了解顧客的購(gòu)物習(xí)慣及滿足其自豪感
銷售人員的主要任務(wù)是了解顧客的購(gòu)買習(xí)慣，對(duì)于固定顧客更須如此。真正的固定顧客大都對(duì)店里的陳列方式、銷售的商品、銷售方式，營(yíng)業(yè)員以及店長(zhǎng)等有著特別的情感，于是很自然地將這家零售店當(dāng)成自己的店，購(gòu)買商品時(shí)，也就毫無(wú)疑問(wèn)地到這里來(lái)購(gòu)買。在了解顧客的這種習(xí)慣之后，接待他們時(shí)，就應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)出應(yīng)有的熱情。
當(dāng)銷售人員通過(guò)對(duì)顧客購(gòu)買習(xí)慣的了解，認(rèn)為可能成為本店的?？蜁r(shí)，同樣可以暗示店長(zhǎng)出面接待，給他以特別的注意。值得一提的是，有些顧客看上去不像是本店的固定顧客，但當(dāng)他走進(jìn)商場(chǎng)時(shí)，一種情況是由于急需，另外也可能是走遍了其他商場(chǎng)，沒(méi)有合意的，只好到這家商店。不管他是以何種目的而來(lái)，銷售人員都要作出正確的判斷，稍有不慎，不僅無(wú)法促成現(xiàn)場(chǎng)的交易，還可能失去一位顧客。
另外，還有一類顧客，他們通常只光顧一家零售店，但并非是這家店的固定顧客，他們的光顧，往往只因?yàn)槲恢幂^方便，或是其他地方?jīng)]有找到適當(dāng)?shù)纳唐范忸?，因此他們只能稱為流動(dòng)顧客。對(duì)于這樣的流動(dòng)顧客的招待，銷售人中要充分運(yùn)用說(shuō)服技巧積極促成交易，他們將為商店帶來(lái)比較豐厚的額外利潤(rùn)。
眾所周知每個(gè)人都有與眾不同的長(zhǎng)處，如果得到承認(rèn)或被發(fā)現(xiàn)，他會(huì)從內(nèi)心里感激。銷售人員對(duì)待顧客的“與眾不同”之處，就要使顧客感到他比別人高一頭，讓顧客找到“上帝”的感覺(jué)。
在哈默代赫斯特還經(jīng)銷珍玩之時(shí)，有個(gè)來(lái)自布魯克林的大漢，要求讓他看看“好畫”，什么樣的都成。銷售人員給他一幅標(biāo)價(jià)幾百元的，他搖搖頭，“不夠好”。又給他看一幅標(biāo)價(jià)1200美元的，他依舊皺皺眉，“還有比這更好的嗎？”最后，銷售人員給他一幅標(biāo)價(jià)1500美元的，他才付錢。他說(shuō)：“留著價(jià)目標(biāo)簽，我要給我那些勢(shì)利的街坊鄰居看看，我買赫斯特珍玩出得起比他們更高的價(jià)！”
其實(shí)，在生活中，與買畫人心理一樣的人并不在少數(shù)，在他們看來(lái)，穿石牌，吃大餐，住賓館，就是高人一等，花錢越多越自豪。比富斗勝被看作是一種有錢人的事。事實(shí)上，人都有一種斗勝心，有的表現(xiàn)得突出一些，有的隱晦一點(diǎn)。有錢人活的就是一種闊綽。
在某一大型的商場(chǎng)里，一對(duì)外商夫婦對(duì)一只標(biāo)價(jià)10萬(wàn)元的翡翠戒指很感興趣。銷售人員作了些巧妙的介紹：某國(guó)總統(tǒng)夫人也曾對(duì)它愛(ài)不釋手，只因價(jià)錢太貴，沒(méi)買。這對(duì)夫婦聽了此言，欣然買下。因?yàn)轭櫩偷馁?gòu)買動(dòng)機(jī)不盡相同：有講究“實(shí)惠”的，有追求“奇特”的，還有出于“炫耀”、“斗勝”的。顯然，在售貨員的刺激下，這對(duì)夫婦以此表明自己比總統(tǒng)夫人更闊氣。
以“挑逗”的語(yǔ)言刺激顧客購(gòu)買信心是生意人的長(zhǎng)處，他們最能把這些語(yǔ)言的使用界限，在顧客看來(lái)，商家都是真誠(chéng)的。
零售感悟
在了解顧客的購(gòu)物習(xí)慣之后，適當(dāng)?shù)刈龀鲆恍┏鋵?shí)其滿足感的行為，能使你更加容易地促成交易。
提高顧客滿意度的技巧
1、平等地對(duì)待每一位顧客
銷售人員必須平等對(duì)待所有的顧客。古語(yǔ)“童叟無(wú)欺”就包含了這個(gè)意思，即不應(yīng)該使顧客感到他受到了歧視。假如你要是讓小孩感到被歧視了，就會(huì)影響家長(zhǎng)對(duì)你商店的看法，孩子們也會(huì)對(duì)商店進(jìn)行評(píng)論。尤其注意應(yīng)對(duì)老顧客倍加照顧，頻頻招呼，而千萬(wàn)不要對(duì)第一次來(lái)的顧客不理不睬，或者對(duì)新顧客殷勤招待，而漠視老顧客。
2、“軟件”設(shè)施的建設(shè)
眾所周知，零售店要取得發(fā)展，固然要有“硬件”，要逐步改善物質(zhì)條件，增加設(shè)施，不過(guò)關(guān)鍵還在于“軟件”，主要是銷售隊(duì)伍的素質(zhì)和管理水平。對(duì)此，絕不可等閑視之，因?yàn)樗粼谀撤N程度上彌補(bǔ)物質(zhì)條件的不足，是增強(qiáng)零售店競(jìng)爭(zhēng)力的主要因素。
3、有針對(duì)性地為每一位顧客服務(wù)
在零售業(yè)中對(duì)顧客分別接待是搞好服務(wù)的基本原則。分別接待就是有針對(duì)性地提供服務(wù)，盡可能地滿足不同層次顧客的實(shí)際需要和心理需要。如可以對(duì)老顧客實(shí)行聯(lián)誼制，通過(guò)聯(lián)誼活動(dòng)、優(yōu)惠活動(dòng)，加強(qiáng)與他們的聯(lián)系，了解他們的消費(fèi)需求變化。
4、暢通無(wú)阻的交流
在為顧客提供服務(wù)時(shí)，語(yǔ)言差距是一個(gè)很值得注意的問(wèn)題。因此，銷售人員應(yīng)盡量使用銷售的基本禮貌用語(yǔ)，同時(shí)，在與顧客交流中要吐字清楚，說(shuō)話速度適中，便于顧客理解。
零售感悟
零售店中只有不斷地提高顧客的滿意程度，才能贏得更多的顧客，也只有這樣才能留住更多的顧客。
促成快速成交的技巧
1、直接成交法
這一方法是指由銷售人員直接邀請(qǐng)成交，例如：“我能否給您開票嗎？”這一直接促成成交的方式簡(jiǎn)單明了，在某些場(chǎng)合十分有效。當(dāng)銷售人員對(duì)顧客直率的疑問(wèn)做出了令顧客滿意的解說(shuō)時(shí)，直接促成成交就是很恰當(dāng)?shù)姆椒ā?BR> 使用直接成交法的時(shí)機(jī)要把握好，若顧客對(duì)零售店的商品有好感，也流露出購(gòu)買的意向，發(fā)出購(gòu)買信號(hào)，可又一時(shí)拿不定主意，或不愿主動(dòng)提出成交的要求，銷售人員就可以用直接成交法來(lái)促成顧客購(gòu)買。有時(shí)候顧客對(duì)零售店的商品表示興趣，但思想上還沒(méi)有意識(shí)到成交的問(wèn)題，這時(shí)銷售人員在回答了顧客的提問(wèn)，或詳細(xì)地介紹了商品之后，就可以提出請(qǐng)求，讓顧客意識(shí)到該考慮購(gòu)買了，即用請(qǐng)求成交法促成顧客購(gòu)買。
使用直接成交法可以快速地促成交易，充分利用了各種成交機(jī)會(huì)，節(jié)省銷售的時(shí)間，提高工作效率，同時(shí)也體現(xiàn)了零售店人員靈活、機(jī)動(dòng)、主動(dòng)進(jìn)取的精神。
2、假定促成交易的方法
此類方法是指零售店人員在假定顧客已經(jīng)接受了商品價(jià)格及其他相關(guān)條件，同意購(gòu)買的基礎(chǔ)上，通過(guò)提出一些具體的成交問(wèn)題，直接要求顧客購(gòu)買商品的一種方法。例如：“您看，假設(shè)用了這套設(shè)備以后，你們是不是省了很多電，而且成本有所降低，效率也提高了，不是很好嗎？假定成交的主要優(yōu)點(diǎn)是可以節(jié)省時(shí)間，提高銷售效率，適當(dāng)減輕顧客的成交壓力。
在運(yùn)用假定成交法時(shí)，零售店的銷售人員常常避開促成成交的主要問(wèn)題，從一些枝節(jié)問(wèn)題或后續(xù)問(wèn)題入手。例如向顧客提出含蓄的問(wèn)題，提這類問(wèn)題也是基于已假定顧客基本上做出了購(gòu)買決定，但尚未明確表示出來(lái)。這時(shí)可以問(wèn)：“您什么時(shí)候需要這種商品？”或“您需要多少？”這些都是促使顧客做出購(gòu)買決定的恰當(dāng)提問(wèn)。
3、提供選擇促交法
這是指銷售人員向顧客提出一些購(gòu)買方案，讓顧客在其中選擇。如：“您要這種型號(hào)還是那種型號(hào)？”就像“豆?jié){您是加兩個(gè)雞蛋呢，還是加一個(gè)雞蛋？”還有“我們禮拜三見還是禮拜四見？”這都是選擇成交法。銷售人員在銷售過(guò)程中應(yīng)該看準(zhǔn)顧客的購(gòu)買信號(hào)，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍內(nèi)。選擇成交法的要點(diǎn)就是使顧客回避要還是不要的問(wèn)題。
在運(yùn)用選擇成交法銷售人員應(yīng)該讓顧客從中做出一種肯定的回答，而不要讓顧客有一種拒絕的機(jī)會(huì)。向顧客提出選擇時(shí)，盡量避免向顧客提出太多的方案，最好就是兩項(xiàng)，最多不要超過(guò)三項(xiàng)，否則你不能達(dá)到盡快成交的目的。這種方法可以減輕顧客的心理壓力，制造良好的成交氣氛。從表面上看，選擇成交法似乎把成交的主動(dòng)權(quán)交給了顧客，而事實(shí)上就是讓顧客在一定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，可以有效地促成交易。
4、惟一機(jī)會(huì)成交法
就是告訴顧客，所剩商品不多，欲購(gòu)從速。這一促使顧客做出購(gòu)買決定的方法，其是指銷售人員提請(qǐng)顧客立即采取購(gòu)買行動(dòng)，以抓住即將消失的利益或機(jī)會(huì)。例如說(shuō)：“這種尺寸的該款服裝我們已經(jīng)不多了，該款服裝銷得很快，我估計(jì)這款服裝不會(huì)等您星期六?！薄斑@是最后10件，要買趁早?！痹偃纾拔覀冞@種機(jī)型的空調(diào)只剩下三臺(tái)了，我們最后的優(yōu)惠時(shí)間只有兩個(gè)星期了……”運(yùn)用機(jī)會(huì)型促成成交這一方法時(shí)，還可以從付款條件、 廣告 承諾、季節(jié)包裝、現(xiàn)金折扣等方面入手。
在這種促成交易的方法中有一項(xiàng)特別的方式，即“特殊誘導(dǎo)式促成成交”。運(yùn)用這一特別方式時(shí)，銷售人員以特定的一次性利益誘導(dǎo)顧客做出購(gòu)買決定。例如，經(jīng)營(yíng)空調(diào)的電器零售店里的銷售人員對(duì)顧客說(shuō)：“如果您今天購(gòu)買，我們將提供免費(fèi)安裝，還提供終身維護(hù)?！?BR> 5、讓步成交法
這種方法指的是銷售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使顧客立即購(gòu)買的一種方法。例如“我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購(gòu)買我們的商品，我們可以給您提供三年免費(fèi)維修”。這就叫附加價(jià)值，它是價(jià)值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。
6、保證成交法
這種方法是指零售店人員直接向顧客提出成交保證，使顧客立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對(duì)顧客允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，例如，“您放心，這部彩電我們監(jiān)督”。“您放心，您這個(gè)服務(wù)完全是由我負(fù)責(zé)，我在公司已經(jīng)有3年的時(shí)間了。我們有很多顧客，他們都是接受我的服務(wù)?！弊岊櫩透杏X(jué)你是直接參與的，這是保證成交法。
當(dāng)商品的單價(jià)過(guò)高，顧客對(duì)此種商品并不是十分了解，對(duì)其特性、質(zhì)量也沒(méi)有把握，產(chǎn)生心理障礙，成交猶豫不決時(shí)，零售店人員應(yīng)該向顧客提出保證，以增強(qiáng)信心。這種情況是使用保證成交法的最佳時(shí)機(jī)。這種方法是可以消除顧客成交的心理障礙，增強(qiáng)成交信心，同時(shí)可以增強(qiáng)說(shuō)服力和感染力，有利于零售店人員妥善處理有關(guān)成交的異議。
零售感悟
在顧客的管理中，掌握成交時(shí)機(jī)，適時(shí)促成交易是一項(xiàng)重要的任務(wù)，因?yàn)橹挥谐山涣酥?，商家才能有利可賺?BR>
銷售人員的主要任務(wù)是了解顧客的購(gòu)買習(xí)慣，對(duì)于固定顧客更須如此。真正的固定顧客大都對(duì)店里的陳列方式、銷售的商品、銷售方式，營(yíng)業(yè)員以及店長(zhǎng)等有著特別的情感，于是很自然地將這家零售店當(dāng)成自己的店，購(gòu)買商品時(shí)，也就毫無(wú)疑問(wèn)地到這里來(lái)購(gòu)買。在了解顧客的這種習(xí)慣之后，接待他們時(shí)，就應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)出應(yīng)有的熱情。
當(dāng)銷售人員通過(guò)對(duì)顧客購(gòu)買習(xí)慣的了解，認(rèn)為可能成為本店的?？蜁r(shí)，同樣可以暗示店長(zhǎng)出面接待，給他以特別的注意。值得一提的是，有些顧客看上去不像是本店的固定顧客，但當(dāng)他走進(jìn)商場(chǎng)時(shí)，一種情況是由于急需，另外也可能是走遍了其他商場(chǎng)，沒(méi)有合意的，只好到這家商店。不管他是以何種目的而來(lái)，銷售人員都要作出正確的判斷，稍有不慎，不僅無(wú)法促成現(xiàn)場(chǎng)的交易，還可能失去一位顧客。
另外，還有一類顧客，他們通常只光顧一家零售店，但并非是這家店的固定顧客，他們的光顧，往往只因?yàn)槲恢幂^方便，或是其他地方?jīng)]有找到適當(dāng)?shù)纳唐范忸?，因此他們只能稱為流動(dòng)顧客。對(duì)于這樣的流動(dòng)顧客的招待，銷售人中要充分運(yùn)用說(shuō)服技巧積極促成交易，他們將為商店帶來(lái)比較豐厚的額外利潤(rùn)。
眾所周知每個(gè)人都有與眾不同的長(zhǎng)處，如果得到承認(rèn)或被發(fā)現(xiàn)，他會(huì)從內(nèi)心里感激。銷售人員對(duì)待顧客的“與眾不同”之處，就要使顧客感到他比別人高一頭，讓顧客找到“上帝”的感覺(jué)。
在哈默代赫斯特還經(jīng)銷珍玩之時(shí)，有個(gè)來(lái)自布魯克林的大漢，要求讓他看看“好畫”，什么樣的都成。銷售人員給他一幅標(biāo)價(jià)幾百元的，他搖搖頭，“不夠好”。又給他看一幅標(biāo)價(jià)1200美元的，他依舊皺皺眉，“還有比這更好的嗎？”最后，銷售人員給他一幅標(biāo)價(jià)1500美元的，他才付錢。他說(shuō)：“留著價(jià)目標(biāo)簽，我要給我那些勢(shì)利的街坊鄰居看看，我買赫斯特珍玩出得起比他們更高的價(jià)！”
其實(shí)，在生活中，與買畫人心理一樣的人并不在少數(shù)，在他們看來(lái)，穿石牌，吃大餐，住賓館，就是高人一等，花錢越多越自豪。比富斗勝被看作是一種有錢人的事。事實(shí)上，人都有一種斗勝心，有的表現(xiàn)得突出一些，有的隱晦一點(diǎn)。有錢人活的就是一種闊綽。
在某一大型的商場(chǎng)里，一對(duì)外商夫婦對(duì)一只標(biāo)價(jià)10萬(wàn)元的翡翠戒指很感興趣。銷售人員作了些巧妙的介紹：某國(guó)總統(tǒng)夫人也曾對(duì)它愛(ài)不釋手，只因價(jià)錢太貴，沒(méi)買。這對(duì)夫婦聽了此言，欣然買下。因?yàn)轭櫩偷馁?gòu)買動(dòng)機(jī)不盡相同：有講究“實(shí)惠”的，有追求“奇特”的，還有出于“炫耀”、“斗勝”的。顯然，在售貨員的刺激下，這對(duì)夫婦以此表明自己比總統(tǒng)夫人更闊氣。
以“挑逗”的語(yǔ)言刺激顧客購(gòu)買信心是生意人的長(zhǎng)處，他們最能把這些語(yǔ)言的使用界限，在顧客看來(lái)，商家都是真誠(chéng)的。
零售感悟
在了解顧客的購(gòu)物習(xí)慣之后，適當(dāng)?shù)刈龀鲆恍┏鋵?shí)其滿足感的行為，能使你更加容易地促成交易。
提高顧客滿意度的技巧
1、平等地對(duì)待每一位顧客
銷售人員必須平等對(duì)待所有的顧客。古語(yǔ)“童叟無(wú)欺”就包含了這個(gè)意思，即不應(yīng)該使顧客感到他受到了歧視。假如你要是讓小孩感到被歧視了，就會(huì)影響家長(zhǎng)對(duì)你商店的看法，孩子們也會(huì)對(duì)商店進(jìn)行評(píng)論。尤其注意應(yīng)對(duì)老顧客倍加照顧，頻頻招呼，而千萬(wàn)不要對(duì)第一次來(lái)的顧客不理不睬，或者對(duì)新顧客殷勤招待，而漠視老顧客。
2、“軟件”設(shè)施的建設(shè)
眾所周知，零售店要取得發(fā)展，固然要有“硬件”，要逐步改善物質(zhì)條件，增加設(shè)施，不過(guò)關(guān)鍵還在于“軟件”，主要是銷售隊(duì)伍的素質(zhì)和管理水平。對(duì)此，絕不可等閑視之，因?yàn)樗粼谀撤N程度上彌補(bǔ)物質(zhì)條件的不足，是增強(qiáng)零售店競(jìng)爭(zhēng)力的主要因素。
3、有針對(duì)性地為每一位顧客服務(wù)
在零售業(yè)中對(duì)顧客分別接待是搞好服務(wù)的基本原則。分別接待就是有針對(duì)性地提供服務(wù)，盡可能地滿足不同層次顧客的實(shí)際需要和心理需要。如可以對(duì)老顧客實(shí)行聯(lián)誼制，通過(guò)聯(lián)誼活動(dòng)、優(yōu)惠活動(dòng)，加強(qiáng)與他們的聯(lián)系，了解他們的消費(fèi)需求變化。
4、暢通無(wú)阻的交流
在為顧客提供服務(wù)時(shí)，語(yǔ)言差距是一個(gè)很值得注意的問(wèn)題。因此，銷售人員應(yīng)盡量使用銷售的基本禮貌用語(yǔ)，同時(shí)，在與顧客交流中要吐字清楚，說(shuō)話速度適中，便于顧客理解。
零售感悟
零售店中只有不斷地提高顧客的滿意程度，才能贏得更多的顧客，也只有這樣才能留住更多的顧客。
促成快速成交的技巧
1、直接成交法
這一方法是指由銷售人員直接邀請(qǐng)成交，例如：“我能否給您開票嗎？”這一直接促成成交的方式簡(jiǎn)單明了，在某些場(chǎng)合十分有效。當(dāng)銷售人員對(duì)顧客直率的疑問(wèn)做出了令顧客滿意的解說(shuō)時(shí)，直接促成成交就是很恰當(dāng)?shù)姆椒ā?BR> 使用直接成交法的時(shí)機(jī)要把握好，若顧客對(duì)零售店的商品有好感，也流露出購(gòu)買的意向，發(fā)出購(gòu)買信號(hào)，可又一時(shí)拿不定主意，或不愿主動(dòng)提出成交的要求，銷售人員就可以用直接成交法來(lái)促成顧客購(gòu)買。有時(shí)候顧客對(duì)零售店的商品表示興趣，但思想上還沒(méi)有意識(shí)到成交的問(wèn)題，這時(shí)銷售人員在回答了顧客的提問(wèn)，或詳細(xì)地介紹了商品之后，就可以提出請(qǐng)求，讓顧客意識(shí)到該考慮購(gòu)買了，即用請(qǐng)求成交法促成顧客購(gòu)買。
使用直接成交法可以快速地促成交易，充分利用了各種成交機(jī)會(huì)，節(jié)省銷售的時(shí)間，提高工作效率，同時(shí)也體現(xiàn)了零售店人員靈活、機(jī)動(dòng)、主動(dòng)進(jìn)取的精神。
2、假定促成交易的方法
此類方法是指零售店人員在假定顧客已經(jīng)接受了商品價(jià)格及其他相關(guān)條件，同意購(gòu)買的基礎(chǔ)上，通過(guò)提出一些具體的成交問(wèn)題，直接要求顧客購(gòu)買商品的一種方法。例如：“您看，假設(shè)用了這套設(shè)備以后，你們是不是省了很多電，而且成本有所降低，效率也提高了，不是很好嗎？假定成交的主要優(yōu)點(diǎn)是可以節(jié)省時(shí)間，提高銷售效率，適當(dāng)減輕顧客的成交壓力。
在運(yùn)用假定成交法時(shí)，零售店的銷售人員常常避開促成成交的主要問(wèn)題，從一些枝節(jié)問(wèn)題或后續(xù)問(wèn)題入手。例如向顧客提出含蓄的問(wèn)題，提這類問(wèn)題也是基于已假定顧客基本上做出了購(gòu)買決定，但尚未明確表示出來(lái)。這時(shí)可以問(wèn)：“您什么時(shí)候需要這種商品？”或“您需要多少？”這些都是促使顧客做出購(gòu)買決定的恰當(dāng)提問(wèn)。
3、提供選擇促交法
這是指銷售人員向顧客提出一些購(gòu)買方案，讓顧客在其中選擇。如：“您要這種型號(hào)還是那種型號(hào)？”就像“豆?jié){您是加兩個(gè)雞蛋呢，還是加一個(gè)雞蛋？”還有“我們禮拜三見還是禮拜四見？”這都是選擇成交法。銷售人員在銷售過(guò)程中應(yīng)該看準(zhǔn)顧客的購(gòu)買信號(hào)，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍內(nèi)。選擇成交法的要點(diǎn)就是使顧客回避要還是不要的問(wèn)題。
在運(yùn)用選擇成交法銷售人員應(yīng)該讓顧客從中做出一種肯定的回答，而不要讓顧客有一種拒絕的機(jī)會(huì)。向顧客提出選擇時(shí)，盡量避免向顧客提出太多的方案，最好就是兩項(xiàng)，最多不要超過(guò)三項(xiàng)，否則你不能達(dá)到盡快成交的目的。這種方法可以減輕顧客的心理壓力，制造良好的成交氣氛。從表面上看，選擇成交法似乎把成交的主動(dòng)權(quán)交給了顧客，而事實(shí)上就是讓顧客在一定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，可以有效地促成交易。
4、惟一機(jī)會(huì)成交法
就是告訴顧客，所剩商品不多，欲購(gòu)從速。這一促使顧客做出購(gòu)買決定的方法，其是指銷售人員提請(qǐng)顧客立即采取購(gòu)買行動(dòng)，以抓住即將消失的利益或機(jī)會(huì)。例如說(shuō)：“這種尺寸的該款服裝我們已經(jīng)不多了，該款服裝銷得很快，我估計(jì)這款服裝不會(huì)等您星期六?！薄斑@是最后10件，要買趁早?！痹偃纾拔覀冞@種機(jī)型的空調(diào)只剩下三臺(tái)了，我們最后的優(yōu)惠時(shí)間只有兩個(gè)星期了……”運(yùn)用機(jī)會(huì)型促成成交這一方法時(shí)，還可以從付款條件、 廣告 承諾、季節(jié)包裝、現(xiàn)金折扣等方面入手。
在這種促成交易的方法中有一項(xiàng)特別的方式，即“特殊誘導(dǎo)式促成成交”。運(yùn)用這一特別方式時(shí)，銷售人員以特定的一次性利益誘導(dǎo)顧客做出購(gòu)買決定。例如，經(jīng)營(yíng)空調(diào)的電器零售店里的銷售人員對(duì)顧客說(shuō)：“如果您今天購(gòu)買，我們將提供免費(fèi)安裝，還提供終身維護(hù)?！?BR> 5、讓步成交法
這種方法指的是銷售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使顧客立即購(gòu)買的一種方法。例如“我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購(gòu)買我們的商品，我們可以給您提供三年免費(fèi)維修”。這就叫附加價(jià)值，它是價(jià)值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。
6、保證成交法
這種方法是指零售店人員直接向顧客提出成交保證，使顧客立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對(duì)顧客允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，例如，“您放心，這部彩電我們監(jiān)督”。“您放心，您這個(gè)服務(wù)完全是由我負(fù)責(zé)，我在公司已經(jīng)有3年的時(shí)間了。我們有很多顧客，他們都是接受我的服務(wù)?！弊岊櫩透杏X(jué)你是直接參與的，這是保證成交法。
當(dāng)商品的單價(jià)過(guò)高，顧客對(duì)此種商品并不是十分了解，對(duì)其特性、質(zhì)量也沒(méi)有把握，產(chǎn)生心理障礙，成交猶豫不決時(shí)，零售店人員應(yīng)該向顧客提出保證，以增強(qiáng)信心。這種情況是使用保證成交法的最佳時(shí)機(jī)。這種方法是可以消除顧客成交的心理障礙，增強(qiáng)成交信心，同時(shí)可以增強(qiáng)說(shuō)服力和感染力，有利于零售店人員妥善處理有關(guān)成交的異議。
零售感悟
在顧客的管理中，掌握成交時(shí)機(jī)，適時(shí)促成交易是一項(xiàng)重要的任務(wù)，因?yàn)橹挥谐山涣酥?，商家才能有利可賺?BR>
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