接上篇，今天重點討論一下非知名或者弱知名品牌的企業(yè)如何制定分銷策略。關(guān)于知名品牌，如果大家有興趣，我可以專門再寫一篇線上丶線下渠道整合丶二級渠道建設(shè)的文章。
渠道政策是整個渠道建設(shè)丶運營丶管理的靈魂，他所涉及的內(nèi)容幾乎直接影響了未來渠道體系的所有工作。一般我們會從如下幾個方面去設(shè)置，考慮：
（一）準入
A）平臺準入，是否限制銷售平臺，如拍拍丶淘寶丶天貓等。多個平臺代表了品牌商的整體運營能力，多并不一定hold的住，而且經(jīng)歷分散，所以合適就好了。
B）類目準入，是否允許某些類目或品牌的店鋪準入
C）競品準入，是否允許競爭對手店鋪
D）能力準入，等級丶好評率丶DSR丶客服數(shù)等
E）誠信準入，是否有經(jīng)營過假冒丶偽劣丶侵權(quán)商品的記錄
F）線下準入，擁有線下實體經(jīng)營的不準進入
一般我們最常見的禁止準入是能力準入，比如有些招募書上常常會寫著招募三鉆以上的店鋪。的確有些企業(yè)認為兩鉆以下的店鋪沒有客源，沒有運營能力，所以為了降低管理成本，往往會拒絕這類店家進入。關(guān)于選擇什么樣的店鋪最合適，最有利潤，下期在講到分銷商招募環(huán)節(jié)是會重點分析。
（二）支持
A）品牌授權(quán)，網(wǎng)上特許經(jīng)營資格，專賣丶專營丶品牌售字標
B）產(chǎn)品政策，是供應全品類丶還是專供品類丶還是專供產(chǎn)品丶優(yōu)先上新品
C）營銷支持，是否給予廣告及活動資源丶流量導入丶促銷品丶促銷費用等支持
D）發(fā)貨支持，是否承諾庫存保障丶給予優(yōu)先發(fā)貨等
E）能力扶持，店鋪裝修丶圖片物料丶運營培訓等
F）售后支持，是否在多久期限內(nèi)支持無理由退換貨，及運費承擔
G）軟件支持，訂單或作業(yè)系統(tǒng)丶客服績效丶CRM系統(tǒng)等
支持是整個渠道政策中最容易忽略和對很多企業(yè)最不知道怎么做的一個環(huán)節(jié)，只知道對渠道鋪貨，不對貨物進行營銷上的支持的企業(yè)不會做大，更難做好。 在快消型丶品牌制勝型的企業(yè)里，對終端的促銷支持丶品牌方投入的產(chǎn)品和品牌宣傳費用很多。比如像寶潔這樣的公司就是典型。
品牌方拓展渠道，保證更多的店面鋪貨只是讓貨物能夠銷售出去的基礎(chǔ)，真正實現(xiàn)快速銷售肯定還是決定于產(chǎn)品的價格丶功能丶知名度丶售后服務等因素。無利不起早是渠道的真實寫照，不能奢望渠道有多么的忠誠，但是能從各個方面對渠道的能力進行提升，幫助其銷貨則一定能獲得較好的合作。
關(guān)于怎么幫營銷上進行營銷支持，帶動整體做聯(lián)合營銷，淘寶已經(jīng)有一些工具，后面也會有專門的文章做具體討論。
（三）結(jié)算
A）保證金，是否需要繳納保證金
B）拿貨折扣，產(chǎn)品的銷量對應的不同階梯折價格
C）結(jié)算方式，是款到發(fā)貨丶還是貨到收款
D）返點獎勵，達到一定量銷售額后的傭金返還，促銷獎勵等
E）快遞費，按固定金額，還是按實際金額結(jié)算，還是不必結(jié)算
階梯價格是重要的，但絕不是唯一重要的。現(xiàn)實是我常常往往看到很多企業(yè)的招募書中只有階梯價格一項，再不具備其他政策。營銷支持，返點丶贈品，保證金都是影響渠道資金流的因素，精打細算的分銷商一定會通過組合計算來合計銷售你的產(chǎn)品是否能賺到錢，讓渠道盈利是渠道管理最最重要的事情。
（四）處罰
A）亂價處罰，低于最低限價的，一次警告丶二次降級丶三次停止合作
B）過度促銷，變相降價，或不依照丶不配合營銷活動的規(guī)則安排
C）串貨處罰，對于經(jīng)銷型，會存在低折扣價向高折扣價丶線上線下串貨
D）侵權(quán)處罰，水貨丶仿貨丶圖片侵權(quán)等
E）清退，違規(guī)丶未上架丶銷量不達標
只有支持丶獎勵沒有處罰就不是一個完整的政策，提前對渠道的違規(guī)行為進行定義并按照規(guī)則執(zhí)行會更好。有些企業(yè)收取保證金就是為了提升渠道進入的門檻和對分銷商違規(guī)進行約束，其實往往不如有一套完整的言出必行的獎罰機制。
很佩服那種可以筆耕不輟的人，我好想停了2丶3周沒有更新了。最近事情實在太多，忙于出差，在飛機上寫完的稿子，時間關(guān)系沒有來得及從細微的方面展開。唉，時間只是借口，不會事情取舍，不懂平衡時有效利用才是最重要的原因。
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本文來源： 分銷實戰(zhàn)之五-“渠道政策”
