孫子兵法謀攻篇說道：知彼知已者，百戰(zhàn)不殆;不知彼而知已，一勝一負(fù);不知彼，不知已，每戰(zhàn)必殆。
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，在這里想借用這句話來概括本文的主旨：做到知彼知已，你方可能百戰(zhàn)不殆。那么，如何才能做到既“知彼”又“知已”?這個(gè)問題，如果我們不是電商，是傳統(tǒng)的“實(shí)商”，那這不是一個(gè)簡(jiǎn)單的問題，需要投入很多有人力、物力、錢力才能充分解決。很幸運(yùn)的是，我們是電商，這個(gè)問題，也就不難求解了!為什么我可以很輕易的下這樣的定論呢?在這里我可以先簡(jiǎn)單說下我的理由：一方面，由電商及電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)決定，你有沒思考過這樣一個(gè)問題：電子商務(wù)(線上)相比線下的核心優(yōu)勢(shì)在哪里?是資金，是品牌，是人才，是供應(yīng)鏈?我認(rèn)為都不是(相反，這些都是電商的短板)，是數(shù)據(jù)可挖掘性和營(yíng)銷的可精準(zhǔn)性;另一方面，得益于淘寶網(wǎng)對(duì)數(shù)據(jù)挖掘、淘寶數(shù)據(jù)分析的重視及投入，下文的分析也是借助于淘寶網(wǎng)幾個(gè)重要的數(shù)據(jù)工具：數(shù)據(jù)魔方專業(yè)版、量子統(tǒng)計(jì)(淘寶官方版)。
由于本人是做時(shí)尚休閑男裝，在這里就以自家經(jīng)營(yíng)的淘寶商城店做為分析案例，經(jīng)營(yíng)其他行業(yè)或類目的朋友，也可以借用這種分析思路進(jìn)行分析，以提高你的運(yùn)營(yíng)效率。
如何做到“知彼”?
(一)如何找到同級(jí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或?yàn)樽约翰煌l(fā)展階段找參照對(duì)手?
工具：數(shù)據(jù)魔方(專業(yè)版或標(biāo)準(zhǔn)版)—市場(chǎng)研究分析—熱銷品牌排行工具
具體淘寶數(shù)據(jù)分析過程：
打開“熱銷品牌排行”，選擇時(shí)間段：建議選擇最近7天(本來時(shí)間是越長(zhǎng)數(shù)據(jù)越充分，但由于淘寶競(jìng)爭(zhēng)度大，上個(gè)月或上季度的數(shù)據(jù)反而不能客觀反應(yīng)出當(dāng)前情況)
如圖1所示，并選擇每頁顯示100條。
2、將所有數(shù)據(jù)拉選復(fù)制，用EXCEL表格拷貝制成表格(希望數(shù)據(jù)魔方能增添報(bào)表導(dǎo)出功能方便大家)，如表1所示，依據(jù)你店面所處爭(zhēng)取位置，最多可以將該目類前500強(qiáng)網(wǎng)店都捉取進(jìn)來分析。
3、對(duì)系統(tǒng)數(shù)據(jù)進(jìn)行二次加工：大家對(duì)比下表1與圖1，前面是拷貝的系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，后面是經(jīng)過簡(jiǎn)單數(shù)據(jù)加工后的數(shù)據(jù)：日均銷售件數(shù)=成交商品數(shù)÷7;日均銷售筆數(shù)=成交人數(shù)÷7;每單件數(shù)=成交商品數(shù)÷成交人數(shù);日銷售額=成交金額÷7;客單價(jià)=成交金額÷成交人數(shù);
4、淘寶數(shù)據(jù)分析：
(1)使用EXCEL的排序工具，先按日均銷售筆數(shù)降序排列，如表2;
由表2，我們可以看到按日均銷售件數(shù)由高到低的排列，這可得出這樣的結(jié)論：假如你自己的店100單/天，那么你就可以找到輕松找到那些跟你同處一個(gè)發(fā)展階段的網(wǎng)店;你也可以輕松找到200單/天、300單/天、500單/天、1000單/天的網(wǎng)店，為自己網(wǎng)店各階段的發(fā)展找準(zhǔn)參照對(duì)手;另外，如果你平時(shí)了解了某個(gè)對(duì)手的資金投入、人員配備、供貨來源、其他優(yōu)勢(shì)等，但想了解他具體的產(chǎn)出，通過表2也可輕松得到;
(2)按每單件數(shù)降序排列，如表3;
由表3，我們可以輕松找到每單件數(shù)做得很好的商家，就可以深入分析它的原因，排除一些例外情況，我們就可以得到一些有效增加每單件數(shù)的方法，提高運(yùn)營(yíng)效率;同樣的方法可以用來分析客單價(jià)、日銷售額等;
備注：淘寶網(wǎng)以上數(shù)據(jù)是經(jīng)過復(fù)雜的更基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)計(jì)算分析得出，各不同數(shù)據(jù)產(chǎn)品的計(jì)算口徑有一定的差異，使得以上計(jì)算得出的數(shù)據(jù)與實(shí)際數(shù)據(jù)會(huì)有一些偏差，不過，這不會(huì)影響它對(duì)我們網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)的指導(dǎo)作用;
你還可以通過數(shù)據(jù)魔方(專業(yè)版或標(biāo)準(zhǔn)版)—市場(chǎng)研究分析—熱銷品牌排行—品牌熱賣飆升榜工具，了解到近期飆升度前100名的商家，如圖2所示，這也是非常有用的信息，有了這個(gè)信息，我們下一步就可以分析出他們做得好的原因;
(二)找到參照對(duì)手后，如何知道他們正在做些什么?是怎么做的?
1、別人是通過什么打造爆款的?
工具：數(shù)據(jù)魔方(專業(yè)版或標(biāo)準(zhǔn)版)—市場(chǎng)研究分析—熱銷寶貝排行工具;
具體淘寶數(shù)據(jù)分析過程：
(1)打開熱銷寶貝排行，如圖3所示
(2)點(diǎn)擊查看寶貝來源和關(guān)聯(lián)購買，打開如圖4所示頁面，你就可以看到他們的流量來源，不了解具體流量來源，可點(diǎn)擊右上角的了解寶貝來源定義了解清楚。持續(xù)跟進(jìn)分析，可為你打造店面爆款提供很好的推廣依據(jù);
如何了解行業(yè)TOP5怎么做?與自身大的差距在哪里?
工具：數(shù)據(jù)魔方(專業(yè)版或標(biāo)準(zhǔn)版)—賣家分析—熱賣店鋪排行工具;
具體淘寶數(shù)據(jù)分析過程：
打開該工具頁面，圖5所示，通過上面顯示及鼠標(biāo)走動(dòng)熱賣指數(shù)數(shù)據(jù)可以了解到大的運(yùn)營(yíng)差距，從走線也可以讀TOP5的大的推廣路徑，像九牧王的走線，可看出他之前所做推廣力度有限，最近因?yàn)榇罅⒓泳蹌澦銟O大推高了銷量;
通過前臺(tái)數(shù)據(jù)讀出對(duì)手運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)?
由于篇幅有限，在這里先做簡(jiǎn)單的分析，下來有機(jī)會(huì)在深入分析。
小結(jié)：通過了以上簡(jiǎn)單的分析，你基本上可以清楚的了解到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是哪些，他們現(xiàn)在在做什么，怎么做，你跟他們的差距在哪里，他們有哪些做法是你應(yīng)該學(xué)習(xí)效仿等等關(guān)鍵的問題。但是，僅僅做到“知彼”還不足以讓你獲得成功，還必須做到“知已”。
如何做到“知已”?
(一)網(wǎng)店整體運(yùn)營(yíng)分析
工具：量子統(tǒng)計(jì)(淘寶官方版)—銷售分析
具體淘寶數(shù)據(jù)分析過程：
打開銷售總覽，選擇月報(bào)，如圖6所示，另外，打開銷售詳解，同樣選擇月報(bào)，同如圖6所示;為了對(duì)比，同時(shí)打開2011-2月份信息，如圖7所示;
淘寶數(shù)據(jù)分析：
轉(zhuǎn)化指數(shù)由：平均訪問深度(數(shù)值)、全店轉(zhuǎn)化率均值(百分率)、寶貝頁成交轉(zhuǎn)化率(百分率)，此三值的簡(jiǎn)單相加所得數(shù)額，如：平均訪問深度(2.57)、全店轉(zhuǎn)化率均值(3.12%)、寶貝頁成交轉(zhuǎn)化率(3.78%)，那么，其轉(zhuǎn)化指數(shù)為=2.57+3.12+3.78=9.47
(二)如何確定自己店面的主推產(chǎn)品?(打造爆款的前提)
工具：量子統(tǒng)計(jì)(淘寶官方版)—銷售分析—銷售詳解—寶貝頁成交轉(zhuǎn)化率
以上已提到該指數(shù)，不過，以上是店面所有寶貝的均值，這里將使用單個(gè)寶貝的轉(zhuǎn)化率指數(shù);
具體淘寶數(shù)據(jù)分析過程：
1、打開量子統(tǒng)計(jì)(淘寶官方版)—銷售分析—銷售詳解，選擇月報(bào)，往下拉到寶貝銷售明細(xì)，如圖十所以。
淘寶數(shù)據(jù)分析
通過這個(gè)工具，可以看到每個(gè)寶貝的寶貝頁成交轉(zhuǎn)化率，這是網(wǎng)店前段時(shí)間營(yíng)銷活動(dòng)的結(jié)果反應(yīng)，對(duì)比這個(gè)數(shù)據(jù)，哪個(gè)寶貝具體熱賣因子,就可以清楚的看出，如上圖，第2款第3款第1款，在選擇店輔主推款或打造爆款時(shí)，這是第一參數(shù)。
小結(jié)：通過上面數(shù)據(jù)工具，做一些簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)加工或分析，就可得到比較精準(zhǔn)的店輔運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，限于篇幅，先簡(jiǎn)單分析到此。
總結(jié)
隨著2010年電子商務(wù)高速發(fā)展，在眾人眾商家都看好電商之時(shí)，電子商務(wù)的整體門檻也被大大的抬高了，就艾瑞網(wǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，10年網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本整體攀升76%，2011年還會(huì)強(qiáng)勢(shì)攀升，在這種背景下，眾商家主動(dòng)或被動(dòng)的走上了“精準(zhǔn)營(yíng)銷”之路，這歸根結(jié)底就是真正做到“知已知彼”。時(shí)下電商競(jìng)爭(zhēng)，唯有知已知彼，方能百戰(zhàn)百勝。
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