在夷陵區(qū)龍泉鎮(zhèn)土門集鎮(zhèn)上，有一家實(shí)力雄厚的連鎖企業(yè)，就在這家當(dāng)?shù)刈畲蟮某虚_(kāi)業(yè)一年后，一個(gè)叫盧大權(quán)的人，竟在它的斜對(duì)面也開(kāi)了家超市，在很多人看來(lái)，這一舉動(dòng)無(wú)異于“自殺”。有人預(yù)言，這家“大權(quán)超市”最多撐一年就會(huì)關(guān)門。
然而，3年過(guò)去了，這家“大權(quán)超市”不僅沒(méi)關(guān)門，生意反而是做的風(fēng)生水起。這個(gè)叫盧大權(quán)的人，到底有著怎樣的經(jīng)商“絕活”呢？
貧寒農(nóng)家走出個(gè)小商販
39歲的盧大權(quán)，時(shí)常對(duì)家人“憶苦思甜”。
盧大權(quán)出生于夷陵區(qū)鄧村鄉(xiāng)，4歲喪父，兄弟姊妹6人，他排行老幺。父親去世時(shí)，兩個(gè)姐姐已出嫁了，母親帶著4個(gè)孩子，家里窮到常沒(méi)有菜吃。
盧大權(quán)小學(xué)時(shí)常考第一，是村里當(dāng)年唯一一個(gè)考上重點(diǎn)初中的學(xué)生。往往在天還沒(méi)亮就被餓醒的他，由于沒(méi)有洗臉盆，常在路邊的水溝里洗臉。
上初二時(shí)，學(xué)校附近有個(gè)做“米花糖”的，一根賣2分錢。盧大權(quán)了解到，一斤米做成米花糖后，可以賣到1.8元。而當(dāng)時(shí)學(xué)生每月要從家里帶米交到學(xué)校食堂，盧大權(quán)決定，不將米交到食堂了，而是做成米花糖賣給同學(xué)。同學(xué)手里沒(méi)有零花錢的，他就一根米花糖收一兩飯票，結(jié)果很受同學(xué)的歡迎。隨后，他又用飯票買同學(xué)的米，同學(xué)們很樂(lè)意，因?yàn)檫@樣能省下搭伙費(fèi)。
通過(guò)這樣一番倒騰，盧大權(quán)賺了不少飯票和錢，終于能吃飽飯了。
幾個(gè)月后，嘗到甜頭的盧大權(quán)擴(kuò)大了“經(jīng)營(yíng)范圍”。他發(fā)現(xiàn)，學(xué)校門口賣的0.4元一個(gè)的肉包子很受同學(xué)們歡迎，于是每天早早的去將包子按0.3元的價(jià)格買光，然后再賣給同學(xué)。
就在盧大權(quán)的生活“越過(guò)越滋潤(rùn)”的時(shí)候，他“做生意”的事被學(xué)校知道了。聽(tīng)說(shuō)學(xué)校要找他調(diào)查，盧大權(quán)嚇得跑回了家，從此輟學(xué)。
15歲那年冬天，盧大權(quán)為給家里弄一點(diǎn)過(guò)年的錢，向村民賒了幾副豬腸，又借了5元路費(fèi)，販到宜昌，途中歷經(jīng)艱辛，終于賣掉了，結(jié)果那一次賺了40元。后來(lái)，他又販了一個(gè)豬頭到宜昌，賺了61元。這對(duì)當(dāng)時(shí)的盧大權(quán)一家來(lái)說(shuō)，實(shí)在是很大的兩筆收入，至今盧大權(quán)都印象深刻。
1991年，盧大權(quán)的家搬到了土門。
農(nóng)閑時(shí)節(jié)，盧大權(quán)總會(huì)出門做生意補(bǔ)貼家用，他販賣過(guò)雞、臘肉、茶葉、甘蔗、西瓜、魚(yú)等農(nóng)副產(chǎn)品。這些生意中，讓他吃夠苦頭的，是連續(xù)兩個(gè)冬天販魚(yú)。“別人都是兩個(gè)人合作，一個(gè)進(jìn)貨一個(gè)賣，我只有一個(gè)人，每天起早貪黑，筋疲力盡。有一天，我半夜2點(diǎn)去進(jìn)貨，結(jié)果騎自行車掉到了河里，擰干了秋衣秋褲后，我還是去把貨進(jìn)了回來(lái)。”
苦難是最好的學(xué)校。飽嘗艱辛的盧大權(quán)，一點(diǎn)點(diǎn)積累了豐富的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)。
沒(méi)賺錢賺的是個(gè)好人緣
常年做生意，盧大權(quán)發(fā)現(xiàn)，被人們看作“老人做的，沒(méi)多大前途的”干貨生意，其實(shí)很賺錢。1996年正月，盧大權(quán)從村里的基金會(huì)貸款4000元，做起了干貨生意。
一般人都會(huì)選擇旺季開(kāi)業(yè)，但盧大權(quán)選擇了正是淡季的正月。他覺(jué)得從生意最差的時(shí)候開(kāi)始，會(huì)越做越有信心。盧大權(quán)是外來(lái)戶，在土門親友熟人少。開(kāi)業(yè)后，每天只能賣幾十元的貨，最差的時(shí)候，一天只賣了6元。
幾個(gè)同行也排擠他。看到有人找盧大權(quán)買了東西，就會(huì)有人“撬行”：“怎么不找我買啊，我比他便宜。”為了爭(zhēng)生意，幾個(gè)同行和盧大權(quán)打過(guò)架。“我沒(méi)有退路，我要掙錢還賬啊。”
盧大權(quán)的一些做法也讓同行看不順眼。別人找他買東西，他總給人遞煙，有人買了一塊錢的東西，他送給別人一個(gè)蘋果。“哪有這樣做生意的？不虧才怪。”同行們都這樣說(shuō)。
果然，這一年，盧大權(quán)虧了一萬(wàn)多元。
但盧大權(quán)心里并不慌。因?yàn)椋崄?lái)了越來(lái)越多的人緣。“做生意最重要的不是本錢，而是人緣。”盧大權(quán)堅(jiān)信這一點(diǎn)。
第一年，他一天最多能賣兩三百元，第二年，他就能賣到1000元，到了第三年、第四年，就和老生意人基本持平了。
盧大權(quán)開(kāi)業(yè)之初，有個(gè)同行曾斷言：“這小子做不了幾天的。”三年后，還是這個(gè)同行說(shuō)：“這個(gè)人是我最大的對(duì)手。”
幾年干貨生意做下來(lái)，盧大權(quán)積累了經(jīng)驗(yàn)和人脈，有了良好的信譽(yù)和口碑。
2002年，盧大權(quán)租了一個(gè)門面，辦起了“干貨超市”，經(jīng)營(yíng)品種上千種。
顧客常打電話買干貨，盧大權(quán)會(huì)送貨上門。有時(shí)，顧客會(huì)讓盧大權(quán)順便幫忙買點(diǎn)煙酒之類的一起送過(guò)去。盧大權(quán)想，既然顧客需要，我為什么不擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍呢？
2003年，盧大權(quán)花了幾萬(wàn)元，將門面買了下來(lái)，并擴(kuò)建到100多平方米，換上了“大權(quán)超市”的招牌。
盧大權(quán)很快推出了一個(gè)獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目：村民家過(guò)紅白喜事所需的煙酒、鞭炮、餐巾紙、桌布、一次性碗筷、調(diào)味品等一應(yīng)貨品，都由超市負(fù)責(zé)配送，價(jià)格則是批發(fā)價(jià)。村民打個(gè)電話，說(shuō)個(gè)大致的標(biāo)準(zhǔn)，盧大權(quán)就能全部安排妥當(dāng)，送貨到家。
這個(gè)項(xiàng)目一推出，就受到村民熱捧。現(xiàn)在，這個(gè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目占了大權(quán)超市一半的比重。而周邊市場(chǎng)60%的村民家里過(guò)事，都會(huì)找大權(quán)超市采購(gòu)。
“多的時(shí)候，一天有十多戶要送，而大一點(diǎn)的客戶，一家就有上萬(wàn)元的生意。”盧大權(quán)介紹。
把店開(kāi)到大超市對(duì)面去
2006年，盧大權(quán)看到漢宜路邊新建了個(gè)房，他當(dāng)即對(duì)房主說(shuō)，房子建好了租給他，并下了定金。
這個(gè)決策幾乎遭到所有人的反對(duì)。原來(lái)，被盧大權(quán)看中的房子斜對(duì)面，就是當(dāng)?shù)刈畲蟮囊粋€(gè)連鎖超市，面積達(dá)2000平方米。
朋友勸阻：“你在這么大的超市對(duì)面再建個(gè)超市，規(guī)模比別人小，資金實(shí)力比別人弱，怎么拼得贏呢？我們土門這么點(diǎn)小地方，能有多大的市場(chǎng)啊？”
親人提醒：“建這么大個(gè)超市，投資多大啊，你們虧不起啊！這幾年你們好不容易掙了點(diǎn)錢，兩口子把現(xiàn)在這個(gè)超市經(jīng)營(yíng)好就行了，別貪大折騰啦。”
但盧大權(quán)沒(méi)有動(dòng)搖。“做生意不進(jìn)則退，特別是超市，不做大就會(huì)被淘汰。”他覺(jué)得，有競(jìng)爭(zhēng)，有壓力是好事。而生意扎堆能吸引更多顧客，消費(fèi)者也會(huì)比較，誰(shuí)的價(jià)格公道，誰(shuí)的商品質(zhì)量好，消費(fèi)者就會(huì)選擇誰(shuí)。更重要的是，他對(duì)自己的人脈很有信心。
2007年11月底，新的大權(quán)超市開(kāi)業(yè)了，這次是集日用百貨、家電、服裝于一體的綜合性超市，投資達(dá)150萬(wàn)元，經(jīng)營(yíng)面積1000平方米，經(jīng)營(yíng)品種1萬(wàn)多種。
多年的經(jīng)驗(yàn)告訴盧大權(quán)，“單次的生意能不能做成，要看服務(wù)態(tài)度好不好，價(jià)格是否公道，而顧客是否回頭，關(guān)鍵靠商品的質(zhì)量。”
大權(quán)超市公開(kāi)承諾：假一賠十，不搞虛假促銷，薄利多銷。超市所有特價(jià)及折扣商品如有上調(diào)價(jià)格后打折現(xiàn)象，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)5000元，在同等質(zhì)量商品條件下，隨時(shí)保持市場(chǎng)最低價(jià)。
超市會(huì)員卡的規(guī)則也不斷在修改，剛開(kāi)始只是積分返利，現(xiàn)在則增加了即時(shí)打折，送生日禮物等。一年四季有抽獎(jiǎng)活動(dòng)，顧客購(gòu)物滿50元，就可以得到一張獎(jiǎng)券，超市每次會(huì)拿出6000元的超市購(gòu)物券作為獎(jiǎng)品，頭等獎(jiǎng)高達(dá)千元。這些促銷手段，吸引了大量顧客。加上多年來(lái)積累的信譽(yù)和人脈，盧大權(quán)的新超市出人意料的紅火。
“一般的超市會(huì)采用柜臺(tái)租賃經(jīng)營(yíng)方式，但我全部是自己經(jīng)營(yíng)，所以，我在營(yíng)銷決策上，很靈活很迅速。”盧大權(quán)認(rèn)為，這是他成功的又一重要原因。
然而，3年過(guò)去了，這家“大權(quán)超市”不僅沒(méi)關(guān)門，生意反而是做的風(fēng)生水起。這個(gè)叫盧大權(quán)的人，到底有著怎樣的經(jīng)商“絕活”呢？
貧寒農(nóng)家走出個(gè)小商販
39歲的盧大權(quán)，時(shí)常對(duì)家人“憶苦思甜”。
盧大權(quán)出生于夷陵區(qū)鄧村鄉(xiāng)，4歲喪父，兄弟姊妹6人，他排行老幺。父親去世時(shí)，兩個(gè)姐姐已出嫁了，母親帶著4個(gè)孩子，家里窮到常沒(méi)有菜吃。
盧大權(quán)小學(xué)時(shí)常考第一，是村里當(dāng)年唯一一個(gè)考上重點(diǎn)初中的學(xué)生。往往在天還沒(méi)亮就被餓醒的他，由于沒(méi)有洗臉盆，常在路邊的水溝里洗臉。
上初二時(shí)，學(xué)校附近有個(gè)做“米花糖”的，一根賣2分錢。盧大權(quán)了解到，一斤米做成米花糖后，可以賣到1.8元。而當(dāng)時(shí)學(xué)生每月要從家里帶米交到學(xué)校食堂，盧大權(quán)決定，不將米交到食堂了，而是做成米花糖賣給同學(xué)。同學(xué)手里沒(méi)有零花錢的，他就一根米花糖收一兩飯票，結(jié)果很受同學(xué)的歡迎。隨后，他又用飯票買同學(xué)的米，同學(xué)們很樂(lè)意，因?yàn)檫@樣能省下搭伙費(fèi)。
通過(guò)這樣一番倒騰，盧大權(quán)賺了不少飯票和錢，終于能吃飽飯了。
幾個(gè)月后，嘗到甜頭的盧大權(quán)擴(kuò)大了“經(jīng)營(yíng)范圍”。他發(fā)現(xiàn)，學(xué)校門口賣的0.4元一個(gè)的肉包子很受同學(xué)們歡迎，于是每天早早的去將包子按0.3元的價(jià)格買光，然后再賣給同學(xué)。
就在盧大權(quán)的生活“越過(guò)越滋潤(rùn)”的時(shí)候，他“做生意”的事被學(xué)校知道了。聽(tīng)說(shuō)學(xué)校要找他調(diào)查，盧大權(quán)嚇得跑回了家，從此輟學(xué)。
15歲那年冬天，盧大權(quán)為給家里弄一點(diǎn)過(guò)年的錢，向村民賒了幾副豬腸，又借了5元路費(fèi)，販到宜昌，途中歷經(jīng)艱辛，終于賣掉了，結(jié)果那一次賺了40元。后來(lái)，他又販了一個(gè)豬頭到宜昌，賺了61元。這對(duì)當(dāng)時(shí)的盧大權(quán)一家來(lái)說(shuō)，實(shí)在是很大的兩筆收入，至今盧大權(quán)都印象深刻。
1991年，盧大權(quán)的家搬到了土門。
農(nóng)閑時(shí)節(jié)，盧大權(quán)總會(huì)出門做生意補(bǔ)貼家用，他販賣過(guò)雞、臘肉、茶葉、甘蔗、西瓜、魚(yú)等農(nóng)副產(chǎn)品。這些生意中，讓他吃夠苦頭的，是連續(xù)兩個(gè)冬天販魚(yú)。“別人都是兩個(gè)人合作，一個(gè)進(jìn)貨一個(gè)賣，我只有一個(gè)人，每天起早貪黑，筋疲力盡。有一天，我半夜2點(diǎn)去進(jìn)貨，結(jié)果騎自行車掉到了河里，擰干了秋衣秋褲后，我還是去把貨進(jìn)了回來(lái)。”
苦難是最好的學(xué)校。飽嘗艱辛的盧大權(quán)，一點(diǎn)點(diǎn)積累了豐富的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)。
沒(méi)賺錢賺的是個(gè)好人緣
常年做生意，盧大權(quán)發(fā)現(xiàn)，被人們看作“老人做的，沒(méi)多大前途的”干貨生意，其實(shí)很賺錢。1996年正月，盧大權(quán)從村里的基金會(huì)貸款4000元，做起了干貨生意。
一般人都會(huì)選擇旺季開(kāi)業(yè)，但盧大權(quán)選擇了正是淡季的正月。他覺(jué)得從生意最差的時(shí)候開(kāi)始，會(huì)越做越有信心。盧大權(quán)是外來(lái)戶，在土門親友熟人少。開(kāi)業(yè)后，每天只能賣幾十元的貨，最差的時(shí)候，一天只賣了6元。
幾個(gè)同行也排擠他。看到有人找盧大權(quán)買了東西，就會(huì)有人“撬行”：“怎么不找我買啊，我比他便宜。”為了爭(zhēng)生意，幾個(gè)同行和盧大權(quán)打過(guò)架。“我沒(méi)有退路，我要掙錢還賬啊。”
盧大權(quán)的一些做法也讓同行看不順眼。別人找他買東西，他總給人遞煙，有人買了一塊錢的東西，他送給別人一個(gè)蘋果。“哪有這樣做生意的？不虧才怪。”同行們都這樣說(shuō)。
果然，這一年，盧大權(quán)虧了一萬(wàn)多元。
但盧大權(quán)心里并不慌。因?yàn)椋崄?lái)了越來(lái)越多的人緣。“做生意最重要的不是本錢，而是人緣。”盧大權(quán)堅(jiān)信這一點(diǎn)。
第一年，他一天最多能賣兩三百元，第二年，他就能賣到1000元，到了第三年、第四年，就和老生意人基本持平了。
盧大權(quán)開(kāi)業(yè)之初，有個(gè)同行曾斷言：“這小子做不了幾天的。”三年后，還是這個(gè)同行說(shuō)：“這個(gè)人是我最大的對(duì)手。”
幾年干貨生意做下來(lái)，盧大權(quán)積累了經(jīng)驗(yàn)和人脈，有了良好的信譽(yù)和口碑。
2002年，盧大權(quán)租了一個(gè)門面，辦起了“干貨超市”，經(jīng)營(yíng)品種上千種。
顧客常打電話買干貨，盧大權(quán)會(huì)送貨上門。有時(shí)，顧客會(huì)讓盧大權(quán)順便幫忙買點(diǎn)煙酒之類的一起送過(guò)去。盧大權(quán)想，既然顧客需要，我為什么不擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍呢？
2003年，盧大權(quán)花了幾萬(wàn)元，將門面買了下來(lái)，并擴(kuò)建到100多平方米，換上了“大權(quán)超市”的招牌。
盧大權(quán)很快推出了一個(gè)獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目：村民家過(guò)紅白喜事所需的煙酒、鞭炮、餐巾紙、桌布、一次性碗筷、調(diào)味品等一應(yīng)貨品，都由超市負(fù)責(zé)配送，價(jià)格則是批發(fā)價(jià)。村民打個(gè)電話，說(shuō)個(gè)大致的標(biāo)準(zhǔn)，盧大權(quán)就能全部安排妥當(dāng)，送貨到家。
這個(gè)項(xiàng)目一推出，就受到村民熱捧。現(xiàn)在，這個(gè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目占了大權(quán)超市一半的比重。而周邊市場(chǎng)60%的村民家里過(guò)事，都會(huì)找大權(quán)超市采購(gòu)。
“多的時(shí)候，一天有十多戶要送，而大一點(diǎn)的客戶，一家就有上萬(wàn)元的生意。”盧大權(quán)介紹。
把店開(kāi)到大超市對(duì)面去
2006年，盧大權(quán)看到漢宜路邊新建了個(gè)房，他當(dāng)即對(duì)房主說(shuō)，房子建好了租給他，并下了定金。
這個(gè)決策幾乎遭到所有人的反對(duì)。原來(lái)，被盧大權(quán)看中的房子斜對(duì)面，就是當(dāng)?shù)刈畲蟮囊粋€(gè)連鎖超市，面積達(dá)2000平方米。
朋友勸阻：“你在這么大的超市對(duì)面再建個(gè)超市，規(guī)模比別人小，資金實(shí)力比別人弱，怎么拼得贏呢？我們土門這么點(diǎn)小地方，能有多大的市場(chǎng)啊？”
親人提醒：“建這么大個(gè)超市，投資多大啊，你們虧不起啊！這幾年你們好不容易掙了點(diǎn)錢，兩口子把現(xiàn)在這個(gè)超市經(jīng)營(yíng)好就行了，別貪大折騰啦。”
但盧大權(quán)沒(méi)有動(dòng)搖。“做生意不進(jìn)則退，特別是超市，不做大就會(huì)被淘汰。”他覺(jué)得，有競(jìng)爭(zhēng)，有壓力是好事。而生意扎堆能吸引更多顧客，消費(fèi)者也會(huì)比較，誰(shuí)的價(jià)格公道，誰(shuí)的商品質(zhì)量好，消費(fèi)者就會(huì)選擇誰(shuí)。更重要的是，他對(duì)自己的人脈很有信心。
2007年11月底，新的大權(quán)超市開(kāi)業(yè)了，這次是集日用百貨、家電、服裝于一體的綜合性超市，投資達(dá)150萬(wàn)元，經(jīng)營(yíng)面積1000平方米，經(jīng)營(yíng)品種1萬(wàn)多種。
多年的經(jīng)驗(yàn)告訴盧大權(quán)，“單次的生意能不能做成，要看服務(wù)態(tài)度好不好，價(jià)格是否公道，而顧客是否回頭，關(guān)鍵靠商品的質(zhì)量。”
大權(quán)超市公開(kāi)承諾：假一賠十，不搞虛假促銷，薄利多銷。超市所有特價(jià)及折扣商品如有上調(diào)價(jià)格后打折現(xiàn)象，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)5000元，在同等質(zhì)量商品條件下，隨時(shí)保持市場(chǎng)最低價(jià)。
超市會(huì)員卡的規(guī)則也不斷在修改，剛開(kāi)始只是積分返利，現(xiàn)在則增加了即時(shí)打折，送生日禮物等。一年四季有抽獎(jiǎng)活動(dòng)，顧客購(gòu)物滿50元，就可以得到一張獎(jiǎng)券，超市每次會(huì)拿出6000元的超市購(gòu)物券作為獎(jiǎng)品，頭等獎(jiǎng)高達(dá)千元。這些促銷手段，吸引了大量顧客。加上多年來(lái)積累的信譽(yù)和人脈，盧大權(quán)的新超市出人意料的紅火。
“一般的超市會(huì)采用柜臺(tái)租賃經(jīng)營(yíng)方式，但我全部是自己經(jīng)營(yíng)，所以，我在營(yíng)銷決策上，很靈活很迅速。”盧大權(quán)認(rèn)為，這是他成功的又一重要原因。
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