前幾天，看到一篇文章《不是所有人都能做好 營(yíng)銷(xiāo) 》，深有感觸。 營(yíng)銷(xiāo) ，的確是低門(mén)檻，在就業(yè)過(guò)程中，不被作為首選，而是作為第二或者第三選擇，但是，只要選擇了，好像都可以干。于是乎，行業(yè)內(nèi)一些輕薄之徒便戲謔 營(yíng)銷(xiāo) “是個(gè)人，都能干”。豈不知， 營(yíng)銷(xiāo) 如資本市場(chǎng)，只要懂得交易規(guī)則，都可以開(kāi)戶(hù)搏殺。但是，資本市場(chǎng)上能得心應(yīng)手，以此為生者，又有幾人？這是一個(gè)不太恰當(dāng)?shù)谋扔鳎悄苷f(shuō)明 營(yíng)銷(xiāo) 這個(gè)行業(yè)的基本現(xiàn)狀。筆者認(rèn)為，做好 營(yíng)銷(xiāo) ，絕不是人人都能干好，優(yōu)異者，必是少數(shù)。本篇，筆者從 營(yíng)銷(xiāo) 的模式和節(jié)奏探討下 營(yíng)銷(xiāo) 工作，與大家共同商榷。
模式。首先是市場(chǎng)的組織模式。作為 營(yíng)銷(xiāo) 機(jī)構(gòu)，必須確定自己的市場(chǎng)架構(gòu)。此種架構(gòu)包括組織架構(gòu)以及機(jī)構(gòu)職能、市場(chǎng)價(jià)格鏈以及資金結(jié)算方式。根據(jù)此劃分，市場(chǎng)模式基本定型，大致可分為代理制、直銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、貿(mào)易、區(qū)域承包、直營(yíng)等；組織架構(gòu)依據(jù)市場(chǎng)需要配套分類(lèi)為 營(yíng)銷(xiāo) 公司組織下的區(qū)域架構(gòu)、金字塔式的人員網(wǎng)狀組織、以網(wǎng)絡(luò)傳播和溝通交流以達(dá)成銷(xiāo)售目的的網(wǎng)站后臺(tái) 營(yíng)銷(xiāo) 平臺(tái)、以銷(xiāo)售部為組織的業(yè)務(wù)客戶(hù)負(fù)責(zé)制、產(chǎn)品以區(qū)域承包給二級(jí)銷(xiāo)售組織或個(gè)人、以公司 營(yíng)銷(xiāo) 部門(mén)為核心直接運(yùn)營(yíng)渠道等；以?xún)r(jià)格鏈和資金流向，可以區(qū)分產(chǎn)品物流的環(huán)節(jié)和層次。各個(gè)企業(yè)依據(jù)市場(chǎng)和自身企業(yè)實(shí)際，不同的采用各種模式。當(dāng)然，模式優(yōu)化是確定模式有效性的關(guān)鍵。根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際，采取不同的適應(yīng)市場(chǎng)的模式，評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)然是其有效性。在模式優(yōu)化中，自然毗連的就是創(chuàng)新。因?yàn)榧滓译p方的信任和信息不對(duì)稱(chēng)，才出現(xiàn)了阿里巴巴的交易平臺(tái)和支付寶。因?yàn)閭鹘y(tǒng)渠道的低效率和流通成本不堪重負(fù)，才出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，以極低的成本取代傳統(tǒng)的流通重負(fù)。在市場(chǎng)組織模式確定后，其次就要確定流程模式。流程包括資金流、物流、信息流、決策層級(jí)、匯報(bào)流程、檢核流程、監(jiān)控流程、核銷(xiāo)流程等；任何 營(yíng)銷(xiāo) 組織都是離不開(kāi)人的，在模式中的最后應(yīng)該是人員模式，人員首先是薪資標(biāo)準(zhǔn)、差旅標(biāo)準(zhǔn)以及KPI考核細(xì)則。不同的團(tuán)隊(duì)有不同團(tuán)隊(duì)的文化，所以由人員模式中可完全體現(xiàn)。模式的確定，筆者不分優(yōu)劣，用一句老話(huà)作為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)：效果是檢驗(yàn)?zāi)Ｊ接行缘奈ㄒ粯?biāo)準(zhǔn)。效果，自然是決策層的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)目的和結(jié)果的達(dá)成表現(xiàn)！
節(jié)奏。有了模式作為依托，市場(chǎng)的 營(yíng)銷(xiāo) 組織工作展開(kāi)成敗的關(guān)鍵就是節(jié)奏了。節(jié)奏很重要，不同的節(jié)奏會(huì)產(chǎn)生不同的效果。節(jié)奏，含有幾個(gè)變量，就是時(shí)間、力度、速度。節(jié)奏甚至于接近物理概念了。 營(yíng)銷(xiāo) 也有其基本的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，如果 營(yíng)銷(xiāo) 費(fèi)用超過(guò) 營(yíng)銷(xiāo) 收入，那么 營(yíng)銷(xiāo) 就可以不為了。 營(yíng)銷(xiāo) 費(fèi)用占比 營(yíng)銷(xiāo) 收入合理比例，則 營(yíng)銷(xiāo) 節(jié)奏和組織工作算是基本正常。如果 營(yíng)銷(xiāo) 費(fèi)用（ 營(yíng)銷(xiāo) 收入-產(chǎn)品成本-產(chǎn)品利潤(rùn)）為正態(tài)增長(zhǎng)狀態(tài)，則 營(yíng)銷(xiāo) 為良性狀態(tài)，如果 營(yíng)銷(xiāo) 費(fèi)用處于赤字增長(zhǎng)狀態(tài)，則 營(yíng)銷(xiāo) 工作處于惡性狀態(tài)。猶如同樣器皿，燒開(kāi)一壺水需要0.5度電，而你卻要用2度電還燒不開(kāi)，原因只有自己知道了。市場(chǎng)推進(jìn)的節(jié)奏，可完全決定 營(yíng)銷(xiāo) 工作的優(yōu)劣狀態(tài)。節(jié)奏的理想狀態(tài)，就是以市場(chǎng)的現(xiàn)狀和動(dòng)態(tài)以及其他合力形成的當(dāng)下為音樂(lè)， 營(yíng)銷(xiāo) 方與客戶(hù)共同在此樂(lè)曲下跳一曲和諧完美的舞蹈。節(jié)奏混亂，會(huì)導(dǎo)致不合樂(lè)曲，不合舞伴，閉門(mén)造車(chē)，成為一曲蹩腳的獨(dú)舞。節(jié)奏賦予到 營(yíng)銷(xiāo) 工作中，有以下幾個(gè)方面：
1、構(gòu)架銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)節(jié)奏。銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)物流距離、市場(chǎng)消費(fèi)差異、客戶(hù)基礎(chǔ)、競(jìng)品狀態(tài)等因素，依據(jù)生產(chǎn)產(chǎn)能，有規(guī)劃、有步驟的展開(kāi)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)、建立、啟動(dòng)。
2、 營(yíng)銷(xiāo) 人員擴(kuò)編節(jié)奏。 營(yíng)銷(xiāo) 人員，是銷(xiāo)售費(fèi)用支出最大的部分。一定把控好節(jié)奏，把控好投入產(chǎn)出，把控好優(yōu)勝劣汰。不能盲目擴(kuò)編，更不能盲目嫁接，代管。
3、市場(chǎng)渠道拓展節(jié)奏。渠道不同，影響不同，賣(mài)力不同，費(fèi)用不同。渠道拓展節(jié)奏，直接關(guān)系到 營(yíng)銷(xiāo) 費(fèi)用的有效性，有一定的風(fēng)險(xiǎn)。 營(yíng)銷(xiāo) 人應(yīng)根據(jù)自身產(chǎn)品特點(diǎn)，費(fèi)用情況，充分評(píng)估，有把握的拓展。
4、支付節(jié)奏。費(fèi)用猶如戰(zhàn)場(chǎng)上的彈藥，一定要穩(wěn)、準(zhǔn)、狠。不容有浪費(fèi)和欠缺的情況。支付市場(chǎng)費(fèi)用時(shí)，在案子發(fā)生前，充分論證，有節(jié)奏支付，既不耽誤市場(chǎng)，也要有費(fèi)用可支付。
5、啟動(dòng)節(jié)奏。市場(chǎng)的啟動(dòng)手法多樣，渠道占領(lǐng)完畢后，就是市場(chǎng)啟動(dòng)問(wèn)題了。“始以正和，終以奇勝”。基礎(chǔ)投入是必不可少的，根據(jù)切入渠道不同，投入不同 營(yíng)銷(xiāo) 資源。在試銷(xiāo)階段結(jié)束后，根據(jù)已產(chǎn)生數(shù)據(jù)，結(jié)合當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境，拿出切實(shí)有效的方案，巧妙切入，進(jìn)入市場(chǎng)啟動(dòng)階段。
6、促銷(xiāo)節(jié)奏。市場(chǎng)的推進(jìn)，是需要不斷的促銷(xiāo)活動(dòng)拉動(dòng)的。這是市場(chǎng)前進(jìn)的動(dòng)力。要持續(xù)不斷，永續(xù)經(jīng)營(yíng)，使市場(chǎng)處于良性發(fā)展?fàn)顟B(tài)。
還有與客戶(hù)的合作節(jié)奏、統(tǒng)籌節(jié)奏、拜訪節(jié)奏、品項(xiàng)節(jié)奏、新品節(jié)奏、激勵(lì)節(jié)奏等等，在此就不一一贅述了。本篇只是從 營(yíng)銷(xiāo) 心法上提出模式和節(jié)奏，各位看客根據(jù)自己不同的歷程去感悟吧，最后以?xún)蓚€(gè)例子來(lái)結(jié)束此篇論述。
1、云嶺之南核桃乳。去年有幸面見(jiàn)此品牌掌門(mén)人周總，感覺(jué)周總的戰(zhàn)略模式和節(jié)奏把握的非常好。云嶺之南僅僅發(fā)展三年時(shí)間，由初期的代工到今年的建廠自產(chǎn)，速度不算快，但很穩(wěn)健。周總在上馬此項(xiàng)目時(shí)，并沒(méi)有全國(guó)招商，僅局限于物流半徑最經(jīng)濟(jì)的西南三省，西南三省，周總工作多年，市場(chǎng)熟悉，人脈廣泛。一舉推出云嶺之南核桃乳，市場(chǎng)拓展速度很快，多年的老客戶(hù)看到產(chǎn)品，馬上積極代理。與經(jīng)銷(xiāo)商合作方式上，也以經(jīng)銷(xiāo)商喜愛(ài)的模式展開(kāi)，有底價(jià)包干運(yùn)營(yíng)的，也有按照周總的 營(yíng)銷(xiāo) 策略運(yùn)營(yíng)的，都收到非常好的市場(chǎng)效果。玉溪的胡總與周總是多年的合作伙伴，自身對(duì)玉溪地區(qū)的市場(chǎng)了如指掌，提出底價(jià)包干運(yùn)營(yíng)，周總爽快答應(yīng)了。胡總不負(fù)眾望，在14年春節(jié)僅玉溪地區(qū)就銷(xiāo)售20萬(wàn)件，在其公司所在地江川，僅兩個(gè)單品的銷(xiāo)售額就超過(guò)了其代理的國(guó)內(nèi)一線乳品品牌MN所有單品的銷(xiāo)售額。14年，周總在事業(yè)進(jìn)入新的發(fā)展后，開(kāi)始了招賢納士的人員擴(kuò)編節(jié)奏，有了西南的基地市場(chǎng)，開(kāi)始全國(guó)布局。據(jù)他講，開(kāi)拓市場(chǎng)的彈藥和模式已經(jīng)成竹在胸了。
2、養(yǎng)優(yōu)乳酸菌。14年糖酒會(huì)的一次行業(yè)頒獎(jiǎng)宴會(huì)上，看到了神交4年，手捧新品創(chuàng)新獎(jiǎng)的威海三邦食品掌門(mén)人代總，他以養(yǎng)優(yōu)乳酸菌的品類(lèi)創(chuàng)新拿得此獎(jiǎng)。當(dāng)然市場(chǎng)在一年之內(nèi)發(fā)展到近億規(guī)模，也讓行業(yè)內(nèi)人士瞠目。1米8個(gè)頭的威武搭配上自信的眼神，我看到了“把握、必得”的影子。在乳品的慘烈競(jìng)爭(zhēng)中，代總能以?xún)蓚€(gè)單品創(chuàng)造如此業(yè)績(jī)，的確讓人佩服。在全國(guó)一片核桃的吶喊聲中，他巋然不動(dòng)，專(zhuān)心自己產(chǎn)品，終有所成。他對(duì)節(jié)奏的認(rèn)知也很深，在產(chǎn)品面世之初，他以華東作為自己市場(chǎng)拓展重點(diǎn)。招商模式以行業(yè)內(nèi)的權(quán)威網(wǎng)站和刊物媒體作為重點(diǎn)，這樣節(jié)約了不少人力成本。經(jīng)銷(xiāo)商的選擇上，主要以一線品牌的乳制品經(jīng)銷(xiāo)商為主，養(yǎng)優(yōu)一則品項(xiàng)少，二則利潤(rùn)客觀，三是能自銷(xiāo)，四是回頭率高。上述特點(diǎn)暗合了這些經(jīng)銷(xiāo)商群體的需求。在市場(chǎng)組織模式上，力求簡(jiǎn)單，市場(chǎng)費(fèi)用以搭贈(zèng)隨車(chē)到位，對(duì)于為費(fèi)用煎熬的一線品牌代理商而言，非常愿意接受。市場(chǎng)推進(jìn)的節(jié)奏以經(jīng)銷(xiāo)商有把握的方案展開(kāi)，當(dāng)然，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于投入的市場(chǎng)效果有把握和擔(dān)保的。好產(chǎn)品搭配上優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商以及務(wù)實(shí)的 營(yíng)銷(xiāo) 策略，代總的事業(yè)就是這么簡(jiǎn)單、順暢、輝煌！
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