在全球化推進(jìn)下，跨境電商中的出口零售業(yè)務(wù)被越來越的境內(nèi)商家所看好。但相較于內(nèi)銷業(yè)務(wù)，出口業(yè)務(wù)的運(yùn)營有一定的差異。目前國內(nèi)可供商家操作的平臺(tái)，以速賣通、淘寶海外、亞馬遜等為主，其中基于對淘系模式的演變，速賣通和淘寶海外是商家易于操作的。速賣通賣家運(yùn)營總監(jiān)楊帆就目前海外市場特征，哪類商家更具出口優(yōu)勢，以及平臺(tái)后期的運(yùn)營方向做了相應(yīng)解答。
海外市場不能照搬內(nèi)銷產(chǎn)品
Q：目前平臺(tái)上的銷售占比較高的國家和類目分別是哪些？
A：速賣通早期以小額外貿(mào)為主，后續(xù)跟隨市場需求和大環(huán)境變化向零售轉(zhuǎn)變，目前平臺(tái)的運(yùn)營情況有點(diǎn)像2004、2005年左右的淘寶。目前銷售占比較高的國家有俄羅斯、巴西、西班牙、印尼。這些重點(diǎn)國家的涌現(xiàn)是基于前期運(yùn)營和數(shù)據(jù)反饋得到的結(jié)構(gòu)。成交占比較大的類目有服裝、3C、假發(fā)、戶外運(yùn)動(dòng)、汽車配件、箱包、鞋類，以及母嬰。
Q：海外用戶的瀏覽習(xí)慣是怎樣的？
A：目前來看的話使用類目導(dǎo)航的比較多，這可能是由于主站以英語呈現(xiàn)，而非英語系的國家還是比較多，比如俄羅斯等地，所以他們的搜索操作也比較難，因此還是會(huì)從類目導(dǎo)航下選擇。
平臺(tái)也在做一些優(yōu)化和基礎(chǔ)建設(shè)提升，畢竟搜索更精準(zhǔn)。針對小語種，我們?nèi)斯しg的頁面涵蓋首頁，幫助頁面，活動(dòng)頁面等，都是外籍團(tuán)隊(duì)翻譯的，但賣家的標(biāo)題和詳情頁部分還是要以機(jī)器翻譯。在賣家端后臺(tái)，我們現(xiàn)在除了英語還添加了俄語和葡萄牙語，也是為了方便賣家自己的修改，保持一些本土化的特點(diǎn)，以方便未來搜索的改進(jìn)。
Q：針對不同人群，賣家在選品上需要注意哪些？
A：以服裝類目為例，這個(gè)類目仍然是市場需求較大的一個(gè)類目，比較具有代表性，且是非標(biāo)產(chǎn)品，因此對產(chǎn)品特性要求較高。很明顯一個(gè)特征是國內(nèi)消費(fèi)者是亞洲人，因此設(shè)計(jì)款式都會(huì)偏向日韓系，男女裝都是如此，但海外市場更多的是歐美人群，從尺碼和設(shè)計(jì)風(fēng)格都要有所轉(zhuǎn)變。如尺碼要有更多選擇，加大大碼產(chǎn)品開發(fā)，顏色以素色為主，黑白和單色的產(chǎn)品比較好賣，另外款式也以寬松為主，風(fēng)格偏休閑。但有一個(gè)特殊情況是，帶有中國民族特色的產(chǎn)品比較好賣，比如有民族風(fēng)的服裝，或是回力鞋等，這些一看就有中國印記的產(chǎn)品非常好賣。
外貿(mào)商家更具優(yōu)勢
Q：目前速賣通上的賣家從從業(yè)背景來看可分哪幾類，他們各自的特征是什么？
A：第一類是傳統(tǒng)的外貿(mào)公司和加工廠，原來的業(yè)務(wù)受各方制約所有影響，希望尋找新的增長點(diǎn)。他們在產(chǎn)品方面大多沒有問題，語言和國外情況也摸的很清，硬件的阻礙相對較小。但問題在于沒有線上運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)，要從原本以批發(fā)或是訂單加工的思路向零售轉(zhuǎn)變。
第二類是原本的淘系賣家，他們的優(yōu)勢在于有電商運(yùn)營能力，且速賣通和淘寶都是阿理旗下的，在營銷引流推廣上有一定的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。但問題是在選品和設(shè)計(jì)思路上要迎合國際市場的需求。部分賣家還是將速賣通作為一個(gè)分銷渠道，而不是用單獨(dú)的一個(gè)產(chǎn)品規(guī)劃體系來運(yùn)營，如果不轉(zhuǎn)變思路的話難以長遠(yuǎn)發(fā)展。
第三類是從eBay、亞馬遜等平臺(tái)過來的，對于跨境B2C業(yè)務(wù)上手較容易，只需要熟悉平臺(tái)規(guī)則就可以。他們最初是看中平臺(tái)前期市場機(jī)遇大，準(zhǔn)入門檻低進(jìn)來的，但隨著越來越來的賣家加入，如果不注重自身提升，還是會(huì)被市場淘汰一些。這部分賣家要思考如何借助平臺(tái)的力量快速成長，并以此帶來其他賣家。
第四類初創(chuàng)者，就是在速賣通成長起來的賣家，當(dāng)他們切入電商的時(shí)候，為了避開淘系內(nèi)銷市場的競爭，而選擇了速賣通。他們抓住了平臺(tái)發(fā)展的紅利期，后續(xù)問題是如何延續(xù)這一優(yōu)勢。
對于想從事跨境出口業(yè)務(wù)的商家，有外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)或是從事外貿(mào)代加工的企業(yè)，以及懂電商的大賣家會(huì)更具優(yōu)勢。
Q：前期對于賣家，平臺(tái)會(huì)有哪些運(yùn)營規(guī)劃？
A：會(huì)根據(jù)賣家所處的不同層級來進(jìn)行維護(hù)。與淘系的DSR評分類似，我們對賣家也會(huì)從三個(gè)維度進(jìn)行評分，但這套體系不對外公布，目前僅用作內(nèi)部參考。第一是賣家在平臺(tái)上的交易額，好評率，退換貨率；第二是賣家的背景，此前是否從事過線下的外貿(mào)交易；第三就是根據(jù)商家目前所欠缺的，平臺(tái)需要提供哪方面的幫助。根據(jù)這三個(gè)維度的體系對賣家進(jìn)行分類，然后再有針對的運(yùn)營扶持，幫助賣家成長。當(dāng)然，這些評分也會(huì)影響賣家的展示和店鋪排名，是和淘系類似的。
除此之外，對于賣家運(yùn)營能力的提升，也有專門針對速賣通商家的淘寶大學(xué)課程。
分國家館運(yùn)營
Q：未來平臺(tái)的運(yùn)營方向是？
A：一些商家習(xí)慣于把原本的東西直接放上來賣，但是消費(fèi)群體不一樣，這一招并非行得通。而且由于國家文化背景和人群特色不同，國家與國家之間也有很大差別。因此，我們的規(guī)劃是根據(jù)一些重點(diǎn)國家的特色按“國家館”來運(yùn)營。比如現(xiàn)在正在開展的有俄羅斯館。
以俄羅斯為例：目前重點(diǎn)維護(hù)的商家有50家，經(jīng)營服裝，3C為主，他們以前都是類似在雅寶路商圈的商家，原本就是針對俄羅斯和東歐市場的。這些賣家的產(chǎn)品具有針對性，尺碼和款項(xiàng)都是根據(jù)俄羅斯人群來的，有的還在當(dāng)?shù)刈粤似放疲虼似骄蛦蝺r(jià)比國內(nèi)還高。這些賣家的存活率普遍都很高。
Q：受地域影響，跨境物流的速度和體驗(yàn)還是會(huì)有一些制約，后期是否會(huì)有所改善？
A：物流借助菜鳥正在優(yōu)化。僅以俄羅斯為例，目前平臺(tái)的數(shù)據(jù)是到俄羅斯需要25天左右，這個(gè)時(shí)間比去年已經(jīng)快看很多，去年需要40～60天，甚至在爆倉時(shí)達(dá)到90天。針對俄羅斯有兩條比較快捷的物流專線，只需8~15天。一條是與快遞公司SBSR合作，但其對貨物重量有一定要求，500~600克以上的才能體現(xiàn)優(yōu)勢，因此這條線并未對全體商家開發(fā)，只針對有需求的商家可自行選擇。另一條是將要啟動(dòng)的俄速通，可以通過專機(jī)空運(yùn)將貨品直接送達(dá)俄羅斯。以前的包裹需要通過客機(jī)代運(yùn)、小批量運(yùn)輸，這條專線是專門運(yùn)輸貨物的。從哈爾濱直接飛往俄羅斯葉卡捷琳堡，兩地政府都設(shè)置了旅行通道因而速度比較快，預(yù)計(jì)春節(jié)后開始推行。
Q：速賣通平臺(tái)上的資金周轉(zhuǎn)情況如何？是否會(huì)因?yàn)槲锪鲿r(shí)間長，消費(fèi)者確認(rèn)訂單慢而出現(xiàn)的資金周轉(zhuǎn)時(shí)間過長？
A：由于跨境電商的物流周期比較長，必須要收貨或者物流投妥才能放款，基本維持在3個(gè)月左右的平均周期。但去年開始，我們對平臺(tái)交易滿半年，以及經(jīng)營指標(biāo)相對較好的賣家，只要你提供了你的物流跟蹤號就能享受到提前放款的權(quán)力。此外，小微金融也有一些針對速賣通賣家的借貸政策。
海外市場不能照搬內(nèi)銷產(chǎn)品
Q：目前平臺(tái)上的銷售占比較高的國家和類目分別是哪些？
A：速賣通早期以小額外貿(mào)為主，后續(xù)跟隨市場需求和大環(huán)境變化向零售轉(zhuǎn)變，目前平臺(tái)的運(yùn)營情況有點(diǎn)像2004、2005年左右的淘寶。目前銷售占比較高的國家有俄羅斯、巴西、西班牙、印尼。這些重點(diǎn)國家的涌現(xiàn)是基于前期運(yùn)營和數(shù)據(jù)反饋得到的結(jié)構(gòu)。成交占比較大的類目有服裝、3C、假發(fā)、戶外運(yùn)動(dòng)、汽車配件、箱包、鞋類，以及母嬰。
Q：海外用戶的瀏覽習(xí)慣是怎樣的？
A：目前來看的話使用類目導(dǎo)航的比較多，這可能是由于主站以英語呈現(xiàn)，而非英語系的國家還是比較多，比如俄羅斯等地，所以他們的搜索操作也比較難，因此還是會(huì)從類目導(dǎo)航下選擇。
平臺(tái)也在做一些優(yōu)化和基礎(chǔ)建設(shè)提升，畢竟搜索更精準(zhǔn)。針對小語種，我們?nèi)斯しg的頁面涵蓋首頁，幫助頁面，活動(dòng)頁面等，都是外籍團(tuán)隊(duì)翻譯的，但賣家的標(biāo)題和詳情頁部分還是要以機(jī)器翻譯。在賣家端后臺(tái)，我們現(xiàn)在除了英語還添加了俄語和葡萄牙語，也是為了方便賣家自己的修改，保持一些本土化的特點(diǎn)，以方便未來搜索的改進(jìn)。
Q：針對不同人群，賣家在選品上需要注意哪些？
A：以服裝類目為例，這個(gè)類目仍然是市場需求較大的一個(gè)類目，比較具有代表性，且是非標(biāo)產(chǎn)品，因此對產(chǎn)品特性要求較高。很明顯一個(gè)特征是國內(nèi)消費(fèi)者是亞洲人，因此設(shè)計(jì)款式都會(huì)偏向日韓系，男女裝都是如此，但海外市場更多的是歐美人群，從尺碼和設(shè)計(jì)風(fēng)格都要有所轉(zhuǎn)變。如尺碼要有更多選擇，加大大碼產(chǎn)品開發(fā)，顏色以素色為主，黑白和單色的產(chǎn)品比較好賣，另外款式也以寬松為主，風(fēng)格偏休閑。但有一個(gè)特殊情況是，帶有中國民族特色的產(chǎn)品比較好賣，比如有民族風(fēng)的服裝，或是回力鞋等，這些一看就有中國印記的產(chǎn)品非常好賣。
外貿(mào)商家更具優(yōu)勢
Q：目前速賣通上的賣家從從業(yè)背景來看可分哪幾類，他們各自的特征是什么？
A：第一類是傳統(tǒng)的外貿(mào)公司和加工廠，原來的業(yè)務(wù)受各方制約所有影響，希望尋找新的增長點(diǎn)。他們在產(chǎn)品方面大多沒有問題，語言和國外情況也摸的很清，硬件的阻礙相對較小。但問題在于沒有線上運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)，要從原本以批發(fā)或是訂單加工的思路向零售轉(zhuǎn)變。
第二類是原本的淘系賣家，他們的優(yōu)勢在于有電商運(yùn)營能力，且速賣通和淘寶都是阿理旗下的，在營銷引流推廣上有一定的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。但問題是在選品和設(shè)計(jì)思路上要迎合國際市場的需求。部分賣家還是將速賣通作為一個(gè)分銷渠道，而不是用單獨(dú)的一個(gè)產(chǎn)品規(guī)劃體系來運(yùn)營，如果不轉(zhuǎn)變思路的話難以長遠(yuǎn)發(fā)展。
第三類是從eBay、亞馬遜等平臺(tái)過來的，對于跨境B2C業(yè)務(wù)上手較容易，只需要熟悉平臺(tái)規(guī)則就可以。他們最初是看中平臺(tái)前期市場機(jī)遇大，準(zhǔn)入門檻低進(jìn)來的，但隨著越來越來的賣家加入，如果不注重自身提升，還是會(huì)被市場淘汰一些。這部分賣家要思考如何借助平臺(tái)的力量快速成長，并以此帶來其他賣家。
第四類初創(chuàng)者，就是在速賣通成長起來的賣家，當(dāng)他們切入電商的時(shí)候，為了避開淘系內(nèi)銷市場的競爭，而選擇了速賣通。他們抓住了平臺(tái)發(fā)展的紅利期，后續(xù)問題是如何延續(xù)這一優(yōu)勢。
對于想從事跨境出口業(yè)務(wù)的商家，有外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)或是從事外貿(mào)代加工的企業(yè)，以及懂電商的大賣家會(huì)更具優(yōu)勢。
Q：前期對于賣家，平臺(tái)會(huì)有哪些運(yùn)營規(guī)劃？
A：會(huì)根據(jù)賣家所處的不同層級來進(jìn)行維護(hù)。與淘系的DSR評分類似，我們對賣家也會(huì)從三個(gè)維度進(jìn)行評分，但這套體系不對外公布，目前僅用作內(nèi)部參考。第一是賣家在平臺(tái)上的交易額，好評率，退換貨率；第二是賣家的背景，此前是否從事過線下的外貿(mào)交易；第三就是根據(jù)商家目前所欠缺的，平臺(tái)需要提供哪方面的幫助。根據(jù)這三個(gè)維度的體系對賣家進(jìn)行分類，然后再有針對的運(yùn)營扶持，幫助賣家成長。當(dāng)然，這些評分也會(huì)影響賣家的展示和店鋪排名，是和淘系類似的。
除此之外，對于賣家運(yùn)營能力的提升，也有專門針對速賣通商家的淘寶大學(xué)課程。
分國家館運(yùn)營
Q：未來平臺(tái)的運(yùn)營方向是？
A：一些商家習(xí)慣于把原本的東西直接放上來賣，但是消費(fèi)群體不一樣，這一招并非行得通。而且由于國家文化背景和人群特色不同，國家與國家之間也有很大差別。因此，我們的規(guī)劃是根據(jù)一些重點(diǎn)國家的特色按“國家館”來運(yùn)營。比如現(xiàn)在正在開展的有俄羅斯館。
以俄羅斯為例：目前重點(diǎn)維護(hù)的商家有50家，經(jīng)營服裝，3C為主，他們以前都是類似在雅寶路商圈的商家，原本就是針對俄羅斯和東歐市場的。這些賣家的產(chǎn)品具有針對性，尺碼和款項(xiàng)都是根據(jù)俄羅斯人群來的，有的還在當(dāng)?shù)刈粤似放疲虼似骄蛦蝺r(jià)比國內(nèi)還高。這些賣家的存活率普遍都很高。
Q：受地域影響，跨境物流的速度和體驗(yàn)還是會(huì)有一些制約，后期是否會(huì)有所改善？
A：物流借助菜鳥正在優(yōu)化。僅以俄羅斯為例，目前平臺(tái)的數(shù)據(jù)是到俄羅斯需要25天左右，這個(gè)時(shí)間比去年已經(jīng)快看很多，去年需要40～60天，甚至在爆倉時(shí)達(dá)到90天。針對俄羅斯有兩條比較快捷的物流專線，只需8~15天。一條是與快遞公司SBSR合作，但其對貨物重量有一定要求，500~600克以上的才能體現(xiàn)優(yōu)勢，因此這條線并未對全體商家開發(fā)，只針對有需求的商家可自行選擇。另一條是將要啟動(dòng)的俄速通，可以通過專機(jī)空運(yùn)將貨品直接送達(dá)俄羅斯。以前的包裹需要通過客機(jī)代運(yùn)、小批量運(yùn)輸，這條專線是專門運(yùn)輸貨物的。從哈爾濱直接飛往俄羅斯葉卡捷琳堡，兩地政府都設(shè)置了旅行通道因而速度比較快，預(yù)計(jì)春節(jié)后開始推行。
Q：速賣通平臺(tái)上的資金周轉(zhuǎn)情況如何？是否會(huì)因?yàn)槲锪鲿r(shí)間長，消費(fèi)者確認(rèn)訂單慢而出現(xiàn)的資金周轉(zhuǎn)時(shí)間過長？
A：由于跨境電商的物流周期比較長，必須要收貨或者物流投妥才能放款，基本維持在3個(gè)月左右的平均周期。但去年開始，我們對平臺(tái)交易滿半年，以及經(jīng)營指標(biāo)相對較好的賣家，只要你提供了你的物流跟蹤號就能享受到提前放款的權(quán)力。此外，小微金融也有一些針對速賣通賣家的借貸政策。
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