近兩年O2O、大數(shù)據(jù)等概念火熱，各路“磚家”“大咖”的解讀也不斷涌現(xiàn)，各類營銷講座層出不窮，各種高大上軟文鋪天蓋地；但真實情況是：人民群眾沒有更清楚這些概念，反而對這些本沒有清晰明確定義的更加疑惑。我們所見的總是那幾個所謂的“成功案例”，而支撐這些案例的理論基礎(chǔ)無非是網(wǎng)絡(luò)營銷、粉絲經(jīng)濟之類，現(xiàn)在浩子開始有話說了。
簡單的概念會誤導(dǎo)人
首先網(wǎng)絡(luò)營銷是一個極其寬泛的概念，只要是利用互聯(lián)網(wǎng)進行營銷的活動都可以算網(wǎng)絡(luò)營銷。如PC時代的門戶網(wǎng)站廣告，平臺型網(wǎng)站的引流及各種論壇微博的軟文都屬于網(wǎng)絡(luò)營銷，其目的只是為了盡可能高的曝光度。而這只是單向的廣播式傳播，為了那5%的轉(zhuǎn)化率苦苦掙扎。當(dāng)然其中也有簡單的互動和用戶信息的收集，但這種交流互動是低頻次的，收集的信息類型、領(lǐng)域也是有限的。
所以浩子認為以上幾種網(wǎng)絡(luò)營銷方式充其量只能算O2O的雛形，與真正的O2O、大數(shù)據(jù)相差甚遠。更可笑的是有些磚家將其傳銷模式在微信朋友圈里銷售假冒偽劣產(chǎn)品標榜成O2O成功典范進行推廣傳播，誤人子弟無數(shù)。
而說到粉絲經(jīng)濟，就更有趣了；“粉絲”這一極具感性色彩的詞匯現(xiàn)今成了理性商業(yè)的潮流。“粉絲”概念原本產(chǎn)生于藝術(shù)性產(chǎn)品，通過激發(fā)粉絲感性“愛”達到高利潤的營銷的目的；愛就是要無條件的包容他的一切；真正的粉絲（俗稱腦殘粉）根本不會去考慮價格、各項指標等理性概念。
在工業(yè)商品中也只有奢侈品牌通過其藝術(shù)性設(shè)計及完善的服務(wù)體系才能算的上粉絲經(jīng)濟。而這似乎與O2O大數(shù)據(jù)更是風(fēng)馬牛不相及了。而當(dāng)下幾個所謂“粉絲經(jīng)濟”成功案例，在浩子看來也就是沾了點會員營銷的邊，利用其天時地利人和等因素而成功，是不可復(fù)制性的。
O2O應(yīng)該是這樣的
O2O絕對不是PC時代簡單的抓眼球營銷，也絕不是微信公眾號沉淀多少粉絲群發(fā)消息就算能成功。傳統(tǒng)電商那套邏輯將在移動互聯(lián)時代失效直至消亡。移動互聯(lián)不是PC互聯(lián)的簡單升級，而是一場新的革命。傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)人天天布道似的喊“互聯(lián)網(wǎng)思維”口號的時候，自己也應(yīng)該換換思維，加強學(xué)習(xí)了。不要用自己擅長的騎自行車的技術(shù)來教那些渴望學(xué)習(xí)騎摩托車的人了。沒有接觸學(xué)習(xí)不是你的錯，但不懂裝懂還要去忽悠別人就是大錯特錯了。
在此浩子無意砸人飯碗的意思，只想讓各位能清晰認識O2O能如何幫助企業(yè)提升其效率。世界上沒有任何一項技術(shù)是萬能的，任何技術(shù)也只有通過正確的使用方法才能讓其功效得以真正體現(xiàn)。O2O即線下行為與線上數(shù)據(jù)處理的充分互動，將線下人的行為通過移動互聯(lián)技術(shù)予以充分收集，通過各種數(shù)據(jù)分析模型指導(dǎo)線下行為，從而達到提升企業(yè)運營效率的目的。
這其中的核心就是如何將收集的數(shù)據(jù)指導(dǎo)線下行為，也就是所謂的收集“大數(shù)據(jù)”后怎么用。今天移動互聯(lián)的發(fā)展已經(jīng)為我們打開了技術(shù)之門，而如何用好它，特別是在營銷方面O2O應(yīng)用成為當(dāng)下探索的重點。
會員營銷的意義
浩子從事會員積分行業(yè)多年，當(dāng)移動互聯(lián)和微信公眾號來臨之際，一種本能的直覺讓我義無反顧的迅速跳下河摸O2O這塊大石頭。而這種堅決源自于對會員營銷認識的多年沉淀，移動互聯(lián)技術(shù)必將為會員營銷突破原有瓶頸打開一片全新的未來。會員營銷是一種基于會員個體的營銷方法，商家通過將普通顧客變?yōu)闀T，分析會員消費信息，挖掘顧客的后續(xù)消費力汲取終身消費價值，并通過客戶轉(zhuǎn)介紹（口碑傳播）等方式，將一個客戶的價值實現(xiàn)最大化。
在美國，企業(yè)80%的營業(yè)收入，都來自企業(yè)俱樂部會員，其中大部分會員都是終身顧客。吸引一個新客戶所耗費的成本大約相當(dāng)于保持一個現(xiàn)有客戶的5倍。是提升客戶忠誠度的重要手段之一。會員營銷并不是什么新鮮概念，在上世紀60年代即在西方商業(yè)營銷中得到很好應(yīng)用。
時至今日，特別是在信用卡，航空等行業(yè)得到充分的發(fā)展（《移動互聯(lián)時代的積分模式》已有闡述）。會員營銷是通過充分收集會員信息進行分析，從而做到精準營銷的目的。簡單說就是會員營銷是營銷的高級階段，是充分建立在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，會員量越大，信息量越全面，會員營銷的效果就越突出，越精準。以前由于數(shù)據(jù)收集技術(shù)及應(yīng)用阻礙了會員營銷的發(fā)展，而移動互聯(lián)正好為會員營銷提供了很好的技術(shù)支持。具體表現(xiàn)在以下方面：
1、建立會員檔案，完善會員信息。隨著移動互聯(lián)產(chǎn)品的工具屬性逐步顯現(xiàn)及各商業(yè)業(yè)態(tài)應(yīng)用的深入，未來的客戶即自動成為會員。如PC時代的網(wǎng)絡(luò)商城，必須注冊成為會員才可以進入購物。而很多移動互聯(lián)產(chǎn)品如微信提供的授權(quán)頁面接口，就可以讓用戶省去了填寫繁瑣表格的步驟，讓客戶成為會員的體驗門檻大大降低。移動互聯(lián)功能在消費環(huán)節(jié)上的應(yīng)用，可以讓商家輕松獲取會員的線下消費行為信息，從而更加方便的完善會員資料。而這一切的發(fā)生都是基于移動互聯(lián)技術(shù)讓客戶的消費體驗相對原有方式明顯優(yōu)越的基礎(chǔ)上。
2、提高客戶忠誠度。會員營銷的主要目的就是提升客戶忠誠度。通過搜集的客戶數(shù)據(jù)信息分析有效的指導(dǎo)了線下客戶消費行為，從而大大提升商家的服務(wù)質(zhì)量，如客服溝通，會員管理，會員關(guān)懷，促銷信息等方面通過移動互聯(lián)技術(shù)達到現(xiàn)有技術(shù)手段所無法比擬的便捷。特別是在個性化管理上，開辟了全新的會員營銷方式。將移動互聯(lián)時代的大數(shù)據(jù)，O2O概念演繹到極致，真正做到精準營銷。
移動互聯(lián)是基于數(shù)據(jù)應(yīng)用的技術(shù)，而營銷的高級階段也就是如何將客戶信息進行分析進而精準指導(dǎo)線下行為。而這無疑就是會員營銷所研究的范疇。隨著移動互聯(lián)應(yīng)用的深入，會員營銷的形式及功能也將擺脫現(xiàn)有固定模式，絕不是建立一個CRM系統(tǒng)，發(fā)一堆充值會員卡那么簡單。只有真正學(xué)習(xí)把握會員營銷核心本質(zhì)，使用移動互聯(lián)技術(shù)將企業(yè)ERP系統(tǒng)各個模塊打通，有機融合體現(xiàn)。
簡單的概念會誤導(dǎo)人
首先網(wǎng)絡(luò)營銷是一個極其寬泛的概念，只要是利用互聯(lián)網(wǎng)進行營銷的活動都可以算網(wǎng)絡(luò)營銷。如PC時代的門戶網(wǎng)站廣告，平臺型網(wǎng)站的引流及各種論壇微博的軟文都屬于網(wǎng)絡(luò)營銷，其目的只是為了盡可能高的曝光度。而這只是單向的廣播式傳播，為了那5%的轉(zhuǎn)化率苦苦掙扎。當(dāng)然其中也有簡單的互動和用戶信息的收集，但這種交流互動是低頻次的，收集的信息類型、領(lǐng)域也是有限的。
所以浩子認為以上幾種網(wǎng)絡(luò)營銷方式充其量只能算O2O的雛形，與真正的O2O、大數(shù)據(jù)相差甚遠。更可笑的是有些磚家將其傳銷模式在微信朋友圈里銷售假冒偽劣產(chǎn)品標榜成O2O成功典范進行推廣傳播，誤人子弟無數(shù)。
而說到粉絲經(jīng)濟，就更有趣了；“粉絲”這一極具感性色彩的詞匯現(xiàn)今成了理性商業(yè)的潮流。“粉絲”概念原本產(chǎn)生于藝術(shù)性產(chǎn)品，通過激發(fā)粉絲感性“愛”達到高利潤的營銷的目的；愛就是要無條件的包容他的一切；真正的粉絲（俗稱腦殘粉）根本不會去考慮價格、各項指標等理性概念。
在工業(yè)商品中也只有奢侈品牌通過其藝術(shù)性設(shè)計及完善的服務(wù)體系才能算的上粉絲經(jīng)濟。而這似乎與O2O大數(shù)據(jù)更是風(fēng)馬牛不相及了。而當(dāng)下幾個所謂“粉絲經(jīng)濟”成功案例，在浩子看來也就是沾了點會員營銷的邊，利用其天時地利人和等因素而成功，是不可復(fù)制性的。
O2O應(yīng)該是這樣的
O2O絕對不是PC時代簡單的抓眼球營銷，也絕不是微信公眾號沉淀多少粉絲群發(fā)消息就算能成功。傳統(tǒng)電商那套邏輯將在移動互聯(lián)時代失效直至消亡。移動互聯(lián)不是PC互聯(lián)的簡單升級，而是一場新的革命。傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)人天天布道似的喊“互聯(lián)網(wǎng)思維”口號的時候，自己也應(yīng)該換換思維，加強學(xué)習(xí)了。不要用自己擅長的騎自行車的技術(shù)來教那些渴望學(xué)習(xí)騎摩托車的人了。沒有接觸學(xué)習(xí)不是你的錯，但不懂裝懂還要去忽悠別人就是大錯特錯了。
在此浩子無意砸人飯碗的意思，只想讓各位能清晰認識O2O能如何幫助企業(yè)提升其效率。世界上沒有任何一項技術(shù)是萬能的，任何技術(shù)也只有通過正確的使用方法才能讓其功效得以真正體現(xiàn)。O2O即線下行為與線上數(shù)據(jù)處理的充分互動，將線下人的行為通過移動互聯(lián)技術(shù)予以充分收集，通過各種數(shù)據(jù)分析模型指導(dǎo)線下行為，從而達到提升企業(yè)運營效率的目的。
這其中的核心就是如何將收集的數(shù)據(jù)指導(dǎo)線下行為，也就是所謂的收集“大數(shù)據(jù)”后怎么用。今天移動互聯(lián)的發(fā)展已經(jīng)為我們打開了技術(shù)之門，而如何用好它，特別是在營銷方面O2O應(yīng)用成為當(dāng)下探索的重點。
會員營銷的意義
浩子從事會員積分行業(yè)多年，當(dāng)移動互聯(lián)和微信公眾號來臨之際，一種本能的直覺讓我義無反顧的迅速跳下河摸O2O這塊大石頭。而這種堅決源自于對會員營銷認識的多年沉淀，移動互聯(lián)技術(shù)必將為會員營銷突破原有瓶頸打開一片全新的未來。會員營銷是一種基于會員個體的營銷方法，商家通過將普通顧客變?yōu)闀T，分析會員消費信息，挖掘顧客的后續(xù)消費力汲取終身消費價值，并通過客戶轉(zhuǎn)介紹（口碑傳播）等方式，將一個客戶的價值實現(xiàn)最大化。
在美國，企業(yè)80%的營業(yè)收入，都來自企業(yè)俱樂部會員，其中大部分會員都是終身顧客。吸引一個新客戶所耗費的成本大約相當(dāng)于保持一個現(xiàn)有客戶的5倍。是提升客戶忠誠度的重要手段之一。會員營銷并不是什么新鮮概念，在上世紀60年代即在西方商業(yè)營銷中得到很好應(yīng)用。
時至今日，特別是在信用卡，航空等行業(yè)得到充分的發(fā)展（《移動互聯(lián)時代的積分模式》已有闡述）。會員營銷是通過充分收集會員信息進行分析，從而做到精準營銷的目的。簡單說就是會員營銷是營銷的高級階段，是充分建立在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，會員量越大，信息量越全面，會員營銷的效果就越突出，越精準。以前由于數(shù)據(jù)收集技術(shù)及應(yīng)用阻礙了會員營銷的發(fā)展，而移動互聯(lián)正好為會員營銷提供了很好的技術(shù)支持。具體表現(xiàn)在以下方面：
1、建立會員檔案，完善會員信息。隨著移動互聯(lián)產(chǎn)品的工具屬性逐步顯現(xiàn)及各商業(yè)業(yè)態(tài)應(yīng)用的深入，未來的客戶即自動成為會員。如PC時代的網(wǎng)絡(luò)商城，必須注冊成為會員才可以進入購物。而很多移動互聯(lián)產(chǎn)品如微信提供的授權(quán)頁面接口，就可以讓用戶省去了填寫繁瑣表格的步驟，讓客戶成為會員的體驗門檻大大降低。移動互聯(lián)功能在消費環(huán)節(jié)上的應(yīng)用，可以讓商家輕松獲取會員的線下消費行為信息，從而更加方便的完善會員資料。而這一切的發(fā)生都是基于移動互聯(lián)技術(shù)讓客戶的消費體驗相對原有方式明顯優(yōu)越的基礎(chǔ)上。
2、提高客戶忠誠度。會員營銷的主要目的就是提升客戶忠誠度。通過搜集的客戶數(shù)據(jù)信息分析有效的指導(dǎo)了線下客戶消費行為，從而大大提升商家的服務(wù)質(zhì)量，如客服溝通，會員管理，會員關(guān)懷，促銷信息等方面通過移動互聯(lián)技術(shù)達到現(xiàn)有技術(shù)手段所無法比擬的便捷。特別是在個性化管理上，開辟了全新的會員營銷方式。將移動互聯(lián)時代的大數(shù)據(jù)，O2O概念演繹到極致，真正做到精準營銷。
移動互聯(lián)是基于數(shù)據(jù)應(yīng)用的技術(shù)，而營銷的高級階段也就是如何將客戶信息進行分析進而精準指導(dǎo)線下行為。而這無疑就是會員營銷所研究的范疇。隨著移動互聯(lián)應(yīng)用的深入，會員營銷的形式及功能也將擺脫現(xiàn)有固定模式，絕不是建立一個CRM系統(tǒng)，發(fā)一堆充值會員卡那么簡單。只有真正學(xué)習(xí)把握會員營銷核心本質(zhì)，使用移動互聯(lián)技術(shù)將企業(yè)ERP系統(tǒng)各個模塊打通，有機融合體現(xiàn)。
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本文來源： 不懂會員營銷就別談O2O營銷
