強(qiáng)者生存，弱者淘汰，這是生存法則，同意適用于競(jìng)爭(zhēng)激烈的淘寶。而想要戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最終生存下來(lái)，那么知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。如何鎖定自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析，如何在分析后制定相關(guān)的對(duì)戰(zhàn)策略。

一：知己

首先要找到自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，必須先了解自己，所謂的先知己，如果連自己都不清楚自己的店鋪和產(chǎn)品定位那一開(kāi)始你就輸了。

產(chǎn)品定位會(huì)影響到店鋪的客單價(jià)、店鋪的消費(fèi)人群、店鋪的裝修風(fēng)格和營(yíng)銷(xiāo)策略等等，所以它是萬(wàn)物之本。當(dāng)買(mǎi)家看到一個(gè)產(chǎn)品，最直觀看到的信息就是你給產(chǎn)品的定位，比如女裝，我是要賣(mài)連衣裙還是牛仔褲，是要高客單價(jià)還是低客單價(jià)，是要英倫風(fēng)還是復(fù)古風(fēng)，概況為三點(diǎn)就是類(lèi)目、價(jià)格、風(fēng)格。在確定了自己的產(chǎn)品定位后接下來(lái)就可以去尋找與自己產(chǎn)品定位類(lèi)似的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

以這家店鋪為例，從寶貝信息可以看出這是一家主打復(fù)古日系風(fēng)格、客單價(jià)在200—300之間中高端價(jià)格的女鞋店。那么以這家店鋪為例應(yīng)該怎么找到自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？

那么以這家店鋪為例應(yīng)該怎么找到自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？

二：知彼

第一步：在淘寶搜索與店鋪寶貝最符合的搜索詞，之后按照店鋪客單價(jià)精確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更具體的還可以根據(jù)店鋪寶貝的屬性進(jìn)一步精確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。比如這家店鋪寶貝多以粗跟單鞋為主就可以在搜索頁(yè)面的“鞋跟款式”和“流行女鞋”進(jìn)行進(jìn)一步的圈定。

第二步：根據(jù)自身寶貝的平均銷(xiāo)量圈定幾家和自己店鋪客單價(jià)和銷(xiāo)量相近的賣(mài)家作為競(jìng)爭(zhēng)分析的對(duì)象。這個(gè)時(shí)候可以以銷(xiāo)量為維度在淘寶搜索頁(yè)面找出相關(guān)賣(mài)家，然后找到店鋪寶貝所在的排位，圈定寶貝前后最近的幾家風(fēng)格最接近的店鋪?zhàn)鳛楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析。

以下圖為例，寶貝后一位賣(mài)家的風(fēng)格和自身店鋪還是有所差異，且接下來(lái)最近的相同風(fēng)格寶貝是自身店鋪的寶貝，所以選擇在寶貝前面2家風(fēng)格價(jià)格相近的店鋪?zhàn)鳛楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

三：分析

鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后需要分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的什么內(nèi)容呢？除了用一些軟件得知對(duì)手的推廣情況外，最直觀的了解方式就是點(diǎn)擊進(jìn)去觀察詳情頁(yè)和買(mǎi)家評(píng)論。還是以上面的店鋪為例對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析：

1、從寶貝信息分析：與第一家相比，在價(jià)格、包郵、優(yōu)惠方面都處于一個(gè)相對(duì)的弱勢(shì)，SKU也只有一種顏色。而與第二家相比，在價(jià)格、鞋碼齊全度、優(yōu)惠方面也處于一個(gè)相對(duì)的弱勢(shì)。通過(guò)初步分析，之所以在銷(xiāo)量方面少前面2家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近一倍，價(jià)格、優(yōu)惠力度、SKU的齊全性是主要原因。

2、從詳情頁(yè)分析：由于店鋪本身是原創(chuàng)品牌，注重店鋪裝修，因此詳情頁(yè)問(wèn)題不大。建議一般對(duì)比詳情頁(yè)可以關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近期是否有詳情頁(yè)活動(dòng)海報(bào)，對(duì)寶貝的展示拍攝是否恰當(dāng)好處，對(duì)買(mǎi)家痛點(diǎn)的描述是否簡(jiǎn)單明了，更多是通過(guò)對(duì)比找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手詳情頁(yè)值得學(xué)習(xí)的地方，從而借鑒運(yùn)用。

3、從評(píng)論分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)論其實(shí)是了解店鋪相類(lèi)似人群需求點(diǎn)的一個(gè)比較好的途徑，是一個(gè)值得研究的地方。

通過(guò)對(duì)前2家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)論的剛才，其中買(mǎi)家最在意的是鞋子的款式、質(zhì)量、舒適度、碼數(shù)是否合腳，而服務(wù)質(zhì)量也是買(mǎi)家比較在意的。在了解了買(mǎi)家的需求后，再回過(guò)頭看看自己店鋪的評(píng)論有哪些是做不好的，哪些的做的不錯(cuò)可以繼續(xù)維持的。在檢查自身評(píng)論的時(shí)候可以看出買(mǎi)家對(duì)寶貝的款式質(zhì)量是比較認(rèn)可的，但是對(duì)于鞋碼和舒適度不是很滿意。

四：策略

以上的對(duì)比分析，可以看到店鋪目前比起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱勢(shì)的地方是優(yōu)惠力度不足、寶貝鞋碼較少且買(mǎi)家普遍反應(yīng)不合腳，而且因?yàn)樾a問(wèn)題使得穿著之后不舒適。因此店鋪接下來(lái)需要在優(yōu)惠和鞋碼制作方面做改善。優(yōu)惠方面可以參考同行使用最多的優(yōu)惠方式，一般會(huì)多頻率被使用就證明是買(mǎi)家所想要的也會(huì)方式。鞋碼方面除了要和廠家做好生產(chǎn)溝通，另外一方面還要對(duì)客服了解寶貝的情況進(jìn)行改善，爭(zhēng)取給買(mǎi)家推薦最合適的鞋碼。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析主要就是以上3個(gè)步驟，知己知彼很重要，這樣才能在淘寶的大浪淘沙下生存下來(lái)并且日益強(qiáng)大。 

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