網(wǎng)店經(jīng)營，線下方法可以給線上提供很多好的思考，借鑒熱播的《我是歌手》節(jié)目，以淘寶某紫砂壺賣家為例，指導(dǎo)大家如何在淘寶開網(wǎng)店的小編談?wù)勝u家如何從電視節(jié)目學(xué)習(xí)電商運(yùn)營。
電商發(fā)展速度快，但網(wǎng)絡(luò)零售總額才占線下零售總額的5%。相對傳統(tǒng)行業(yè)，電商還太小。電商發(fā)展才10來年，而很多傳統(tǒng)行業(yè)發(fā)展好幾十年，甚至上百年。電子商務(wù)，商務(wù)是本質(zhì)，因此電商有必要向線下學(xué)習(xí)。本文從最近熱播的《我是歌手》談起，以某紫砂壺賣家為例，如何從電視節(jié)目學(xué)習(xí)電商運(yùn)營，觸類旁通。
名稱簡單，更易傳播
我是歌手，這句話，用的是“我是xxx”這種日常被老百姓說的最多的一種陳述方式，好記又好傳播。對比東方衛(wèi)視的娛樂節(jié)目《舞林爭霸》，名字就不夠簡單，而且過于張揚(yáng)，受眾在傳播時，會提到“那個跳舞的節(jié)目”事實(shí)證明“爭霸”字眼不易傳播與交流。
電商借鑒
起名字有大學(xué)問。名字具有“強(qiáng)烈的暗示和引導(dǎo)作用”節(jié)目名字如此，商品寶貝名字也是如此，來看看在寶貝名字上的成功實(shí)踐。
如某款紫砂壺爆款寶貝，產(chǎn)品原名稱叫“西施”，后改成“最美西施”，強(qiáng)烈暗示“最美”。把壺的泥料是叫“朱泥”直接改為“黃金朱泥”就具備強(qiáng)烈暗示“珍貴和高檔”的感覺了。如右圖第一層是原版本，第二層是改后版本。
做產(chǎn)品，一定要降低“傳播成本”做圖片也是一樣。一張鉆展的圖片，需要達(dá)到的目的是，不用看，只要眼睛“瞟”一下，就知道什么意思，產(chǎn)品內(nèi)頁邏輯跟內(nèi)容也是一樣。廣告大師奧格威曾說過，有主副標(biāo)題的內(nèi)容，可以提高12%的讀者數(shù)。每部分講一個內(nèi)容，然后設(shè)定一個主標(biāo)題和一個副標(biāo)題。
核心拆分關(guān)鍵詞
看《我是歌手》欄目的觀眾會發(fā)現(xiàn)，在正式歌唱前，有大幅片段的背景知識。從歌手選拔談起，有如何選歌、歌手的心情、排名的糾結(jié)、現(xiàn)場的排練，甚至新進(jìn)歌手的保密，等待的鋪墊，都是為了最后5分鐘的歌曲做鋪墊。這樣的節(jié)目安排，是不是有故弄玄虛的嫌疑?當(dāng)然不是。好的節(jié)目編排，需要情緒的醞釀和推進(jìn)。
節(jié)目，不斷地通過各種方式，讓觀眾更加關(guān)注歌手，了解歌手本人，甚至一些歌手不為人知的一面，其目的都是要增加觀眾對歌曲的理解和對歌手演唱的期待。《我是歌手》節(jié)目從晚上10:00到12:00，120分鐘時間，真正唱歌只有30來分鐘!也就是75%的時間觀眾都沒聽歌，但最后觀眾看完以后還大呼過癮。
電商借鑒
節(jié)目中觀眾互動，其實(shí)是“隱秘的心里”稱之為“內(nèi)心互動”漸進(jìn)式互動是最高級的SNS.
帶感情的寶貝，才是好寶貝。如何讓用戶逐漸了解寶貝，產(chǎn)生互動和情感，最后成交?當(dāng)產(chǎn)品其本身“具備互動性”的時候，才會讓互動來的更容易。還是以紫砂壺為例，如何讓觀眾愿意跟他互動呢?有效的辦法就是擬人化。擬人之后，就有情了。
舉個例子，當(dāng)左邊的壺是女生，右邊的壺是男生的時候，這就賦予感情在里面了，如上圖：
賣家要細(xì)致、逐層推進(jìn)，立體式捕捉消費(fèi)點(diǎn)。賣紫砂壺，如果直接告訴買家，一把紫砂壺199元，成功幾率并不高。以一款西施壺為例，看一下如何漸進(jìn)式引導(dǎo)客戶。除了推薦、打折、品牌介紹以外，還講到寶貝的泥料、真假對比、做工、銷售、泥料來源、成型過程等，描述得越到位，越有“立體感”內(nèi)頁需要有“過程感”和“立體感”才能讓這個寶貝有血有肉，豐富起來，讓消費(fèi)者買壺并不是目的。目的是讓他對這把壺產(chǎn)生感情。
降低姿態(tài)，更接地氣
《我是歌手》成功亮點(diǎn)之一，是打破了行業(yè)內(nèi)之前的弊病，例如假唱、無感情等。讓500名陌生觀眾，選出自己最喜歡的3位歌手，沒有所謂的導(dǎo)師、嘉賓點(diǎn)評，把權(quán)利全部交給觀眾，甚至連歌手上場都不準(zhǔn)說話，足可以看到其公正。讓觀眾感受到的是:更加“新”更加“真”。
以前的歌手是高高在上，圍繞著鮮花和掌聲，而現(xiàn)在也像選秀節(jié)目一樣的PK,去討好觀眾，而且還是讓老百姓們打分。沒有往日的光環(huán)，甚至連主持人海泉的普通話都很“親民”心理上歌手地位低了觀眾地位高了。事實(shí)證明，放低自我，降低姿態(tài)，更容易讓人接受。
電商借鑒
首先，作為一個紫砂壺賣家，要做一個紫砂知識的普及者，而不單單只是為了賣壺。賣家可以編寫“紫砂知識手冊”之類知識普及。用戶在網(wǎng)購時擔(dān)心什么?假貨！紫砂壺行業(yè)充斥替“以假亂真”、“以次充好”，所以將這些內(nèi)容，花了大量時間告訴客戶，什么泥料是真，什么泥料是假。要注意內(nèi)容中立，幫助更多買家了解紫砂。并在客服、美工各崗位以及店鋪裝修推行這個理念，讓買家在享受服務(wù)時感受到。
其次，把詳情頁寫得連小朋友都能看懂，把圖片做得，眼睛掃一下就能明白。
從《我是歌手》來看，“伺候”好觀眾非常重要。寶貝詳情頁都是用“最口語化、最簡潔”的語言，老老實(shí)實(shí)的告訴客戶，寶貝的優(yōu)點(diǎn)和特色在哪里。切忌店鋪、產(chǎn)品、圖片或文字晦澀難懂。
客戶怎么看方便，就應(yīng)該怎么寫，客戶最關(guān)注什么，就把這部分內(nèi)容放在最前面。現(xiàn)在有些店鋪的寶貝詳情頁，開頭放幾十個關(guān)聯(lián)寶貝，客戶翻了2屏，都沒看到想要的。賣家是想讓客戶看到自己更多寶貝，文字是用來解釋圖片、完善圖片的，這點(diǎn)很重要。在所有崗位、所有內(nèi)容上需要放低賣家姿態(tài)，要利買家而不是利己。
第三方介入，增加公信度
《我是歌手》里面還有音樂教授和音樂人等點(diǎn)評，權(quán)威的解釋，更加能讓人信服。甚至幫助觀眾更好的理解了這首歌，有點(diǎn)像每本書的《序》一樣，還有些書的背后有某牛人的推薦。你的寶貝有沒有這個呢?
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在電商領(lǐng)域，第三方介入已不新鮮:連阿芙精油的內(nèi)頁，都是一些知名雜志，某大師推薦....自己說產(chǎn)品好，顯然沒有第三方權(quán)威推薦產(chǎn)品來的更加讓別人信服。
《我是歌手》節(jié)目中，羽泉組合的表現(xiàn)最為突出，他們幾次的感情牌，溫情推銷，效果相當(dāng)之好，情緒渲染淋潤盡致，觀眾也是哭的稀里嘩啦。賣家賣產(chǎn)品，需不需要感情?當(dāng)然需要。
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對于款式一樣的寶貝，如何賣得不一樣?如果介紹一個寶貝，是要一開始就介紹這個寶貝嗎?當(dāng)然要有個“漸進(jìn)式”的過程，不要那么的“直接”。
不要只會拿出圖片和規(guī)格，就猛燒直通車跟鉆展;更不要武斷下結(jié)論寶貝沒有差異性，好多店鋪賣得都一樣。歌曲雖一樣，但歌手不同。建議賣家可以花時間，多介紹自己，讓客戶多關(guān)注多了解一下店鋪。比如可以把店主的頭像亮出來，或把團(tuán)隊(duì)的頭像亮出來，更接地氣。
要知道，淘寶和京東不一樣的地方在于，淘寶上每個消費(fèi)者面對的是個性化的賣家，是人，又有人情味。一個產(chǎn)品融入了感情后，就不只是一個產(chǎn)品了。找到差異化，讓買家更加了解你這個店主，我是客戶，起碼會覺得你是一個很真的店主。當(dāng)然，你不要撒謊騙客戶，挖掘你的閃光點(diǎn)，展示真實(shí)的自己就好。如上圖。
如果說《中國好聲音》等草根選秀節(jié)目是通過陌生臉孔和表現(xiàn)給觀眾帶來新鮮感，那么《我是歌手》就是通過歌手每次對不同歌曲的演繹所帶來的“新鮮感”，變法替給觀眾驚喜!只是這種新鮮感來得更“專業(yè)”“親切”，更帶給人享受。觀眾每次都會期待自己心目中的歌手下次會帶來怎樣的變化。
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如有賣家反饋，賣的就是一個杯子，實(shí)在不知道怎么從立體式的去鋪墊寫內(nèi)頁呢?找不到亮點(diǎn)的話，自己把有關(guān)產(chǎn)品的所有書籍，全部翻看學(xué)習(xí)一遍，一定會有答案。一把壺，到底好在哪里?請看右圖這個例子。在普及新知識過程中，給買家以新鮮感。
有的放矢，回歸本質(zhì)
《我是歌手》這檔節(jié)目所有的鋪墊，都是圍繞最后的唱歌，沒有舞蹈、沒有小品、沒有任何的其它，都是為了最后的演唱。音樂的本質(zhì)，打動人，產(chǎn)生共鳴。
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做淘寶店鋪，一個店鋪幾百個SKU真的都有用嗎?運(yùn)營上面，胡子眉毛一把抓，有用嗎?如果只有20分的力量，就請聚焦在1個點(diǎn)，有100分的力量的時候，當(dāng)然可以聚焦到5個點(diǎn)。現(xiàn)在運(yùn)營渠道平臺很多，如果都做但都不專，最后只會一事無成。
電子商務(wù)到最后，請回歸本質(zhì):賣真正好的商品。無需多言，不斷完善商品的實(shí)用性和功能性，這就是道，不要過多研究搜索，不要過多SEO。做好商品，經(jīng)營好客戶，會獲得更多。再多的營銷策略，都不要忘了回歸本質(zhì)。
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