旺季進行中，想必這時候大多數商家都在關注流量、流量、流量的問題，但你有沒有想過，如何把現(xiàn)有流量提高利用呢？畢竟對于賣家而言，吸引流量最終是為了獲取訂單，而提高轉化，或挽回流失訂單最終也是提升營銷效果。

　　因此在這里提醒大家關注購物車，購物車里的訂單都是有強購買意向的訂單。相比你花費很多的資金吸引來的新流量，卻使得有購買意向的顧客在這里沉睡，最終流失，不如多花費一點的時間去挽回這里的精準訂單。

　　購物車對優(yōu)惠敏感

　　根據對淘寶各個星級買家的抽樣調研情況來看，購物車的作用主要有三類。一類是將購物車用作提供購買決策的參考，這類買家占比約64%。這些消費者，習慣于將各個店鋪類似的寶貝放到一起，在購物者中互相比價進行決策。這里買家參考的因素會偏重于商品優(yōu)惠，通過購物車比價然后趨于購買，因此他們會根據預算來選擇購買，不會有超支的選擇，因此這部分買家偏重于理性消費。

　　第二類買家是把購物車當成結算工具，這部分消費占比約35%。這部分用戶的特征是購買需求非常明確，一般完成寶貝的選擇后，會直接奔赴收銀臺完成付款，接著就等待寶貝上門了，在這個群體中男性消費會比較多。

　　第三類賣家是將購物車做為臨時收藏，替代了收藏夾的功能，這部分消費者占比約25%。這類消費者表現(xiàn)出了對寶貝的購買意向和興趣的，只是出于對價格、尺碼、顏色等方面的潛在考慮，因此對于是否付款猶豫不決，所以做法是將寶貝放到購物車中，再慢慢考慮。

　　調研結果還顯示，其中購物車會體現(xiàn)場景化購買的用途，比如說在上班時間閑逛淘寶網，如同突然發(fā)現(xiàn)要即將開會，或者要即將下班，那么消費者會先加入購物車，然后回家的路上用手機下單或者回家后用家里的電腦下單。

　　就目前數據來看，全網有三分之二的買家在使用購物車。最近一個月購物車頁面UV穩(wěn)定在800余萬上下，其中加入商品的次數達到了4000多萬次，客單價平均為242元。這個客觀的數據背后，其轉化率卻不是很理想。只有大約30%的用戶會在加入購物車24小時內進行付款，大于24小時小于7天的付款率則立即大幅降低到了8%，大于7天的話付款率轉化率就基本接近于零了。換句話說，7天內買家將寶貝加入了購物車卻未付款的比例高達62%。

　　通過調研發(fā)現(xiàn)，用戶對于延遲付款的主要原因有以下幾種類型：

　　1、想買的寶貝有很多銷量，但是還是沒有評價，所以要等待看看有了評價后再說；

　　2、購物車中放著差不多有五六件喜歡的商品，但是總額加起來很多，超出預算了的話價格稍微大一點就要再考慮，所以商品先放在購物車之中；

　　3、將幾個店鋪中都掃一遍，將有興趣的寶貝都放到購物車里面，方便對比下價格、銷量，最后選擇更合適自己的商品付款。

　　從這集中主流的買家不付款的原因來看，我們發(fā)現(xiàn)用戶暫時不付款的需求主要是以下兩點，一是需要和其他賣家的寶貝做對比，二是缺少活動優(yōu)惠信息的刺激。通過調研發(fā)現(xiàn)，在付款延遲時間上，買家通常的做法是短時間內可能直接去購買，但是時間過得太久了通常直接就刪了，因為如果經歷了一段時間的猶豫不決，始終下不了決心是買還是不買，那么買家通常會忘記之前對他的利益點，買家還會回到商品的對比上，假如發(fā)現(xiàn)一樣的商品多家都有，那么比較的空間就會更大更長。

　　通過調研發(fā)現(xiàn)，用戶延遲多久付款，大都取決于購物需求是否緊急、購物欲望是否強烈，從一天內付款甚至到1個月后再付款的現(xiàn)象都會存在，但是總體上用戶付款時間拖的越久，付款的概率就越低 ，而在24小時內進行催付提醒或者進行營銷刺激，那么成功的概率會相對更高。

　　購物車復合式提醒

　　在購物車訂單流失的用戶之中，首先我們把流失的用戶進行兩種分類。一種是想買，但最后是被其他店鋪的優(yōu)惠活動吸引走了，即“貪小便宜型”。第二種是決定在你的店鋪中購買，但是因為一些意外只能先放在購物車里面，打算有空再付款，而由于放置時間太久，最后卻遺忘了，或者對利益點不再敏感，這些買家則屬于“健忘型”。

　　針對于第一種用戶，掌柜們可以嘗試在購物車中設置一些優(yōu)惠玩法，但是這些優(yōu)惠不是所有買家都可以享受，只能是買家加入了購物車一段時間后才會出現(xiàn)，主要是通過價格和相關因素更能刺激買家付款，采取一定的營銷刺激。

　　具體來說，玩法可以有很多種，例如給買家直接進行折上折，讓買家以更少的代價買到心儀的寶貝，提高付款轉化率；也可以設置優(yōu)惠券，提高本次成交的客單價；或者給一些附近省份的買家提供包郵。值得一提的是，根據調研來看，各種價格相關因素中，最吸引買家眼球的還是“包郵”。

　　總得來說，第一種用戶的心理特點就是哪里優(yōu)惠選哪里，所以賣家的主要目的就是讓買家感覺這邊店鋪最優(yōu)惠，那么就達到了目的了。

　　對于“健忘型“買家，賣家們首先做的就是各種提醒，提醒購物車中還有心儀的寶貝沒有付款，庫存緊張否則就沒貨了。提醒方法主要有以下幾種：

　　首先的選擇是旺旺提醒，讓客服在旺旺上對買家進行提醒的優(yōu)點是操作比較簡單，打開聊天窗口，客服復制黏貼就可以了，或設置快捷短語。但這種方式的缺點也很明顯，就是即時性不好，畢竟買家旺旺在線時長的短板在那里，大多數買家需要在下次登錄的時候才能看到這些信息，而當買家看到這些信息的時候，購物欲望可能已經消退了，就達不到刺激的目的。這種方式還有一個缺點是人力成本很高，特別是在大促時間內，這種方式效果不會理想。

　　其次可以采取短信提醒，這種提醒手段是目前整個大淘寶市場中最流行的。短信提醒的優(yōu)勢是即時性很好，只要短信通路不出現(xiàn)問題，基本上買家會馬上收到提醒消息，達到率很好。但是短信提醒過于頻繁就會形成騷擾，而且短信不能直接打開連接到達購物車界面，因此流失率依然會比較大，賣家需要注意在買家最有可能重新回到購物車的時候進行提醒。此外，現(xiàn)在很多用戶都已經對垃圾短信形成了抗體，買家能真正閱讀信息的時間很短，需要賣家在文案上進行優(yōu)化。

　　最后賣家可以使用官方產品的消息通道提醒，官方的消息通道可以直接穿透到買家的我的淘寶頁面里，買家點開就可以看到賣家設置的優(yōu)惠，然后點擊就能進行付款，從而提高轉化率。這種方式可以彌補前面方式的部分問題，但也存在提醒異步的不足，因此賣家可以盡量多采取復合提醒的方式，以提高商品刺激的到達率。

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本文來源： 淘寶購物車訂單流失如何挽回