商品 定價(jià) 一直是各大經(jīng)銷商關(guān)注的熱點(diǎn)話題，因?yàn)?定價(jià) 是大到企業(yè)小到店鋪經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵，好的 定價(jià) 能夠讓經(jīng)銷商們財(cái)源滾滾，生意蒸蒸日上。因此，商品 定價(jià) 的技巧是每一個(gè)成功的經(jīng)銷商必須掌握的生意經(jīng)，鉛筆俱樂部童裝為大家推薦十三種技巧，希望對(duì)您有所幫助。
一、同價(jià)銷售術(shù)
英國(guó)有一家小店，起初生意蕭條很不景氣。一天，店主靈機(jī)一動(dòng)，想出一招：只要顧客出1個(gè)英鎊，便可在店內(nèi)任選一件商品(店內(nèi)商品都是同一價(jià)格的)。這可謂抓住了人們的好奇心理。盡管一些商品的價(jià)格略高于市價(jià)，但仍招徠了大批顧客，銷售額比附近幾家百貨公司都高。在國(guó)外，比較流行的同價(jià)銷售術(shù)還有分柜同價(jià)銷售，比如，有的小商店開設(shè)1分錢商品專柜、l元錢商品專柜，而一些大商店則開設(shè)了10元、50元、100元商品專柜。
討價(jià)還價(jià)是一件挺煩人的事。一口價(jià)干脆簡(jiǎn)單。目前國(guó)內(nèi)已興起很多這樣的店，方法雖好，但據(jù)筆者觀測(cè)，生意卻不太好。實(shí)質(zhì)上，策略或招數(shù)只在一定程度上管用，關(guān)鍵還是要貨真價(jià)實(shí)。
二、分割法
沒有什么東西能比顧客對(duì)價(jià)格更敏感的了，因?yàn)閮r(jià)格即代表他兜里的金錢，要讓顧客感受到你只從他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。
價(jià)格分割是一種心理策略。賣方 定價(jià) 時(shí)，采用這種技巧，能造成買方心理上的價(jià)格便宜感。
價(jià)格分割包括下面兩種形式：
1.用較小的單位報(bào)價(jià)。例如，茶葉每公斤10元報(bào)成每50克0.5元，大米每噸1000元報(bào)成每公斤1元等等。巴黎地鐵的廣告是：“只需付30法郎，就有200萬旅客能看到您的廣告。”
2.用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較。例如，“每天少抽一支煙，每日就可訂一份報(bào)紙。”“使用這種電冰箱平均每天0.2元電費(fèi)，只夠吃一根冰棍!”
記住報(bào)價(jià)時(shí)用小單位。
三、特高價(jià)法
獨(dú)一無二的產(chǎn)品才能賣出獨(dú)一無二的價(jià)格。
特高價(jià)法即在新商品開始投放市場(chǎng)時(shí)，把價(jià)格定得大大高于成本，使企業(yè)在短期內(nèi)能獲得大量盈利，以后再根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化來調(diào)整價(jià)格。
某地有一商店進(jìn)了少量中高檔女外套，進(jìn)價(jià)580元一件。該商店的經(jīng)營(yíng)者見這種外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新穎，在本地市場(chǎng)上還沒有出現(xiàn)過，于是定出1280元一件的高價(jià)，居然很快就銷完了。
如果你推出的產(chǎn)品很受歡迎，而市場(chǎng)上只你一家，就可賣出較高的價(jià)。不過這種形勢(shì)一般不會(huì)持續(xù)太久。暢銷的東西，別人也可群起而仿之，因此，要保持較高售價(jià)，就必須不斷推出獨(dú)特的產(chǎn)品。
四、低價(jià)法
便宜無好貨。好貨不便宜，這是千百年的經(jīng)驗(yàn)之談，你要做的事就是消除這種成見。
這種策略則先將產(chǎn)品的價(jià)格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費(fèi)者所接受，優(yōu)先在市場(chǎng)取得領(lǐng)先地位。由于利潤(rùn)過低，能有效地排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使自己長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)。這是一種長(zhǎng)久的戰(zhàn)賂，適合于一些資金雄厚的大企業(yè)。
對(duì)于一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)來說，將產(chǎn)品的價(jià)格定得很低，先打開銷路，把市場(chǎng)占下來，然后再擴(kuò)大生產(chǎn)，降低生產(chǎn)成本。對(duì)于商業(yè)企業(yè)來說，盡可能壓低商品的銷售價(jià)格，雖然單個(gè)商品的銷售利潤(rùn)比較少，但銷售額增大了，總的商業(yè)利潤(rùn)會(huì)更多。
五、安全法
價(jià)值10元的東西，以20元賣出，表面上是賺了，卻可能賠掉了一個(gè)顧客。
對(duì)于一般商品來說，價(jià)格定得過高，不利于打開市場(chǎng);價(jià)格定得太低，則可能出現(xiàn)虧損。因此，最穩(wěn)妥可靠的是將商品的價(jià)格定得比較適中，消費(fèi)者有能力購(gòu)買，推銷商也便于推銷。
安全 定價(jià) 通常是由成本加正常利潤(rùn)購(gòu)成的。例如，一條牛仔褲的成本是80元，根據(jù)服裝行業(yè)的一般利潤(rùn)水平，期待每條牛仔褲能獲20元的利潤(rùn)，那么，這條牛仔褲的安全價(jià)格為100元。安全 定價(jià) ，價(jià)格適合。
在實(shí)際操作中，如果企業(yè)商品名氣不大，即使安全 定價(jià) 也不安全。迫求名牌、高消費(fèi)的消費(fèi)者覺得你的產(chǎn)品檔次太低，講究實(shí)惠價(jià)廉的消賽者又嫌你的價(jià)格偏高，兩頭不討好。
六、非整數(shù)法
差之毫廈，失之千里。
這種把商品零售價(jià)格定成帶有零頭結(jié)尾的非整數(shù)的作法，銷售專家們稱之為“非整數(shù)價(jià)格”。這是一種極能激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望的價(jià)格。這種策略的出發(fā)點(diǎn)是認(rèn)為消費(fèi)者在心理上總是存在零頭價(jià)格比整數(shù)價(jià)格低的感覺。
有一年夏天，一家日用雜品店進(jìn)了一批貨，以每件1元的價(jià)格銷售，可購(gòu)買者并不踴躍。無奈商店只好決定陳價(jià)，但考慮到進(jìn)貨成本，只降了2分錢，價(jià)格變成9角8分。想不到就是這2分錢之差競(jìng)使局面陡變，買者絡(luò)繹不絕，貨物很快銷售一空。售貨員欣喜之余，慨嘆一聲，只差2分錢呀。
實(shí)踐證明，“非整數(shù)價(jià)格法”確實(shí)能夠激發(fā)出消費(fèi)者良好的心理呼應(yīng)，獲得明顯的經(jīng)營(yíng)效果。因?yàn)榉钦麛?shù)價(jià)格雖與整數(shù)價(jià)格相近，但它給予消費(fèi)者的心理信息是不一樣的。
七、整數(shù)法
疾風(fēng)知?jiǎng)挪?，好馬配好鞍。
美國(guó)的一位汽車制造商曾公開宣稱，要為世界上最富有的人制造一種大型高級(jí)豪華轎車。這種車有6個(gè)輪子，長(zhǎng)度相當(dāng)于兩輛卡迪拉克高級(jí)轎車，車內(nèi)有酒吧間和洗澡間，價(jià)格定為100萬美元。為什么一定要定個(gè)100萬美元的整數(shù)價(jià)呢?這是因?yàn)椋邫n豪華的超級(jí)商品的購(gòu)買者，一般都有顯示其身份、地位、富有、大度的心理欲求，100萬美元的豪華轎車，正迎合了購(gòu)買者的這種心理。
對(duì)于高檔商品、耐用商品等宜采用整數(shù) 定價(jià) 策略，給顧客一種“一分錢一分貨”的感覺，藏以樹立商品的形象。
一、同價(jià)銷售術(shù)
英國(guó)有一家小店，起初生意蕭條很不景氣。一天，店主靈機(jī)一動(dòng)，想出一招：只要顧客出1個(gè)英鎊，便可在店內(nèi)任選一件商品(店內(nèi)商品都是同一價(jià)格的)。這可謂抓住了人們的好奇心理。盡管一些商品的價(jià)格略高于市價(jià)，但仍招徠了大批顧客，銷售額比附近幾家百貨公司都高。在國(guó)外，比較流行的同價(jià)銷售術(shù)還有分柜同價(jià)銷售，比如，有的小商店開設(shè)1分錢商品專柜、l元錢商品專柜，而一些大商店則開設(shè)了10元、50元、100元商品專柜。
討價(jià)還價(jià)是一件挺煩人的事。一口價(jià)干脆簡(jiǎn)單。目前國(guó)內(nèi)已興起很多這樣的店，方法雖好，但據(jù)筆者觀測(cè)，生意卻不太好。實(shí)質(zhì)上，策略或招數(shù)只在一定程度上管用，關(guān)鍵還是要貨真價(jià)實(shí)。
二、分割法
沒有什么東西能比顧客對(duì)價(jià)格更敏感的了，因?yàn)閮r(jià)格即代表他兜里的金錢，要讓顧客感受到你只從他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。
價(jià)格分割是一種心理策略。賣方 定價(jià) 時(shí)，采用這種技巧，能造成買方心理上的價(jià)格便宜感。
價(jià)格分割包括下面兩種形式：
1.用較小的單位報(bào)價(jià)。例如，茶葉每公斤10元報(bào)成每50克0.5元，大米每噸1000元報(bào)成每公斤1元等等。巴黎地鐵的廣告是：“只需付30法郎，就有200萬旅客能看到您的廣告。”
2.用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較。例如，“每天少抽一支煙，每日就可訂一份報(bào)紙。”“使用這種電冰箱平均每天0.2元電費(fèi)，只夠吃一根冰棍!”
記住報(bào)價(jià)時(shí)用小單位。
三、特高價(jià)法
獨(dú)一無二的產(chǎn)品才能賣出獨(dú)一無二的價(jià)格。
特高價(jià)法即在新商品開始投放市場(chǎng)時(shí)，把價(jià)格定得大大高于成本，使企業(yè)在短期內(nèi)能獲得大量盈利，以后再根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化來調(diào)整價(jià)格。
某地有一商店進(jìn)了少量中高檔女外套，進(jìn)價(jià)580元一件。該商店的經(jīng)營(yíng)者見這種外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新穎，在本地市場(chǎng)上還沒有出現(xiàn)過，于是定出1280元一件的高價(jià)，居然很快就銷完了。
如果你推出的產(chǎn)品很受歡迎，而市場(chǎng)上只你一家，就可賣出較高的價(jià)。不過這種形勢(shì)一般不會(huì)持續(xù)太久。暢銷的東西，別人也可群起而仿之，因此，要保持較高售價(jià)，就必須不斷推出獨(dú)特的產(chǎn)品。
四、低價(jià)法
便宜無好貨。好貨不便宜，這是千百年的經(jīng)驗(yàn)之談，你要做的事就是消除這種成見。
這種策略則先將產(chǎn)品的價(jià)格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費(fèi)者所接受，優(yōu)先在市場(chǎng)取得領(lǐng)先地位。由于利潤(rùn)過低，能有效地排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使自己長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)。這是一種長(zhǎng)久的戰(zhàn)賂，適合于一些資金雄厚的大企業(yè)。
對(duì)于一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)來說，將產(chǎn)品的價(jià)格定得很低，先打開銷路，把市場(chǎng)占下來，然后再擴(kuò)大生產(chǎn)，降低生產(chǎn)成本。對(duì)于商業(yè)企業(yè)來說，盡可能壓低商品的銷售價(jià)格，雖然單個(gè)商品的銷售利潤(rùn)比較少，但銷售額增大了，總的商業(yè)利潤(rùn)會(huì)更多。
五、安全法
價(jià)值10元的東西，以20元賣出，表面上是賺了，卻可能賠掉了一個(gè)顧客。
對(duì)于一般商品來說，價(jià)格定得過高，不利于打開市場(chǎng);價(jià)格定得太低，則可能出現(xiàn)虧損。因此，最穩(wěn)妥可靠的是將商品的價(jià)格定得比較適中，消費(fèi)者有能力購(gòu)買，推銷商也便于推銷。
安全 定價(jià) 通常是由成本加正常利潤(rùn)購(gòu)成的。例如，一條牛仔褲的成本是80元，根據(jù)服裝行業(yè)的一般利潤(rùn)水平，期待每條牛仔褲能獲20元的利潤(rùn)，那么，這條牛仔褲的安全價(jià)格為100元。安全 定價(jià) ，價(jià)格適合。
在實(shí)際操作中，如果企業(yè)商品名氣不大，即使安全 定價(jià) 也不安全。迫求名牌、高消費(fèi)的消費(fèi)者覺得你的產(chǎn)品檔次太低，講究實(shí)惠價(jià)廉的消賽者又嫌你的價(jià)格偏高，兩頭不討好。
六、非整數(shù)法
差之毫廈，失之千里。
這種把商品零售價(jià)格定成帶有零頭結(jié)尾的非整數(shù)的作法，銷售專家們稱之為“非整數(shù)價(jià)格”。這是一種極能激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望的價(jià)格。這種策略的出發(fā)點(diǎn)是認(rèn)為消費(fèi)者在心理上總是存在零頭價(jià)格比整數(shù)價(jià)格低的感覺。
有一年夏天，一家日用雜品店進(jìn)了一批貨，以每件1元的價(jià)格銷售，可購(gòu)買者并不踴躍。無奈商店只好決定陳價(jià)，但考慮到進(jìn)貨成本，只降了2分錢，價(jià)格變成9角8分。想不到就是這2分錢之差競(jìng)使局面陡變，買者絡(luò)繹不絕，貨物很快銷售一空。售貨員欣喜之余，慨嘆一聲，只差2分錢呀。
實(shí)踐證明，“非整數(shù)價(jià)格法”確實(shí)能夠激發(fā)出消費(fèi)者良好的心理呼應(yīng)，獲得明顯的經(jīng)營(yíng)效果。因?yàn)榉钦麛?shù)價(jià)格雖與整數(shù)價(jià)格相近，但它給予消費(fèi)者的心理信息是不一樣的。
七、整數(shù)法
疾風(fēng)知?jiǎng)挪?，好馬配好鞍。
美國(guó)的一位汽車制造商曾公開宣稱，要為世界上最富有的人制造一種大型高級(jí)豪華轎車。這種車有6個(gè)輪子，長(zhǎng)度相當(dāng)于兩輛卡迪拉克高級(jí)轎車，車內(nèi)有酒吧間和洗澡間，價(jià)格定為100萬美元。為什么一定要定個(gè)100萬美元的整數(shù)價(jià)呢?這是因?yàn)椋邫n豪華的超級(jí)商品的購(gòu)買者，一般都有顯示其身份、地位、富有、大度的心理欲求，100萬美元的豪華轎車，正迎合了購(gòu)買者的這種心理。
對(duì)于高檔商品、耐用商品等宜采用整數(shù) 定價(jià) 策略，給顧客一種“一分錢一分貨”的感覺，藏以樹立商品的形象。
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本文來源： 商家必備的商品定價(jià)十三種技巧
