近年來，日化行業(yè)在渠道上出現(xiàn)了快速發(fā)展的勢頭，主要表現(xiàn)的是日化類專營店在增加，各種各樣的產(chǎn)品組合，通過專營店的模式在快速發(fā)展，但在發(fā)展的過程中，還沒有出現(xiàn)一些全國性的強(qiáng)勢專營店品牌。
目前存在的品牌大概有以下幾類情形：一類當(dāng)?shù)氐娜栈惤?jīng)銷商迫于渠道的壓力，特別是KA賣場費(fèi)用的增高，不得不自己發(fā)展專營店，這類店經(jīng)營產(chǎn)品類別比較多，個人護(hù)理類的產(chǎn)品幾乎都能夠涉及，經(jīng)過一段時間的發(fā)展，逐漸在當(dāng)?shù)厥袌鲂纬梢?guī)模，其經(jīng)營特點(diǎn)是直營，少量采取 加盟 的方式，只是對 加盟 商進(jìn)行貨物的供應(yīng)，對 加盟 商的管理幾乎是沒有的。第二類是由專業(yè)的運(yùn)營商進(jìn)行操作，目前很多市場上都存在這樣的品牌，都說自己是國際品牌，實(shí)則是圖有虛名罷了，在境外注冊一家公司，到國內(nèi)就成國際知名品牌，這類運(yùn)營商大部分有一定的營銷與管理基礎(chǔ)，但他們是運(yùn)用這樣的 加盟 模式進(jìn)行銷售產(chǎn)品，而不是真正的建立網(wǎng)絡(luò)和建立品牌。第三種是一些知名廠家進(jìn)行品牌授權(quán)運(yùn)營。
無論是那種方式，采取 加盟 連鎖的方式發(fā)展自身的銷售網(wǎng)絡(luò)，作為盟主，有沒有對自己的 加盟 商進(jìn)行管理和指導(dǎo)？這關(guān)系到盟主品牌的長久發(fā)展。
從目前市場表現(xiàn)來看，很多 加盟 商并沒有象 加盟 前盟主宣稱的那樣，日進(jìn)斗金，甚至有些 加盟 商從 加盟 的第一天起就開始賠錢，并且也沒有辦法扭轉(zhuǎn)這種禿勢。這里面存在多種問題，主要有兩個方面，一是 加盟 商本身沒有選擇好盟主，對自己所在市場沒有全面的認(rèn)識，聽信了盟主的一面之詞；另一個方面是盟主本身對 加盟 商的管理存在投機(jī)心理，只要有 加盟 ，不論條件，掏錢即可，這樣的心態(tài)明顯具有欺詐行為，如果不加強(qiáng)對 加盟 尚的管理與服務(wù)，這樣的盟主永遠(yuǎn)都不會發(fā)展壯大。
那么，日化類專營店的盟主要想發(fā)展，如何對 加盟 商進(jìn)行管理呢？
一、從源頭抓起，選擇門當(dāng)戶對的 加盟 商
本文發(fā)表于博銳|boraid|
盟主要想發(fā)展，必須靠 加盟 商的成功獲得。因為只有 加盟 商通過經(jīng)營把產(chǎn)品銷售到消費(fèi)者的手中，才能夠完成產(chǎn)品到貨幣的驚險一跳，假如產(chǎn)品的質(zhì)量不過關(guān)， 加盟 商服務(wù)不到位，怎么能獲得消費(fèi)者發(fā)信任呢？如果消費(fèi)者只購買一次再也沒有下次的購買，那消費(fèi)者有多少第一次呢？特別是這些日化類專營店大部分都在社區(qū)附近，不去培養(yǎng)固定的消費(fèi)者，沒有回頭客，可想而知，怎么能經(jīng)營下去呢？
從源頭抓起就是從 加盟 商的選擇的開始，通過科學(xué)的評估方法，找到合適的 加盟 商。為什么麥當(dāng)勞幾乎每家店都能夠顧客盈門，是因為他們開店都要經(jīng)過慎重的考慮，包括對 加盟 商考察等都是經(jīng)過細(xì)密的研究才做出的決定。
那么，如何做到和 加盟 商能夠門當(dāng)戶對？主要從以下兩個方面進(jìn)行：
一是選對人。這是關(guān)系到 加盟 商能否和盟主的經(jīng)營理念相吻合，能否長久合作的基礎(chǔ)。之后要對 加盟 商的經(jīng)驗、實(shí)力和信心進(jìn)行考察，如果這些都基本符合，合作的可能性都比較大。而對于有些 加盟 商，有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但行業(yè)經(jīng)驗上不太夠，只要 加盟 商有信心做，盟主可以采取“騎上馬送一程”的方式合作。
二是選對位置。有了合適的人，下一步要做的就是商圈的選擇，要選對位置。最好根據(jù) 加盟 商的具體情況和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行系統(tǒng)的分析，同時也對自己的日化類產(chǎn)品的特點(diǎn)和周圍環(huán)境的關(guān)聯(lián)度進(jìn)行分析。
這些工作都是基礎(chǔ)，只有這第一步走扎實(shí)了，未來 加盟 商的經(jīng)營才能夠長久。
二、開業(yè)策劃，贏得開門紅
通過第一步的工作和 加盟 商達(dá)成共識，接下來就是店面裝修和開業(yè)。 加盟 商通過前期的投入，如何在開業(yè)的時候能夠形成開門紅，這些工作盟主要提前做好準(zhǔn)備，這不但可以提高 加盟 商對盟主的信任，同時也可以提高 加盟 商的信心，同時也可以在周圍形成一定的宣傳。
如何做好開業(yè)策劃？主要可以通過以下幾個階段進(jìn)行：
第一階段：提前放風(fēng)。要把專營店開業(yè)的消息提前傳播出去，讓潛在的消費(fèi)者形成一種期待的心理，其主要的方式是廣告預(yù)告，社區(qū)宣傳等方式。
第二階段：開業(yè)慶典。通過前期的宣傳，在開業(yè)的當(dāng)天可以把 加盟 店“打扮”的漂亮一些，比如可以請盟主代表來剪裁，請模特現(xiàn)場走秀，甚至可以請有權(quán)威的美容美發(fā)人士現(xiàn)場示范等以吸引潛在消費(fèi)人群的注意力。
在可以的過程中可以優(yōu)惠辦理會員卡，優(yōu)惠購買產(chǎn)品等。這些方式雖然司空見慣，但只要有機(jī)結(jié)合，相信消費(fèi)者會為這些優(yōu)惠政策動心的。
通過有計劃有步驟的開業(yè)活動，不僅僅提高了專營店在一定范圍的知名度，同時也會讓 加盟 商看到盟主對其的重視，提高經(jīng)營信心。
三、生意指導(dǎo)，關(guān)注 加盟 商的利益
加盟 商已經(jīng)開業(yè)，如何經(jīng)營好這個店，不僅僅是 加盟 商自己的事情，也關(guān)系到盟主的品牌經(jīng)營，盟主的長久收益，因此，下一步的重要工作就是對 加盟 商的生意指導(dǎo)。
我們知道日化類專營店要注重店面的終端展示，這不僅僅是產(chǎn)品的形象問題，也是產(chǎn)品銷售前對消費(fèi)者產(chǎn)生影響的重要形式，試想一下，你的店面里的產(chǎn)品布置凌亂，色彩搭配不協(xié)調(diào)，消費(fèi)者看到后沒有一種美感，他會去購買嗎？能不能吸引人，終端管理非常重要。終端的管理主要是通過以下三個方面進(jìn)行的。
店鋪的陳列是基礎(chǔ)，要能夠根據(jù)店內(nèi)的面積和位置情況進(jìn)行合理的陳列，要能夠抓住消費(fèi)者的眼睛，牽動他們行走的腳步，只要消費(fèi)者能夠走到店里面，目的就達(dá)到了。當(dāng)然，更重要的是各個產(chǎn)品系列之間的陳列搭配，要替消費(fèi)者著想，購買防曬霜的是不是也能夠購買晚霜呢，如果是洗發(fā)水，消費(fèi)者會怎樣去選擇，在陳列組合的過程中，這些問題都是要解決的。
導(dǎo)購服務(wù)是 加盟 店生意好壞的核心因素。一個店要想生意好起來，導(dǎo)購能不能服務(wù)好消費(fèi)者至關(guān)重要，雖然位置很重要，但好的位置不一定有好的口碑，不一定有好的銷售。如何提升導(dǎo)購的服務(wù)水平，主要是通過兩種方式來做：一是定期的導(dǎo)購員培訓(xùn)，另一個是不定期的現(xiàn)場指導(dǎo)。當(dāng)然對于導(dǎo)購也有基本的要求，比如要熱情但不煽情等，目的是在給消費(fèi)者一個輕松的購買環(huán)境，在此基礎(chǔ)上才要求導(dǎo)購對消費(fèi)者進(jìn)行溝通、引導(dǎo)、銷售等動作。
店務(wù)管理主要是通過對 加盟 店進(jìn)行管理技術(shù)的輸出來完成，內(nèi)容主要包括對導(dǎo)購的管理，銷售記錄，生意回顧，日常管理等內(nèi)容。很多 加盟 商是糊糊涂涂的做生意，每天的銷售額都不少，但月底一算帳，好象并沒有賺到多少，長此這樣下去， 加盟 商的信心就會打折扣，甚至出現(xiàn)副面的影響。這里面重要的一點(diǎn)是生意的回顧，這是幫助 加盟 商清楚自己的利潤來源以及明確未來的發(fā)展方向。
四、建立聯(lián)盟，共同發(fā)展
隨著 加盟 商逐步走向正規(guī)化經(jīng)營，共同發(fā)展成為一種必要的的思路，這是 加盟 商經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定、長久的必要條件，要能夠和 加盟 商形成利益共同體。比如可以成立品牌 加盟 商俱樂部，通過定期的俱樂部活動，和各地的 加盟 商保持溝通，交流經(jīng)驗，也讓各個 加盟 商有找到“組織”的感覺。
當(dāng)然沒有規(guī)矩不成方圓，對 加盟 商違反公司的規(guī)定進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶幜P也是必要在，比如在同一個市場不能亂價，做出有損品牌形象的事情，每年根據(jù) 加盟 商規(guī)模的大小也收取不等的保證金等。
其實(shí)對 加盟 商的管理，歸根結(jié)底是服務(wù)，進(jìn)而和 加盟 商建立一種良性的發(fā)展關(guān)系，這種相輔相成的做法，最終達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定，盟主也會更快更穩(wěn)定的發(fā)展。從另外一個角度看，盟主只有關(guān)注 加盟 商的生意， 加盟 商才會關(guān)照盟主的生意。作為盟主，你對你的 加盟 商進(jìn)行管理了嗎？
目前存在的品牌大概有以下幾類情形：一類當(dāng)?shù)氐娜栈惤?jīng)銷商迫于渠道的壓力，特別是KA賣場費(fèi)用的增高，不得不自己發(fā)展專營店，這類店經(jīng)營產(chǎn)品類別比較多，個人護(hù)理類的產(chǎn)品幾乎都能夠涉及，經(jīng)過一段時間的發(fā)展，逐漸在當(dāng)?shù)厥袌鲂纬梢?guī)模，其經(jīng)營特點(diǎn)是直營，少量采取 加盟 的方式，只是對 加盟 商進(jìn)行貨物的供應(yīng)，對 加盟 商的管理幾乎是沒有的。第二類是由專業(yè)的運(yùn)營商進(jìn)行操作，目前很多市場上都存在這樣的品牌，都說自己是國際品牌，實(shí)則是圖有虛名罷了，在境外注冊一家公司，到國內(nèi)就成國際知名品牌，這類運(yùn)營商大部分有一定的營銷與管理基礎(chǔ)，但他們是運(yùn)用這樣的 加盟 模式進(jìn)行銷售產(chǎn)品，而不是真正的建立網(wǎng)絡(luò)和建立品牌。第三種是一些知名廠家進(jìn)行品牌授權(quán)運(yùn)營。
無論是那種方式，采取 加盟 連鎖的方式發(fā)展自身的銷售網(wǎng)絡(luò)，作為盟主，有沒有對自己的 加盟 商進(jìn)行管理和指導(dǎo)？這關(guān)系到盟主品牌的長久發(fā)展。
從目前市場表現(xiàn)來看，很多 加盟 商并沒有象 加盟 前盟主宣稱的那樣，日進(jìn)斗金，甚至有些 加盟 商從 加盟 的第一天起就開始賠錢，并且也沒有辦法扭轉(zhuǎn)這種禿勢。這里面存在多種問題，主要有兩個方面，一是 加盟 商本身沒有選擇好盟主，對自己所在市場沒有全面的認(rèn)識，聽信了盟主的一面之詞；另一個方面是盟主本身對 加盟 商的管理存在投機(jī)心理，只要有 加盟 ，不論條件，掏錢即可，這樣的心態(tài)明顯具有欺詐行為，如果不加強(qiáng)對 加盟 尚的管理與服務(wù)，這樣的盟主永遠(yuǎn)都不會發(fā)展壯大。
那么，日化類專營店的盟主要想發(fā)展，如何對 加盟 商進(jìn)行管理呢？
一、從源頭抓起，選擇門當(dāng)戶對的 加盟 商
本文發(fā)表于博銳|boraid|
盟主要想發(fā)展，必須靠 加盟 商的成功獲得。因為只有 加盟 商通過經(jīng)營把產(chǎn)品銷售到消費(fèi)者的手中，才能夠完成產(chǎn)品到貨幣的驚險一跳，假如產(chǎn)品的質(zhì)量不過關(guān)， 加盟 商服務(wù)不到位，怎么能獲得消費(fèi)者發(fā)信任呢？如果消費(fèi)者只購買一次再也沒有下次的購買，那消費(fèi)者有多少第一次呢？特別是這些日化類專營店大部分都在社區(qū)附近，不去培養(yǎng)固定的消費(fèi)者，沒有回頭客，可想而知，怎么能經(jīng)營下去呢？
從源頭抓起就是從 加盟 商的選擇的開始，通過科學(xué)的評估方法，找到合適的 加盟 商。為什么麥當(dāng)勞幾乎每家店都能夠顧客盈門，是因為他們開店都要經(jīng)過慎重的考慮，包括對 加盟 商考察等都是經(jīng)過細(xì)密的研究才做出的決定。
那么，如何做到和 加盟 商能夠門當(dāng)戶對？主要從以下兩個方面進(jìn)行：
一是選對人。這是關(guān)系到 加盟 商能否和盟主的經(jīng)營理念相吻合，能否長久合作的基礎(chǔ)。之后要對 加盟 商的經(jīng)驗、實(shí)力和信心進(jìn)行考察，如果這些都基本符合，合作的可能性都比較大。而對于有些 加盟 商，有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但行業(yè)經(jīng)驗上不太夠，只要 加盟 商有信心做，盟主可以采取“騎上馬送一程”的方式合作。
二是選對位置。有了合適的人，下一步要做的就是商圈的選擇，要選對位置。最好根據(jù) 加盟 商的具體情況和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行系統(tǒng)的分析，同時也對自己的日化類產(chǎn)品的特點(diǎn)和周圍環(huán)境的關(guān)聯(lián)度進(jìn)行分析。
這些工作都是基礎(chǔ)，只有這第一步走扎實(shí)了，未來 加盟 商的經(jīng)營才能夠長久。
二、開業(yè)策劃，贏得開門紅
通過第一步的工作和 加盟 商達(dá)成共識，接下來就是店面裝修和開業(yè)。 加盟 商通過前期的投入，如何在開業(yè)的時候能夠形成開門紅，這些工作盟主要提前做好準(zhǔn)備，這不但可以提高 加盟 商對盟主的信任，同時也可以提高 加盟 商的信心，同時也可以在周圍形成一定的宣傳。
如何做好開業(yè)策劃？主要可以通過以下幾個階段進(jìn)行：
第一階段：提前放風(fēng)。要把專營店開業(yè)的消息提前傳播出去，讓潛在的消費(fèi)者形成一種期待的心理，其主要的方式是廣告預(yù)告，社區(qū)宣傳等方式。
第二階段：開業(yè)慶典。通過前期的宣傳，在開業(yè)的當(dāng)天可以把 加盟 店“打扮”的漂亮一些，比如可以請盟主代表來剪裁，請模特現(xiàn)場走秀，甚至可以請有權(quán)威的美容美發(fā)人士現(xiàn)場示范等以吸引潛在消費(fèi)人群的注意力。
在可以的過程中可以優(yōu)惠辦理會員卡，優(yōu)惠購買產(chǎn)品等。這些方式雖然司空見慣，但只要有機(jī)結(jié)合，相信消費(fèi)者會為這些優(yōu)惠政策動心的。
通過有計劃有步驟的開業(yè)活動，不僅僅提高了專營店在一定范圍的知名度，同時也會讓 加盟 商看到盟主對其的重視，提高經(jīng)營信心。
三、生意指導(dǎo)，關(guān)注 加盟 商的利益
加盟 商已經(jīng)開業(yè)，如何經(jīng)營好這個店，不僅僅是 加盟 商自己的事情，也關(guān)系到盟主的品牌經(jīng)營，盟主的長久收益，因此，下一步的重要工作就是對 加盟 商的生意指導(dǎo)。
我們知道日化類專營店要注重店面的終端展示，這不僅僅是產(chǎn)品的形象問題，也是產(chǎn)品銷售前對消費(fèi)者產(chǎn)生影響的重要形式，試想一下，你的店面里的產(chǎn)品布置凌亂，色彩搭配不協(xié)調(diào)，消費(fèi)者看到后沒有一種美感，他會去購買嗎？能不能吸引人，終端管理非常重要。終端的管理主要是通過以下三個方面進(jìn)行的。
店鋪的陳列是基礎(chǔ)，要能夠根據(jù)店內(nèi)的面積和位置情況進(jìn)行合理的陳列，要能夠抓住消費(fèi)者的眼睛，牽動他們行走的腳步，只要消費(fèi)者能夠走到店里面，目的就達(dá)到了。當(dāng)然，更重要的是各個產(chǎn)品系列之間的陳列搭配，要替消費(fèi)者著想，購買防曬霜的是不是也能夠購買晚霜呢，如果是洗發(fā)水，消費(fèi)者會怎樣去選擇，在陳列組合的過程中，這些問題都是要解決的。
導(dǎo)購服務(wù)是 加盟 店生意好壞的核心因素。一個店要想生意好起來，導(dǎo)購能不能服務(wù)好消費(fèi)者至關(guān)重要，雖然位置很重要，但好的位置不一定有好的口碑，不一定有好的銷售。如何提升導(dǎo)購的服務(wù)水平，主要是通過兩種方式來做：一是定期的導(dǎo)購員培訓(xùn)，另一個是不定期的現(xiàn)場指導(dǎo)。當(dāng)然對于導(dǎo)購也有基本的要求，比如要熱情但不煽情等，目的是在給消費(fèi)者一個輕松的購買環(huán)境，在此基礎(chǔ)上才要求導(dǎo)購對消費(fèi)者進(jìn)行溝通、引導(dǎo)、銷售等動作。
店務(wù)管理主要是通過對 加盟 店進(jìn)行管理技術(shù)的輸出來完成，內(nèi)容主要包括對導(dǎo)購的管理，銷售記錄，生意回顧，日常管理等內(nèi)容。很多 加盟 商是糊糊涂涂的做生意，每天的銷售額都不少，但月底一算帳，好象并沒有賺到多少，長此這樣下去， 加盟 商的信心就會打折扣，甚至出現(xiàn)副面的影響。這里面重要的一點(diǎn)是生意的回顧，這是幫助 加盟 商清楚自己的利潤來源以及明確未來的發(fā)展方向。
四、建立聯(lián)盟，共同發(fā)展
隨著 加盟 商逐步走向正規(guī)化經(jīng)營，共同發(fā)展成為一種必要的的思路，這是 加盟 商經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定、長久的必要條件，要能夠和 加盟 商形成利益共同體。比如可以成立品牌 加盟 商俱樂部，通過定期的俱樂部活動，和各地的 加盟 商保持溝通，交流經(jīng)驗，也讓各個 加盟 商有找到“組織”的感覺。
當(dāng)然沒有規(guī)矩不成方圓，對 加盟 商違反公司的規(guī)定進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶幜P也是必要在，比如在同一個市場不能亂價，做出有損品牌形象的事情，每年根據(jù) 加盟 商規(guī)模的大小也收取不等的保證金等。
其實(shí)對 加盟 商的管理，歸根結(jié)底是服務(wù)，進(jìn)而和 加盟 商建立一種良性的發(fā)展關(guān)系，這種相輔相成的做法，最終達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定，盟主也會更快更穩(wěn)定的發(fā)展。從另外一個角度看，盟主只有關(guān)注 加盟 商的生意， 加盟 商才會關(guān)照盟主的生意。作為盟主，你對你的 加盟 商進(jìn)行管理了嗎？
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本文來源： 盟主如何管理加盟商
