我大學(xué)時(shí)的英語(yǔ)導(dǎo)師（一位謙遜的年輕研究生導(dǎo)師，而且很帥氣）說(shuō)過(guò)一句話(huà)：“如果給我你們的考試試題，我肯定在60分以下，如果再努努力，應(yīng)該可以在10分以下。”后來(lái)我才知道，老師說(shuō)這句話(huà)的意思是，每一道題的正確答案他都能舉出反例，推翻正確答案。天才和瘋子之間只有一線之差，你研究的產(chǎn)品越瘋狂，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你對(duì)他越陌生，你越想解開(kāi)謎底！

武癡和武圣的區(qū)別在于有沒(méi)有武德，而不是誰(shuí)的武功更高，就像SEO，很多人說(shuō)自己研究透了，不就是刷嗎？對(duì)，所以很多人去面試運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，帶著自己的刷單絕學(xué)，然后又折戟沉沙。今天你說(shuō)直通車(chē)，不就是點(diǎn)擊率嗎，點(diǎn)擊率高了，隨隨便便開(kāi)幾毛，但有些時(shí)候你換了產(chǎn)品，換了類(lèi)目，情況可能就變了。

前幾天幫上海一個(gè)老板看了直通車(chē)后臺(tái)，運(yùn)營(yíng)是他的高中同學(xué)，據(jù)說(shuō)運(yùn)營(yíng)了旗袍top5的店鋪，直通車(chē)加了20個(gè)大詞，每天花費(fèi)2000多，一單都不出，老板問(wèn)為什么這么做？對(duì)方說(shuō)：“我之前就是這么操作的，沒(méi)問(wèn)題啊！”我只想說(shuō)， 在做產(chǎn)品之前，有沒(méi)有研究過(guò)受眾人群，有沒(méi)研究買(mǎi)家心理，有沒(méi)有研究市場(chǎng)現(xiàn)狀，有沒(méi)制定玩法，所以“其實(shí)和不就是”真的可以再仔細(xì)研究下，畢竟學(xué)習(xí)是自己的事情。

我們做的直通車(chē)比較多，所以把直通車(chē)總結(jié)了很多類(lèi)，主要是根據(jù)客戶(hù)購(gòu)物心理，和購(gòu)物行為，所以才有東西分享，我寫(xiě)出來(lái)不是想讓你膜拜，也不是想讓你們感謝，只是想說(shuō)，我之前在派代學(xué)習(xí)到了很多知識(shí)，看了很多人的干貨，很多人把我?guī)氲胶芏嘈碌念I(lǐng)域，給我新的啟發(fā)，有了啟發(fā)就足夠了，后面的路需要自己走完。樂(lè)觀的人滿(mǎn)眼光明，悲觀的人滿(mǎn)眼黑暗。如人飲水，冷暖自知。


產(chǎn)品永遠(yuǎn)比流量更重要，有些產(chǎn)品是飽和市場(chǎng)，有些是潛力市場(chǎng)，有些產(chǎn)品根本就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以選款永遠(yuǎn)比引流更重要，特別是電商悄無(wú)聲息發(fā)生巨變的今天。

在2013年之前，我們把淘寶叫做流量紅利期，那個(gè)時(shí)候大家比較傾向技術(shù)，有好的技術(shù)，有最新的玩法，有最前瞻性的目光就能賺到錢(qián)，可是13年之后，大家發(fā)現(xiàn)大賣(mài)家的規(guī)模越來(lái)越大，實(shí)力越來(lái)越強(qiáng)，不斷擴(kuò)張并購(gòu)，加上傳統(tǒng)品牌商的強(qiáng)勢(shì)入駐，線下媒體廣告的陸海空支援，貌似小賣(mài)家的路越來(lái)越窄了，產(chǎn)品定位和市場(chǎng)定位才開(kāi)始越來(lái)越被大家認(rèn)可。

選款和市場(chǎng)定位其實(shí)就是判斷你到底想切哪一塊市場(chǎng)，其實(shí)每一個(gè)市場(chǎng)都足夠大。前兩天聽(tīng)一個(gè)朋友說(shuō)買(mǎi)金屬探測(cè)器，其實(shí)就是賣(mài)給盜墓的人，如此小的一個(gè)市場(chǎng)，你們猜測(cè)下這樣一個(gè)店鋪的利潤(rùn)如何呢？

月銷(xiāo)售額可以達(dá)到20幾萬(wàn)，利潤(rùn)自己去猜吧。總之一句話(huà)，目前的淘寶，選產(chǎn)品永遠(yuǎn)比技術(shù)更重要。

再啰嗦下常規(guī)產(chǎn)品選款的五個(gè)要素——

其實(shí)直通車(chē)是給有推廣需求的產(chǎn)品而作的，而不是所有的產(chǎn)品都需要做推廣，例如點(diǎn)擊率高、轉(zhuǎn)化率好、收藏率高的產(chǎn)品。


針對(duì)點(diǎn)擊率的十點(diǎn)因素，我們逐一來(lái)說(shuō)說(shuō)：

1、投放時(shí)間一定是在轉(zhuǎn)化的熱門(mén)時(shí)間段，一般下午和晚上為主，移動(dòng)端和PC端的熱門(mén)時(shí)間段一定要分開(kāi)，如果想重點(diǎn)投某個(gè)平臺(tái)，兩個(gè)一定要分開(kāi)投放。可以根據(jù)行業(yè)的熱搜時(shí)間段和自己店鋪的訪客集中時(shí)間去調(diào)控。

2、前期的投放地域只選擇點(diǎn)擊率最高的5個(gè)地區(qū)，注意點(diǎn)擊率高不一定展現(xiàn)好，所以要綜合衡量。可以根據(jù)流量解析，搜索你的主投關(guān)鍵詞，去選擇投放地域，再去掉偏遠(yuǎn)地區(qū)。如果是老計(jì)劃，你首先要去掉地域報(bào)表中點(diǎn)擊率最差的區(qū)域。

3、投放平臺(tái)。想養(yǎng)關(guān)鍵詞的計(jì)劃，最好不投放站外和定向，并且選詞要少。無(wú)線端的默認(rèn)點(diǎn)擊單價(jià)要提高2倍，效果后面會(huì)不言而喻的。

4、限額。有些老板喜歡控制成本，前期限額就比較厲害，其實(shí)養(yǎng)分階段最好不要限額，后期穩(wěn)定再限額，如果非要限額的話(huà)，最少要滿(mǎn)足200個(gè)點(diǎn)擊量的花費(fèi)，而且要選擇智能投放。

5、推廣圖。很多人喜歡制作奇葩推廣圖，點(diǎn)擊率和質(zhì)量分看起來(lái)很漂亮，心理也暗爽，過(guò)兩天又掉回來(lái)，無(wú)論你是刷還是用黃圖，投機(jī)取巧的方法最好不要用，我自己不用也不推薦大家用。

很多講師會(huì)教大家如何用奇葩圖快速提高點(diǎn)擊率，我感覺(jué)，授人以魚(yú)不如授人以漁，還是要從本質(zhì)去研究，現(xiàn)在的客戶(hù)人群的消費(fèi)心理有哪些變化，到底哪些推廣圖是買(mǎi)家需要，哪些點(diǎn)是買(mǎi)家關(guān)注的重點(diǎn)，很多圖做出來(lái)很高大上，但是不是買(mǎi)家關(guān)注的重點(diǎn)，有些圖雖然質(zhì)量很一般，但是抓住了買(mǎi)家心理，點(diǎn)擊率一樣很高。

比如小葉紫檀，首先你要明白買(mǎi)家在購(gòu)物的時(shí)候的關(guān)注點(diǎn)，就是真假問(wèn)題，如果沒(méi)有與眾不同的圖片，買(mǎi)家是很難區(qū)分被粉飾后的產(chǎn)品到底哪個(gè)是真的，哪個(gè)是假的。現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，包裝太嚴(yán)重，真真假假，買(mǎi)家真的看不清，所以廣告時(shí)代已經(jīng)終結(jié)了，消費(fèi)者明顯對(duì)廣告過(guò)敏，巨額廣告費(fèi)還不如好的熱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，比如《奔跑吧，兄弟》。你在央視做幾秒鐘的廣告還不是再加點(diǎn)錢(qián)去贊助個(gè)明星陣容的節(jié)目，噱頭、眼球賺足足。

所以，買(mǎi)家當(dāng)然更希望找個(gè)實(shí)在老板，找個(gè)一手貨源，所以，推廣圖土土的感覺(jué)，避免了高大上競(jìng)爭(zhēng)，直擊消費(fèi)者內(nèi)心，還是不錯(cuò)的選擇。

6、推廣標(biāo)題。推廣標(biāo)題和系統(tǒng)對(duì)關(guān)鍵詞的初始質(zhì)量分息息相關(guān)，想提高初始得分，要提高推廣標(biāo)題和寶貝屬性的相關(guān)性，盡量選擇寶貝的屬性詞。

7、質(zhì)量分。為了盡快提高關(guān)鍵詞的質(zhì)量分，首批關(guān)鍵詞盡量選擇少一點(diǎn)，10個(gè)左右就可以了，然后出比較高的價(jià)格，流量獲取能力90以上，如果點(diǎn)擊率太低，你們可以自己人為操作下，這里不多說(shuō)。

8、新詞排名。對(duì)于新加詞的排名，理論上是越靠前越好，特別是無(wú)線端，開(kāi)始的時(shí)候排名越靠前，后期的質(zhì)量分提高越快。

9、出價(jià)。關(guān)于首次出價(jià)問(wèn)題，出價(jià)太少，沒(méi)有展現(xiàn)，當(dāng)然就更沒(méi)有點(diǎn)擊率，但是出價(jià)太高，因?yàn)閷氊愪N(xiāo)量有限，所以跟周?chē)漠a(chǎn)品對(duì)比沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致點(diǎn)擊率過(guò)低，所以過(guò)高過(guò)低都不好。一般情況下，首次出價(jià)是平均點(diǎn)擊單價(jià)的兩倍就可以了。

10、銷(xiāo)量和價(jià)格。這是最后的影響因素，銷(xiāo)量少的時(shí)候，大詞下的點(diǎn)擊率是很低的，所以寶貝的不同時(shí)期，需要主推不同的關(guān)鍵詞，才能保證有效點(diǎn)擊率。



最后，講解下直通車(chē)質(zhì)量分的深度算法。首先直通車(chē)質(zhì)量分不光是后臺(tái)顯示的——

這幾個(gè)相關(guān)性。直通車(chē)的關(guān)鍵詞權(quán)重包括：賬戶(hù)權(quán)重、計(jì)劃?rùn)?quán)重和、關(guān)鍵詞權(quán)重。

賬戶(hù)權(quán)重：有些計(jì)劃無(wú)論我們?cè)趺答B(yǎng)，質(zhì)量分一直很難增長(zhǎng)，因?yàn)橹耙欢螘r(shí)間的點(diǎn)擊率和質(zhì)量分過(guò)低，導(dǎo)致賬戶(hù)權(quán)重過(guò)低，不過(guò)賬戶(hù)權(quán)重會(huì)隨著時(shí)間的增長(zhǎng)而遞減。所以清空一段時(shí)間后，賬戶(hù)權(quán)重就歸零了。如果想快速提高質(zhì)量分，可以重新寫(xiě)標(biāo)題，選擇5個(gè)左右和標(biāo)題相關(guān)性比較大的關(guān)鍵詞，然后鎖定地域和價(jià)位，提高點(diǎn)擊率，計(jì)劃的質(zhì)量分會(huì)很快養(yǎng)起來(lái)。

計(jì)劃?rùn)?quán)重：如何理解計(jì)劃?rùn)?quán)重，當(dāng)我們分開(kāi)培養(yǎng)兩個(gè)相同的寶貝在不同的兩個(gè)A/B計(jì)劃中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)A和B計(jì)劃中關(guān)鍵詞的質(zhì)量分是不一樣的，相同的寶貝，相同的推廣圖，只是計(jì)劃不一樣，那問(wèn)題肯定在計(jì)劃?rùn)?quán)重，因?yàn)檫@個(gè)計(jì)劃之前點(diǎn)擊率比較高，所以新加的寶貝質(zhì)量分就比較好，如果之前的點(diǎn)擊率一直很差，那質(zhì)量分也不會(huì)很高。

關(guān)鍵詞的權(quán)重：這個(gè)主要指實(shí)時(shí)點(diǎn)擊率所影響的后續(xù)分值。

（歷史點(diǎn)擊率：就是之前一段時(shí)間內(nèi)關(guān)鍵詞的變化趨勢(shì)。實(shí)時(shí)點(diǎn)擊率：就是當(dāng)天的點(diǎn)擊率變化情況）
初始分值=歷史點(diǎn)擊率+相關(guān)性（在相關(guān)性相同的情況下，歷史點(diǎn)擊率越高，質(zhì)量分越好）
更新分值=實(shí)時(shí)點(diǎn)擊率+點(diǎn)擊反饋效果
并且實(shí)時(shí)點(diǎn)擊率決定了展現(xiàn)量和更新分值，所以點(diǎn)擊率越好的關(guān)鍵詞，展現(xiàn)量漲得越快。

最后給大家一個(gè)質(zhì)量分的計(jì)算公式=（你的點(diǎn)擊率-這個(gè)詞的平均點(diǎn)擊率）*賬戶(hù)系數(shù)*全網(wǎng)參考性*（1/這個(gè)詞的競(jìng)爭(zhēng)度）

所以點(diǎn)擊率越高，質(zhì)量分越好，而且展現(xiàn)量越高，質(zhì)量分一般也比較好，競(jìng)爭(zhēng)度越大的詞，質(zhì)量分越難增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)度越小的詞，質(zhì)量分越容易增長(zhǎng)。

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