接上篇，今天重點(diǎn)討論一下非知名或者弱知名品牌的企業(yè)如何制定分銷策略。關(guān)于知名品牌，如果大家有興趣，我可以專門再寫一篇線上丶線下渠道整合丶二級(jí)渠道建設(shè)的文章。

渠道政策是整個(gè)渠道建設(shè)丶運(yùn)營(yíng)丶管理的靈魂，他所涉及的內(nèi)容幾乎直接影響了未來渠道體系的所有工作。一般我們會(huì)從如下幾個(gè)方面去設(shè)置，考慮：

（一）準(zhǔn)入

A）平臺(tái)準(zhǔn)入，是否限制銷售平臺(tái)，如拍拍丶淘寶丶天貓等。多個(gè)平臺(tái)代表了品牌商的整體運(yùn)營(yíng)能力，多并不一定hold的住，而且經(jīng)歷分散，所以合適就好了。

B）類目準(zhǔn)入，是否允許某些類目或品牌的店鋪準(zhǔn)入

C）競(jìng)品準(zhǔn)入，是否允許競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店鋪

D）能力準(zhǔn)入，等級(jí)丶好評(píng)率丶DSR丶客服數(shù)等

E）誠(chéng)信準(zhǔn)入，是否有經(jīng)營(yíng)過假冒丶偽劣丶侵權(quán)商品的記錄

F）線下準(zhǔn)入，擁有線下實(shí)體經(jīng)營(yíng)的不準(zhǔn)進(jìn)入

一般我們最常見的禁止準(zhǔn)入是能力準(zhǔn)入，比如有些招募書上常常會(huì)寫著招募三鉆以上的店鋪。的確有些企業(yè)認(rèn)為兩鉆以下的店鋪沒有客源，沒有運(yùn)營(yíng)能力，所以為了降低管理成本，往往會(huì)拒絕這類店家進(jìn)入。關(guān)于選擇什么樣的店鋪?zhàn)詈线m，最有利潤(rùn)，下期在講到分銷商招募環(huán)節(jié)是會(huì)重點(diǎn)分析。

（二）支持

A）品牌授權(quán)，網(wǎng)上特許經(jīng)營(yíng)資格，專賣丶專營(yíng)丶品牌售字標(biāo)

B）產(chǎn)品政策，是供應(yīng)全品類丶還是專供品類丶還是專供產(chǎn)品丶優(yōu)先上新品

C）營(yíng)銷支持，是否給予廣告及活動(dòng)資源丶流量導(dǎo)入丶促銷品丶促銷費(fèi)用等支持

D）發(fā)貨支持，是否承諾庫(kù)存保障丶給予優(yōu)先發(fā)貨等

E）能力扶持，店鋪裝修丶圖片物料丶運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)等

F）售后支持，是否在多久期限內(nèi)支持無理由退換貨，及運(yùn)費(fèi)承擔(dān)

G）軟件支持，訂單或作業(yè)系統(tǒng)丶客服績(jī)效丶CRM系統(tǒng)等

支持是整個(gè)渠道政策中最容易忽略和對(duì)很多企業(yè)最不知道怎么做的一個(gè)環(huán)節(jié)，只知道對(duì)渠道鋪貨，不對(duì)貨物進(jìn)行營(yíng)銷上的支持的企業(yè)不會(huì)做大，更難做好。 在快消型丶品牌制勝型的企業(yè)里，對(duì)終端的促銷支持丶品牌方投入的產(chǎn)品和品牌宣傳費(fèi)用很多。比如像寶潔這樣的公司就是典型。

品牌方拓展渠道，保證更多的店面鋪貨只是讓貨物能夠銷售出去的基礎(chǔ)，真正實(shí)現(xiàn)快速銷售肯定還是決定于產(chǎn)品的價(jià)格丶功能丶知名度丶售后服務(wù)等因素。無利不起早是渠道的真實(shí)寫照，不能奢望渠道有多么的忠誠(chéng)，但是能從各個(gè)方面對(duì)渠道的能力進(jìn)行提升，幫助其銷貨則一定能獲得較好的合作。

關(guān)于怎么幫營(yíng)銷上進(jìn)行營(yíng)銷支持，帶動(dòng)整體做聯(lián)合營(yíng)銷，淘寶已經(jīng)有一些工具，后面也會(huì)有專門的文章做具體討論。 

（三）結(jié)算

A）保證金，是否需要繳納保證金

B）拿貨折扣，產(chǎn)品的銷量對(duì)應(yīng)的不同階梯折價(jià)格

C）結(jié)算方式，是款到發(fā)貨丶還是貨到收款

D）返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，達(dá)到一定量銷售額后的傭金返還，促銷獎(jiǎng)勵(lì)等

E）快遞費(fèi)，按固定金額，還是按實(shí)際金額結(jié)算，還是不必結(jié)算

階梯價(jià)格是重要的，但絕不是唯一重要的。現(xiàn)實(shí)是我常常往往看到很多企業(yè)的招募書中只有階梯價(jià)格一項(xiàng)，再不具備其他政策。營(yíng)銷支持，返點(diǎn)丶贈(zèng)品，保證金都是影響渠道資金流的因素，精打細(xì)算的分銷商一定會(huì)通過組合計(jì)算來合計(jì)銷售你的產(chǎn)品是否能賺到錢，讓渠道盈利是渠道管理最最重要的事情。

（四）處罰

A）亂價(jià)處罰，低于最低限價(jià)的，一次警告丶二次降級(jí)丶三次停止合作

B）過度促銷，變相降價(jià)，或不依照丶不配合營(yíng)銷活動(dòng)的規(guī)則安排

C）串貨處罰，對(duì)于經(jīng)銷型，會(huì)存在低折扣價(jià)向高折扣價(jià)丶線上線下串貨

D）侵權(quán)處罰，水貨丶仿貨丶圖片侵權(quán)等

E）清退，違規(guī)丶未上架丶銷量不達(dá)標(biāo)

只有支持丶獎(jiǎng)勵(lì)沒有處罰就不是一個(gè)完整的政策，提前對(duì)渠道的違規(guī)行為進(jìn)行定義并按照規(guī)則執(zhí)行會(huì)更好。有些企業(yè)收取保證金就是為了提升渠道進(jìn)入的門檻和對(duì)分銷商違規(guī)進(jìn)行約束，其實(shí)往往不如有一套完整的言出必行的獎(jiǎng)罰機(jī)制。

很佩服那種可以筆耕不輟的人，我好想停了2丶3周沒有更新了。最近事情實(shí)在太多，忙于出差，在飛機(jī)上寫完的稿子，時(shí)間關(guān)系沒有來得及從細(xì)微的方面展開。唉，時(shí)間只是借口，不會(huì)事情取舍，不懂平衡時(shí)有效利用才是最重要的原因。

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本文來源： 分銷實(shí)戰(zhàn)之五-“渠道政策”