“做完雙11、雙12、雙旦，此刻你最想做的是什么?”

　　“過(guò)年!”

　　“過(guò)完年打算如何規(guī)劃下一年的店鋪發(fā)展?”

　　“我想再過(guò)一個(gè)年。”

　　對(duì)電商人來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)年底多場(chǎng)大促輪番肆虐，此時(shí)最期待的就是春節(jié)長(zhǎng)假了。畢竟，辛苦了一年，終于可以松口氣。然而，春節(jié)雖好，可別光顧著放假，否則，開(kāi)年又得頭疼了。

　　如何趁著春節(jié)稍微放松，又保證店鋪DSR不飄綠，權(quán)重不下降，來(lái)年又是開(kāi)門(mén)紅呢?請(qǐng)記住，重點(diǎn)關(guān)注移動(dòng)端，讓店鋪能有持續(xù)的進(jìn)店流量。如果店鋪假期可以發(fā)貨，就主打銷(xiāo)量累積;如果店鋪假期關(guān)門(mén)，就寫(xiě)好謝客公告，引導(dǎo)進(jìn)店流量加購(gòu)和收藏。

　　攻占移動(dòng)端高地

　　春節(jié)期間，不管是商家還是買(mǎi)家，大多數(shù)時(shí)間都不會(huì)長(zhǎng)時(shí)間面對(duì)電腦。因此，店鋪要更關(guān)注移動(dòng)端，強(qiáng)化無(wú)限營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)。例如，設(shè)置移動(dòng)端春節(jié)專(zhuān)享價(jià)格、推出移動(dòng)端春節(jié)反季清倉(cāng)主題活動(dòng)、提供無(wú)線(xiàn)會(huì)員折上折等。

　　據(jù)了解，今年，阿里和支付寶在春晚當(dāng)晚還有“大動(dòng)作”，商家可以提前準(zhǔn)備，借這個(gè)勢(shì)頭策劃無(wú)線(xiàn)活動(dòng)。最簡(jiǎn)單的玩法可以是春晚期間限時(shí)秒殺。需要注意的是，活動(dòng)要至少提前七天進(jìn)行預(yù)熱，客服話(huà)術(shù)也可以提前更改，引導(dǎo)所有詢(xún)問(wèn)客戶(hù)關(guān)注。

　　此外，春節(jié)期間各地都有民俗活動(dòng)，如廣州的“走花街”，潮汕的“游街”。這些活動(dòng)往往能聚集大量人群，商家如果有線(xiàn)下推廣需求，可以通過(guò)二維碼等形式，把線(xiàn)下流量?jī)?chǔ)備到線(xiàn)上，后期再做營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)。

　　店鋪內(nèi)部，商家要注意營(yíng)造氛圍，打造“過(guò)年不打烊”的感覺(jué)，對(duì)雙12、雙旦營(yíng)銷(xiāo)等過(guò)期信息，要及時(shí)刪除。如果假期客服放假或值班人員減少，要懸掛春節(jié)公告，盡量引導(dǎo)客戶(hù)自助下單。物流發(fā)貨事宜如有拖延，也要通過(guò)公告通知，減少售后糾紛。

　　運(yùn)營(yíng)方面，春節(jié)期間，同行競(jìng)爭(zhēng)會(huì)明顯減弱，買(mǎi)家價(jià)格敏感度也會(huì)下降，商家可以適當(dāng)提升包郵門(mén)檻，進(jìn)而拉高客單價(jià)。對(duì)常規(guī)的優(yōu)惠劵玩法，建議要換為紅包，更加應(yīng)景。

　　活動(dòng)策劃方面，商家可以重點(diǎn)考慮三類(lèi)——清倉(cāng)、開(kāi)年活動(dòng)預(yù)熱或新款預(yù)售。清倉(cāng)可以清滯銷(xiāo)產(chǎn)品，加快資金回流，也可以清熱銷(xiāo)產(chǎn)品，吸引新客。預(yù)熱是因?yàn)榇?節(jié)直通車(chē)、鉆展成本會(huì)有不同程度的下降，此時(shí)推廣成本更低。新客預(yù)售不需要馬上發(fā)貨，客戶(hù)在線(xiàn)支付小額定金即可，對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方來(lái)說(shuō)都十分容易操作，因此可以 在春節(jié)期間開(kāi)展。此外，預(yù)售也是“間接測(cè)款”，預(yù)售數(shù)據(jù)可以指導(dǎo)新年產(chǎn)品規(guī)劃。

　　直鉆引流不要停

　　不管是引導(dǎo)銷(xiāo)售，還是引導(dǎo)收藏，必不可少的就是流量。許多商家一到春節(jié)假期，就暫停各路推廣。但其實(shí)，這段時(shí)間同行競(jìng)爭(zhēng)力度最小。以直通車(chē)為例，PPC在此期間常常是全年最低。所以，商家要想在新年博個(gè)好開(kāi)頭，還得在流量上下功夫。

　　鉆展：提高定向圈定人群，避免通投

　　春節(jié)期間，很多人會(huì)回老家或外出旅游，上網(wǎng)人數(shù)和人均上網(wǎng)時(shí)間必定減少。相同維度下，鉆石展位定向圈定的人數(shù)也會(huì)相應(yīng)變少。此時(shí)，要保證流量穩(wěn)定性，鉆 展定向就要提前拓展，增加定向訪(fǎng)客ID或其他定向維度。否則，可能出現(xiàn)消耗過(guò)大，但引來(lái)的多是通投流量等問(wèn)題。通投流量是“撒大網(wǎng)”，引來(lái)的流量并不十分 精準(zhǔn)，春節(jié)期間許多店鋪都會(huì)打烊，所以還是得主打精準(zhǔn)流量。

　　另外，由于同行競(jìng)爭(zhēng)減弱，鉆展CPM也會(huì)相應(yīng)降低，加上整體流量縮減等因素，商家要記得降低鉆展預(yù)算，否則預(yù)算太多，定向消耗不完會(huì)直接轉(zhuǎn)向通投，得不償失。

　　直通車(chē)：選款、關(guān)鍵詞優(yōu)化，一個(gè)都不能少

　　很多商家會(huì)問(wèn)，臨近春節(jié)，開(kāi)直通車(chē)不是浪費(fèi)嗎?其實(shí)，春節(jié)開(kāi)車(chē)好處多。這段時(shí)間，不僅競(jìng)爭(zhēng)小，關(guān)鍵詞質(zhì)量得分和寶貝權(quán)重一般也不會(huì)有太大的波動(dòng)。如果春 節(jié)期間快遞可以發(fā)貨，直通車(chē)就該配合店鋪不斷累積銷(xiāo)量，為新年發(fā)力做準(zhǔn)備。否則就引導(dǎo)客戶(hù)增加收藏和加購(gòu)，避免開(kāi)年后店鋪權(quán)重下滑。

　　選主推款時(shí)，商家要重點(diǎn)考慮三方面因素。一是庫(kù)存是否充足，貨源是否穩(wěn)定，尺碼是否齊全;二是單品轉(zhuǎn)化率是否高于全店轉(zhuǎn)化率，單品點(diǎn)擊率和收藏率是否夠高;三是價(jià)格是否在主流地帶。只有選取的產(chǎn)品符合以上三點(diǎn)，才能讓直通車(chē)事半功倍。

　　款式選好了，還要提前對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行培養(yǎng)。點(diǎn)擊率方面，提前觀察主推款重點(diǎn)關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊率，把點(diǎn)擊率差的刪掉。對(duì)整個(gè)計(jì)劃出現(xiàn)的可以帶來(lái)高收藏、高轉(zhuǎn)化率的單品，要著重優(yōu)化。質(zhì)量得分高的關(guān)鍵詞要單獨(dú)建立計(jì)劃進(jìn)行培養(yǎng)。

　　與鉆展一樣，春節(jié)期間的直通車(chē)推廣時(shí)也要強(qiáng)調(diào)定向，要把錢(qián)花在刀刃上。重點(diǎn)定向的客戶(hù)可以是3天沒(méi)成交、瀏覽過(guò)7天沒(méi)成交、瀏覽過(guò)15天沒(méi)成交、瀏覽過(guò)30天沒(méi)成交的。

　　免費(fèi)流量從哪來(lái)

　　除了付費(fèi)流量外，商家還要關(guān)注免費(fèi)流量。免費(fèi)流量與店鋪日常運(yùn)營(yíng)息息相關(guān)，很難根據(jù)某一節(jié)慶臨時(shí)抱佛腳。但離春節(jié)還有一個(gè)月時(shí)間，如果商家能抓緊了解各搜索模型，或可以提前優(yōu)化，提升免費(fèi)流量進(jìn)店概率。

　　PC搜索優(yōu)化主要關(guān)注兩個(gè)點(diǎn)，一是個(gè)性化，二是相關(guān)性。基于此，可了解五大模型。

　　人氣模型與銷(xiāo)量、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率、店鋪轉(zhuǎn)化率、全店動(dòng)銷(xiāo)率、新品動(dòng)銷(xiāo)率、產(chǎn)品點(diǎn)擊率、產(chǎn)品收藏率、回頭客、訪(fǎng)客數(shù)有關(guān)。從這9個(gè)維度出發(fā)，商家要著重產(chǎn)品視覺(jué)包裝、店鋪服務(wù)質(zhì)量和選款策略。

　　賣(mài)家模型與服務(wù)水平、動(dòng)態(tài)評(píng)分、物流速遞、店鋪主營(yíng)、商家保障、上新占比、上新頻率、商品多樣化、誠(chéng)信等維度相關(guān)。售后服務(wù)是否到位，物流速度如何，是否有差異化服務(wù)，將決定該模型的權(quán)重高低。

　　價(jià)格模型則涉及客單價(jià)、價(jià)格區(qū)間、折扣等。品牌模型與品牌宣傳力度和用戶(hù)粘性有關(guān)。其他維度模型則與上下架時(shí)間、櫥窗推薦、主圖質(zhì)量、3~6個(gè)月內(nèi)二次購(gòu)買(mǎi)率、30天人均IPV、平均停留時(shí)間等因素相關(guān)。

　　無(wú)線(xiàn)搜索方面，除了PC端相關(guān)規(guī)則外，還包含另外五個(gè)維度，分別是手機(jī)專(zhuān)享價(jià)和淘金幣設(shè)置、詳情頁(yè)質(zhì)量(打開(kāi)速度、是否裝修、停留時(shí)間、跳轉(zhuǎn)率)、標(biāo)題 搭配下拉框熱搜詞、無(wú)線(xiàn)搜索轉(zhuǎn)化、手機(jī)成交量。移動(dòng)端勢(shì)必是春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)的主陣地，要想用最小成本獲取最多流量，商家萬(wàn)萬(wàn)不可忽視。

　　Tips:春節(jié)雖好，別忘了春裝上新

　　建議1：選款盡量選輕薄款，給夏款提供緩沖

　　建議2：把握春季活動(dòng)節(jié)奏，強(qiáng)調(diào)互動(dòng);情人節(jié)要借著春節(jié)氣氛預(yù)熱

　　建議3：推廣不能因春節(jié)有所松懈，要持續(xù)報(bào)名活動(dòng)，持續(xù)重視移動(dòng)端

　　建議4：春季重點(diǎn)品類(lèi)包括，一月份的襯衫、T恤、連衣裙，二月份的t恤、褲子、風(fēng)衣、夾克，三月份的襯衫、t恤、風(fēng)衣

　　建議5：1月~3月的活動(dòng)可打包為統(tǒng)一主題，讓活動(dòng)關(guān)聯(lián)起來(lái)，加深客戶(hù)印象

　　建議6：春節(jié)過(guò)后，3.8是淘寶主打的又一個(gè)盛大節(jié)日

　　Tips:春節(jié)前后運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)

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