產(chǎn)品營銷最高境界:把“阿丑”賣出去

　　

　　《三國志》曰：“黃承彥者，高爽開列，為沔南名士，謂諸葛孔明曰：‘聞君擇婦，身有丑女，黃頭黑色，而才堪配。’孔明許，即載送之。時(shí)人以為笑樂，鄉(xiāng)里為之諺曰：‘莫作孔明擇婦，正得阿承丑女’。”翻譯過來就是講：黃承彥是個(gè)名人，聽說諸葛亮要找媳婦，親自上門去銷售自己家的丑女。對(duì)諸葛亮說“聽說你要找媳婦，我有一個(gè)丑女兒，頭發(fā)黃皮膚黝黑，但是才華和你很相配。”諸葛亮就同意了。引來了十里八村紛紛調(diào)侃。看出黃承彥的厲害了吧，把美人胚子養(yǎng)成楊玉環(huán)再嫁出去很容易，把丑女培養(yǎng)成才女再嫁出去才叫本事。

　　

　　同樣，倘若一款產(chǎn)品，能像德國汽車一樣嚴(yán)謹(jǐn)、像瑞士制表一樣精湛、像意大利跑車一樣富有激情、像美國互聯(lián)網(wǎng)一樣高科技含量、像法國奢侈品一樣蠱惑人心、像義烏小商品一樣便宜。那就不需要任何產(chǎn)品經(jīng)理、營銷總監(jiān)了，傻子都能賣出去，這么干企業(yè)也很快就會(huì)破產(chǎn)。所有的資源都是好的，方方面面都比同行強(qiáng)，反而更容易失敗。

　　

　　滿足人性渴求

　　

　　按照正常思維，可能會(huì)把自己的女兒打扮的漂亮一點(diǎn)，不比別人好，好歹不能比別人差。而黃承彥并沒有，他用自己最擅長的優(yōu)勢(shì)，賦予了產(chǎn)品極具差異化的核心價(jià)值，并且找到準(zhǔn)了最精準(zhǔn)的“消費(fèi)者”–諸葛亮。諸葛亮的需求是迫切的，就是想討個(gè)老婆。既然還沒有討到老婆，只有兩個(gè)原因：第一是討不起，第二是沒有合適的。顯然諸葛亮不是討不起。

　　

　　市場(chǎng)也是一樣的，面對(duì)同品類的強(qiáng)勢(shì)品牌，最好下手的人群若非買不起，即是不喜歡。也就是說，要么價(jià)格下限更低，要么差異明顯、人群精準(zhǔn)。實(shí)際上多數(shù)產(chǎn)品，名義上是更好的滿足客戶需求，實(shí)際上是以同類為標(biāo)尺。不敢突破一些表象的“規(guī)則”。譬如手機(jī)，別人屏幕大我就要更大，別人像素高我就要更高，以至于廣告都是同樣的版式、同樣的字體、同樣的圖片，只是商標(biāo)和一些數(shù)字不同。因?yàn)榇蠹叶歼@么做，就以為這是絕對(duì)的需求，是不能打破的“規(guī)則”。

　　

　　展示核心價(jià)值

　　

　　黃月英是出名的丑女，直接作為展示是極其不靠譜的，況且諸葛亮這種人的需求也不在表象。所以黃承彥在諸葛亮來體驗(yàn)的時(shí)候，沒有直接把女兒叫出來給諸葛亮看，而是故弄玄虛，在門口放了兩條狗。這兩條大狗可把諸葛亮嚇了一跳，但仔細(xì)一看，原來是木頭做的，諸葛亮欽佩不已。隨后黃承彥把諸葛亮帶入屋內(nèi)，擺滿很牛的畫啊、手工藝品啊之類的，諸葛亮看的入神。這會(huì)黃承彥一看搞定他了，就說這是她閨女的作品，剛才門口的兩條狗，也是她閨女弄出來。

　　

　　這就相當(dāng)于去買路由器，2公里外就搜到了滿格信號(hào)，進(jìn)到店內(nèi)，老板從魚缸里拿出了一個(gè)其貌不揚(yáng)的無線路由器。隨即決定不管有多丑，就是它了。這比直觀展示有用的多。

　　

　　黃承彥是一個(gè)好產(chǎn)品經(jīng)理，因?yàn)樗哪康脑谟冢喊殉笈畠杭蕹鋈ィ皇前雅畠吼B(yǎng)漂亮。黃承彥是一個(gè)隱士，深知諸葛亮的需求，讓其從最好的角度認(rèn)知他女兒，而不是他本人；黃承彥是一個(gè)智者，他成功把女兒嫁給諸葛亮之后，并沒有想抬高自己的女兒，而是讓自己的女兒抬高諸葛亮。總結(jié)一下，黃承彥銷售“壞”產(chǎn)品的高明之處，是以銷售為目的、滿足人性的渴求、把產(chǎn)品最核心的價(jià)值展示出來。