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謝謝我們2群的常駐【顧問】 美家美爺為大家分享：大促期間的客戶心理分析及應用

首先歡迎到場的學院領導及各群管理親臨指導。

以下精彩內容為各位親一一呈現：

今天主要和大家一起分下大促期間的客戶心理，及我們如何利用這種心態來實現銷售的突破

一年一度的雙十二即將來臨，很多賣家盆友們熱血沸騰后又充滿迷惘，到底該怎么做

怎樣才能實現最大程度的成交？

前幾天，有賣家朋友問我，大促降價多少合適。說實話，我也不知道

客戶對價格的感知不僅僅局限于降價幅度，更主要的是讓她感覺到，過了這村就沒這店了

你降一元錢，他認為值，你就贏了，你降到鞋底了，她不買賬，仍然沒用

那么，如何讓客戶感知到你的誠意，感知到價格已經最低了，該入手了，就是我們該做的事情

首先，我們要對大促期間的客戶進行分類

第一類無論你是否活動，我需要，就買了

第二類本可以早幾天買，也可以晚幾天買，正好大促優惠，就當天買了

第三類基本看好了，還在對比，在猶豫，但是大促期間一定要買

第四類可以買，也可以不買，大促便宜，就買了吧

第五類看到便宜就買了，無論是否需要

第一類客戶，我們可以不用關注，第二類，也不用我們太操心，關鍵是后三類人群，是我們需要抓牢的主要群體

那么，我們分析下這三類人群的心理

猶豫的也好，不理性購買的也好，最終打動他們的是價格
那么，怎樣的價格才能讓他們動心呢

我們換位思考一下

假如你到一個商場去買衣服

商場里賣衣服的攤位很多，但是有一個攤位前非常擁擠，我想，大多數人都會有興趣看一看，如果確實心儀，就掏錢買了

在哄搶的時候，買家喪失了主動判斷價格的能力，認為大家都買，一定是因為便宜

這里面有一個心理因素
從眾心理，看到大家都在搶，肯定性價比不錯，好滴，我也來一件

好，我們換一個場景

不知道大家記得不，前幾年很多車都是預售，先交定金，一個月后才能提到車。
是生產能力不足嗎？不是，是賣家的一種經營策略，讓大家覺得這個車好，供不應求。一副熱賣的景象

這是賣家故意惜售，制造出一種緊迫感

接下來，我們換最后一個場景

現在很多人都到車展上去買車，為什么呢？便宜。比所有4S店都優惠一點。剛剛還發生了一起劃車門事件

其實呢，也差不多少，但是大家就喜歡搶（通常在車展開始前就搶光了）。其原因，就是，他花的錢比別人少。

具體少多少不是最關鍵的，關鍵他得到了尊享-享受到別人無法享受到的價格

針對以上心理分析，我們要把握并滿足客戶這種心理
制造一種，熱賣，尊享，緊迫的氛圍

分析了客戶心理之后，我們怎樣利用大促現有條件來滿足客戶的心理需求呢？

今年大促，最基本的玩法有兩個，一個是紅包，一個是購物車

紅包我就不說了，大家根據自己的情況選擇，今天要講的重點是充分利用購物車營銷工具

為此，我設計了一種競價活動，大家看一張海報

這個競價活動，就是針對雙十二淘寶的玩法結合剛才我們分析的客戶心理展開的，其原型是無線端的拇指競價

這里面的重點有三條：

1、通過競賣活動，實現與客戶的互動，讓他們成為決定價格的主人，打破買家被動接受價格的不爽

2、不斷的強化加購物車，對購物車玩法的途徑進行強調

3、通過限購，來初步制造緊張氣氛，配合這張海報，我還做了些說明給客戶看

親：加購物車后，12月12日付款，一定比大促價格還優惠嗎？

店小二：親，非常大的可能哦。去年我們也做過類似活動，結果所有寶貝的價格均低于大促價格。

親：僅限20個是什么意思？每個人的限購數量嗎？

店小二：不是的，親。是指雙12當天，通過購物車優惠活動能夠賣出的最大數量。所以，不是加購物車就一定能買到最低價哦，還得雙12當天盡早通過購物車付款的。

親：我們能提前知道加購物車后雙12當天的價格嗎？

店小二：可以的，親，活動期間，每日9:00，公布頭一天加購人數，并公布已經產生的降價幅度。12月11日13:00公布淘寶后臺數據（截圖），公布雙12購物車尊享價

在這之后，我會每天在重點寶貝的詳情里公布截止前一天的累計加購人數及已經產生的降價幅度

在這之后，我會每天在重點寶貝的詳情里公布截止前一天的累計加購人數及已經產生的降價幅度

并且在11號公布一張經過處理的后臺數據表，我這里有個樣表，大家看一下

這個表，在購物車營銷的后臺里都有

這個樣表有以下幾個作用

1、讓買家感受到想買的人很多（買家會認為加購的一定買，其實不然）

2、老板的活動是真真的，沒有誆騙大家，后臺數據都給我們看了，

3、讓買家確實感受到自己的加購行為，真實的為降價做了貢獻

有了活動海報，答疑，及結果的公布。這個活動就完成了，非常簡單。

回過頭，我們看下，通過這三個部分，是不是能滿足客戶從眾、尊享的心態，并制造了緊張氣氛？

理清一下脈絡

首先，要清楚，這個活動有四個板塊

1.廣告圖
2.每天公布競價結果
3.活動答疑
4.結果公布

這四個板塊重復（強調）以下幾個作用

1.讓客戶主動參與互動，有計劃，有目的的轉換主動地位

2.通過大量競價的人群（每天公布結果及最后的后臺數據公布）來打造哄搶氛圍

3.通過限購手段，制造緊張氛圍（付款晚了就買不到）

4.通過限購答疑等手段，讓搶到低價的客戶感到興奮，為自己低價（比別人低）購物成功感到自豪，倍感尊榮

大家可以再回到前邊看一下，通過這四個步驟，是否能起到我們預想的效果

大促本就是打的心理戰，你能夠知曉客戶心理，并主動引導，同時制造出滿足客戶對價格感知的心理需求，那么，你就在交易過程中占據了主導地位

這個策劃，表面看起來是把主動權交給了客戶，實際上，我們是有一根隱形的絲，將活動結果穩穩的牽在自己手里

記住一點：價格的高低，不是由你決定的，是靠客戶的感知來判斷的

如果采用這種競價方式，大促的報名價格不能降的太多，要讓客戶真真的感覺到她比別人買的便宜，這個才是王道

前邊我們將大促期間客戶分成五類

大促報名價及紅包，是給前兩類客戶準備的

購物車營銷的使用是給后三類客戶準備的

我們要做的是，穩穩拿下理性客戶，不斷爭取非理性購物群體

大促對大家是個比較頭疼的問題，對我也是一樣

說心里話，我這個懶人也不樂意為大促費心

但是不做不行，做的太差也不行，為什么呢？

我去年雙十二后統計了一些數字

12月11日公布競價結果日，購物車訪問量為各渠道訪問量之首

大促當天銷量，是平時的15倍，通過購物車訪問的流量仍然是首位

大促后一個月的銷量是前一個月的3倍。

大促是大麻煩，也是大機遇，做淘寶，不進則退

大促做好了，排名上升，跟進的銷量也會可觀，做不好，結果不言而喻

對于中小賣家朋友們，鉆展，聯合營銷，甚至直通車可能都離我們很遠，如何做好店內轉化，珍惜每一流量，是我們該做的事情

在其它條件不變的情況下，通過揣摩客戶心理來實現銷售的突破，讓店鋪上一個臺階，可能是最簡單，最實用，最穩妥的懶人方案

今天的分享就到這里，最后，祝大家雙十二大促豐收，多多發財?。?！

以上精彩內容由搜索官方2群常駐【顧問】美家美爺為大家分享，

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