“為什么店鋪沒(méi)有流量啊”“我的天哪，刷單被查啦”“淘寶難做啊”“我做淘寶五六年啦，欠了一屁股的債”這些聲淚俱下的話(huà)我想各位肯定是不陌生，甚 至也發(fā)生在自己身上。那么我們來(lái)思考一下淘寶是真的很難做嗎?甚至懷疑現(xiàn)在是不是不適合做淘寶了?如果是這樣的話(huà)奉勸諸君，回去上班吧，不要浪費(fèi)生命了。 但是又不甘心對(duì)不對(duì)?為什么別人可以做那么多的銷(xiāo)量?如果你還沒(méi)有放棄那么請(qǐng)往下看!
淘寶賣(mài)家就是在淘寶的平臺(tái)上經(jīng)營(yíng)自己的買(mǎi)家，那我們看看三方的關(guān)系是怎么樣的
從上圖我們可以看出如果你想要更多的流量那么你一定要讓淘寶覺(jué)得你這個(gè)店鋪或者你的寶貝值得繼續(xù)給你好的位置，也就是說(shuō)一定要讓之前的流量有轉(zhuǎn)化，這樣淘寶會(huì)覺(jué)得你的寶貝是買(mǎi)家喜歡的寶貝，買(mǎi)家喜歡的寶貝那就讓更多的買(mǎi)家去發(fā)現(xiàn)。這里我們反復(fù)提到的一個(gè)詞也是大家很熟悉的就是店鋪轉(zhuǎn)化率。當(dāng)你覺(jué)得自己的流量在降低的時(shí)候，可以去生意參謀里看看店鋪轉(zhuǎn)化率現(xiàn)在是在一個(gè)什么樣的水平，有沒(méi)有達(dá)到行業(yè)平均值呢?
一個(gè)老板敢投資去做產(chǎn)品，賣(mài)產(chǎn)品就是因?yàn)樗俜种蝗f(wàn)的相信自己的產(chǎn)品，所以要想轉(zhuǎn)化率提升就得讓你的詳情頁(yè)和客服像老板那樣確定相信產(chǎn)品!為什么當(dāng)買(mǎi)家說(shuō)“我再看看”時(shí)客服感覺(jué)很無(wú)力?根本原因是不知道自己的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)在哪里，不相信自己的產(chǎn)品。
一定要不斷的通過(guò)詳情頁(yè) 通過(guò)客服話(huà)術(shù)來(lái)把你產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)反復(fù)練習(xí)!
賣(mài)點(diǎn)到底怎樣去挖掘呢?
我們從案例中思考：
有一家做兒童禮服的店鋪是這樣描述自己的產(chǎn)品的：
1、關(guān)于面料：
禮服真正的魅力是有【仙女般的飄逸】，只有高端定制的紗才能恰到好處的表現(xiàn)【透感】讓禮服有【隱隱約約的感覺(jué)】。
2、關(guān)于用絲：
采用的皇室高端定制級(jí)別的進(jìn)口絲
她的價(jià)值是普通絲N倍非常昂貴
這種絲不僅【耐磨】更有高級(jí)的【彈力和光澤度】
讓禮服穿在寶貝身上【不會(huì)皺巴巴】的不管怎么折騰都可以立馬恢復(fù)原貌
上身效果也會(huì)比普通的禮服更加【鮮亮】，更能托起寶貝的自信
3、關(guān)于印染：
市面國(guó)產(chǎn)染料，禮服光照變色，一天穿完黯然失色。我們采用頂級(jí)定制面料的專(zhuān)屬染料【光照之下越照越亮】
4、關(guān)于款式：
專(zhuān)注20年為歐洲皇室兒童定制禮服
款式經(jīng)過(guò)上萬(wàn)次的推敲篩選對(duì)體型輪廓的體現(xiàn)天生有著苛刻的要求
看到上面的案例有經(jīng)驗(yàn)的寶寶們應(yīng)該知道上述案例是通過(guò)FAB的法則來(lái)挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的，不知道的會(huì)問(wèn)了什么是FAB法則呢?
FAB，全稱(chēng)FAB法則，即屬性，作用，益處的法則，F(xiàn)AB對(duì)應(yīng)的是三個(gè)英文單詞：Feature、Advantage和Benefit，按照這樣的順序來(lái)介紹，它達(dá)到的效果就是讓客戶(hù)相信你的是最好的。(百度的解釋還是很扼要的)
例如：
女裝的FAB是：面料、款式、版型
塑料五金制品的FAB是：原材料、模具、成品造型
自己可以根據(jù)這個(gè)法則去找下自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。
有的賣(mài)家又說(shuō)了，我的產(chǎn)品好像這些都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)!該怎么辦呢?
那么我想問(wèn)各位賣(mài)家寶寶們，你們真的知道你是賣(mài)什么嗎?
看到這個(gè)問(wèn)題你的腦海中是不是馬上出現(xiàn)了店鋪寶貝的樣子，女裝、女鞋、護(hù)膚品......你們一邊想著一邊往下看：
前不久我遇到一個(gè)做手工皂的賣(mài)家，聊天的時(shí)候這位小寶貝說(shuō)：生意差死了，問(wèn)了都不買(mǎi)。
我就問(wèn)她人家都是怎么問(wèn)你的呢?
她說(shuō)：就問(wèn)你這款竹炭皂有沒(méi)有效果啊?
回答：有效果的哦親
然后就沒(méi)有然后了
聽(tīng)到這的時(shí)候，我算是知道了，她犯了很多做護(hù)膚品的商家都會(huì)犯的錯(cuò)誤一是根本沒(méi)有理解用戶(hù)關(guān)注核心問(wèn)題在哪里，二是不知道自己的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)是什么!
我告訴她下次如果有買(mǎi)家再問(wèn)你這個(gè)問(wèn)題你試試這樣回答：
親，這款竹炭皂去黑頭的效果是非常好的哦，親潔面前先用熱毛巾熱敷鼻頭2-3分鐘，把皂皂打出細(xì)細(xì)的泡沫涂在鼻頭打圈按摩2分鐘左右沖洗干凈，一周之內(nèi)就會(huì)有很明顯的效果哦，千萬(wàn)記得潔面后一定要做好補(bǔ)水保濕，這樣親的皮膚才會(huì)更加水嫩剔透哈(笑臉)
咱們來(lái)分析一下這個(gè)案例
買(mǎi)家：有黑頭可以知道平時(shí)不太注意皮膚清潔對(duì)洗臉這件事情比較潦草
那么我們真正所需要解決的問(wèn)題是買(mǎi)家潔面習(xí)慣的問(wèn)題，而不是只賣(mài)給用戶(hù)產(chǎn)品，再有效果的產(chǎn)品用不好也不會(huì)帶來(lái)什么變化，反而會(huì)認(rèn)為是你的產(chǎn)品有問(wèn)題。
【記住】：
顧客買(mǎi)的永遠(yuǎn)是結(jié)果，而不是買(mǎi)你的成分。
兒童禮服在價(jià)格接受度內(nèi)的前提下每一位給孩子買(mǎi)禮服的媽媽大都抵擋不了【意大利高訂兒童禮服】的這個(gè)噱頭吧，對(duì)于表演需要來(lái)說(shuō)【越照越亮】【耐磨抗皺】簡(jiǎn)直不要太棒了，而竹炭皂賣(mài)的是使用說(shuō)明是給用戶(hù)帶來(lái)良好的潔膚習(xí)慣。
當(dāng)我們跟客戶(hù)說(shuō)六大成分八大功效的時(shí)候，有沒(méi)有考慮過(guò)買(mǎi)家真正需要的是什么呢?
當(dāng)你苦惱店鋪轉(zhuǎn)化率低、埋怨客服詢(xún)單轉(zhuǎn)化低的時(shí)候是否檢查過(guò)自己的詳情頁(yè)內(nèi)是否強(qiáng)有力的表現(xiàn)過(guò)自己的賣(mài)點(diǎn)?是否在客服上崗前就對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行過(guò)培訓(xùn)?
當(dāng)我們一直在提倡用戶(hù)體驗(yàn)的時(shí)候，如果你連自己的產(chǎn)品能給用戶(hù)帶來(lái)好處10個(gè)賣(mài)點(diǎn)都找不到的話(huà)，那憑什么讓買(mǎi)家相信在你這下單呢?
上面說(shuō)了FAB下面我們說(shuō)說(shuō)E(證據(jù))根據(jù)自己的行業(yè)特性，找出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)以及成功案例，不斷的練習(xí)精進(jìn)，案例永遠(yuǎn)是最有說(shuō)服力的，這就是為什么買(mǎi)家更愿意相信買(mǎi)家評(píng)論和買(mǎi)家秀的原因。
提高轉(zhuǎn)化率就是在提高店鋪的銷(xiāo)售能力，核心在于信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移。
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