品的導(dǎo)流。把你的重要信息放到主圖，把五張主圖利用起來(lái)，第五張主圖就是購(gòu)買什么套餐立減多少錢，或者購(gòu)買什么套餐可以獲得什么，發(fā)順豐等，把這個(gè)重要的信息放在第五張主圖。
(2)第二種，全店導(dǎo)流。PC端是比較明顯的，你在PC端一進(jìn)店，在詳情頁(yè)做關(guān)聯(lián)，留一個(gè)小屏出來(lái)，做個(gè)輪播也好，做一個(gè)單獨(dú)的場(chǎng)景也好，導(dǎo)這個(gè)流量，讓更多人看到買這個(gè)更劃算。
(3)第三種，客服導(dǎo)流。當(dāng)顧客買這個(gè)東西的時(shí)候，你可以培訓(xùn)一下客服，去跟顧客說(shuō)：親，你剛才買的這款產(chǎn)品，有個(gè)套餐應(yīng)該比較適合您，看一下一起買的話有什么優(yōu)惠，以后買就會(huì)貴一點(diǎn)。
剛才講了思路，講了操作，但是怎么去看那些數(shù)據(jù)?在江湖策還沒(méi)下線之前，大家打開(kāi)江湖策，里面有一個(gè)渠道引流，渠道引流里面有一個(gè)搜索，直接可以看到單品的轉(zhuǎn)化率。這個(gè)轉(zhuǎn)化率你一定要記住要排除你刷單的數(shù)據(jù)，怎么確定這個(gè)數(shù)值呢?舉個(gè)例子，取值取30天的，因?yàn)閿?shù)據(jù)的基數(shù)越大，偏差越小。30天的訪客數(shù)是10000，搜索展示量是1000000，成交的客戶是500。但實(shí)際上你這30天刷了100單，也就是只有真實(shí)成交400單。400個(gè)客戶比上進(jìn)來(lái)的10000個(gè)客戶，也就是轉(zhuǎn)化是4%。而不是5%。這才是真實(shí)的轉(zhuǎn)化率，不要自己騙自己啊。
數(shù)據(jù)有什么要求？
1.數(shù)據(jù)要真實(shí)。
2.數(shù)據(jù)的基數(shù)要大。
基數(shù)要大的思路是取值取得時(shí)間要長(zhǎng)一點(diǎn)。3.數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化率一定要真實(shí)。訪客數(shù)比上搜索的展現(xiàn)數(shù)是點(diǎn)擊率，不能看這個(gè)數(shù)據(jù)，應(yīng)該點(diǎn)開(kāi)渠道引流看PC的數(shù)據(jù)，因?yàn)闊o(wú)線的也記在里面了。無(wú)線的數(shù)據(jù)沒(méi)有單獨(dú)開(kāi)來(lái)，很多數(shù)值的取值是取自PC，所以你們把PC做好的話，無(wú)線自然會(huì)起來(lái)。就像打手機(jī)標(biāo)一樣，它就是取PC權(quán)重，才去打的手機(jī)標(biāo)。從數(shù)據(jù)里可以得出兩個(gè)指標(biāo)，點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率。如果你店鋪推了10個(gè)單品，這兩者明顯的都比其他的高的話，那肯定是非常有潛力的單品。那么這個(gè)時(shí)候，有潛力的單品和其他的單品做套餐，一定要做，哪怕沒(méi)有成交，也一定要做!
假如說(shuō)你的數(shù)據(jù)基數(shù)還不夠大，你判斷不出來(lái)，或者你對(duì)你做的主圖沒(méi)有信心，點(diǎn)擊率確實(shí)很低，轉(zhuǎn)化率又很高，那么這個(gè)時(shí)候教你們?cè)倏匆粋€(gè)數(shù)據(jù)：?jiǎn)纹窋?shù)據(jù)里面的加購(gòu)和收藏，在江湖策里有這個(gè)數(shù)據(jù)。點(diǎn)開(kāi)30天的，最好和之前取值取一樣的，看新加購(gòu)人數(shù)和新收藏人數(shù)。新加購(gòu)人數(shù)和新收藏人數(shù)比上訪客數(shù)，就等于新增的購(gòu)物車率和新增的收藏率，新增的購(gòu)物人數(shù)一般比較多的話，新增的收藏人數(shù)也會(huì)比較多，這兩者是同比的。
如果點(diǎn)擊率、收藏率、加購(gòu)率還有轉(zhuǎn)化率這四者都相當(dāng)不錯(cuò)的話，產(chǎn)品是非常有爆款的潛質(zhì)的。一旦你有了爆款之后，想帶動(dòng)其他產(chǎn)品，特別是雙11，一定要做高客單價(jià)。也就是說(shuō)，我們這個(gè)時(shí)候一定一定要把這個(gè)產(chǎn)品列出來(lái)，選出最合適的產(chǎn)品搭配做，把客單價(jià)提起來(lái)。
轉(zhuǎn)化率怎么提高?
1.第一招，就是提升訪客的精準(zhǔn)度。
特別是高客單價(jià)的。為什么我不建議大家刷單，因?yàn)槟阍剿ⅲ愕恼宫F(xiàn)越亂，你就越?jīng)]有無(wú)效展現(xiàn)，這就會(huì)引起一系列的惡性循環(huán)。所以大家提升高客單價(jià)產(chǎn)品的精準(zhǔn)訪客。如何提升精準(zhǔn)訪客呢?很簡(jiǎn)單，每一個(gè)搜索的關(guān)鍵詞，背后都代表的是需求，而每一個(gè)搜索的帶有屬性的關(guān)鍵詞，都叫精準(zhǔn)關(guān)鍵詞。比如說(shuō)：我現(xiàn)在要買一條裙子，有可能我搜的是連衣裙，這樣的詞叫大詞，叫泛詞，目的是不明確的;假如說(shuō)我搜的是真絲連衣裙，那我的意向需求是真絲;當(dāng)我選擇真絲連衣裙的之后呢，我想穿長(zhǎng)一點(diǎn)的裙子，我搜的是真絲連衣裙長(zhǎng)裙，那就更精準(zhǔn)了。也就是說(shuō)，高客單價(jià)的產(chǎn)品，你一定要做到提高訪客的精準(zhǔn)度，訪客精準(zhǔn)度不高的話，無(wú)論如何你的轉(zhuǎn)化都起不來(lái)。就算你的權(quán)重提高，你也只是把大詞做起來(lái)了!
2.第二招，提升轉(zhuǎn)化率，降低跳失率。
如果你的跳失率越高，你的轉(zhuǎn)化越低。如果有100個(gè)人，跳失了90個(gè)人和跳失了60個(gè)人是不一樣的。怎么降低這個(gè)跳失率呢?
(1)提升點(diǎn)擊率，主圖做到差異化。
我們得研究人群的習(xí)慣，當(dāng)人們找到一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，首先點(diǎn)的時(shí)候，本身在點(diǎn)的過(guò)程中是不明確的，也許是用碎片的時(shí)間來(lái)搜索的，不明確購(gòu)物意向，能只是看到主圖非常有差異化才點(diǎn)進(jìn)去的，所以跳失率就高。既然點(diǎn)擊既然是隨意的，那要降低跳失率，第一點(diǎn)就是增加點(diǎn)擊率，讓別人點(diǎn)進(jìn)來(lái)，這里面我們就要做到差異化。
(2)什么是差異化?
差異化我跟大家解釋一下，當(dāng)別人用正面的時(shí)候你選擇用側(cè)面;當(dāng)別人用外模的時(shí)候，你可以選擇用實(shí)拍;當(dāng)別選擇突出整體的時(shí)候，你可以突出細(xì)節(jié);當(dāng)別人促銷廣告用紅色的時(shí)候，你可以選擇用紫色，總之做到微創(chuàng)新，這就是差異化!
舉個(gè)例子，之前我們做歐式床，拍照角度無(wú)外乎兩點(diǎn)，一點(diǎn)是從側(cè)面，因?yàn)閭?cè)面可以看到整體;第二點(diǎn)是從空間，空間可以看到搭配感。大家正常的思維都是這樣去做，但是我發(fā)現(xiàn)這樣做，點(diǎn)擊率非常一般。因?yàn)橐凰殉鰜?lái)大家都是這樣子，就沒(méi)有隨意性的行為了。于是我做了一個(gè)改變，從正面。為了把主圖的點(diǎn)擊率拉起來(lái)，我把主圖LOGO換成了大白。大家都知道點(diǎn)擊率的權(quán)重是非常高的。
(3)五張主圖展現(xiàn)客戶最需要的信息。
當(dāng)你點(diǎn)進(jìn)去一個(gè)主圖的時(shí)候，你正常行為是左右劃，大拇指左右劃方便。而上下劃的話還得加載，如果你的流量慢的話你可能會(huì)卡著不動(dòng)。所以說(shuō)你的五張主圖一定要做到展現(xiàn)客戶最需要的信息，如果你的五張主圖顧客看了都沒(méi)有興趣的話，那是沒(méi)有人看的。
我還是以高客單價(jià)和低客單價(jià)舉例子。高客單價(jià)的產(chǎn)品客戶最擔(dān)心兩個(gè)點(diǎn)，第一個(gè)是產(chǎn)品是否正品,第二個(gè)是質(zhì)量的問(wèn)題,那么正品是通過(guò)你的細(xì)節(jié)的描述和你拍攝出來(lái)的質(zhì)感來(lái)說(shuō)話的。我以現(xiàn)在賣了8000多件的文胸案例來(lái)舉個(gè)例子，他拍攝的時(shí)候，兩款文胸的角度，包括斜的角度和擺放的角度都一模一樣，然后早來(lái)的同款是比較劣質(zhì)的，而自己的同款質(zhì)感非常強(qiáng)，然后他說(shuō)我家的文胸是什么什么的，別家的文胸是什么什么的，你們看一下阿輝買家秀爆款打法第五天，這里面都有詳細(xì)說(shuō)明的。也就是說(shuō)當(dāng)我做高客單價(jià)的時(shí)候，我要告訴顧客，我是正品，通過(guò)側(cè)面去對(duì)比高速顧客，對(duì)比營(yíng)銷是最好的。
然后，加入買家秀的元素，加入這個(gè)元素是為了證明你的人氣高，用買家秀的方式去證明這些。在后面的主圖你可以做的事情是承諾，我承諾，買我這個(gè)東西，如果不是正品來(lái)回運(yùn)費(fèi)我承擔(dān)!什么叫最重要的信息，當(dāng)你要突出你的活動(dòng)的時(shí)候，你的活動(dòng)是最重要的信息;當(dāng)你的產(chǎn)品客單價(jià)非常高的時(shí)候，買家問(wèn)客服問(wèn)的最多的就是最重要的信息;當(dāng)你要突出某個(gè)賣點(diǎn)的時(shí)候，賣點(diǎn)就是最重要的信息,天貓主圖如果有限制的話，你可以把信息放在第二三四張，放二三四張是沒(méi)有問(wèn)題的。
3.第三招，提升信任度。提升信任度最好的方法就是讓商家來(lái)說(shuō)話!
反過(guò)來(lái)，你們讓買家來(lái)說(shuō)話，如何讓買家來(lái)說(shuō)話?
(1)第一點(diǎn)，基礎(chǔ)銷量。如果你連基礎(chǔ)銷量都沒(méi)有的話，說(shuō)再多都沒(méi)有用。我舉個(gè)例子，無(wú)線端的排名是按確認(rèn)收貨人數(shù)來(lái)排的，這個(gè)權(quán)重的取值叫按確認(rèn)收貨人數(shù)，所以一定要配合買手補(bǔ)單。
(2)第二點(diǎn)，顯示銷量。顯示銷量就是在你店內(nèi)的標(biāo)價(jià)底下顯示的基礎(chǔ)銷量
(3)第三點(diǎn)，評(píng)價(jià)。無(wú)線端的評(píng)價(jià)已經(jīng)在詳情頁(yè)的前面了。為什么淘寶、無(wú)線端、天貓把評(píng)價(jià)看得這么重?因?yàn)橘I家的代言才是最重要的，如果你的買家又比較好看的話，那就更好了。而淘寶為了讓這個(gè)評(píng)價(jià)更加公平，時(shí)間維度是非常重要的，所以我建議大家每天做一單或者兩單買家秀，你可以暫時(shí)不放評(píng)價(jià)出來(lái)，萬(wàn)一你遇到差評(píng)的時(shí)候，你就放出來(lái)就把它壓下去。因?yàn)樵u(píng)價(jià)畢竟有曬圖，遇到中差評(píng)怎么辦?中差評(píng)一定要做到防患于未然，在你的差評(píng)沒(méi)有到來(lái)之前，你要把它頂著，特別是上了聚劃算，上了淘搶購(gòu)，會(huì)遇到很多差評(píng)，如果你的中差評(píng)沒(méi)有做好的話，一場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)你的轉(zhuǎn)化率會(huì)滑得很厲害的，大家不用去測(cè)試，我講的都是經(jīng)過(guò)我測(cè)試才跟你們講的，所以建議大家提前做好中差評(píng)營(yíng)銷。
(4)第四點(diǎn)，問(wèn)答。這個(gè)問(wèn)答的機(jī)制是什么呢?是買家想提問(wèn)什么問(wèn)題，可以在詳情頁(yè)的右下角點(diǎn)那個(gè)問(wèn)號(hào)去詢問(wèn)，然后淘寶會(huì)隨機(jī)邀請(qǐng)真實(shí)買過(guò)的買家去解答，而不是我們。淘寶做了這個(gè)事情是非常好的，提升用戶體驗(yàn)，為了把真正產(chǎn)品的面目展現(xiàn)給消費(fèi)者。現(xiàn)在放在詳情頁(yè)是為了測(cè)試，一旦它哪天放在主圖的時(shí)候，以后都不需要詳情頁(yè)了，直接就是主圖、銷量、評(píng)價(jià)加問(wèn)答，取代詳情頁(yè)!這個(gè)問(wèn)答要怎樣玩?本身你的產(chǎn)品品質(zhì)必須足夠硬，我給大家的定位是爆款的加速器，不是生死符，你的產(chǎn)品不夠硬，就算你的馬云來(lái)也拯救不了你，因?yàn)槿藗兊难酃馐茄┝恋摹Ｄ敲次覀兊娜藶槭窃鯓尤ジ深A(yù)它呢?本質(zhì)還是你的產(chǎn)品。為什么要做這件事情，而且只在十月份做，為什么?因?yàn)榻酉聛?lái)，如果你們不加大力度，可能會(huì)遇到問(wèn)題，你們的店鋪一定會(huì)滑得很厲害。雙11這個(gè)月所有的大賣家在搶了，也許你們并不知道去年這個(gè)時(shí)候，我們開(kāi)直通車，現(xiàn)在的是三四塊一個(gè)點(diǎn)擊，到了雙11當(dāng)天的話，是20多一個(gè)點(diǎn)擊。
(5)第五點(diǎn)，詳情頁(yè)。因?yàn)槟阌辛酥鲌D，有了基礎(chǔ)銷量，有了評(píng)價(jià)，那么詳情頁(yè)要做的是什么呢?
第一：證明你說(shuō)的是對(duì)的。假如說(shuō)有很多模特來(lái)曬圖，就像南峰那個(gè)店，他全部用得是模特來(lái)曬圖，那么人氣自然就高吧，
第二：用數(shù)據(jù)說(shuō)話。你要講的東西得細(xì)化，用數(shù)據(jù)說(shuō)話，防止有些客戶嘰嘰歪歪的，他喜歡看得非常細(xì)，你總不能讓他流失吧。于是，你要把它細(xì)化出來(lái)，這個(gè)細(xì)化最好能用數(shù)據(jù)說(shuō)話，比如說(shuō)根據(jù)科學(xué)調(diào)查XXXXX;比如說(shuō)你采用什么面料XXXX。一定要加入數(shù)據(jù)，因?yàn)閿?shù)據(jù)是最有力的說(shuō)話方式。比如說(shuō)某家賣的密封罐，是經(jīng)過(guò)測(cè)試不漏水的，如果她單純地去表達(dá)不漏水沒(méi)用，有的人你跟他解釋一大堆解釋不清楚。你就這么告訴他，一百個(gè)密封罐只有一個(gè)漏水，最簡(jiǎn)單的。再比如說(shuō)，賣睡袋，可以說(shuō)十萬(wàn)個(gè)媽媽會(huì)選擇。
店鋪流量應(yīng)該怎么去提高呢？
我剛才講的客單價(jià)的提升和轉(zhuǎn)化率的提升，相對(duì)來(lái)說(shuō)成本都是非常低的。接下來(lái)講流量，流量是花錢買的，我盡量配合原理和最便宜的操作方法來(lái)講。關(guān)于流量你們要記住一點(diǎn)，你現(xiàn)在所有的流量都不是你自己的，都是淘寶給你的，因?yàn)榱髁渴翘詫氋I來(lái)的。淘寶為什么給你流量、給你多少流量，首先得問(wèn)你自己為什么要給你流量，你值多少流量?這里就分新品和老品了。為了選出有潛力的新品，淘寶會(huì)給新品一些流量來(lái)做測(cè)試，特別有潛力的新品，淘寶可能就會(huì)推薦到本周熱銷新品首頁(yè)。
新品的重點(diǎn)指標(biāo)在哪里呢？
1.第一個(gè)重點(diǎn)指標(biāo)叫點(diǎn)擊率。
2.第二個(gè)指標(biāo)是收藏率和加購(gòu)率。
3.第三個(gè)指標(biāo)叫轉(zhuǎn)化率。
4.第四個(gè)指標(biāo)叫人氣。人氣分為兩個(gè)點(diǎn)，一個(gè)叫新客戶的成交增人數(shù)，另一個(gè)叫老客戶的復(fù)購(gòu)率。如果你的店鋪本身有流量，有老客戶，那么假如你讓你的老客戶去搜索，搜索再購(gòu)買你的新品，因?yàn)樵诶峡蛻羲阉鞯臅r(shí)候，你的新品會(huì)顯示在前面，這顯示的是已購(gòu)買過(guò)的店鋪，他們?nèi)绻麃?lái)下單的話，(你告訴老顧客說(shuō)我們店鋪上了新品，老顧客來(lái)下單的話，前多少名打幾折這樣，前100個(gè)老顧客來(lái)下單，那么你的權(quán)重是極高的，所以有資源的，一定要利用好。
5.第五個(gè)指標(biāo)叫成交增速。如果一個(gè)新店鋪，沒(méi)有流量，又是新品，也沒(méi)有老客戶，只能做新客戶的成交增速。當(dāng)你的是新品，他的是新品，那淘寶讓哪個(gè)新品脫穎而出呢?就看哪個(gè)新品成交的增長(zhǎng)速度比較快，這里就需要大家配合流量的增長(zhǎng)了，保證轉(zhuǎn)化穩(wěn)定就可以了。如果流量增長(zhǎng)慢，可以考慮開(kāi)車引流。新客戶的成交增速是什么意思?就是第一天成交1單，第二天成交2單，那這個(gè)成交增速是二減一比一，是百分之百的增速。第三天成交4單，又是百分之百。思維轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)。
我建議大家，新品前三天是保護(hù)期，不用管轉(zhuǎn)化率。
到了第四天，轉(zhuǎn)化率可以降下來(lái)了，跟同行優(yōu)秀差不多就行。到第五天可以比同行優(yōu)秀低一點(diǎn)，你就一直保持比同行優(yōu)秀低一點(diǎn)。為什么我告訴大家這么做?因?yàn)楹芏嗳说狞c(diǎn)擊率做得并不好，但是你把轉(zhuǎn)化率做得很高，收藏率很低，跳失率又很高。那你轉(zhuǎn)化高的話，按理說(shuō)你的寶貝是人氣高，為什么你的點(diǎn)擊率做到同行，收藏率做到同行，那叫數(shù)據(jù)配比不對(duì)，有可能淘寶就要抓你。如果你的點(diǎn)擊率不錯(cuò)，轉(zhuǎn)化率本身也不錯(cuò)，那么當(dāng)你做新品的時(shí)候，你完全不用考慮轉(zhuǎn)化率。
當(dāng)你在做第一個(gè)單品的時(shí)候，如果有精力的話，馬上打出第二個(gè)單品，打第二單。比如說(shuō)今天我做了連衣裙，做了第一個(gè)款破零了，到了1銷量，第二天做的時(shí)候我通過(guò)二維碼進(jìn)去的，我在買第一個(gè)新品的時(shí)候，把第二個(gè)新品作為套餐的時(shí)候也買了一件，也就是說(shuō)我們買了兩件。這樣的時(shí)候我們是不是客單價(jià)很高。前面說(shuō)了，淘寶對(duì)高客單價(jià)是扶持的，那你的客單價(jià)高的話，權(quán)重自然就會(huì)高一點(diǎn)，你獲取流量的能力強(qiáng)一點(diǎn)。
通過(guò)這樣的方案，我第一個(gè)單品破了一單，第二個(gè)單品在做的時(shí)候，通過(guò)第一個(gè)單品帶動(dòng)這個(gè)單品，那么我第二個(gè)單品不就有了基礎(chǔ)銷量嗎?第二個(gè)單品在成交的時(shí)候，就可以通過(guò)銷量入口去成交，如果有條件的話還可以帶動(dòng)第三個(gè)，但是，我不建議，因?yàn)榭赡苣銈冊(cè)诘谝粋€(gè)第二個(gè)還沒(méi)有玩透，就不要一口吃下一個(gè)胖子，慢慢吸收。我的操作方法是一個(gè)月做起來(lái)5個(gè)單品。不要羨慕別人說(shuō)一個(gè)月起來(lái)多少個(gè)爆款，沒(méi)什么的，我跟你們其實(shí)一講你們就知道了。講完了新品的第一個(gè)操作之后，第二個(gè)操作就是老品的。在講老品之前，我先把老品的幾個(gè)維度講出來(lái)之后，再跳回來(lái)再講。
老品的維度的重要側(cè)重點(diǎn)。
1.單品穩(wěn)定產(chǎn)出。也就是說(shuō)單品上一周，我的單品產(chǎn)出是100套，那么這一周我最少要保證110套，一般可以在110-120套，因?yàn)槟氵€有下下周嘛。如果本身我這個(gè)單品產(chǎn)出不穩(wěn)定，我還降到90套，那淘寶憑什么給你這么高的流量?
2.店鋪產(chǎn)出。(通過(guò)老品帶動(dòng)其他單品的產(chǎn)出，你的權(quán)重就會(huì)非常高)。第一個(gè)單品穩(wěn)定產(chǎn)出，當(dāng)我如果降到90套，我還想穩(wěn)定產(chǎn)出的時(shí)候，我應(yīng)該做的事情是，我這90套產(chǎn)出金額比110套還要高，于是我還要帶動(dòng)另外一款，那么通過(guò)這款單品帶動(dòng)另外一款單品，然后帶動(dòng)的過(guò)程中，把沒(méi)有銷量的全部下架，因?yàn)樗绊懩愕膭?dòng)銷率，下架的時(shí)候幾個(gè)點(diǎn)注意一下，萬(wàn)一有幾個(gè)款收藏率不錯(cuò)，就通過(guò)這個(gè)老品來(lái)帶動(dòng)一單，或者說(shuō)把有潛力的帶動(dòng)。那么當(dāng)你把沒(méi)有銷量的帶動(dòng)的時(shí)候，那就叫動(dòng)銷率!當(dāng)你把有潛力的單品帶動(dòng)的時(shí)候，就叫店鋪產(chǎn)出。單品少?zèng)]關(guān)系，當(dāng)然，單品越多越好，單品如果越少的話，就要全面開(kāi)發(fā)，所有的單品都要去推，通過(guò)A把B帶動(dòng)產(chǎn)出，在推B的時(shí)候要把C帶動(dòng)產(chǎn)出。通過(guò)C要把ABC帶動(dòng)產(chǎn)出。明白吧。它們是相輔相成的。
3.UV價(jià)值。接著流量的最重要一個(gè)問(wèn)題來(lái)了，叫銷售額層級(jí)!我相信如果你們有觀察的話，在打開(kāi)生意參謀里就有一個(gè)層級(jí)。很多人不知道怎么突破這個(gè)層級(jí)，也不知道這個(gè)潛規(guī)則。我這么告訴大家，你的層級(jí)越高，你的流量就越高，你的店鋪權(quán)重越高，而且你的流量的瓶頸也能突破。舉個(gè)例子，我在第三個(gè)層級(jí)，也許我分到的流量是1000個(gè)，那么當(dāng)我在第四個(gè)層級(jí)分到的流量可能是10000個(gè)，也就是說(shuō)，在第三個(gè)層級(jí)它有流量天花板，你必須得去突破這個(gè)層級(jí)，叫銷售額層級(jí)。
當(dāng)你想突破銷售額這個(gè)層級(jí)的時(shí)候，我們要做的兩個(gè)事情。
【1】加大流量，讓銷售額產(chǎn)出。
那么這樣是不劃算的，請(qǐng)記住我們的課題，如何用最小的投入獲得最大的產(chǎn)出。如果你不斷地去引流，是非常不理智的。因?yàn)椴粩嘁髂愕某杀緯?huì)非常高。通過(guò)套餐的方式來(lái)做這個(gè)事情，做套餐提升銷售額也就是說(shuō)，在雙11期間，銷售額層級(jí)，說(shuō)白了就叫KPI，上半年它可能跟你講一下什么叫調(diào)性，下半年就一個(gè)指標(biāo)，就是KPI，就是產(chǎn)出，所以你想盡一切辦法，突破層級(jí)才是王道。
【2】把營(yíng)銷方案做好。
在這里面，我給大家提個(gè)醒：你們都知道今年是淘寶最慘的一年，明年會(huì)更慘，如果你沒(méi)有老客戶資源的話，如果你做不到老客戶的話，你會(huì)死的很慘。現(xiàn)在任何技術(shù)，任何運(yùn)營(yíng)層面的東西，都沒(méi)有老客戶來(lái)得實(shí)在。說(shuō)白了，以前你會(huì)玩直通車，給你打60分，你會(huì)玩鉆展，給你打70分，如果你直通車鉆展搜索什么都會(huì)，給你打80分。但現(xiàn)在不會(huì)玩老客戶的，你就是0分。記住這個(gè)點(diǎn)，非常重要。一定要做老客戶，把你的所有精力放在老客戶里面。
我的好朋友李童鞋有幾個(gè)天貓店，幾個(gè)C店，他是一個(gè)非常厲害的操盤手，結(jié)果今年虧了一輛路虎，虧了50萬(wàn)，為什么呢?賣得很好，但是成本過(guò)高，導(dǎo)致入不敷出，所以我要分享如何用最小的投入獲得最大的產(chǎn)出。我覺(jué)得用最小的投入獲得最大的產(chǎn)出才有意義。說(shuō)白了就是兩個(gè)點(diǎn)：
1.第一個(gè)是成本
2.第二個(gè)是產(chǎn)出
產(chǎn)出就是銷售額，銷售額流量X轉(zhuǎn)化率X客單價(jià)。這里我要告訴大家，流量是結(jié)果，有些人問(wèn)我：沒(méi)有流量怎么辦，沒(méi)有流量要不要補(bǔ)單?切記，流量是結(jié)果，是因?yàn)槟愕钠渌麞|西做得好帶來(lái)的結(jié)果或者其他東西做得不好帶來(lái)的結(jié)果，流量的成本是非常高的，特別是今年。所以我們倒著推，銷售額流量X轉(zhuǎn)化率X客單價(jià)。我們先從客單價(jià)說(shuō)起，為什么先從客單價(jià)說(shuō)，因?yàn)榭蛦蝺r(jià)不需要你花錢去買，是最容易提起來(lái)的。
客單價(jià)怎么提高？
1.第一步，確定思路。
舉個(gè)例子，做女裝最常見(jiàn)的，我現(xiàn)在賣女褲，我想增加我的客單價(jià)怎么辦?我推出一條女褲，可以搭配一件女T恤，根據(jù)女褲和女T恤分開(kāi)買是多少錢，一起買是多少錢在你的詳情頁(yè)做一個(gè)情景關(guān)聯(lián)。大家參考一個(gè)做男裝的店鋪叫簡(jiǎn)木，他家做的情景搭配，兩個(gè)寶貝既分開(kāi)去推，推褲子，推衣服，又做成情景搭配，變成一個(gè)套裝，這個(gè)套裝是單獨(dú)獲取流量的。
再比如說(shuō)娜姐的密封罐，買密封罐的人一般不會(huì)只買一個(gè)，有可能會(huì)買幾個(gè)，那么可以做成買幾個(gè)送幾個(gè)，提高你的客單價(jià)。你賣的產(chǎn)品，要找到一個(gè)跟它最緊密結(jié)合的產(chǎn)品。比如說(shuō)衣服，可能是兩件搭配成一套的;密封罐，有廚房用的、裝零食用的、裝茶葉用的，可以廚房用的和裝零食用的做一個(gè)搭配，通過(guò)這個(gè)來(lái)提升客單價(jià)。
2.第二步，做營(yíng)銷方案。
我們用這個(gè)方案來(lái)提升客單價(jià)，需要做促銷。舉個(gè)例子，我產(chǎn)品的客單價(jià)是39，想提高到59元，必須得有一個(gè)東西來(lái)引導(dǎo)它對(duì)不對(duì)?所以要有個(gè)誘惑的點(diǎn)。誘惑的點(diǎn)可以是買兩件包郵，這是最常規(guī)的;還可以滿59減多少錢;再或者說(shuō)，買多少可以抽獎(jiǎng)，通過(guò)這種方式來(lái)提升客單價(jià)。
(1)找緊密產(chǎn)品做營(yíng)銷方案。有很多沒(méi)進(jìn)過(guò)會(huì)場(chǎng)的不太明白，雙11很強(qiáng)調(diào)叫互動(dòng)營(yíng)銷，淘寶希望流量有粘度。所以我建議大家，比如我現(xiàn)在的客單價(jià)是39元，就找到最緊密的產(chǎn)品做營(yíng)銷方案。我要做的營(yíng)銷方案可以是滿多少可以抽獎(jiǎng)、買三送一、滿多少錢減多少錢或者搭配。
(2)發(fā)順豐。淘寶現(xiàn)在最注重物流服務(wù)，物流服務(wù)做得好，你的權(quán)重會(huì)非常高。所以如果你的利潤(rùn)比較高的話，你可以做這個(gè)嚎頭，滿多少發(fā)順豐，實(shí)際上兩件分開(kāi)發(fā)的話，你也要兩個(gè)郵費(fèi)。滿多少發(fā)順豐，一來(lái)提高了你的物流動(dòng)態(tài)評(píng)分，二來(lái)你的客單價(jià)提高了。
3.第三步，導(dǎo)流。你光做了營(yíng)銷方案，不導(dǎo)流不行。導(dǎo)流可以通過(guò)3個(gè)方案：
(1)第一種，引流產(chǎn)品的導(dǎo)流。把你的重要信息放到主圖，把五張主圖利用起來(lái)，第五張主圖就是購(gòu)買什么套餐立減多少錢，或者購(gòu)買什么套餐可以獲得什么，發(fā)順豐等，把這個(gè)重要的信息放在第五張主圖。
(2)第二種，全店導(dǎo)流。PC端是比較明顯的，你在PC端一進(jìn)店，在詳情頁(yè)做關(guān)聯(lián)，留一個(gè)小屏出來(lái)，做個(gè)輪播也好，做一個(gè)單獨(dú)的場(chǎng)景也好，導(dǎo)這個(gè)流量，讓更多人看到買這個(gè)更劃算。
(3)第三種，客服導(dǎo)流。當(dāng)顧客買這個(gè)東西的時(shí)候，你可以培訓(xùn)一下客服，去跟顧客說(shuō)：親，你剛才買的這款產(chǎn)品，有個(gè)套餐應(yīng)該比較適合您，看一下一起買的話有什么優(yōu)惠，以后買就會(huì)貴一點(diǎn)。
剛才講了思路，講了操作，但是怎么去看那些數(shù)據(jù)?在江湖策還沒(méi)下線之前，大家打開(kāi)江湖策，里面有一個(gè)渠道引流，渠道引流里面有一個(gè)搜索，直接可以看到單品的轉(zhuǎn)化率。這個(gè)轉(zhuǎn)化率你一定要記住要排除你刷單的數(shù)據(jù)，怎么確定這個(gè)數(shù)值呢?舉個(gè)例子，取值取30天的，因?yàn)閿?shù)據(jù)的基數(shù)越大，偏差越小。30天的訪客數(shù)是10000，搜索展示量是1000000，成交的客戶是500。但實(shí)際上你這30天刷了100單，也就是只有真實(shí)成交400單。400個(gè)客戶比上進(jìn)來(lái)的10000個(gè)客戶，也就是轉(zhuǎn)化是4%。而不是5%。這才是真實(shí)的轉(zhuǎn)化率，不要自己騙自己啊。
數(shù)據(jù)有什么要求？
1.數(shù)據(jù)要真實(shí)。
2.數(shù)據(jù)的基數(shù)要大。
基數(shù)要大的思路是取值取得時(shí)間要長(zhǎng)一點(diǎn)。3.數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化率一定要真實(shí)。訪客數(shù)比上搜索的展現(xiàn)數(shù)是點(diǎn)擊率，不能看這個(gè)數(shù)據(jù)，應(yīng)該點(diǎn)開(kāi)渠道引流看PC的數(shù)據(jù)，因?yàn)闊o(wú)線的也記在里面了。無(wú)線的數(shù)據(jù)沒(méi)有單獨(dú)開(kāi)來(lái)，很多數(shù)值的取值是取自PC，所以你們把PC做好的話，無(wú)線自然會(huì)起來(lái)。就像打手機(jī)標(biāo)一樣，它就是取PC權(quán)重，才去打的手機(jī)標(biāo)。從數(shù)據(jù)里可以得出兩個(gè)指標(biāo)，點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率。如果你店鋪推了10個(gè)單品，這兩者明顯的都比其他的高的話，那肯定是非常有潛力的單品。那么這個(gè)時(shí)候，有潛力的單品和其他的單品做套餐，一定要做，哪怕沒(méi)有成交，也一定要做!
假如說(shuō)你的數(shù)據(jù)基數(shù)還不夠大，你判斷不出來(lái)，或者你對(duì)你做的主圖沒(méi)有信心，點(diǎn)擊率確實(shí)很低，轉(zhuǎn)化率又很高，那么這個(gè)時(shí)候教你們?cè)倏匆粋€(gè)數(shù)據(jù)：?jiǎn)纹窋?shù)據(jù)里面的加購(gòu)和收藏，在江湖策里有這個(gè)數(shù)據(jù)。點(diǎn)開(kāi)30天的，最好和之前取值取一樣的，看新加購(gòu)人數(shù)和新收藏人數(shù)。新加購(gòu)人數(shù)和新收藏人數(shù)比上訪客數(shù)，就等于新增的購(gòu)物車率和新增的收藏率，新增的購(gòu)物人數(shù)一般比較多的話，新增的收藏人數(shù)也會(huì)比較多，這兩者是同比的。
如果點(diǎn)擊率、收藏率、加購(gòu)率還有轉(zhuǎn)化率這四者都相當(dāng)不錯(cuò)的話，產(chǎn)品是非常有爆款的潛質(zhì)的。一旦你有了爆款之后，想帶動(dòng)其他產(chǎn)品，特別是雙11，一定要做高客單價(jià)。也就是說(shuō)，我們這個(gè)時(shí)候一定一定要把這個(gè)產(chǎn)品列出來(lái)，選出最合適的產(chǎn)品搭配做，把客單價(jià)提起來(lái)。
轉(zhuǎn)化率怎么提高?
1.第一招，就是提升訪客的精準(zhǔn)度。
特別是高客單價(jià)的。為什么我不建議大家刷單，因?yàn)槟阍剿ⅲ愕恼宫F(xiàn)越亂，你就越?jīng)]有無(wú)效展現(xiàn)，這就會(huì)引起一系列的惡性循環(huán)。所以大家提升高客單價(jià)產(chǎn)品的精準(zhǔn)訪客。如何提升精準(zhǔn)訪客呢?很簡(jiǎn)單，每一個(gè)搜索的關(guān)鍵詞，背后都代表的是需求，而每一個(gè)搜索的帶有屬性的關(guān)鍵詞，都叫精準(zhǔn)關(guān)鍵詞。比如說(shuō)：我現(xiàn)在要買一條裙子，有可能我搜的是連衣裙，這樣的詞叫大詞，叫泛詞，目的是不明確的;假如說(shuō)我搜的是真絲連衣裙，那我的意向需求是真絲;當(dāng)我選擇真絲連衣裙的之后呢，我想穿長(zhǎng)一點(diǎn)的裙子，我搜的是真絲連衣裙長(zhǎng)裙，那就更精準(zhǔn)了。也就是說(shuō)，高客單價(jià)的產(chǎn)品，你一定要做到提高訪客的精準(zhǔn)度，訪客精準(zhǔn)度不高的話，無(wú)論如何你的轉(zhuǎn)化都起不來(lái)。就算你的權(quán)重提高，你也只是把大詞做起來(lái)了!
2.第二招，提升轉(zhuǎn)化率，降低跳失率。
如果你的跳失率越高，你的轉(zhuǎn)化越低。如果有100個(gè)人，跳失了90個(gè)人和跳失了60個(gè)人是不一樣的。怎么降低這個(gè)跳失率呢?
(1)提升點(diǎn)擊率，主圖做到差異化。
我們得研究人群的習(xí)慣，當(dāng)人們找到一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，首先點(diǎn)的時(shí)候，本身在點(diǎn)的過(guò)程中是不明確的，也許是用碎片的時(shí)間來(lái)搜索的，不明確購(gòu)物意向，能只是看到主圖非常有差異化才點(diǎn)進(jìn)去的，所以跳失率就高。既然點(diǎn)擊既然是隨意的，那要降低跳失率，第一點(diǎn)就是增加點(diǎn)擊率，讓別人點(diǎn)進(jìn)來(lái)，這里面我們就要做到差異化。
(2)什么是差異化?
差異化我跟大家解釋一下，當(dāng)別人用正面的時(shí)候你選擇用側(cè)面;當(dāng)別人用外模的時(shí)候，你可以選擇用實(shí)拍;當(dāng)別選擇突出整體的時(shí)候，你可以突出細(xì)節(jié);當(dāng)別人促銷廣告用紅色的時(shí)候，你可以選擇用紫色，總之做到微創(chuàng)新，這就是差異化!
舉個(gè)例子，之前我們做歐式床，拍照角度無(wú)外乎兩點(diǎn)，一點(diǎn)是從側(cè)面，因?yàn)閭?cè)面可以看到整體;第二點(diǎn)是從空間，空間可以看到搭配感。大家正常的思維都是這樣去做，但是我發(fā)現(xiàn)這樣做，點(diǎn)擊率非常一般。因?yàn)橐凰殉鰜?lái)大家都是這樣子，就沒(méi)有隨意性的行為了。于是我做了一個(gè)改變，從正面。為了把主圖的點(diǎn)擊率拉起來(lái)，我把主圖LOGO換成了大白。大家都知道點(diǎn)擊率的權(quán)重是非常高的。
(3)五張主圖展現(xiàn)客戶最需要的信息。
當(dāng)你點(diǎn)進(jìn)去一個(gè)主圖的時(shí)候，你正常行為是左右劃，大拇指左右劃方便。而上下劃的話還得加載，如果你的流量慢的話你可能會(huì)卡著不動(dòng)。所以說(shuō)你的五張主圖一定要做到展現(xiàn)客戶最需要的信息，如果你的五張主圖顧客看了都沒(méi)有興趣的話，那是沒(méi)有人看的。
我還是以高客單價(jià)和低客單價(jià)舉例子。高客單價(jià)的產(chǎn)品客戶最擔(dān)心兩個(gè)點(diǎn)，第一個(gè)是產(chǎn)品是否正品,第二個(gè)是質(zhì)量的問(wèn)題,那么正品是通過(guò)你的細(xì)節(jié)的描述和你拍攝出來(lái)的質(zhì)感來(lái)說(shuō)話的。我以現(xiàn)在賣了8000多件的文胸案例來(lái)舉個(gè)例子，他拍攝的時(shí)候，兩款文胸的角度，包括斜的角度和擺放的角度都一模一樣，然后早來(lái)的同款是比較劣質(zhì)的，而自己的同款質(zhì)感非常強(qiáng)，然后他說(shuō)我家的文胸是什么什么的，別家的文胸是什么什么的，你們看一下阿輝買家秀爆款打法第五天，這里面都有詳細(xì)說(shuō)明的。也就是說(shuō)當(dāng)我做高客單價(jià)的時(shí)候，我要告訴顧客，我是正品，通過(guò)側(cè)面去對(duì)比高速顧客，對(duì)比營(yíng)銷是最好的。
然后，加入買家秀的元素，加入這個(gè)元素是為了證明你的人氣高，用買家秀的方式去證明這些。在后面的主圖你可以做的事情是承諾，我承諾，買我這個(gè)東西，如果不是正品來(lái)回運(yùn)費(fèi)我承擔(dān)!什么叫最重要的信息，當(dāng)你要突出你的活動(dòng)的時(shí)候，你的活動(dòng)是最重要的信息;當(dāng)你的產(chǎn)品客單價(jià)非常高的時(shí)候，買家問(wèn)客服問(wèn)的最多的就是最重要的信息;當(dāng)你要突出某個(gè)賣點(diǎn)的時(shí)候，賣點(diǎn)就是最重要的信息,天貓主圖如果有限制的話，你可以把信息放在第二三四張，放二三四張是沒(méi)有問(wèn)題的。
3.第三招，提升信任度。提升信任度最好的方法就是讓商家來(lái)說(shuō)話!
反過(guò)來(lái)，你們讓買家來(lái)說(shuō)話，如何讓買家來(lái)說(shuō)話?
(1)第一點(diǎn)，基礎(chǔ)銷量。如果你連基礎(chǔ)銷量都沒(méi)有的話，說(shuō)再多都沒(méi)有用。我舉個(gè)例子，無(wú)線端的排名是按確認(rèn)收貨人數(shù)來(lái)排的，這個(gè)權(quán)重的取值叫按確認(rèn)收貨人數(shù)，所以一定要配合買手補(bǔ)單。
(2)第二點(diǎn)，顯示銷量。顯示銷量就是在你店內(nèi)的標(biāo)價(jià)底下顯示的基礎(chǔ)銷量
(3)第三點(diǎn)，評(píng)價(jià)。無(wú)線端的評(píng)價(jià)已經(jīng)在詳情頁(yè)的前面了。為什么淘寶、無(wú)線端、天貓把評(píng)價(jià)看得這么重?因?yàn)橘I家的代言才是最重要的，如果你的買家又比較好看的話，那就更好了。而淘寶為了讓這個(gè)評(píng)價(jià)更加公平，時(shí)間維度是非常重要的，所以我建議大家每天做一單或者兩單買家秀，你可以暫時(shí)不放評(píng)價(jià)出來(lái)，萬(wàn)一你遇到差評(píng)的時(shí)候，你就放出來(lái)就把它壓下去。因?yàn)樵u(píng)價(jià)畢竟有曬圖，遇到中差評(píng)怎么辦?中差評(píng)一定要做到防患于未然，在你的差評(píng)沒(méi)有到來(lái)之前，你要把它頂著，特別是上了聚劃算，上了淘搶購(gòu)，會(huì)遇到很多差評(píng)，如果你的中差評(píng)沒(méi)有做好的話，一場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)你的轉(zhuǎn)化率會(huì)滑得很厲害的，大家不用去測(cè)試，我講的都是經(jīng)過(guò)我測(cè)試才跟你們講的，所以建議大家提前做好中差評(píng)營(yíng)銷。
(4)第四點(diǎn)，問(wèn)答。這個(gè)問(wèn)答的機(jī)制是什么呢?是買家想提問(wèn)什么問(wèn)題，可以在詳情頁(yè)的右下角點(diǎn)那個(gè)問(wèn)號(hào)去詢問(wèn)，然后淘寶會(huì)隨機(jī)邀請(qǐng)真實(shí)買過(guò)的買家去解答，而不是我們。淘寶做了這個(gè)事情是非常好的，提升用戶體驗(yàn)，為了把真正產(chǎn)品的面目展現(xiàn)給消費(fèi)者。現(xiàn)在放在詳情頁(yè)是為了測(cè)試，一旦它哪天放在主圖的時(shí)候，以后都不需要詳情頁(yè)了，直接就是主圖、銷量、評(píng)價(jià)加問(wèn)答，取代詳情頁(yè)!這個(gè)問(wèn)答要怎樣玩?本身你的產(chǎn)品品質(zhì)必須足夠硬，我給大家的定位是爆款的加速器，不是生死符，你的產(chǎn)品不夠硬，就算你的馬云來(lái)也拯救不了你，因?yàn)槿藗兊难酃馐茄┝恋摹Ｄ敲次覀兊娜藶槭窃鯓尤ジ深A(yù)它呢?本質(zhì)還是你的產(chǎn)品。為什么要做這件事情，而且只在十月份做，為什么?因?yàn)榻酉聛?lái)，如果你們不加大力度，可能會(huì)遇到問(wèn)題，你們的店鋪一定會(huì)滑得很厲害。雙11這個(gè)月所有的大賣家在搶了，也許你們并不知道去年這個(gè)時(shí)候，我們開(kāi)直通車，現(xiàn)在的是三四塊一個(gè)點(diǎn)擊，到了雙11當(dāng)天的話，是20多一個(gè)點(diǎn)擊。
(5)第五點(diǎn)，詳情頁(yè)。因?yàn)槟阌辛酥鲌D，有了基礎(chǔ)銷量，有了評(píng)價(jià)，那么詳情頁(yè)要做的是什么呢?
第一：證明你說(shuō)的是對(duì)的。假如說(shuō)有很多模特來(lái)曬圖，就像南峰那個(gè)店，他全部用得是模特來(lái)曬圖，那么人氣自然就高吧，
第二：用數(shù)據(jù)說(shuō)話。你要講的東西得細(xì)化，用數(shù)據(jù)說(shuō)話，防止有些客戶嘰嘰歪歪的，他喜歡看得非常細(xì)，你總不能讓他流失吧。于是，你要把它細(xì)化出來(lái)，這個(gè)細(xì)化最好能用數(shù)據(jù)說(shuō)話，比如說(shuō)根據(jù)科學(xué)調(diào)查XXXXX;比如說(shuō)你采用什么面料XXXX。一定要加入數(shù)據(jù)，因?yàn)閿?shù)據(jù)是最有力的說(shuō)話方式。比如說(shuō)某家賣的密封罐，是經(jīng)過(guò)測(cè)試不漏水的，如果她單純地去表達(dá)不漏水沒(méi)用，有的人你跟他解釋一大堆解釋不清楚。你就這么告訴他，一百個(gè)密封罐只有一個(gè)漏水，最簡(jiǎn)單的。再比如說(shuō)，賣睡袋，可以說(shuō)十萬(wàn)個(gè)媽媽會(huì)選擇。
店鋪流量應(yīng)該怎么去提高呢？
我剛才講的客單價(jià)的提升和轉(zhuǎn)化率的提升，相對(duì)來(lái)說(shuō)成本都是非常低的。接下來(lái)講流量，流量是花錢買的，我盡量配合原理和最便宜的操作方法來(lái)講。關(guān)于流量你們要記住一點(diǎn)，你現(xiàn)在所有的流量都不是你自己的，都是淘寶給你的，因?yàn)榱髁渴翘詫氋I來(lái)的。淘寶為什么給你流量、給你多少流量，首先得問(wèn)你自己為什么要給你流量，你值多少流量?這里就分新品和老品了。為了選出有潛力的新品，淘寶會(huì)給新品一些流量來(lái)做測(cè)試，特別有潛力的新品，淘寶可能就會(huì)推薦到本周熱銷新品首頁(yè)。
新品的重點(diǎn)指標(biāo)在哪里呢？
1.第一個(gè)重點(diǎn)指標(biāo)叫點(diǎn)擊率。
2.第二個(gè)指標(biāo)是收藏率和加購(gòu)率。
3.第三個(gè)指標(biāo)叫轉(zhuǎn)化率。
4.第四個(gè)指標(biāo)叫人氣。人氣分為兩個(gè)點(diǎn)，一個(gè)叫新客戶的成交增人數(shù)，另一個(gè)叫老客戶的復(fù)購(gòu)率。如果你的店鋪本身有流量，有老客戶，那么假如你讓你的老客戶去搜索，搜索再購(gòu)買你的新品，因?yàn)樵诶峡蛻羲阉鞯臅r(shí)候，你的新品會(huì)顯示在前面，這顯示的是已購(gòu)買過(guò)的店鋪，他們?nèi)绻麃?lái)下單的話，(你告訴老顧客說(shuō)我們店鋪上了新品，老顧客來(lái)下單的話，前多少名打幾折這樣，前100個(gè)老顧客來(lái)下單，那么你的權(quán)重是極高的，所以有資源的，一定要利用好。
5.第五個(gè)指標(biāo)叫成交增速。如果一個(gè)新店鋪，沒(méi)有流量，又是新品，也沒(méi)有老客戶，只能做新客戶的成交增速。當(dāng)你的是新品，他的是新品，那淘寶讓哪個(gè)新品脫穎而出呢?就看哪個(gè)新品成交的增長(zhǎng)速度比較快，這里就需要大家配合流量的增長(zhǎng)了，保證轉(zhuǎn)化穩(wěn)定就可以了。如果流量增長(zhǎng)慢，可以考慮開(kāi)車引流。新客戶的成交增速是什么意思?就是第一天成交1單，第二天成交2單，那這個(gè)成交增速是二減一比一，是百分之百的增速。第三天成交4單，又是百分之百。思維轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)。
我建議大家，新品前三天是保護(hù)期，不用管轉(zhuǎn)化率。
到了第四天，轉(zhuǎn)化率可以降下來(lái)了，跟同行優(yōu)秀差不多就行。到第五天可以比同行優(yōu)秀低一點(diǎn)，你就一直保持比同行優(yōu)秀低一點(diǎn)。為什么我告訴大家這么做?因?yàn)楹芏嗳说狞c(diǎn)擊率做得并不好，但是你把轉(zhuǎn)化率做得很高，收藏率很低，跳失率又很高。那你轉(zhuǎn)化高的話，按理說(shuō)你的寶貝是人氣高，為什么你的點(diǎn)擊率做到同行，收藏率做到同行，那叫數(shù)據(jù)配比不對(duì)，有可能淘寶就要抓你。如果你的點(diǎn)擊率不錯(cuò)，轉(zhuǎn)化率本身也不錯(cuò)，那么當(dāng)你做新品的時(shí)候，你完全不用考慮轉(zhuǎn)化率。
當(dāng)你在做第一個(gè)單品的時(shí)候，如果有精力的話，馬上打出第二個(gè)單品，打第二單。比如說(shuō)今天我做了連衣裙，做了第一個(gè)款破零了，到了1銷量，第二天做的時(shí)候我通過(guò)二維碼進(jìn)去的，我在買第一個(gè)新品的時(shí)候，把第二個(gè)新品作為套餐的時(shí)候也買了一件，也就是說(shuō)我們買了兩件。這樣的時(shí)候我們是不是客單價(jià)很高。前面說(shuō)了，淘寶對(duì)高客單價(jià)是扶持的，那你的客單價(jià)高的話，權(quán)重自然就會(huì)高一點(diǎn)，你獲取流量的能力強(qiáng)一點(diǎn)。
通過(guò)這樣的方案，我第一個(gè)單品破了一單，第二個(gè)單品在做的時(shí)候，通過(guò)第一個(gè)單品帶動(dòng)這個(gè)單品，那么我第二個(gè)單品不就有了基礎(chǔ)銷量嗎?第二個(gè)單品在成交的時(shí)候，就可以通過(guò)銷量入口去成交，如果有條件的話還可以帶動(dòng)第三個(gè)，但是，我不建議，因?yàn)榭赡苣銈冊(cè)诘谝粋€(gè)第二個(gè)還沒(méi)有玩透，就不要一口吃下一個(gè)胖子，慢慢吸收。我的操作方法是一個(gè)月做起來(lái)5個(gè)單品。不要羨慕別人說(shuō)一個(gè)月起來(lái)多少個(gè)爆款，沒(méi)什么的，我跟你們其實(shí)一講你們就知道了。講完了新品的第一個(gè)操作之后，第二個(gè)操作就是老品的。在講老品之前，我先把老品的幾個(gè)維度講出來(lái)之后，再跳回來(lái)再講。
老品的維度的重要側(cè)重點(diǎn)。
1.單品穩(wěn)定產(chǎn)出。也就是說(shuō)單品上一周，我的單品產(chǎn)出是100套，那么這一周我最少要保證110套，一般可以在110-120套，因?yàn)槟氵€有下下周嘛。如果本身我這個(gè)單品產(chǎn)出不穩(wěn)定，我還降到90套，那淘寶憑什么給你這么高的流量?
2.店鋪產(chǎn)出。(通過(guò)老品帶動(dòng)其他單品的產(chǎn)出，你的權(quán)重就會(huì)非常高)。第一個(gè)單品穩(wěn)定產(chǎn)出，當(dāng)我如果降到90套，我還想穩(wěn)定產(chǎn)出的時(shí)候，我應(yīng)該做的事情是，我這90套產(chǎn)出金額比110套還要高，于是我還要帶動(dòng)另外一款，那么通過(guò)這款單品帶動(dòng)另外一款單品，然后帶動(dòng)的過(guò)程中，把沒(méi)有銷量的全部下架，因?yàn)樗绊懩愕膭?dòng)銷率，下架的時(shí)候幾個(gè)點(diǎn)注意一下，萬(wàn)一有幾個(gè)款收藏率不錯(cuò)，就通過(guò)這個(gè)老品來(lái)帶動(dòng)一單，或者說(shuō)把有潛力的帶動(dòng)。那么當(dāng)你把沒(méi)有銷量的帶動(dòng)的時(shí)候，那就叫動(dòng)銷率!當(dāng)你把有潛力的單品帶動(dòng)的時(shí)候，就叫店鋪產(chǎn)出。單品少?zèng)]關(guān)系，當(dāng)然，單品越多越好，單品如果越少的話，就要全面開(kāi)發(fā)，所有的單品都要去推，通過(guò)A把B帶動(dòng)產(chǎn)出，在推B的時(shí)候要把C帶動(dòng)產(chǎn)出。通過(guò)C要把ABC帶動(dòng)產(chǎn)出。明白吧。它們是相輔相成的。
3.UV價(jià)值。接著流量的最重要一個(gè)問(wèn)題來(lái)了，叫銷售額層級(jí)!我相信如果你們有觀察的話，在打開(kāi)生意參謀里就有一個(gè)層級(jí)。很多人不知道怎么突破這個(gè)層級(jí)，也不知道這個(gè)潛規(guī)則。我這么告訴大家，你的層級(jí)越高，你的流量就越高，你的店鋪權(quán)重越高，而且你的流量的瓶頸也能突破。舉個(gè)例子，我在第三個(gè)層級(jí)，也許我分到的流量是1000個(gè)，那么當(dāng)我在第四個(gè)層級(jí)分到的流量可能是10000個(gè)，也就是說(shuō)，在第三個(gè)層級(jí)它有流量天花板，你必須得去突破這個(gè)層級(jí)，叫銷售額層級(jí)。
當(dāng)你想突破銷售額這個(gè)層級(jí)的時(shí)候，我們要做的兩個(gè)事情。
【1】加大流量，讓銷售額產(chǎn)出。
那么這樣是不劃算的，請(qǐng)記住我們的課題，如何用最小的投入獲得最大的產(chǎn)出。如果你不斷地去引流，是非常不理智的。因?yàn)椴粩嘁髂愕某杀緯?huì)非常高。通過(guò)套餐的方式來(lái)做這個(gè)事情，做套餐提升銷售額也就是說(shuō)，在雙11期間，銷售額層級(jí)，說(shuō)白了就叫KPI，上半年它可能跟你講一下什么叫調(diào)性，下半年就一個(gè)指標(biāo)，就是KPI，就是產(chǎn)出，所以你想盡一切辦法，突破層級(jí)才是王道。
【2】把營(yíng)銷方案做好。
在這里面，我給大家提個(gè)醒：你們都知道今年是淘寶最慘的一年，明年會(huì)更慘，如果你沒(méi)有老客戶資源的話，如果你做不到老客戶的話，你會(huì)死的很慘。現(xiàn)在任何技術(shù)，任何運(yùn)營(yíng)層面的東西，都沒(méi)有老客戶來(lái)得實(shí)在。說(shuō)白了，以前你會(huì)玩直通車，給你打60分，你會(huì)玩鉆展，給你打70分，如果你直通車鉆展搜索什么都會(huì)，給你打80分。但現(xiàn)在不會(huì)玩老客戶的，你就是0分。記住這個(gè)點(diǎn)，非常重要。一定要做老客戶，把你的所有精力放在老客戶里面。
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