從投資額大小、加盟店數(shù)量多少等表面的指標(biāo)是很難判斷一個加盟項目是否值得投資的。實際上，還是應(yīng)該圍繞盈利模式和特許加盟體系這兩個方面來考察一個加盟項目。
“第六屆國際特許經(jīng)營巡展”在北京、廣州巡展之后將到達(dá)上海，于11月10～11日在上海國際會議中心舉行。
去年這個時候，也就是上屆巡展在上海舉行時，本刊的封面文章曾作過報道，當(dāng)時我們就曾經(jīng)旗幟鮮明地提出觀點：投資者要選擇具有四大進(jìn)門檻的項目進(jìn)行投資。
今天，同樣的展會再一次現(xiàn)身上海，本刊編輯部在感受到投資者對特許經(jīng)營項目越來大的熱情的同時，也聽到了越來越多讀者提出的疑問。
眾多的特許加盟目讓人眼花繚亂，宣傳單上的介紹似乎都很誘人，該選擇哪一個？投資額大的好，還是小的好？不收加盟費是不是很劃算？加盟店數(shù)量越多的項目是不是越好？
其實這些都是表面的問題，重要的是你是否真正理解了什么是“特許加盟”，是否知道它只是一種新型的商業(yè)模式，而不是一棵搖錢樹。在你真正了解了之后，你就有能力去判斷哪一個特許加盟項目是值得投資的。
我們在這里提出了“頂級”特許加盟的概念，并不是強(qiáng)調(diào)必須有多大的投資額度或者是加盟費的項目才是“頂級”項目，而是強(qiáng)調(diào)，如果你要選擇一個項目，必須選擇那些在品牌、服務(wù)、規(guī)劃以及成熟度方面都走在競爭對手之前的項目，這四大優(yōu)勢造就的“頂級”更多的是“到位”和“領(lǐng)先”的概念。
我們的觀點和一年前提出的觀點是一脈相承的延續(xù)：如果不能加盟一個行業(yè)中的領(lǐng)先者，那還如不要加盟，即使不要錢的也不要參與！
盟主和加盟者必須是利益共同體
特許加盟也稱為連鎖加盟，屬于特許經(jīng)營。特許經(jīng)營主要分為兩種，一種是商品商標(biāo)特許經(jīng)營，即加盟者通過交納加盟金和權(quán)利金的形式獲得某種商品的銷售權(quán)；另一種是經(jīng)營模式特許經(jīng)營，即加盟者復(fù)制盟主全套的成經(jīng)營模式，并交納一定的加盟金和權(quán)利金。我們說的特許加盟主要指后面一種。
有人做過調(diào)查，在日本，采用連鎖加盟經(jīng)營模式的商店比單獨經(jīng)營的商店存活率高很多。基于這樣一種感性的認(rèn)識，很多人認(rèn)為，只要是特許加盟的項目就能盈利。
實際上，特許加盟項目對加盟者的優(yōu)勢必須建立在兩個基礎(chǔ)上：一是盟主已經(jīng)有了一個成功的經(jīng)營模式，所謂成功就是能盈利、有發(fā)展前景，也即擁有獨特的盈利模式；二是盟主已經(jīng)建立了一整套成熟的操作體系，保證每位加盟者都能準(zhǔn)確且持續(xù)地復(fù)制盟主的經(jīng)營模式，也即擁有一個成熟完善的特許加盟體系，如盟主有一個成熟的管理團(tuán)隊，制定一整套特許加盟的管理方法，對加盟者和加盟店統(tǒng)一培訓(xùn)、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一管理等等，形成品牌和規(guī)模效應(yīng)，真正實現(xiàn)雙贏。
紐約咖啡屋（北京）有限公司的執(zhí)行董事陳俊熙先生認(rèn)為，獨特的盈利式和完善的特許加盟體系是加盟者判斷一個特許加盟項目是否值得投資的重要依據(jù)。此外，一個好的特許加盟項目，盟主和加盟者應(yīng)該是一對利益共同體。
所以，在此我們要提醒讀者的第一個要件是：選擇加盟項目時最好選擇那些直營店很少甚至該地區(qū)沒有直營店的項目，這樣才能保證盟主把最好的客源和貨源供應(yīng)給你。
特許加盟的三個提防
特許加盟或連鎖加盟的概念引進(jìn)中后被中國眾多的商家模仿，一時間連鎖加盟的項目滿天飛，似乎什么項目都能進(jìn)行連鎖加盟。一些商家只是模仿特許加盟的一些表面形式，更有商家空有概念沒有實際操作經(jīng)驗也進(jìn)行加盟連。這些形似而神不似的連鎖加盟項目在中國為數(shù)不少，對特許加盟缺乏了解的人很容易被迷惑。
提防一：謹(jǐn)防投資額大的加盟項目惡意圈錢
目前，在中國，人們公認(rèn)的一些好的連鎖經(jīng)營項目（不一定實行特加盟，但在經(jīng)營模式上有相同之處）如麥當(dāng)勞、 肯德基 、星巴克等大部分來自國外是投資額較大的項目，如一家麥當(dāng)勞店的投資額需800萬元左右人民幣。確實，一個成熟的特許加盟項目由于其品牌價值較，建立完善的特許加盟體系需投入較大資金，所以收取的加盟費和權(quán)金較高，總體投資額也就較高，相應(yīng)地收益也比較有保障。從這一點來看，似乎投資額較大的加盟項目可信度較高。
實際上，投資額大小主要取決于經(jīng)營項目的成本和規(guī)模投資額大的項目并不意味著就有一個好的盈利模式和完善的特許加盟體系。例如，據(jù)一位業(yè)內(nèi)人士透露，最近正在熱門招募的××啡總投資額超過百萬元，加盟費幾十萬元，但目前對加盟店的選址缺乏慎重的評估，只要有店面就讓加者開店，有瘋狂擴(kuò)張圈錢的嫌疑。有這樣的現(xiàn)象存在和中國目前缺乏相應(yīng)的特許加盟的法律法規(guī)有關(guān)，所以加盟者應(yīng)當(dāng)更加謹(jǐn)慎，不能只從表面現(xiàn)象進(jìn)行判斷。
提防二：過度加盟導(dǎo)致惡性競爭
從某種程度上說，連鎖加盟店數(shù)量比較多的項目相對而言比較成熟但這并不是絕對的。也有可能是該項目在展到一定程度后，盟主缺乏對加盟者進(jìn)行區(qū)域保護(hù)的表現(xiàn)。首先要看這些加盟店的區(qū)域分布，結(jié)合已有加盟店的贏利狀況和盟主的未來發(fā)展規(guī)劃，判斷單位空間的加盟店數(shù)量是否過多。如果單位空間加盟店數(shù)量過多，很多加盟店贏利狀況逐漸下滑，則說明盟主對加盟店缺乏合理的規(guī)劃，這樣的盟主和特許加盟體系也就不值得信任。
這樣的案例其實也不少，最近家膠卷沖印連鎖店就被指責(zé)過度連鎖的問題，一條500米的街道上居然可以同時開出3家同樣的店。而一家純水連鎖店更是因為過度加盟的問題不斷被加盟者提起訴訟。
提防三：不收加盟費的同時也不賺錢
目前，中國出現(xiàn)很多不收加盟費也不收權(quán)利金或管理費的加盟項目，這到底是好是壞？一般而言，不收加盟費也不收權(quán)利金或理費是一個不太好的信號，很有可盟主會要求加盟者購買大量的產(chǎn)品或器械設(shè)備，是一種變相的傳銷。或者，盟主相當(dāng)于批發(fā)商，只是賣給加盟者商品，對于加盟店日常的經(jīng)營管理很少或不提供任何幫助。某些這樣的項目，加盟者通過自己的努力也能盈利，但這已經(jīng)不屬于特許加盟的范疇了，因為它完全不具備特許加盟的基本要素。盟主向加盟者收取一定的加盟費、權(quán)利金或管理費是盟主通過出讓自己的經(jīng)營模式、建立管理體系所應(yīng)得的權(quán)益，是成熟的特許加盟商業(yè)模式必須具備的要素。
當(dāng)然，有一種情況另當(dāng)別論。那就是，盟主已經(jīng)了一個較為成熟的盈利模式，并逐步建立了特許加盟體系，但在招募加盟者的初期，由于品牌的知名度一般或在某個區(qū)域市場的特許加盟體系還不很完善，所以對前幾名加盟不收或少收加盟費、權(quán)利金等。這對于加盟者而言不失為先期進(jìn)入市場的好機(jī)會。
判斷這一類項目究竟屬于哪一種，你必須投入更多的精力去實地考察，最好在那個品牌的加盟店里蹲點一個月以上，詳細(xì)地觀測它的盈利狀況，同時要去市面上比較該產(chǎn)品的普遍的批發(fā)價，如發(fā)現(xiàn)那個盟主供應(yīng)給加盟者的貨品價格高于或者等于市場批發(fā)價，通常意味著其中有貓膩。
如何選擇好的加盟項目
看來，光從投資額大小、加盟店數(shù)量多少等表面的指標(biāo)是很難判一個加盟項目是否值得投資的。實際上，還是應(yīng)該圍繞盈利模式和特許加盟體系這兩個方面考察一個加盟項目。
首先，要對有意向的加盟項目進(jìn)行考察。考察最好暗中進(jìn)行，最好要到加盟項目的加盟店消費，以顧客身份和店老板或員工聊天，并估算每天的營業(yè)額，分析戶群、消費時段等等，考察最好持續(xù)一段時間。然后看考察結(jié)果是否和盟主介紹的內(nèi)容相符，并以此考察盟主的誠實程度。你必須確信自己是在和一個誠信老板合作！
如該加盟項目根本還沒有開過店，或開的第一家店一年時間都不到，基本上可以排除該項目，因為這樣的加盟項目連一個成功的盈利模式都沒有形成，加盟者又如何進(jìn)行復(fù)制呢？
其次，要認(rèn)真考核和評價加盟項目。有一種情況是，外的加盟品牌雖然在國外經(jīng)營較成功，但如果剛進(jìn)入中國市場時，把在國外的盈利模式照搬照套而沒有結(jié)合中國市場進(jìn)行重新評估的話，加盟者也應(yīng)當(dāng)慎重考慮該類型的加盟項目。此時，你必須請一些業(yè)內(nèi)的專家、朋友幫助你行考核、評價。須知，在國外品牌剛剛進(jìn)入的時候參與，往往風(fēng)險和機(jī)遇都比較大，此時正考驗一個投資者的膽識的時候，當(dāng)然也要慎重行事。
最后，要詳細(xì)了解加盟項目特許加盟體系的完善程度。考察盟主對特許加盟商業(yè)模式的認(rèn)識水平，是否有一整套已形成文字的、可操作的特許加盟管理手冊和加盟店營運冊；是否在加盟商的選、加盟店店址的選擇等方面持謹(jǐn)慎和負(fù)責(zé)任的態(tài)度；是否重視對加盟店后續(xù)的管理和支持等等。最好的考察辦法就是去參加他們的培訓(xùn)，然準(zhǔn)備大量的問題去“刁難”他們，只要能完全充分地解答你的這些問題，說這個項目的確是準(zhǔn)備充分的。
只要能符合以上這些條件的項目，你就可以稱之為“頂級”加盟。
“第六屆國際特許經(jīng)營巡展”在北京、廣州巡展之后將到達(dá)上海，于11月10～11日在上海國際會議中心舉行。
去年這個時候，也就是上屆巡展在上海舉行時，本刊的封面文章曾作過報道，當(dāng)時我們就曾經(jīng)旗幟鮮明地提出觀點：投資者要選擇具有四大進(jìn)門檻的項目進(jìn)行投資。
今天，同樣的展會再一次現(xiàn)身上海，本刊編輯部在感受到投資者對特許經(jīng)營項目越來大的熱情的同時，也聽到了越來越多讀者提出的疑問。
眾多的特許加盟目讓人眼花繚亂，宣傳單上的介紹似乎都很誘人，該選擇哪一個？投資額大的好，還是小的好？不收加盟費是不是很劃算？加盟店數(shù)量越多的項目是不是越好？
其實這些都是表面的問題，重要的是你是否真正理解了什么是“特許加盟”，是否知道它只是一種新型的商業(yè)模式，而不是一棵搖錢樹。在你真正了解了之后，你就有能力去判斷哪一個特許加盟項目是值得投資的。
我們在這里提出了“頂級”特許加盟的概念，并不是強(qiáng)調(diào)必須有多大的投資額度或者是加盟費的項目才是“頂級”項目，而是強(qiáng)調(diào)，如果你要選擇一個項目，必須選擇那些在品牌、服務(wù)、規(guī)劃以及成熟度方面都走在競爭對手之前的項目，這四大優(yōu)勢造就的“頂級”更多的是“到位”和“領(lǐng)先”的概念。
我們的觀點和一年前提出的觀點是一脈相承的延續(xù)：如果不能加盟一個行業(yè)中的領(lǐng)先者，那還如不要加盟，即使不要錢的也不要參與！
盟主和加盟者必須是利益共同體
特許加盟也稱為連鎖加盟，屬于特許經(jīng)營。特許經(jīng)營主要分為兩種，一種是商品商標(biāo)特許經(jīng)營，即加盟者通過交納加盟金和權(quán)利金的形式獲得某種商品的銷售權(quán)；另一種是經(jīng)營模式特許經(jīng)營，即加盟者復(fù)制盟主全套的成經(jīng)營模式，并交納一定的加盟金和權(quán)利金。我們說的特許加盟主要指后面一種。
有人做過調(diào)查，在日本，采用連鎖加盟經(jīng)營模式的商店比單獨經(jīng)營的商店存活率高很多。基于這樣一種感性的認(rèn)識，很多人認(rèn)為，只要是特許加盟的項目就能盈利。
實際上，特許加盟項目對加盟者的優(yōu)勢必須建立在兩個基礎(chǔ)上：一是盟主已經(jīng)有了一個成功的經(jīng)營模式，所謂成功就是能盈利、有發(fā)展前景，也即擁有獨特的盈利模式；二是盟主已經(jīng)建立了一整套成熟的操作體系，保證每位加盟者都能準(zhǔn)確且持續(xù)地復(fù)制盟主的經(jīng)營模式，也即擁有一個成熟完善的特許加盟體系，如盟主有一個成熟的管理團(tuán)隊，制定一整套特許加盟的管理方法，對加盟者和加盟店統(tǒng)一培訓(xùn)、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一管理等等，形成品牌和規(guī)模效應(yīng)，真正實現(xiàn)雙贏。
紐約咖啡屋（北京）有限公司的執(zhí)行董事陳俊熙先生認(rèn)為，獨特的盈利式和完善的特許加盟體系是加盟者判斷一個特許加盟項目是否值得投資的重要依據(jù)。此外，一個好的特許加盟項目，盟主和加盟者應(yīng)該是一對利益共同體。
所以，在此我們要提醒讀者的第一個要件是：選擇加盟項目時最好選擇那些直營店很少甚至該地區(qū)沒有直營店的項目，這樣才能保證盟主把最好的客源和貨源供應(yīng)給你。
特許加盟的三個提防
特許加盟或連鎖加盟的概念引進(jìn)中后被中國眾多的商家模仿，一時間連鎖加盟的項目滿天飛，似乎什么項目都能進(jìn)行連鎖加盟。一些商家只是模仿特許加盟的一些表面形式，更有商家空有概念沒有實際操作經(jīng)驗也進(jìn)行加盟連。這些形似而神不似的連鎖加盟項目在中國為數(shù)不少，對特許加盟缺乏了解的人很容易被迷惑。
提防一：謹(jǐn)防投資額大的加盟項目惡意圈錢
目前，在中國，人們公認(rèn)的一些好的連鎖經(jīng)營項目（不一定實行特加盟，但在經(jīng)營模式上有相同之處）如麥當(dāng)勞、 肯德基 、星巴克等大部分來自國外是投資額較大的項目，如一家麥當(dāng)勞店的投資額需800萬元左右人民幣。確實，一個成熟的特許加盟項目由于其品牌價值較，建立完善的特許加盟體系需投入較大資金，所以收取的加盟費和權(quán)金較高，總體投資額也就較高，相應(yīng)地收益也比較有保障。從這一點來看，似乎投資額較大的加盟項目可信度較高。
實際上，投資額大小主要取決于經(jīng)營項目的成本和規(guī)模投資額大的項目并不意味著就有一個好的盈利模式和完善的特許加盟體系。例如，據(jù)一位業(yè)內(nèi)人士透露，最近正在熱門招募的××啡總投資額超過百萬元，加盟費幾十萬元，但目前對加盟店的選址缺乏慎重的評估，只要有店面就讓加者開店，有瘋狂擴(kuò)張圈錢的嫌疑。有這樣的現(xiàn)象存在和中國目前缺乏相應(yīng)的特許加盟的法律法規(guī)有關(guān)，所以加盟者應(yīng)當(dāng)更加謹(jǐn)慎，不能只從表面現(xiàn)象進(jìn)行判斷。
提防二：過度加盟導(dǎo)致惡性競爭
從某種程度上說，連鎖加盟店數(shù)量比較多的項目相對而言比較成熟但這并不是絕對的。也有可能是該項目在展到一定程度后，盟主缺乏對加盟者進(jìn)行區(qū)域保護(hù)的表現(xiàn)。首先要看這些加盟店的區(qū)域分布，結(jié)合已有加盟店的贏利狀況和盟主的未來發(fā)展規(guī)劃，判斷單位空間的加盟店數(shù)量是否過多。如果單位空間加盟店數(shù)量過多，很多加盟店贏利狀況逐漸下滑，則說明盟主對加盟店缺乏合理的規(guī)劃，這樣的盟主和特許加盟體系也就不值得信任。
這樣的案例其實也不少，最近家膠卷沖印連鎖店就被指責(zé)過度連鎖的問題，一條500米的街道上居然可以同時開出3家同樣的店。而一家純水連鎖店更是因為過度加盟的問題不斷被加盟者提起訴訟。
提防三：不收加盟費的同時也不賺錢
目前，中國出現(xiàn)很多不收加盟費也不收權(quán)利金或管理費的加盟項目，這到底是好是壞？一般而言，不收加盟費也不收權(quán)利金或理費是一個不太好的信號，很有可盟主會要求加盟者購買大量的產(chǎn)品或器械設(shè)備，是一種變相的傳銷。或者，盟主相當(dāng)于批發(fā)商，只是賣給加盟者商品，對于加盟店日常的經(jīng)營管理很少或不提供任何幫助。某些這樣的項目，加盟者通過自己的努力也能盈利，但這已經(jīng)不屬于特許加盟的范疇了，因為它完全不具備特許加盟的基本要素。盟主向加盟者收取一定的加盟費、權(quán)利金或管理費是盟主通過出讓自己的經(jīng)營模式、建立管理體系所應(yīng)得的權(quán)益，是成熟的特許加盟商業(yè)模式必須具備的要素。
當(dāng)然，有一種情況另當(dāng)別論。那就是，盟主已經(jīng)了一個較為成熟的盈利模式，并逐步建立了特許加盟體系，但在招募加盟者的初期，由于品牌的知名度一般或在某個區(qū)域市場的特許加盟體系還不很完善，所以對前幾名加盟不收或少收加盟費、權(quán)利金等。這對于加盟者而言不失為先期進(jìn)入市場的好機(jī)會。
判斷這一類項目究竟屬于哪一種，你必須投入更多的精力去實地考察，最好在那個品牌的加盟店里蹲點一個月以上，詳細(xì)地觀測它的盈利狀況，同時要去市面上比較該產(chǎn)品的普遍的批發(fā)價，如發(fā)現(xiàn)那個盟主供應(yīng)給加盟者的貨品價格高于或者等于市場批發(fā)價，通常意味著其中有貓膩。
如何選擇好的加盟項目
看來，光從投資額大小、加盟店數(shù)量多少等表面的指標(biāo)是很難判一個加盟項目是否值得投資的。實際上，還是應(yīng)該圍繞盈利模式和特許加盟體系這兩個方面考察一個加盟項目。
首先，要對有意向的加盟項目進(jìn)行考察。考察最好暗中進(jìn)行，最好要到加盟項目的加盟店消費，以顧客身份和店老板或員工聊天，并估算每天的營業(yè)額，分析戶群、消費時段等等，考察最好持續(xù)一段時間。然后看考察結(jié)果是否和盟主介紹的內(nèi)容相符，并以此考察盟主的誠實程度。你必須確信自己是在和一個誠信老板合作！
如該加盟項目根本還沒有開過店，或開的第一家店一年時間都不到，基本上可以排除該項目，因為這樣的加盟項目連一個成功的盈利模式都沒有形成，加盟者又如何進(jìn)行復(fù)制呢？
其次，要認(rèn)真考核和評價加盟項目。有一種情況是，外的加盟品牌雖然在國外經(jīng)營較成功，但如果剛進(jìn)入中國市場時，把在國外的盈利模式照搬照套而沒有結(jié)合中國市場進(jìn)行重新評估的話，加盟者也應(yīng)當(dāng)慎重考慮該類型的加盟項目。此時，你必須請一些業(yè)內(nèi)的專家、朋友幫助你行考核、評價。須知，在國外品牌剛剛進(jìn)入的時候參與，往往風(fēng)險和機(jī)遇都比較大，此時正考驗一個投資者的膽識的時候，當(dāng)然也要慎重行事。
最后，要詳細(xì)了解加盟項目特許加盟體系的完善程度。考察盟主對特許加盟商業(yè)模式的認(rèn)識水平，是否有一整套已形成文字的、可操作的特許加盟管理手冊和加盟店營運冊；是否在加盟商的選、加盟店店址的選擇等方面持謹(jǐn)慎和負(fù)責(zé)任的態(tài)度；是否重視對加盟店后續(xù)的管理和支持等等。最好的考察辦法就是去參加他們的培訓(xùn)，然準(zhǔn)備大量的問題去“刁難”他們，只要能完全充分地解答你的這些問題，說這個項目的確是準(zhǔn)備充分的。
只要能符合以上這些條件的項目，你就可以稱之為“頂級”加盟。
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