老客戶比起新客戶來說，更利于網(wǎng)店精準(zhǔn)推廣，也對(duì)你更容易產(chǎn)生信任。所以，作為淘寶賣家的你千萬不能忽視老客戶的作用，將老客戶管理好才是一個(gè)健康店鋪的標(biāo)準(zhǔn)。

賣家導(dǎo)圖

針對(duì)老客的營銷能給企業(yè)帶來利益良多，初級(jí)作用可以為其他營銷獲得提供數(shù)據(jù)；再往高層次發(fā)展可以帶動(dòng)多次消費(fèi)；最高層次的作用則是培養(yǎng)出情感專一的客戶。會(huì)員制度設(shè)定是為了培養(yǎng)客戶的忠誠度，忠誠度高的客戶是所有客戶中價(jià)值最高的，而客戶忠誠度也是衡量品牌價(jià)值的一個(gè)指標(biāo)。

那如何將客戶進(jìn)行分層管理呢？這是每個(gè)店鋪都會(huì)遇到的問題。客戶關(guān)系管理（CRM）的分析模式中，RFM模型是被廣泛提到的。RFM模型是衡量客戶價(jià)值和客戶創(chuàng)利能力的重要工具和手段。RFM非常適用于提供多種商品的店鋪，這些商品單價(jià)相對(duì)不高，或者相互間有互補(bǔ)性，具有多次重復(fù)購買的必要，這些企業(yè)可能提供如下商品：日用消費(fèi)品、服裝、小家電等；RFM也適用于既提供高價(jià)值耐用商品、同時(shí)又提供配套的零部件或維修服務(wù)的店鋪。

RFM模型示意圖

通過數(shù)據(jù)劃分消費(fèi)者

將消費(fèi)者進(jìn)行分層，首要原則是獲取消費(fèi)者數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)都可以在店鋪后臺(tái)得到。建議首先拉取店鋪過去30天的訂單數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。

拉取出來的海量的信息，針對(duì)消費(fèi)者交易的購買金額、購買頻次、購買時(shí)間距離重新進(jìn)行整理，將消費(fèi)者按照消費(fèi)頻次、客單價(jià)等維度劃分為重要價(jià)值、重要發(fā)展、重要保持、重要挽留、一般重要、一般客戶、一般挽留、無價(jià)值8類消費(fèi)者，其中前4類是最需要重點(diǎn)關(guān)注的消費(fèi)者，賣家應(yīng)該針對(duì)這四類消費(fèi)者在店鋪不同的消費(fèi)表現(xiàn)提供不同的服務(wù)。而一些價(jià)值較低，甚至無價(jià)值的客戶則可以選擇放棄。

RFM用戶劃分

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本文來源： 如何管理好網(wǎng)店的那些老客戶