淘寶搜索的存在，讓很多同質(zhì)寶貝體驗(yàn)到了不一樣的命運(yùn)。同樣的寶貝，有的能讓人瘋搶，有的卻出現(xiàn)了門可羅雀的尷尬場(chǎng)面。究竟這里面的差距在哪里？差距在于你是否抓住了買家的心理。
同質(zhì)化通常是指同一大類中不同品牌的商品在性能、外觀甚至營(yíng)銷手段上相互模仿，以至逐漸趨同的現(xiàn)象。目前同質(zhì)化問(wèn)題是淘寶賣家們不可避免卻又無(wú)可奈何的問(wèn)題。你想讓自己的寶貝脫穎而出嗎？那么就要從寶貝的各個(gè)角度出發(fā)，使出渾身解數(shù)進(jìn)行包裝，在出招之前，要先清楚招數(shù)背后的邏輯是什么，說(shuō)白了，就是先摸清楚客戶的需求，再對(duì)癥下藥。
第一招：抓住客戶需求，讓顧客“占便宜”
“子陽(yáng)迎風(fēng)”是一位80后的時(shí)尚辣媽，為了每天陪伴孩子成長(zhǎng)，她辭去了原來(lái)的高薪工作后在家研究了淘寶，開(kāi)了一家童裝“balabala小鋪”專門賣童裝。小店開(kāi)了很久客源很少，每天只有自己關(guān)注，半天旺旺也不響一下。用她的話說(shuō)就是：“很難打開(kāi)市場(chǎng)，基本上只能以低價(jià)取勝，而且因?yàn)樾〉甑男庞貌桓撸苌儆锌蛻魜?lái)買，單靠偶爾撞進(jìn)店的客人根本沒(méi)有成交量”。做過(guò)銷售的她開(kāi)始意識(shí)到，價(jià)格戰(zhàn)很難支撐下去，小店的拿貨量低，成本原來(lái)就比別家高。“賣的便宜”不如讓顧客“占便宜”，于是換了個(gè)思路推出了“瘋狂的禮物”：購(gòu)物滿99元或者199元即可獲得不同種類特別的禮物。她挑選了一批別致而又符合媽媽們心思的禮物：購(gòu)買3-6個(gè)月嬰兒服裝的用戶可以挑選小包裝輔食類餅干，米糊；購(gòu)買6個(gè)月嬰兒服裝的用戶可以獲贈(zèng)益智小玩具；購(gòu)買12個(gè)月以上兒童服裝的用戶可以選擇撕不破的布質(zhì)小畫(huà)書(shū)；冬天到了她還準(zhǔn)備了暖寶寶貼送給購(gòu)物的媽媽顧客們。很多買家覺(jué)得禮物實(shí)用貼心又不用額外的花錢買，真是占了大便宜，一個(gè)媽媽群的群主一下子帶來(lái)了大批的客人，這些第一批的客人變成了小店的回頭客。子迎風(fēng)陽(yáng)的小店因?yàn)檫@樣的招數(shù)起死回生，也慢慢的成長(zhǎng)成為四鉆的小店。
總結(jié)：低價(jià)戰(zhàn)不是店鋪健康成長(zhǎng)的方法，抓住客戶的心理需求，主動(dòng)讓利不如變相的讓客戶覺(jué)得“占便宜”，能賺錢的店才能獲得持續(xù)長(zhǎng)久的發(fā)展。
第二招：組合出售避免同質(zhì)化
淘寶集市里呼和浩特的賣家 doreenlyd 經(jīng)營(yíng)著一家名為“巴圖大叔特產(chǎn)零食店”的小店。這位2010年中旬才進(jìn)入淘寶的小賣家，面臨著和其他剛?cè)胄械馁u家相同的困擾：隨著無(wú)數(shù)賣家瘋狂地涌入淘寶，同種商品的數(shù)量急劇上升。doreenlyd雖然早早想好了店鋪的定位是銷售特色的休閑零食，但是面臨著淘寶上眾多的品牌賣家和早早開(kāi)店的大店主們的競(jìng)爭(zhēng)壓力。 doreenlyd賣了半年多的特產(chǎn)奶酪，效果卻一點(diǎn)兒也不好。由于內(nèi)蒙古奶酪產(chǎn)品本身，和其他店鋪的同類產(chǎn)品相差的不多。一次偶然的機(jī)會(huì)，一名老客戶對(duì)他說(shuō)，能不能每樣零食買一點(diǎn)，每次一斤一斤買太多了。客戶無(wú)意間的一次詢問(wèn)引起了團(tuán)隊(duì)的思考，客戶的需求并不是每次一斤一斤的買，那么這個(gè)品類如何才能做出差異化呢？奶酪不一定要隨大流以每斤為單位來(lái)販賣，他們決定以組合包裝的方式來(lái)出售商品。于是店鋪主推出一款獨(dú)具特色的“內(nèi)蒙古奶酪組合4+1套餐”的產(chǎn)品，上架一個(gè)月就創(chuàng)造了將近300單的銷售記錄。銷量領(lǐng)先同行，也讓他的小店從三鉆一躍升為五鉆。doreenlyd自豪的說(shuō)，產(chǎn)品經(jīng)過(guò)包裝以后，用戶只要在淘寶上搜索內(nèi)蒙古奶酪，這款組合產(chǎn)品一定會(huì)出現(xiàn)在首頁(yè)的前十位，同樣的賣商品，卻和別家打了不一樣的一張牌，這是自己家值得驕傲的一次創(chuàng)新。
總結(jié)：組合產(chǎn)品可以使得商品的價(jià)值更高，也避免了單個(gè)商品的同質(zhì)化，促進(jìn)銷量還有自己的特色，不妨試一試。
第三招：打亂顧客心理的比價(jià)系統(tǒng)
每個(gè)會(huì)員在購(gòu)物前對(duì)商品的價(jià)格一般都有一個(gè)評(píng)估。當(dāng)他瀏覽了相似的寶貝后在內(nèi)心會(huì)有一個(gè)比較。可以把此時(shí)對(duì)商品的比價(jià)形容為：比價(jià)系統(tǒng)。當(dāng)寶貝質(zhì)量，郵費(fèi)等相同時(shí)，高價(jià)位的商品在比價(jià)中必然會(huì)顯得弱勢(shì)。賣家如果此時(shí)可以打亂顧客腦海中的比價(jià)系統(tǒng)也是突破產(chǎn)品同質(zhì)化的方法之一，淘寶上很多店都成功的用這一招賣的理直氣壯，讓顧客成為忠實(shí)的店鋪粉絲。例如：詹氏食品旗艦店在零食類目里創(chuàng)造了很高銷售量。他們以健康，自然，送禮為訴求點(diǎn)，設(shè)計(jì)了大批袋裝的核桃，價(jià)格高于其他店鋪內(nèi)銷售的核桃，其中一款紅動(dòng)中國(guó)禮盒裝山核桃，以480克售價(jià)248元的價(jià)格出售，據(jù)9月份店鋪數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)這一單品在新核桃上市以來(lái)單月累計(jì)銷售了46份，每個(gè)寶貝成交的利潤(rùn)率大概為40%，高于同店鋪散裝核桃10%的記錄。更是高于其他家店鋪利潤(rùn)的幾倍。按照平常的銷售方式，同類店鋪多以每250克售價(jià)28.5元左右或者每500克售價(jià)為49元在競(jìng)爭(zhēng)，顯然他們的利潤(rùn)微乎其微。
總結(jié)：打亂顧客心理比價(jià)系統(tǒng)，讓寶貝不再以傳統(tǒng)方式銷售，從而創(chuàng)造出更高的利潤(rùn)，也讓寶貝遠(yuǎn)離了同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。
第四招：包裝 “功能”賣點(diǎn)
淘寶戶外類目運(yùn)營(yíng)小二夷蝶介紹，除了以上兩招，如果將寶貝的功能包裝成功，店鋪裝修和寶貝詳情優(yōu)于別家店鋪也能在同類中迅速抓住客戶的心理。借由寶貝的功能闡述，可以讓消費(fèi)者產(chǎn)生極大的購(gòu)買欲望。賣“功能”往往會(huì)收獲出于意料的結(jié)果。在戶外類目中，店鋪“戶外反斗城品牌授權(quán)店”便是佼佼者。在“戶外反斗城品牌授權(quán)店”中，每一個(gè)寶貝的細(xì)節(jié)描述都清晰的傳達(dá)了寶貝的功能信息，對(duì)戶外運(yùn)動(dòng)的專業(yè)指導(dǎo)意見(jiàn)和產(chǎn)品相結(jié)合，將細(xì)節(jié)中每一個(gè)用處描述的淋漓盡致，讓買家一下子被吸引。
例如：新款加厚保暖男款兩層沖鋒衣(獵風(fēng)加強(qiáng)版)
使用環(huán)境：輕寒的天氣里可單件穿著或是配合其它外套作中間層穿著，保暖效果極佳。主功能圖：6處功能指示：拉鏈、logo、衣邊分岔口、防刮領(lǐng)口、前拉鏈口袋、靜電處理
面料科技功能：超彈性、超柔軟、超防風(fēng)、超耐用、超輕便、超保暖
細(xì)節(jié)功能圖描述，對(duì)寶貝詳情頁(yè)面的展示店主做了相關(guān)的優(yōu)化，文字，圖片都圍繞主題精準(zhǔn)描述。漸漸地品牌價(jià)值也隨之提升，自然避免了和別的店家同質(zhì)化現(xiàn)象。
總結(jié)：在成本差異不大的情況下，可以試試功能闡述的方式增加產(chǎn)品的附加值，功能描述當(dāng)?shù)们逦堑赇伒馁u點(diǎn)之一。
當(dāng)大家都賣一樣的東西的時(shí)候，如果增加寶貝的附加值才是取勝王道。如果你還想了解更多的網(wǎng)店推廣方法，請(qǐng)關(guān)注網(wǎng)店學(xué)堂。
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